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1、目录 1 、组织机构框架图 2 、营运方式 3 、如何采取优惠价格、优质管理服务， 使工艺企业积极购买或租用博览城场所 4 、如何通过广告宣传以及各类活动的 开展，使博览城的知名度尽快提高 1、运营管理公司组织架构图 1、运营管理公司组织架构图 1、运营管理公司组织架构图 1、运营管理公司组织架构图 总 经 理 1 人 常务副总经理 1 人 招商副总经理 1 人 商业运营中心 总监1 人 : 招商管理中心 总监1 人 : 营销策划中心 总监1 人 : 招 商 一 部 5 人 招 商 二 部 5 人 招 商 三 部 5 人 招 商 四 部 5 人 运 营 一 部 5 人 运 营 二 部 5 人
2、运 营 三 部 5 人 运 营 四 部 5 人 物 流 配 送 1 0 人 设 计 组 4 人 文 案 组 3 人 广 告 执 行 3 人 装 饰 设 计 3 人 营 销 策 划 3 人 物 业 管 理 1 0 人 环 境 绿 化 2 0 人 工 程 部 1 0 人 清 洁 部 5 0 人 安 防 部 8 0 人 人 事 部 5 人 客 户 部 1 5 人 市 场 公 关 4 人 档 案 管 理 2 人 培 训 部 2 人 会 计 部 6 人 出 纳 3 人 核 算 部 4 人 金 融 服 务 部 5 人 企 业 融 资 部 5 人 文员1 人文员1 人 财务结算中心 总监1 人 : 物业管理
3、中心 总监1 人 : 董事会 商业运营专家顾问团队金融、法律顾问团队 开发部副总经理 1 人 开 发 部 6 人 销 售 部 2 0 人 工 程 部 6 人 总监1 人 : 地产开发中心 文员1 人 运营副总经理 1 人 文员1 人文员1 人文员1 人 综 合 部 6 人 总监1 人 : 人事行政中心 2 、营运方式 2 、营运方式 出售物业 4 0 % 出租物业 6 0 % 2 、运营方式 2 、运营方式 以招商为主，以销售为辅 自留物业：除已销售的商业物业外，剩下的商业物业、办公大楼、研发中心、 培训中心、地下停车场为自留物业。 销售物业：主要是博览城南区1 - 2 层以及北区2 层各临街
4、商业铺位. 3 .如何采取优惠价格、优质管理服务，使工艺 企业积极购买或租用博览城场所？ 3 .如何采取优惠价格、优质管理服务，使工艺 企业积极购买或租用博览城场所？ 3 . 1 .如何结合博览城特点、所面临机会、挑战和问题，提 出经营策略，采取何种优惠措施和形式吸引工艺企业入驻？ 3 . 1 . 1 总体策略 3 . 1 . 2 项目S W O T 策略 3 . 1 . 3 入住企业将会享受的优惠与服务 3 . 1 . 4 招商策略 吸引企业入驻策略 3 . 1 . 1 . 总体策略 3 . 1 . 1 . 总体策略 发挥博览城特点，吸引商家 利用博览城优势，集聚商户 规避劣势，完善博览城配
5、套 利用外部机会，打造博览城交易平台 化解威胁，培育本地市场，抢占外地市场 深度挖掘“ 仙作” 特点 抢占广作、苏作、京作市场，做大做强 发挥博览城特点，吸引商家 发挥博览城特点，吸引商家 结合台地，做成双首层商铺，既提升了物业价值，又使交易结合台地，做成双首层商铺，既提升了物业价值，又使交易 更为便利；巧妙地将展览馆放入首层，避免影响人流动线。更为便利；巧妙地将展览馆放入首层，避免影响人流动线。 3 采用大唐九宫格局，既有明显的地域特征和传统文化内涵，采用大唐九宫格局，既有明显的地域特征和传统文化内涵， 又能体现仙作工艺之精美和秀气。又能体现仙作工艺之精美和秀气。 1 既是一个博览城，又是一
6、个古典工艺旅游景点，具有不可复既是一个博览城，又是一个古典工艺旅游景点，具有不可复 制性、唯一性、排他性、独创性。制性、唯一性、排他性、独创性。 2 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 博览城在建筑风格、立面形象、景观设计、装饰设计、规划设计建筑风格、立面形象、景观设计、装饰设计、规划设计上都表现 出中国古代、古典的文化元素与气息，与项目经营的古典工艺产品相呼应，各 功能分区的作用将为后期的商业运营提供支持，项目的建成将在整个古典家具 行业产生重大影响。 发挥博览城特点，吸引商家 发挥博览城特点，吸引商家 利用博览城优势，集聚商户
