毕业论文-XX木业新型装饰板的市场推广研究.doc

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1、I 内容摘要 近年来我国的市场经济经历了长期持续的高速发展，世界贸易组织的加入给我国 经济的发展带来多重机遇和挑战。专家指出，中国经济再次腾飞的关键在于中小企业 的良性发展，而中小企业要良性发展就必须学会“两条腿走路” ，既要做好资本市场的 运营，又要做好产品的市场推广。 市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的，如市场公关/市场 推销。它的产生是在市场的发展和进步中演进出来的，是指对某个产品的性能特点进 行宣传介绍，是使消费者接受、认可、购买，是销售、营销的手段和方式。 本人在阅读大量文献资料的基础上，从市场推广的概念、表现形式入手，以 XX 木 业有限公司旗下的新型装饰板的市

2、场推广方法为研究对象，对其发展现状及市场特征 进行详细全面地分析和探索研究，即从专业的角度分析市场推广对一司产品迅速走向 市场产生着不可忽视的积极作用，同时重点分析研究该公司对其新产品市场推广方法 中出现的问题，以期能对其经营方式及推广方法有所帮助，学以致用。最后，针对其 新产品市场推广方法的现实状况，提出相应的对策和建议。 关键词 中小企业 网络推广 展览会 II 目 录 内容摘要内容摘要I 一、理论概述一、理论概述1 （一）市场推广的内涵1 1市场推广的概念1 2市场推广的特点1 3市场推广与营销的区别2 （二）本课题研究的基本框架、方法及思路2 二、市场现况二、市场现况2 （一）企业概要

3、2 （二）主要产品及业务范围2 （三）XX 木业新型装饰板产品优势3 （四）国内装饰板市场概况3 三、市场推广现状及存在的问题三、市场推广现状及存在的问题4 （一）目前采用的推广方法4 1网络推广5 2参加展览会6 （二）市场推广活动中存在的问题6 1网络推广中遇到的问题6 2参展过程中存在的问题7 3推广过程中暴露的一些其他问题7 四、市场推广策略的调整与改进四、市场推广策略的调整与改进8 （一）网络推广的调整建议8 （二）参展推广的改进措施9 （三）提炼卖点“激光彩印”9 （四）健全人事管理制度，明确职责权关系10 （五） “破局”打破传统观念束缚，吸收最新营销理念10 五、结论五、结论1

4、1 致致 谢谢12 参考文献参考文献13 1 XX 木业新型装饰板的市场推广研究 近年来，随着我国经济的迅速发展与消费者观念的更新，以及生活水平和文化水 平的提高，房地产产业兴起，室内装修的需求也逐渐兴旺，导致诸多企业与商家不断 进入装修市场，形成群雄逐鹿的局面，促使着商家不断地研究开发新的产品及变新市 场推广的方式方法，以满足消费者的需求。 一、理论概述 多年的外向型经济实践，使我们深刻认识到对于新兴的商业模式，新兴的推广手段要大胆尝试， 大胆实践。企业必须通过自力更生，自我发展，探索出一条符合集团未来和现实资源条件的推广之 路，将先进的科学技术成果武装到传统的市场推广工作中去才可以赢得可贵

5、商机，不断发展壮大。 （一）市场推广的内涵 1市场推广的概念 市场推广是指企业为扩大产品市场份额，运用相关工具，与顾客（用户）进行沟 通、互动，从而迅速提高产品销量和知名度，将有关产品或服务信息传递给目标消费 者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系 列措施。 从字面上理解：推，既是推动，拉动；广，就是广而告之、广而卖之。推广就是 聚焦、放大、沟通、说服消费者购买的过程。市场推广就是如何利用推广的手段达到 企业营销的目的。 简单地说，就是借助各种促销手段，研究开发市场、扩大市场，提高企业产品的 市场占有率，通过不同分销渠道将企业生产的产品在市场上转化为商品，为

