《2010华安基金：理财产品营销4部曲.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2010华安基金：理财产品营销4部曲.ppt（50页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、2010.5,万事开头难 通过电话邀约认识客户,王 枫,1,基金营销技巧系列培训,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,2,王 枫 华安基金 投资董事 高级区域经理 9年证券、基金从业经验,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,3,2010年销售成功的关键,市场信心市场基本面、政策面、技术面分析建立客户的信心 目标客户的筛选 三分钟产品话术设计 客户拒绝处理话术 演练，练习，练习，在练习,营销技巧培训
2、 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,4,电话营销之痛,电话营销之痛： 不敢开口？ 不会开口？,事实是： 客户永远不会抵触你的服务！,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,5,致电客户前的准备：4个一,一支笔,一本笔记本,一份客户资料,一些问题,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,6,哪些资料在透露客户信息?,资产
3、状况/持有产品/职业/职务/住宅地址,姓名,乜罹恽,年龄,45岁,百度一下,知名人士,身份证号,3302821965xxxx2651,(NieLiYun),营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,7,打电话的注意事项,安静的通话环境,合适的致电时间,询问对方是否方便,1,2,3,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,8,第一次打电话的三要和三不要！,三要,三不要,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua
4、An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,9,打电话给客户的由头,电话营销切入话题的好方式!,AND MANY OTHER REASONS。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,10,电话信息即时记录！,记下客户的问题和要求 分析客户的态度和偏好 以邀请客户面谈结束对话 一定要让客户先行挂机,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,11,再次电话联
5、系!,再次致电的时机？,客户抵触怎么办？,注意事项？,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,12,预防拒绝小技巧,语言艺术小技巧!,2010.5,人生若只如初见 与客户初次见面的技巧,2,基金营销技巧系列培训,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,14,30秒决定客户对你的印象,专业,形象,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insight
6、ful Partner,15,30秒初步认识客户,衣着,言谈,举止,其他,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,16,客户面谈的步骤,询问问题,多听少说,1,聊兴趣点,激发动机,2,促使思考,发掘需求,3,投资组合,按需设计,4,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,17,为何不自信？克服自己的恐惧！,怕客户拒绝,不预设客户立场； 视拒绝和反对为正常反应。,怕看错市场,没人能一直正判短期市场； 判断趋
7、势比短期变化更容易。,怕不会应答,中央2台、第一财经；三大报；财经杂志； 华安邮件短信,怕客户赔钱,从客户需求出发； 管理客户风险和收益预期。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,18,了解客户的需求,可惜， 没有。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,19,分类建立自己的产品信息库,流动性 1.短期产品 2.中期产品 3.长期产品 4.超长期产品,风险属性 1.保本型 2.低风险 3.中等风险
8、4.高风险,收益能力 1.低于通胀 2.追上通胀 3.高于通胀,投资用途 1.保本养老 2.增值添彩 3.投资未来 4.投机获利,1,2,3,4,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,20,确定客户需求,风险承受能力 问： 如果这只基金 跌10%您可以 接受吗？ 答： 可以。 不可以。,预期收益目标 问： 您希望一年能得到多少回报和收益呢？ 答： 10%以内。 50%以上。,资金使用期限 问： 您的这笔资金短期之内有其他用途吗？ 答： 没有。 半年后买房。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua
9、An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,21,很多时候我们都不知道客户的风险承受能力有多大（如以为能承受20%的风险，实际上却连10%都无法忍受），怎么办？我们有什么处理的办法?,一定要把 合适的产品 销售给合适的客户,销售原则,原则,但是,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,22,投资组合销售风险最小,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,2
10、3,什么是FAB,如何用FAB法给 王女士介绍华安 A股基金？,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,24,销售产品的技巧,数字化,图像描绘,对比化,费用极小化 利益极大化,1,2,3,4,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,25,销售产品的技巧,优惠明确 金额化,描述具体 化,条例式 说明法,5,6,7,2010.5,有花堪折直须折 在营销过程中尽力促单,3,基金营销技巧系列培训,营销技巧培训 北
11、京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,27,斗智还是斗勇?,我们和客户的关系？,斗智,斗勇,其实我们和客户的关系是“你死我活”！,我们总在和客户？,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,28,客户拒绝常见理由,我不需要理财。 我要和家人商量，再考虑。 基金让我亏了很多钱。 基金没有股票好赚。 其他银行的产品更好。 你们的费率不打折。 我已经有理财顾问了。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Man