7、 利用博览城优势，集聚商户 政策优势：政府重点工程，可以得到政府大力支持 平台优势：为进驻企业集中建立的商品交易、行业交流、资 本运作、物流配送、统一管理服务等各种平台优势 产业优势：本市乃至全国最大的古典工艺家具集散地 品牌优势：“仙作”品牌赋予项目的优势 规模优势：超大规模专业古典工艺家具、工艺品市场 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 针对项目规模大，招商时间长，提前开展招商工作； 根据项目现状，积极联合政府，完善交通等公共设施 配套。 规避劣势，完善博览城配套 规避劣势，完善博览城配套 3 . 1 . 2 . 项目S W
8、O T 策略 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 本市本地大量的古典工艺生产企业，给本项目创造了一个行 业资源整合的契机，行业需要集中展示、交易的平台。 本市古典工艺行业发展、企业发展带来的机会，企业需要有 行业交流、产品推广、技术革新、资本融资的商务平台。 政府重视，政策重点支持项目。 工艺品收藏市场正不断升温，“仙作”精湛的雕刻工艺早已 得到市场认可，“仙作”工艺品得到收藏者的喜爱和追捧。 利用外部机会，打造博览城交易平台 利用外部机会，打造博览城交易平台 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 采用“放水养鱼”的策
9、略，三年的市场培育，加大宣传力度吸引 本地商家入驻、扩大博览城知名度，提升在行业内的影响力。 博览城将通过加大广告宣传力度，树立、扩大“仙作”品牌的行 业地位，打造著名品牌，与京作、苏作、广作产品拉开差距，抢占 外地市场。 培育本地市场，抢占外地市场 培育本地市场，抢占外地市场 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 3 . 1 . 2 . 项目S W O T 策略 1 3 4 2 向国家申请注册“中国古典家具工艺博览城”商标，将其打造成 为著名品牌，给选择优秀的“仙作”产品授予商标使用权。 为在本项目经营的商家做统一的广告宣传，让个体私人企业低成 本享受到广告宣传服务，为企业扩大品
10、牌知名度。 本商城将定期举办各种促销活动，如展销会、交易会、产品推介 会、赴外地参展、联展等，不断带动生产企业的销售和品牌推广。 本商城将聘请行业资深讲师、技师、营销专家、工艺美术学院教授 举行技术、销售培训，提高企业的设计、生产技能和销售技能。 3 . 1 . 3 入住企业将会享受的优惠与服务 3 . 1 . 3 入住企业将会享受的优惠与服务 博览城将通过商城举办的各种商业活动，搭建起古典家具产业资源整 合、品牌交流、市场推广、文化传播、商贸洽谈的重要平台。 通过科学合理的功能布局及业态规划、引进一流的运营管理团队、创 新的招商模式、独特的营销推广手法，吸引众多生产企业抢先入驻博览 城经营。
11、 3 . 1 . 4 招商策略 3 . 1 . 4 招商策略 楼号功能布局划分规划面积楼号功能布局划分规划面积 1古典工艺家具展览中心3 3 , 0 0 0 7行政办公中心2 8 , 0 0 0 2古典工艺家具交易体验区1 9 万8技术培训中心4 , 0 0 0 3古典工艺情景旅游展示区1 . 2 万9物流配送中心6 , 0 0 0 4品质检验检测中心2 , 5 0 0 1 0停车场6 4 , 0 0 0 5产品研发中心7 , 5 0 0 合计：约3 7 万，其中商业约31万。 主广场面积约2.36万6多功能会议厅3 4 , 0 0 0 根据项目的区域特点，本项目划分成两区1 4 栋：南区包含