6、扩大产品 的销售开辟新路子，扩大市场份额，实现经济效益的最大化。这就是市场推广，也叫 市场资源控制。 2市场推广的特点 市场推广是企业经营发展的关键步骤，牵涉到企业经营的诸多方面，同时又形成 了一个完整而复杂的体系，它以强大的市场功能在营销领域扮演着重要的角色，其目 的在于有效配置企业可利用的资源以实现企业的目标，它是整个营销活动的一个重要 部分，核心是产品定位、目标用户确定及目标市场的开拓。因此，企业为抢占市场份 2 额，提升销量而进行的相关活动，都可以列入市场推广的范畴。 3市场推广与营销的区别 市场推广与营销都通过有效配置企业资源以实现企业的目标，与人们所说的“营 销”概念在目的上有一致

7、之处，市场营销既包括内部资源的利用又包括外部资源的利 用，而市场推广的某些工作虽然与企业内部结构有关，但它更侧重于外部资源的利用， 是一门在经销实战中总结出来的学问。 （二）本课题研究的基本框架、方法及思路 本文以实战性格为基调，以产品、用户、市场为基础，以市场推广的准备、执行 和控制为线索，以市场推广方法的介绍为补充，旨在为中小企业的市场推广提供切实 的帮助。 因此，本文与诸多高深理论的区别在于，它以小见大，通过真实案例，用通俗易 懂的语言分析研究了中小企业对其新产品的市场推广方法，及其实施过程中可能出现 的一些共性问题。 本论文主要以章节式写法为主，共分五章，每章又分为数个小节。第一章为理

8、论 概述，是对市场推广定义及其特点的综述和分析；第二章为透视现象，主要是“XX 木 业”现况剖析和当前国内装饰板材的市场状况描述；第三章为市场推广现况，主要是 对“XX 木业”当前市场推广现况的描述及深入分析，并指出其中存在的问题；第四章 为改进对策，针对其推广方法中的不足提出相应的改进措施；第五章为结论，总结国 内中小企业市场推广过程中的注意事项。 二、市场现况 随着我国经济的迅速发展与消费者观念的更新，以及生活水平和文化水平的提高， 我国消费者的环保意识逐渐加强，消费需求也逐渐由“从众”转向追求个性化、理性 化。 （一）企业概要 XX 木业有限公司是一家私营企业，公司坐落于亚洲最大的胶合板

9、生产基地，占地 面积约 35000 平方米。西临京九铁路和“106”国道，位于北京、天津之间，地理环境 优越，属于中国目前最具经济活力的京津唐环渤海经济圈的中心地带，拥有优质的货 源和便捷的物流系统，交通便利，市场发展潜力巨大。 公司的经营理念：以质量为根本，以信誉赢市场，以服务求发展。 3 （二）主要产品及业务范围 XX 木业是生产型企业，成立于 1992 年，所属行业为家居用品行业，前期主要做外 贸，现已有一定的规模，员工人数大约在 300 人，主要经营的产品是卧室家具中的床 架及家具配件附件。现公司主导产品包括各种规格多层板（门板，地板基材，家具板 材） 、弯曲木（各种家具配件） 、床弯

10、条、床框、各种床架、实木床及塑料五金配件， 产品畅销德国、法国、意大利、丹麦等国家和地区，并与其建立了良好的合作关系， 产品一直处于供不应求态势。 2009 年，依据其优越的地理优势，XX 木业耗巨资引进一条先进的室内装饰板材自 动化生产线，经过一年多的反复调试、摸索和不断尝试，装饰板材自动化生产线终于 在 2010 年岁末调试成功，并独创地在基材上运用了一种唤作“激光彩印”的新工艺， 极大地降低了生产成本，也陡然间使产品的花色种类有了量化的提高，基本上可以做 到满足客户的任何花色需求。 （三）XX 木业新型装饰板产品优势 1出厂价格低，经销商利润空间大 XX 木业凭借其优越的地理优势和新工艺

