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1、第 1 页 保健品 12 月销售工作计划 特征码 hQZwqmuNoVBLatxJFIYt xx 是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年 以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课” ，他的销售 计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策 略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队， 使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订 和检核的过程当中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的 年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年 市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企
2、业经常使用的 SWOT 分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁 和存在的机会，通过 SWOT 分析，李经理可以从中了解市场竞争 的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配 置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地 知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠 道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组 合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 第 2 页 二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全 年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂” ，也 是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点， 李经理制定了具体的营销思路，
3、其中涵盖了如下几方面的内容： 1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销 化” 。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重 点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销 组合策略，形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面，体现“两高一差” ，即要坚持“运作 差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操 作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际， 不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销 精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指 引效果。 三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出
4、发点和落脚 点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最 重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量。 第 3 页 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到 人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销 人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分 到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品 ABC 分类， 将产品结构比例定位在 A(高价、形象利润产品)：B(平价、微 利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好 地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有 了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于 销售目标的顺利达成。