12、1 - 6 号楼，北区 包含7 - 1 4 号楼和研发中心。 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 两区1 4 栋 两区1 4 栋 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 古典工艺家具展览区 交易区 综合服务区 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划
13、 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 楼层业态图 楼层业态图 3 . 1 . 4 . 1 功能布
14、局规划 3 . 1 . 4 . 1 功能布局规划 古典工艺家具展览中心 位于项目南区北面即4 、5 号楼的1层和两楼之间的1 层，主要功能 是展示展览古代工艺家具、精品家具、装饰品、工艺品等中国古典艺 术精品，是古典工艺家具、工艺品的展示博物馆，规划建筑面积约 3 3 , 0 0 0 。 古典工艺家具交易体验区 位于项目南区1 、2 、3 、4 、5 、6 号楼除去展览中心以外的各楼层 区域，主要功能是供品牌主力大商家展示、经营古典工艺家具商品， 商品陈列以商品的套系组合形式、家庭实景体验方式进行陈列，规划 建筑面积约1 3 万。 3 . 1 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 3 . 1
15、 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 品质检验检测中心 多功能会议厅 产品研发中心 位于北区已建成的发大楼1 层，用于木材鉴别、产 品质量检测、古董鉴别等，规划建筑面积约2 , 5 0 0 . 位于北区已建成的研发大楼2 - 5 层，用于古典家具 产品创新、研发、设计、材质分析、商品鉴别等，规划 建筑面积约7 , 5 0 0 . 位于北区8 号楼1 - 2 层，1 层做古典家具博物馆，陈 列和介绍古典家具产品及发展历史，规划建筑面积约 1 7 , 0 0 0 . 2 层用于商城举行各种室内新闻发布会、研讨 会、座谈会、新品发布会等会议活动，随时根据会议需 要进行场地调整组合，规划建筑面积约
16、1 7 , 0 0 0 . 3 . 1 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 3 . 1 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 行政办公中心 物流配送中心 技术培训中心 位于北区8 号楼3 - 8 层，用于政府、商城行政办公和生产企业、经营商家 商务办公，规划建筑面积约2 8 , 0 0 0 位于北区9 号楼，用于工艺、美术、雕刻、雕塑等技术培训、交流、指导 等，规划建筑面积约2 , 0 0 0 . 位于北区1 楼地下车库位置南面，用于装卸货物、物流配送、物流办公 等，规划建筑面积约6 , 0 0 0 . 3 . 1 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 3 . 1 . 4 . 2 各区
17、功能说明及业态规划 景观设施 位于项目各室外区域，在商城所有主人流动线区域的主次通道、走 廊、连廊设置象征古典文化元素的雕刻、雕塑以及建筑外观装饰、立柱、 牌匾、情景雕塑、壁画、牌坊（楼）、水景、园林、小品、绿化、休闲椅 等景观。 3 . 1 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 3 . 1 . 4 . 2 各区功能说明及业态规划 古典工艺家具属于特殊的专业市场商业，规模大与行业的特殊性导致招商 任务的繁重和艰巨，因此在项目开发前期，招商工作就必须提前介入开展，首 先必须成立项目商业运营管理公司，设立公司相关管理部门开展各部工作，同 时，聘请国外优秀的商业公司做常年运营管理顾问。 3 . 1