11、“激光彩印”技术，旗下的新产品装饰板 的出厂价很低，甚至达不到行业内同类产品出厂价的二分之一，所以，XX 木业装饰板 给予经销商的利润空间非常大。 2UV 漆表面处理，绿色环保无异味 UV 油漆有别于常用的 PU 漆、PE 漆及 NC 漆，不含任何挥发物质，是真正绿色环保 的油漆。XX 木业新型装饰板的产品表面为 UV 漆处理，镜面效果好，色差小，抗污染、 易清洁，免漆处理，省工省时省力省钱，质量稳定且健康环保。 3板面有各种木纹或图案，装饰性强 因其首创的“激光彩印”技术，产品花色种类繁多，主要分为三大系列：木纹系 列、石纹系列和丝绸系列，每一系列的花色都达到数百种，且色泽饱满、艳丽，光滑

12、不褪色，装饰性很强，自然色感逼真，基本上可以满足客户任何场合的需要。 （四）国内装饰板市场概况 随着经济的发展与消费者文化水平的提高，消费者需求逐渐由“从众”转向追求 4 个性，消费者的行为也日渐趋于理性化。消费者不再处于被动，他们希望能随时与企 业对话，并且不相信权威，更相信直觉和口碑，品牌转换已成为市场消费者的基本购 买行为。 亲近自然是人的天性，成长在新时代的人们，越来越追求与自然的和谐共处，接 触自然成为越来越多富裕阶层的消费行为。回归自然成为消费者的新的诉求，促使着 商家不断地研究开发新的绿色产品，以满足消费者的需求。 近年来，由于房地产产业的兴起，室内装修的需求也逐渐兴旺，导致诸多

13、企业与 商家不断进入装修市场，形成群雄逐鹿的局面。 我国地理区域广大，人均可支配收入随着经济的发展也在累年持续上涨，使得各 种高、中、低不同档次的装饰板都有相应的规模化群体，不仅市场容量大，而且，仍 然有较大的市场发展空间。 就目前来说，室内装饰板市场尚处于上升趋势，各方诸侯，如“山东金鲁丽” “浙 江兔宝宝” “杭州千年舟” “深圳圣象” “江苏双良”等业内知名品牌，依靠传统的产品、 价格、渠道竞争仍有较强的生存空间。但从长远来看，室内装饰板市场必将在三五年 之内重新洗牌，那些不具备足够的竞争实力、没有品牌意识的竞争者很可能被清扫出 局，能够存活下来的，必将是一批具有先进市场推广营销体系，并

14、塑造出具有自身特 色的强势品牌。 即便如此，室内装饰板巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹， 更多的实力企业与品牌业已虎视眈眈，瞄准这一热点市场，准备投入资金与人力生产 装饰板，进场拼抢市场份额。 目前室内装饰板产品市场已山雨欲来：场内，一些已生产室内装饰板的企业，如 “金鲁丽” “兔宝宝” “圣象”等业内知名品牌正处心积虑酝酿更大的市场动作；场外， 更多实力企业与品牌已虎视眈眈，瞄准这一热点市场，准备投入资金与人力生产装饰 板，进场拼抢市场份额。 可以预见，未来几年内，室内装饰板这一产品市场也必将因市场份额的重新瓜分 而烽烟四起！ 三、市场推广现状及存在的问题 自 2010 年

15、岁末 XX 木业完成新型装饰板的自动化生产线的机器调试工作，并独创 有一些先进的生产工艺之后，便大张旗鼓地开始了对潜在客户的资料收集工作，以及 对新产品的生产、推广、试销的工作，欲在短期内迅速提升 XX 木业的知名度与美誉度， 塑造品牌形象，打开国内市场，并逐渐启动全国的招商服务。 （一）目前采用的推广方法 5 XX 木业有限公司旗下新型装饰板产品的市场推广目标是希望通过制定针对性的可 行性推广策略，加大对旗下新型装饰板产品的宣传与推广，吸引更多的消费者及经销 商了解、青睐并最终选择购买或销售该产品，最终打开国内市场。 新产品上市的推广方式多种多样，比如新闻发布会、广告、营业推广、公关推广、

