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1、第 1 页 20XX 年房地产销售工作计划范文1 特征码 nFhUfTWdNGFauwVgnAIG 技能素质 一、 观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的 第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是 用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。 例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多 少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息： 你有没注意到 别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装用的 什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？ 颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完 了可以当罐子） 。竞争品牌又有哪些促销活动？具体
2、的时间段？ 活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家 从 28 家增加到 29 家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在 的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要 你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后， 翱础笔谐。 匀徊荒艿玫接杏玫男畔 俏抑荒芩担 悴皇屎 舷 壅飧龉鳌？nbsp; 销售人员也是每个企业的信息反馈员， 通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 二、 分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。 第 2 页 看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的 要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品； 通过生
3、产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流 转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格 进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品 的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材 料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属 于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得 到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信 息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了 个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情 语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间 幅度多大等。 三、执行力 执行能力体现的是销
4、售人员的综合 素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划 时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了， 做不了。 ”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来 做” 。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不 出你的价值。 某市有家大型连锁 A 卖场，A 卖场在全市有十几 个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B 公司决定让销 售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人 员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸 道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。 第 3 页 但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行
5、下 去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成 章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执 行公司的计划” 。接下来，张某去拜访 A 卖场的采购经理黄某几 次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他 任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄 某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险 的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄 某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机 成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦， 最后张某顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不鲜见。因 此执行不是要销售人员去找到
6、事情的原因，而是要你想尽办法 达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。 四、学习力 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营 销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对 是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的 学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销 售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售销售技 巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技 巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技 巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能 力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。 心 第 4 页
7、 理素质 一、有着良好的沟通技巧。 我知道人的性格决定一个 人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与 人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合 适的话题。沉默是金-在销售人员的素质中是绝对的错误！ 二、有着强烈的工作欲望。 没有强烈进取心的人对什么事情 都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆 满的完成季度任务吗？ 三、对生活有热情对新生事物接受能力 强。 没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强 则代表着敏感和分析能力强。 四、从容冷静的头脑。 面对形 形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。 太过情 情绪化和感情脆弱的人最好当作家。 五、微笑和自信。 当你 微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。 你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。 六、 有着持久的耐力。 你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的 签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好 每次都能找到客户迟迟不签约的原因。 第 5 页