18、 . 4 . 3 招商工作实施 3 . 1 . 4 . 3 招商工作实施 招商人员培训手册 招商人员培训手册 编制商城“招商人员培训手册”，统一培训招商人员的招 商技能，实行“合格下市场”的原则。 招商团队组建 招商团队组建 项目前期由于招商任务艰巨，需要加大招商队伍，根据商 城各功能分区及业态的特点，招商事业部下设家具一组、家具 二组、家具三组、古玩组、雕塑组、油画组、木雕组、竹编组 八个组，每组配备组长1 人、招商组员4 人，合计4 2 人，后期招 商完成再将人员进行调整，设四个分部，合计2 2 人。 3.1.4.3.1招商管理中心的组建 3.1.4.3.1招商管理中心的组建 家 具 一
19、组 家 具 二 组 家 具 三 组 古 玩 组 雕 塑 组 绘 画 组 木 雕 组 竹 编 组 招商管理中心 秘书处 招 商 一 组 招 商 二 组 招 商 三 组 招 商 四 组 招 商 五 组 招 商 六 组 招 商 七 组 招 商 八 组 招商管理中心组织架构图 招商管理中心组织架构图 我司拥有经验丰富的招商团队，在建材城、家居我司拥有经验丰富的招商团队，在建材城、家居 城、数码港方面取得了不俗的佳绩城、数码港方面取得了不俗的佳绩 外地商家 1 0 % 本地商家 9 0 % 本地外地商家占比 立足本市，面向全国招商、辐射东南亚，本地 商家占9 0 % 、外地商家占1 0 % 古典工艺家具
20、与其他工艺配饰品的招商规划 和分配占比为8 5 % 和1 5 % 重点确保主力店的引进，形成“羊群效应”， 用主力店吸引中小品牌进驻 3.1.4.3.2招商总体把控策略 3.1.4.3.2招商总体把控策略 知名的生产企业、商户、连锁店 个性鲜明、有特色的商家 经营商品互补的商家 设立准入机 制，所有入驻商家 需获得国家相关环 保认证，由招商部 统一评估确认准入 资格。提升项目档 次的同时，让商家 感觉并不是所有的 商户谁都可以进驻 博览城。 3.1.4.3.3商家进驻要求 3.1.4.3.3商家进驻要求 第一招商对象- - - - 超级大商家：本地十大知名生产企业或经营商家，经营面积超过2 0
21、 0 0 以上的大型客户。 第二招商对象- - - - 大商家：个性鲜明、经营商品有特色的生产企业或经营商家，经营面 积在1 0 0 0 - 2 0 0 0 的中型客户。 第三招商对象- - - - 中大商家：生产和经营专业产品的企业或经营商家，经营面积在5 0 0 - 1 0 0 0 的中小型客户。 商家分级策略： 深 入 市 场 收 集 商 家 资 源、一 对 一 定 点 沟 通、挖 掘 符 合 本 项 目 进 驻 条 件 的 主 力 商 家、潜 力 商 家。 商家分级策略： 深 入 市 场 收 集 商 家 资 源、一 对 一 定 点 沟 通、挖 掘 符 合 本 项 目 进 驻 条 件 的
22、 主 力 商 家、潜 力 商 家。 3.1.4.3.4招商执行策略 3.1.4.3.4招商执行策略 商家面积比： 小商家 1 0 % 超级大商家 2 5 % 大商家 1 5 % 中大商家 3 0 % 中型商家 2 0 % 超级大商家大商家中大商家中型商家小商家 3.1.4.3.4招商执行策略 3.1.4.3.4招商执行策略 商家挖掘策略： 通过描绘项目的规模、行业优势、先进的经营管理、优质的物业服务等 特点，以及未来的市场发展前景和发展空间，挖掘、整合本地、本地区、 外地的投资者，充分调动广大投资者的投资热情。 商家挖掘策略： 通过描绘项目的规模、行业优势、先进的经营管理、优质的物业服务等 特
23、点，以及未来的市场发展前景和发展空间，挖掘、整合本地、本地区、 外地的投资者，充分调动广大投资者的投资热情。 商家租赁策略： 制定商铺的租赁周期、优惠政策、享受的服务政策等方式吸引经营户入住 商家租赁策略： 制定商铺的租赁周期、优惠政策、享受的服务政策等方式吸引经营户入住 3.1.4.3.4招商执行策略 3.1.4.3.4招商执行策略 与客户深入沟通，重点阐述入住后通过本项目举行的 一些列的商务活动、促销活动、推广宣传、技术培训、经 营管理服务、物流配送等资源平台，使企业明白入住本项 目后将会得到更大的利益和发展空间。 与客户深入沟通，重点阐述入住后通过本项目举行的 一些列的商务活动、促销活动