16、活动推广、人员推广和资料推广等。XX 木业有限公司是一家私营性民营企业，鉴于民 营企业自身体质的局限性，根据现有的资源状况及要达到的推广目标，对旗下新型装 饰板产品的市场推广方式主要采用的是网络推广和参加展览会。 1网络推广 （1）网络推广的概念 网络推广，从广义上讲，企业从开始申请域名、租用空间、建立网站开始就算是 介入了网络推广活动，而通常我们所指的网络推广是指通过互联网手段进行的宣传推 广等活动。狭义的说，网络推广的载体是互联网，离开了互联网的推广就不能算是网 络推广。 （2）网络推广的优势 随着互联网的迅速发展，网民将会越来越多，网络的影响力也将越来越大。因此， 好的网络推广对企业的价

17、值是难以估量的。网络推广，完全可以实现双赢和多赢，早 动手早收益。 首先，网络推广是一种投入少、见效快、效益大的营销手段，是中小企业最划算 的投资。市场工作是广大中小企业最重要也是最操心的工作，每年的精力投入和资金 投入都是相当大的，相形之下，网络推广的投入小多了，而获得的回报却是相当丰硕 的。 其次，网络推广能使中小企业，尤其是小企业能在网上获得和大中型企业平等的 起跑机会。网络推广往往由于它的后发优势，可以使企业获得传统手段无法比拟的市 场效应。 最后，网络推广还能给企业运营输入大量新的理念。无穷无尽、无边无限的网络 信息，经网络推广专员以合适的方式将信息进行收集筛选，分析加工之后，分送给

18、各 决策层、管理层和执行层，能够使大家时刻能看清企业现在所处的位置、业态的真实 情况以及企业的现实潜力等，不仅可以使企业以极低的投入获得项目较好的成长机会， 而且能比一般企业更快速地接触新的经营模式，为公司的理性扩张和非常规制胜打下 坚实的基础。 （3）XX 木业新型装饰板产品的网络推广 网络推广最简单实用的方法是先集中资源对几个主要竞争对手的网络推广进行分 析研究，从而找准自己公司产品或服务的关键字，然后在网络上对公司的产品和服务 6 进行集中宣传，关键字排名优化，论坛、博客推广，以及对网站进行推广。 XX 木业有限公司是一家私营民营企业，由于民营企业自身发展的局限性，XX 木业 有限公司并

19、未采用最简单实用的“关键字排名优化”的网络推广方法，而是根据现有 的资源状况主要采用写软文、博客推广、邮件推广等的方式对旗下各产品进行网络推 广，以期达到“最少费用，最大收益”的效果。 XX 木业有限公司的床板条、木质床架等产品，早些年在国内外市场虽然小有名气， 但并没有非常大的市场震撼力，自从实施网络推广之后，情况就大为改观。境外客商 往往把 XX 木业当作是国内规模较大、供货能力较强的大企业，加上公司实际的质保水 平以及较强市场运筹能力，使得境外客商对 XX 木业的信任程度也越来越高。 2参加展览会 展览会是一种旨在促进营销的沟通工具，与人员销售、印刷广告并列为组织间营 销沟通的三大支柱，

20、其形式可以是展示会、交易会或商业市场，其主要目的在于宣传 存在竞争或互补关系的商家的相关信息，并展示产品和服务。 在展览会中，商家租用集中展示场所的摊位来展示其产品或服务，其观众包括经 选择的部分顾客、可能的买主、决策影响者和中间商，而贸易展览会亦是为企业创造 价值最大的组织间营销工具。 鉴于展览会对新产品上市如此重要的影响力，XX 木业有限公司特紧急调度 4 人 （三男一女）组成的市场推广小组，在公司各级人员的密切配合下，加班加点地准备 了两个月之后，携新产品于 2011 年 3 月 2 日5 日期间，参加了 2011 年第十八届中国 （北京）国际建筑装饰及材料博览会，希冀借此良机提高公司新

