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1、第 1 页 区域销售经理工作计划模板1 特征码 RnOOHmOOBrryFZqTkDHO 新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一 年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人 员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪 里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随 意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱， 销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。 只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工 作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也 才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下 达的
2、营销任务。 一、年度营销计划必须解决哪些问题 区域经理年度营销计划必须解决的问题包括以下内容： 1.部署销售目标，安排销售计划。虽然区域市场的销售目标通 常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业 下达的销售目标，销售经理可根据实际情况做适当调整。销售 目标与计划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销计划 的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场状况和过 去 13 年的销售状况等因素的基础上，将整个区域市场销售目 第 2 页 标分解到各片区；安排销售计划，即根据销售淡旺季、市场开 发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分 解到各个月份或各季度。可以把单价和包装
3、规格不同的品种统 一折算成标准件，分配销售额和销售量指标，这样既可以反映 销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与控制计划。只有数量而没有 质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应认真分析以往 的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销 售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售 经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利 品种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和 市场投入力度，适当减少微利品种的销售投入，甚至取消某些 微利或无利品种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它确实是可以通过 计划来控制
4、的，销售费用支出与控制计划的主要内容应包括： 广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与 运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户） 费用等各项经营费用，应控制在全区域或各片区销售额的比例， 并明确费用开支的各项具体规定，把费用控制状况列入各片区 销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼计划。向各片区及销售人员发布新的销售年度货款 回笼的要求与具体指标，强调与上年度相比有调整的方面，以 第 3 页 及与销售人员工作业绩考核挂钩的办法。 4.产品策略实施计划。提出明确的新销售年度的产品增长点， 重点推广哪些产品，有哪些新产品即将上市，哪些产品在什么 时候将被淘汰，并进行详
5、细分析，使销售人员充分理解公司的 产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。 5.价格策略实施计划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜 经常变动，但对上一年度价格体系的执行情况和市场反馈的效 果进行总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次 局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。 6.渠道策略实施计划。发展新的渠道增长点，或开发区域内尚 未开发的片区市场，或优化分销网络，调整部分经销商或调整 经销商政策、合作方式、待遇，发布新的经销商协议等内容， 都应作出具体计划。 7.促销策略实施计划。就渠道促销与终端促销的费用投入比例， 整体促销费用的额度，本年度共安排多少次大型
6、的渠道或终端 促销，在什么时间、什么范围内执行，以及费用如何控制等内 容作出具体计划。 8.广告、宣传计划。包括各类媒体的广告投放计划及费用计划， 公司宣传资料的品种及可供给的数量安排计划等，明确主导的 广告、宣传手段及其操作流程。 9.市场出样目标与计划。明确区域内各片区市场本公司产品的 布点率与出样率目标，以及各个阶段的市场出样执行与考核计 第 4 页 划。市场出样状况考核是公司管理市场的重要手段之一，也应 该有计划地在年初进行安排。 10.人力资源建设与营销培训计划。明确人员编制的增补数量、 招聘方法与甄选标准。 “流水不腐，户枢不蠹” ，对需要调整的 片区主管或销售人员进行调整，以及对
7、全年进行几次正式的营 销培训的时间与费用等做具体的计划。 11.各岗位员工的业绩考核办法调整计划。为适应新的形势，对 业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方 法，做具体计划并发布，为落实年度营销计划服务。 12.年度营销计划的其他有关内容。 二、怎样做好年度营销计划书 要做一份全面、翔实、可操作性强的年度营销计划书，我们必 须遵循一些基本原则： 原则一：前瞻性与预测性。对不可量化的市场指标进行前瞻性 的分析与评估。如：市场供求关系的变化趋势、市场竞争发展 态势、商业业态发展趋势等。同时，对可量化的指标进行预测 性的判断，做 做具体的计划和要求。如销售额（量） 、价格、费用等。
8、第 5 页 原则二：挑战性与现实性。良好的业绩来自于实现富有挑战性 的目标。营销计划书中的任务与计划指标不是轻而易举就能够 实现的，但都是经过努力可以达到的，这样才能鼓舞销售队伍 的士气。 原则三：全面性与综合性。许多区域销售经理的年度营销工作 计划只涉及销售目标与计划，缺乏全面性，忽略了其他的配套 计划和控制性计划的内容，易于造成执行中的走样和障碍。 原则四：指令性与指导性。各项目标与计划指标是指令性的， 一旦制定就必须按计划执行。同时，策略的安排则是指导性的， 是实现目标与计划的措施。 原则五：权威性与说服性。营销计划要确保其权威性，才能得 到贯彻与执行，要得到绝大多数销售人员的理解与认同
9、，才能 调动人的积极性。 制订年度营销计划书，必须掌握充分的依据，这些依据至少有 以下几方面： 1.正确领会上级营销主管部门新年度的营销工作精神。如：企 业对本区域市场各项销售任务的安排，新产品开发状况及新产 品上市时间，企业对本区域市场的支持力度、费用控制等方面 的要求。 2.学习和借鉴本企业其他区域市场的营销经验。将不同区域市 场的营销管理与销售特征进行分析、比较、启发本区域的营销 创新。 第 6 页 3.分析本区域以往的各项业务统计数据与财务报表，找出各片 区有关指标的变化规律，并究其原因。 4.收集市场基本面的现状。如：各片区人口、经济状况、居民 收入、投资状况、商业业态的转变等，并比较片区间的差异。 5.研究市场竞争现状与发展趋势。 6.充分听取销售人员的意见和建议。