24、、推广宣传、技术培训、经 营管理服务、物流配送等资源平台，使企业明白入住本项 目后将会得到更大的利益和发展空间。 经营大平台策略 经营大平台策略 招商优惠政策 招商优惠政策 设定商铺租赁周期，采用免租期、免税收、免管理费、 免培训费、免费装修设计等优惠方式吸引商户进驻。 设定商铺租赁周期，采用免租期、免税收、免管理费、 免培训费、免费装修设计等优惠方式吸引商户进驻。 3.1.4.3.5招商促进策略 3.1.4.3.5招商促进策略 与本市职业中专学校、全国知名工艺美术学院合作，在本项 目成立“古典家具工艺技术培训”分校，设立雕刻、雕塑等工艺 专科项目，凡是进驻本商城的商户均可免费接受技术培训、生
25、产 指导、经营指导，可定期组团赴外地考察学习。 与本市职业中专学校、全国知名工艺美术学院合作，在本项 目成立“古典家具工艺技术培训”分校，设立雕刻、雕塑等工艺 专科项目，凡是进驻本商城的商户均可免费接受技术培训、生产 指导、经营指导，可定期组团赴外地考察学习。 培训指导 培训指导 网站建设 网站建设 建立公司网站和行业网站，详细介绍项目情况及招商政策，实 现网上招商、推广目的。 建立公司网站和行业网站，详细介绍项目情况及招商政策，实 现网上招商、推广目的。 针对个别大商户采用不同的招商条件吸引进驻，如减少租 金、扩大免租期、提供装修等优惠措施，大商家的进驻将会带动一 批小商家的进驻。 针对个别
26、大商户采用不同的招商条件吸引进驻，如减少租 金、扩大免租期、提供装修等优惠措施，大商家的进驻将会带动一 批小商家的进驻。 大商户营销策略 大商户营销策略 3.1.4.3.5招商促进策略 3.1.4.3.5招商促进策略 第一阶段: 项目形象导入期( 2 个月) 广告策略: A 、以项目现场形象、报广、奠基仪式活动宣传达到导入的目的 B 、广告投放不须过于密集，让公众有初步的印象，在本地区产 生影响 C 、主要推广媒介：围墙、报纸、电台、路旗、彩旗、户外广告 3.1.4.3.6招商期间广告安排 3.1.4.3.6招商期间广告安排 第二阶段:招商预热期(2个月) 广告策略： A 、以硬广为主吸引公众
27、的眼球，软文为辅，采用渐进式切入项目 B 、招商人员通过下市场发放项目海报进行点对点沟通，再配以其他广告加 强项目形象宣传 C 、主要推广媒介：围墙、电台、户外、网站、海报、杂志、活动配合等 第三阶段: 招商渐热期( 2 个月) 广告策略： A 、增加广告力度，让公众对发布信息有个全面的认识 B 、组合各媒体进行宣传，发布信息醒目、让人过目不忘，扩大影响、提高 信息覆盖面 C 、主要推广媒介：围墙、报纸、电台、路旗、户外广告、网站、短信、海 报、杂志、活动配合等 3.1.4.3.6招商期间广告安排 3.1.4.3.6招商期间广告安排 第四阶段: 招商沸腾期( 6 个月) 广告策略： A 、招商
28、进入最后阶段，用最佳的广告组合媒体进行广告轰炸 B 、将博览城的影响力、知名度推广到极限，集中时间完成招商 C 、主要推广媒介：报纸、电视、电台、路旗、户外广告、网站、短信、 海报、杂志、活动配合等 3.1.4.3.6招商期间广告安排 3.1.4.3.6招商期间广告安排 招商人员到本市各镇上门拜访生产企业、临街商户，收集 一手商家资源信息，主力商家多次上门拜访。 招商人员到本市各镇上门拜访生产企业、临街商户，收集 一手商家资源信息，主力商家多次上门拜访。 将商家资源进行分类，做好A 类准客户、B 类意向客户、C 类无意向客户的分类，筛选有实力、有潜力、符合进驻商城条 件的商家洽谈租赁事宜，重点