21、产品的市场关注度， 提升公司形象，增加与业内客户的双向交流，做到知己知彼，百战百胜。 （二）市场推广活动中存在的问题 1网络推广中遇到的问题 网络推广和网络营销是两个不同的概念。网络营销偏重于营销层面，注重的是通 过推广给其带来的网站流量、世界排名、访问量、注册量等等，目的是扩大被推广对 象的知名度和影响力。因此，网络营销必然包括网络推广这一步骤，并且，网络推广 也是网络营销的核心工作。 由于网络的鲜活特性，企业的市场也能保持鲜活，贸易也能保持高活跃性。最为 重要的是，通过网络推广，相当多来自国际的商业机会，也可以在第一时间内被企业 捕捉到，这无疑为企业赢得竞争优势获得了宝贵的时间。 XX 木

22、业有限公司是一家私营民营企业，由于民营企业自身发展的局限性，其主要 7 采用写软文、博客推广、邮件推广等的方式进行的网络推广，而非先集中资源对几个 主要竞争对手的网络推广进行分析研究，从而找准自己公司产品或服务的关键字，然 后在网络上对公司的产品和服务进行集中宣传的方式进行推广，因此，在实施的过程 中出现了不少问题，具体如下： （1）企业网站上内容陈旧，产品图片更新慢。 （2）未成立专门的市场推广部，安排专员进行网络推广。 （3）网络推广处于被动中，未能发挥员工的主动能创性。 （4）网络推广手段单一，渠道散乱滞后，与消费者缺乏沟通等。 2参展过程中存在的问题 展览会对企业的作用主要体现在在两个

23、方面，一是销售效果方面，展览会能够帮 助企业实现介绍新产品、培训销售人员、促进公司识别(传递企业个性、树立企业形象)、 测量市场规模、保护订单和执行市场调研六个营销沟通目标；二是非销售效果方面， 展览会可以更直接地维护企业形象，搜集竞争对手信息，鼓舞员工士气，测试新产品 等。 经专业人士研究发现，与没有参展的企业相比，参展企业的销售订单在展后三个 月内明显增加；与展台光顾人数少的参展企业相比，展台光顾人数多的参展企业最终 实现的销售效果较好；用参展经费和展后三个月的销售额计算投资回报，展览会的投 资回报显著增长。 2011 年第十八届中国（北京）国际建筑装饰及材料博览会上，XX 木业新型装饰板

24、 的推广取得了可喜的成绩，在展会上成功地宣传了企业的新产品，搜集并整理了部分 竞争对手的信息，鼓舞了员工士气，维护了企业的形象。但是，在实际操作过程中也 暴露出了一些问题，具体如下： （1）服务意识较弱，后勤保障不足。 （2）展位面积小且位置偏僻，展台搭建过于简单。 （3）展位上杂物堆乱，无产品色板，且样品大小不一。 （4）展前策划书未曾引起相关人员注意，员工未经过系统培训，匆忙应展，素质 高低不一，职责不清。 （5）展位人员人手不足，时常缺岗；服饰不一，着装难以体现公司形象；名片不 规范，名片上没有个人员工联系方式，客户难以迅速地联系上业务代表等。 3推广过程中暴露的一些其他问题 随着 XX

25、 木业有限公司新型装饰板推广方案的落实和时间的推移，XX 木业有限公司 内各部门及部分人员之间的摩擦也渐渐多了起来，不断地暴露出一些新的问题，具体 8 如下： （1）卖点不明，难以凸显产品优势。 （2）各部门配合默契不够，难以发挥团队合作性。 （3）部分员工喜欢越权指挥，时常出现多头领导，令手下人员无所适从。 （4）装饰板行业跟风热很强，竞争对手可能会把本公司的产品克隆并超越。 （5）现代科学技术日益翻新，产品组合趋同严重，导致产品的差异化日趋困难。 （6）营销上的固有模式观念，致使系统资源匮乏，各种推广方式难以全面展开。 四、市场推广策略的调整与改进 市场推广需要群策群力，当然在开发市场过程