12、agement Co., Ltd. Insightful Partner,29,不要害怕客户拒绝你,客户有拒绝被推销的权利,客户可能在拒绝推销方式而非产品,现在拒绝不 是永远拒绝,客户不了解产品的好处,一种自然反射状态,拒绝是营销的开始,面对拒绝，应该,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,30,介绍产品的艺术,产品和客户需求不能100%地结合?,放大优点,弱化缺点,优点：与客户需求交集之处,缺点：不符合客户需求的地方,前提：100%了解产品，应对缺点,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An
13、 Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,31,处理客户异议的技巧,认同、赞美 客户意见,认同后 避免使用 “但是” “可是”,把问题反 提给客户,将“非A则B”转化为“资产配置”,化反对问题 为卖点,以退为进,回避问题,1,2,3,4,5,6,7,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,32,捕捉客户成交的信号,语言的信号,1,身体的信号,2,表示友好的姿态,3,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co.,
14、 Ltd. Insightful Partner,33,促单10法,直接请 求法,双选促成法,投石问路法,封闭提问法,现场演示法,1,2,3,4,5,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,34,促单10法,优惠诱导法,最后时限法,建议尝试法,欲擒故纵法,快刀斩乱麻法,6,7,8,9,10,2010.5,此情绵绵无绝期 产品销售的后期维护,4,基金营销技巧系列培训,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,
15、36,优秀营销人员的定义,好的营销人员就像是为销售而生。 差的营销人员总是因销售而“死”。,生,义,生，我所欲也； 义，亦我所欲也。 二者不可兼得， 舍生而取义者也！,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,37,最好的服务就是最好的销售,记住,最好的服务 就是 最好的销售。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,38,客户不找要主动服务,节日、生日,礼品和问候,投资组合,定期提醒和回顾,赔钱也服务,同
16、理心+心灵按摩,市场分析,短信、邮件和电话或当面交流,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,39,客户抱怨了,客户抱怨提供了让他满意的机会； 客户不抱怨了，就和我们疏远了,求发泄,求尊重,求补偿,1,2,3,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,40,客户抱怨的处理方法,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partne
17、r,41,让客户介绍客户的时机和方法,开门见山法,1,小恩小惠法,2,满意服务时,3,每次成交时,4,42,雄关漫道真如铁,而今迈步从头越！,2010.5,华 安 基 金 介 绍,我们投资的是一项事业， 而不仅仅是证券,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,44,公司简介,1998年6月成立，全国最早的五家基金公司之一 2008年2月首批获得中国证监会专户理财业务资格 截止2009年底，公司旗下资产总净值930亿元左右 排名上海33家基金公司第一位，全国第八位。,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,H
18、ua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,45,历史沿革和重要贡献,2009年9月，国内第一批ETF联接基金华安上证180ETF联接,领先的创新能力,2001年9月，国内第一只开放式基金华安创新,2002年11月，国内第一只开放式指数基金华安MSCI中国A股,2003年12月，国内第一只“准货币市场基金”华安现金富利,2006年10月，国内第一只QDII基金华安国际配置基金,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,46,2009年业绩可圈可
19、点,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,47,荣誉与殊荣公司,中国证券报第六届中国基金业金牛奖“金牛基金管理公司” 证券时报2008年度中国明星基金“十大明星基金公司” 上海证券报2008年度“金基金最佳管理团队奖” 21世纪经济报道2008年“中国基金管理公司综合实力奖” 和讯 2008年度中国财经风云榜“2008年度十大品牌基金公司” 理财周报“2008中国最受尊敬基金公司” 钱经“中国基金业发展成就奖”、“20082009年度最具竞争力基金公司奖” 理财周报“2009中国基金行业卓越贡献大
20、奖”、“2009最佳资产配置基金公司” 证券时报“十年突出贡献奖”，华安客户服务获得“最佳客服热线”奖,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,48,荣誉与殊荣产品和个人,华安安顺封闭荣获中国证券报第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先封闭式基金” 华安宝利配置混合荣获中国证券报第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式混合型基金” 华安创新混合荣获中国证券报第六届中国基金业金牛奖“2008年度同业领先开放式股票型基金” 基金安顺荣获福布斯“2009最佳封闭式基金” 华安宝利荣获福布斯
21、“2009最佳积极配置型基金” 华安宏利及基金安顺的基金经理尚志民入选福布斯“2009中国十佳基金经理” 华安基金副总经理邵杰军荣获证券时报“十年突出贡献奖”个人奖,拥有11年基金管理经验的基金经理中，还坚持在公募岗位上的，行业内只剩下4名，华安有其二：王国卫、尚志民，华夏有王亚伟，汇丰有林彤彤,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,49,华安渠道服务布局,公司总部位于上海，在全国区域中心城市均设有专注于渠道和客户服务的分公司，今年成立了华东业务总部，在福建福州2007年起设立办事处，以便于加强福建区域的渠道服务工作。,南京,营销技巧培训 北京分公司 梁杏,Hua An Fund Management Co., Ltd. Insightful Partner,50,关于近期一些产品的交流和演练,华安动态、华安核心、华安宏利 华安180ETF联接基金等 基金定投 * 引导客户进行亏损基金（或不适合市场未来趋势的产品）转换的思路和话术探讨,