29、跟踪A 、B 类客户，引导C 类客户。 将商家资源进行分类，做好A 类准客户、B 类意向客户、C 类无意向客户的分类，筛选有实力、有潜力、符合进驻商城条 件的商家洽谈租赁事宜，重点跟踪A 、B 类客户，引导C 类客户。 协助商户签订租赁合同，将商户相关的产品合格证书、质 量检测报告、营业执照复印件、商户租赁合同、经营户身份证 复印件等客户资料整理建档、保存，做好客户信息档案管理。 协助商户签订租赁合同，将商户相关的产品合格证书、质 量检测报告、营业执照复印件、商户租赁合同、经营户身份证 复印件等客户资料整理建档、保存，做好客户信息档案管理。 T E X T 商户调查、资源收集 T E X T
30、商户筛选、邀约谈判 T E X T 商户签定合同 3.1.4.3.7招商实施管理 3.1.4.3.7招商实施管理 活动一：“ 中国古典工艺家具博览城” 奠基仪式 在项目现场举行盛大的项目奠基仪式，由政府主办、开发商协办，邀请政府 主要领导、全国古典工艺家具协会会长、本市本地知名家具生产企业代表致辞， 向社会公众传达本项目的档次、规模和意义，通过电视台、电台、报纸、现场广 告宣传，扩大项目知名度，为后期招商造势做铺垫。 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 活动二：“ 中国古典工艺家具博览城” 招商启动仪式 暨招商新闻发布会 在项目主体工程进入一
31、层的时候，在本市知名星级酒店举行招商启动仪式暨 招商新闻发布会，邀请相关政府领导、生产企业代表、商会会长参加，引导商户 到项目现场进行实地参观考察，招商人员发放礼品和招商资料，再通过相关宣传 媒介进行推广宣传，将项目招商推向高潮。 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 活动三：“ 中国古典工艺家具行业合作协会” 成立大会 邀请本地主要知名企业参加“中国古典工艺家具行业合作协会”，拟定行业 协会成员的职责与权益，举行的相关行业活动，通过行业合作协会这个平台开展 相关生产交流、产品交流、技术交流企业互助、招商工作和扩大项目知名度。 3.1.4.3.
32、8项目招商期间主要活动安排 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 活动四：“ 中国古典工艺家具博览城” 赴外招商推介会 由政府倡议，开发企业、商会组织到异地举行招商推介会，并事先邀请当地 相关生产企业、主力经营商家参加，需要赴外举行招商推介会的城市包括广州、 中山、东莞、上海、北京等城市，根据实际情况到台湾、香港、东南亚等地举行 招商推介会。通过组织异地招商推介会，扩大招商范围、项提高项目在全国行业 中的知名度和影响力。 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 活动五：“ 中国古典工艺家具博览城大型招商签约仪式” 项目进入二次装修时举行“招
33、商签约仪式”，邀请前期资源客户进行现 场集体签约租赁合同，通过“羊群效应”促进正在观望的商户尽快进驻项目 经营，进一步促进招商，达到项目成功招商的目的。 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 通过自行组织、政府组织、行业组织的相关会议活动，运用报纸、电台、电视、 行业杂志、网络（自身网站和行业网站）、户外广告、公交车载、公交站台、杂志、 横幅标语、灯箱、D M 海报、项目画册、招商手册等各种广告宣传媒介，使项目在短期 内扩大知名度，让企业、经营户、投资者、广大群众了解、关注本项目，快速在行业 树立商业形象。 其他活动 3.1.4.3.8项目招商
34、期间主要活动安排 3.1.4.3.8项目招商期间主要活动安排 3 . 2 . 企业入驻后如何采用现代管理、服务 确保入驻企业安全、高效经营？ 吸引企业入驻策略 招商容易运营难，如何持续经营，确保商业永续旺场直接关系 到商城的发展前景，关系到商家、投资者的切身利益，在项目的后 期经营管理上将采取相应的一系列经营策略。 3 . 2 . 企业入驻后如何采用现代管理、服务 确保入驻企业安全、高效经营？ 统一V I 识别形象 在整个项目各个街道、通道、外部入口、功能分区等公共区域采用统一的标识系统 3 . 2 . 1 统一商业整体形象 3 . 2 . 1 统一商业整体形象 统一促销宣传 博览城根据每期促