26、中会遇到各种不可预测的困难，因 此，中小企业若要在夹缝中生存并取得经济利益，就必须进行最详细的调查与分析， 把风险控制在可控范围之内，争取一炮打响。 （一）网络推广的调整建议 网络推广作为网络营销的一部分，在企业整体营销战略中的地位越来越重要，它 是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合企业自身的实际情况，进行需求分析， 制定周密的计划，配备专门的人员，才能取得成功。 首先，需有独立网址的网站，自行维护网站资料，并及时更新，跟上企业的步伐。 常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高了访问量和潜在的 商业机会，还可使老客户时刻感受到公司经济工作的勃勃生机。 其次，成立专门的市场

27、推广部，发挥员工的主动能创性，安排专员进行网络推广， 强化商贸队伍建设，促进网络信息力向现实的市场生产力转化，也就是要真正地做成 生意、开拓市场等。 最后，增加网络推广手段，借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己 的网站，加强与消费者的沟通。如： 1在国内外知名网站的电子公告牌上进行轮番宣传。如中文的阿里巴巴网站、中 华商务网、中国木业网，环球厨卫网、敦煌网、百贸网等等，基本保证每月都有公司 网站的最新消息。这些网站的访问者大都是商贸界人士，和公司的业务也非常靠近， 其访问者甚至就是潜在客户。 2加入商业信息库，提高被检索的机率。许多综合型的商贸网站上都有一些开放 的商业信息库，供企业

28、自由登录，XX 木业有限公司应派专员有选择地登陆，并保持在 这些数据库中的信息与网站的同步更新。 3为不同的人群设计不同的推广主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一 面地宣传产品如何好，买了以后，怎样实惠，是网上人士最反感和厌恶的，只有设计 9 一些精确的主题有针对性地宣传才能取得较好的效果，使看信息的人在不戒备的前提 下，了解到产品信息也传达了我们的意图等。 当然，网络推广见效最快的方法是有选择性的运用付费的方式进行推广，从而在 较短时间内迅速增加产品的曝光率，提高网站排名，缩短新产品的推广周期，快速实 现收益。 （二）参展推广的改进措施 许多企业表示，他们的参展是盲目的，是一种惯性行为

29、，参展目标不明确，参展 效果难以衡量，参展管理缺乏效率。 企业活动的成功举办一般需要两大关键因素：其一，一份详细完善的策划书，好 的策划书是企业活动获得圆满成功的先决条件；其二，坚决的执行力，一个优秀的策 划案，倘若没有执行力，就如同一堆废纸，丝毫没有其存在的价值。 参加展销会，一个内容详细、流程结构清楚、各人员职责分明的展会执行方案是 必不可少的。一个优秀的展会执行方案应包括关于展会、参展目标、参展准备、开展 工作准备、展期工作及人员安排、会后总结、参展人员及展品统计、费用预算等八个 重要组成部分，执行方案审核通过之后，就应立刻着手委派一到两名负责人招募并督 促相关工作人员严格按照所拟定的展

30、会执行方案去落实和执行，坚决贯彻执行，做到 不遗不漏，以确保企业新品在展会上的顺利推广，提升企业形象，完成推广目标。 消费者购买的心理过程是一个信息获取、理解、比较、判断的过程。复杂的事情 往往遵循着简单的规律，参展商只有事前认真拟定展会执行方案，制定明确的参展目 标，根据参展目标确定应该接触的顾客，并确保其执行力，才能提高参展效果，完成 展会的推广目的。 （三）提炼卖点“激光彩印” 卖点，就是企业根据消费者的市场需求，在制造或销售过程中提炼出来的，能够 引起消费者关注，使其在众多产品中选择本产品的独特的产品特点和销售主张，说得 通俗一点就是消费者购买你的产品而不购买别人产品的区别点。 卖点不

31、一定就是核心利益，只要能够与核心利益建立关系，卖点的提炼就可以进 行，就可以考虑将这一特点提炼为产品的卖点，不必拘泥于从哪个方面入手。 卖点有以下 3 个基本特征： 第一，卖点是有需求的。需求是产生购买的基础，消费者只有需要某种产品特性， 他才会产生购买的欲望。 第二，卖点是能够引起关注的。当今的市场上，产品品种繁多，琳琅满目，要想 吸引消费者关注自己，抓住消费者的注意力，就必须设计一个能引起消费者关注的卖 10 点。 第三，卖点是具有相对差异性的。卖点，说得通俗一点就是消费者购买你的产品 而不购买别人产品的区别点。如果你的产品同大多数竞争产品相比，没有差异性，那 么就不可能吸引消费者来购买你

32、的产品，因此，卖点也就不可能存在。 XX 木业新型装饰板产品的推广过程中，各组织人员并未明确的提炼出或是意识到 自己产品的独特卖点“激光彩印” ，而“激光彩印”这一新型技术完全符合卖点的 提炼原则及其特征。首先，与市面上同类的产品有区别点，具有相对差异性；其次， 能够抓住消费者的注意力，引起消费者关注；最后，绿色环保，能够满足消费者的深 层次需求。 因此，XX 木业有限公司企业员工在以后的推广过程中，应向目标消费者、潜在顾 客以及各级经销商等着重明确介绍 XX 木业新型装饰板不同于同行业产品的独特卖点 “激光彩印” ，以期快速形成客户对该产品的关联记忆过程，最终增加销售额。 （四）健全人事管理

33、制度，明确职责权关系 一个企业若要健康快速地发展壮大，人事管理制度是必不可少的。健全的人事管 理制度可以规范公司的人事管理，加强各部门间的密切配合，有效预防多头领导，增 加员工的凝聚力和归属感，提高工作效率等。 好的人事管理制度，不应该压制员工自主决策及其创造性，而应该强调提高效率， 鼓励员工去做新的尝试，不会忽视对员工的成绩适时给予鼓励，这其中当然也包括精 神方面的鼓励。在这种环境下，优秀的人才才有充分展现才华的机会，也会真正认同 公司的发展目标，个人也更有成就感，愿意“士为知己者死”！ （五） “破局”打破传统观念束缚，吸收最新营销理念 在这个“时不待我” “酒香也怕巷子深” “不是你变化

34、慢，而是世界变化太快”的 年代，闭门造车，不肯思进，固守营销观念上的传统模式的结果只能是与市场越来越 远，与消费者越来越远，产品也必将愈加难以销售。 “宁做搅局的坏孩子，不做听话的乖宝宝”循规蹈矩安分守己的企业，往往 会被市场所淘汰，而善于创新，不按规律出牌的企业却容易获得市场的成功，尤其是 当一个行业的市场格局基本稳定，行业排名前几位的品牌认知度也基本形成时，后来 者如果亦步亦趋地跟随行业潮流做，不思创新的话，企业将永无出头之日。 “与一人斗不如与众人为敌”当一家后来的企业，竞争的矛头只针对行业中 的一家企业的时候，你的破坏程度很有限，社会（行业）对你的关注度也很低，或许 只是像一块石子丢入

35、大海中一样毫无声息。同时，被你攻击的企业对你的报复攻势也 会更激烈，弄不好反而被打死而反被竞争者淘汰出局。但如果你是与整个行业为敌人 11 的时候，整个行业与社会都会关注你，起码它们会奇怪，这家企业凭什么这样做？这 样的竞争容易带来行业热点，记者们也特别喜欢这样的热闹，国家政府机构也会关注 事态发展，必要的时候会出面干预，但无论如何，这样的社会效果极有可能为攻击者 带来快速的企业知名度，从而达到攻击的成功目的。 当今社会发展迅速，只有与时俱进，勇于打破自身枷锁，善于吸收最新营销理念 的企业，才能在短时间内迅速获得商家的青睐以及消费者的关注，为产品打开市场， 获取最大经济效益。 五、结论 市场经