35、销活动，安排人员对各商家进行统一产品拍照、设计海报或 促销手册进行活动宣传。 统一服装形象 博览城将根据部门、级别为员工定制统一的工作服，树立良好、特别服务形象。 3 . 2 . 2 开展有效的宣传活动 3 . 2 . 2 开展有效的宣传活动 制定全年促销计划 制定商城全年的促销计划，让进驻商家抓住每个节假日举行的大型促 销活动带来的人气而从中受益。 制定商城全年行业文化活动 定期举办各种会展、论坛、峰会、交易会等活动，让进驻经营户积极参与相关 活动，提高销售业绩。 参加全国、国外举办的行业活动 联合政府，以政府的名义赴异地开展活动，召集入驻商家参加商城举办的赴外 产品推介会、展会、交易会等活
36、动，主要城市有北京、上海、广州、成都、西安、 武汉等重点家具购买城市，海外如台湾、香港、韩国、日本、新加坡、菲律宾、泰 国等。 3 . 2 . 2 开展有效的宣传活动 3 . 2 . 2 开展有效的宣传活动 招商管理中心 全面制定项目总 体招商策略方案，包 括招商计划、人员培 训、市场调查、招商 谈判、商铺租赁合同 签订以及协助经营户 进场装修、办理商铺 人员入职、开业等工 作。 营销策划中心 全面制定项目总体的 发展策略方案，包括 企业发展纲领、企业 文化、CIS企业识别 系统建立、项目推广 策略、促销策略，并 借助相关宣传媒介进 行广告宣传等工作。 商业运营中心 负责商城整体运 营管理，包
37、括制定商 业管理手册、营业人 员管理、商品陈列督 导、协助经营户开展 促销活动、经营指 导，成立物流配送部 门开展相关工作等。 3 . 2 . 3 建立一流的管理团队 3 . 2 . 3 建立一流的管理团队 管理团队主要职能机构 管理团队主要职能机构 财务中心 负责公司商城 财务管理，建立金 融服务体系，为经 营户提供资本经 营、资产管理、市 场融资等金融服 务； 人事行政中心 负责商业管理 公司整个人事结构 的建立、人员招 聘、档案管理，公 司企业文化建设与 培训，营业监督， 客户服务、售后服 务等。 物业管理中心 负责整个商城 的物业管理，包括 对商户店铺租金、 水电催缴、水电设 施维修、
38、安全消防 保卫、清洁卫生、 环境绿化等工作。 3 . 2 . 3 建立一流的管理团队 3 . 2 . 3 建立一流的管理团队 管理团队主要职能机构 管理团队主要职能机构 管理团队服务内容 管理团队服务内容 为商户提供最完美的管理和服务 制定商业竞争应对策略 聘请百安居、红星美凯龙、香江家私等大型家具商城职业经理人担任博览城高 管，组建一支国际一流的运营管理团队进行商业运营管理，为商家和消费者提供最 好的售中、售后服务。 根据商城面临来自本市本地、外地同行业竞争对手带来的威胁，制定相应有效的 应对措施，保护经营商户的利益。 聘请知名物业公司做管理顾问 聘请“第一太平戴维斯”等全球知名物业管理公司
39、做常年物业管理顾问，确保 经营商家享受优质的物业管理服务，让博览城规范、有序经营。 成立专业的物业管理团队 商城将成立一流的物业管理公司进行标准化、规范化的物业管理，实行2 4 小时 录像监控和保安人员监控，确保经营商家的商品、财务及人身安全，享受优质的物 业管理服务。 管理团队服务内容 管理团队服务内容 由商城运营管理中心成立一只完善物流服务部门，为经营商家和企业提供统一 的物流运输、商品配送、商品储存、货运代理等服务，减少其经营、生产成本，同 时也让消费者买的放心。 建立完善的物流体系 管理团队服务内容 管理团队服务内容 3 . 2 . 4 帮助企业发展壮大 3 . 2 . 4 帮助企业发
40、展壮大 定期组织经营商户、营业员业务培训 聘请行业资深人士、讲师、专家，商界人士讲解、交流行业知识、营销知识。 为生产企业提供国际品牌策划服务 聘请国际知名企业策划、咨询公司为生产企业进行企业诊断和品牌策划。 3 . 2 . 5 加强与政府合作，让商家从中受益，培育市场 3 . 2 . 5 加强与政府合作，让商家从中受益，培育市场 商城将借助政府的号召力，联系本地知名大商家，聘请他们作为项目规划、 定位、招商、运营的特别顾问，充分调动其积极性，培养市场龙头大商家。 借助政府关系,树立龙头大商家 第三部分项目运营策略 联合政府，以提升本市产业结构为噱头，成立商会；吸纳区域内大商家，甚 至可考虑赋