36、济下，迎合了需求的产品才会有自己的市场，也唯有追求质量与在竞争中 不断创新产品的企业才有可能占有更大的市场。提供高品质的产品以及专业的服务是 进行推广的必经之道，以产品为基础，以市场为导向，中小企业唯有通过深入调查走 访了解市场，才能理清最适合自己发展的运作思路，形成一套属于自己的完整模式。 所以我们看到，无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资 源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、 有直接有间接、有正道有偏锋。 专家指出，中国经济再次腾飞的关键在于中小企业的良性发展，而中小企业要良 性发展就必须学会“两条腿走路” ，既要做好资本市场的

37、运营，又要做好产品的市场推 广。中小企业既要把有限的资金用在刀刃上，又要把不多的人力资源发挥到极致，所 以在经营实战中常常因为某些条件的限制而无法严格按现代企业市场推广的理念去运 作。因此，在以市场为主导的今天，它们总是不由自主地以推销为主导，以产品为主 导甚至以生产为主导来进行决策。 毋庸讳言，这是一种危险的现象。在全球化经济更为激烈的国际经济竞争中，中 国市场转型期所特有的弊端必须尽快革除。在有限的市场间隙中，中小企业也必须以 科学的市场推广技术进行产品的开发、设计与生产，去设计具有竞争力的价格和通路， 寻找适合的中间商和终端，才能在激烈的国际竞争中获取喘息的机会，继续发展壮大。 12 致

38、 谢 终于脱稿了，此刻的我思绪万千。 回顾三年学习期间的一千余个日日夜夜，令我钦佩并引以为傲的老师许许多多， 但最令我难忘的恩师是导师 孟 XX 老师，导师治学严谨，学识渊博，品德高尚，平易 近人，在论文的选题、资料查询、开题、研究和撰写的每一个环节，都给予了我很大 的帮助，更对本论文提出了许多创造性的意见和改进建议，既激发了我的灵感，又给 了我持久不断的鼓励，终能顺利完成此文，内心十分感谢。 我要向关心和支持我学习的所有老师、同学和朋友们表示真挚的谢意！感谢指导 过 08 届营销与策划专业的全体老师以及同窗好友们的帮助和勉励，感谢他们对我的关 心、关注和支持！师生之情、同窗之谊和手足之情，我

39、将终生难忘！ “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索” ，我愿在未来的学习和研究过程中，以更加 丰厚的成果来答谢曾经关心、帮助和支持过我的所有老师、同学和朋友。 13 参考文献 1王春燕，陈信康.展览会效果研究述评及其在我国的本土化研究展望J.外国经 济与管理，2008，30(7) 2沈坤.魔鬼营销人M.华艺出版社，2008 3宿春礼.市场推广管理文案M.经济管理出版社，2003 4陈朝锋.市场推广：中小企业创业与经营M.中国纺织出版社，2002 5徐锋.卖点推广与广告运作M.中国时代经济出版社，2005 6冯章.卓越推广M.当代世界出版社，2004 7宿春礼.市场推广方法M.经济管理出版社，2003 8黎连业，陈建华，王兆康.Internet 网络应用指南M.北京科学出版社，1997 9巨无中.品牌推广M.中国经济出版社，2004 10张文贤.市场营销创新M.复旦大学出版社，2002 11刘品.品牌推广案例分析M.中国纺织出版社，2004 12吕一林，岳俊芳.市场营销学M.北京科学出版社，2005 13吴健安.市场营销学M.北京高等教育出版社，2004 14赵郑.推广经理M.经济管理出版社，2009