41、予大商家会长单位；进行大型的操作活动，并集中进行颁发奖牌活 动。 借助政府关系, 成立中国古典工艺家具商会 由政府牵头承办，商城协助举行“本市工艺企业十大杰出人物” 评选活动，邀 请政府领导给获奖的单位和个人颁奖。 联合政府，举办年度“本市工 艺企业十大杰出人物” 评选活动 邀请政府部门相关领导奖项；下设工艺大师奖项（对产业有突出贡献）、技术 革新奖项（对产业创新有突出贡献）、推动产业进步的厂家奖项（生产厂家）、推 动产业进步的经营商家奖项。成立相关基金会，用于奖励获奖的商家（或商户）。 联合政府，举办中国古典工艺家 具“金像奖” 3 . 2 . 5 加强与政府合作，让商家从中受益，培育市场
42、3 . 2 . 5 加强与政府合作，让商家从中受益，培育市场 4 . 如何通过广告宣传以及 各类活动的开展，使博览 城的知名度尽快提高？ 4 . 如何通过广告宣传以及 各类活动的开展，使博览 城的知名度尽快提高？ 4、如何通过广告宣传以及各类活 动的开展，使博览城的知名度尽快 提高？ 4.1.博览城建设前三年如何加大投入通过 新闻媒体的广告、推介，使国内外更多 的人认识、了解博览城？ 4.1.1消费者购买行为及心理分析 4.1.2目标客户细分 4.1.3广告宣传策略 家用 舒适 阶层 享受 符号 财富 基本层次 古典工艺家具是 满足消费者物质 层面的需求 升级层次 古典工艺家具是 满足消费者精
43、神 层面的需求 最高层级 古典工艺家具是满足 消费者物质层面、精 神层面的双重需求 炫富 收藏 差异化 4 . 1 . 1 消费者购买行为及心理分析 4 . 1 . 1 消费者购买行为及心理分析 目标消费群体定位 目标消费群体定位 目标消费者行为特征： 喜爱古典家具和古典工艺品的普通消费者（主要消费群体） 收藏古典家具和古典工艺品的爱好者 将工艺家具作为礼品送礼的消费者 异地古典家具和古典工艺品经销商（主要购买群体） 目标消费者区域分类： 本地消费者 外地消费者（主要消费群体） 外地经销商（主要购买群体） 外国消费者和经销商 4 . 1 . 2 目标客户细分 4 . 1 . 2 目标客户细分
44、古典工艺家具等产品属于特殊的商品范畴，手工艺品，具有艺 术观赏性和收藏性。 特别是古典工艺家具，属于高档消费品，购买此类商品的消费 者一般具有一定的艺术喜好、收藏或投资、炫富、做人情心态 消费者的年龄主要集中在30 60岁之间，事业比较成功的个人 和比较富裕的家庭。 博览城的主要消费者不是一般大众的消费者，是社会中高收入 的个人和家庭，表现了购买者（或拥有者）的文化修养、社会阶 层特征。 目标消费群体分析 目标消费群体分析 4 . 1 . 2 目标客户细分 4 . 1 . 2 目标客户细分 经营户特征： 本地工艺家具生产企业、厂家、个人作坊（主要经营客户） 本地工艺家具代理经销商及个人经营户（
45、主要经营客户） 外地工艺家具生产企业、厂家（次要经营客户） 外地工艺家具代理经销商及个人经营户 工艺家具收藏爱好者 经营客户群体定位 经营客户群体定位 4 . 1 . 2 目标客户细分 4 . 1 . 2 目标客户细分 本地古典工艺生产企业几千家，产品做工细致、精美， “ 仙作” 品牌早已闻名中外，我们锁定未来博览城主要的经营客 户9 0 % 以上来自本地的生产企业或经销商，其余不到1 0 % 的经营 户来自外地，这些客户主要是异地连锁家具经销商或生产厂家 在博览城设点销售。 经营客户群体分析 经营客户群体分析 4 . 1 . 2 目标客户细分 4 . 1 . 2 目标客户细分 项目在招商期间
46、和开业前期虽做了大量宣传铺垫工作，但对于 一个新诞生的专业项目而言，其知名度、行业影响力还远远不够， 因此本项目在前期投入运营阶段，必须加大广告投放量和力度，通 过在不同的媒体做行之有效的广告宣传来最大化提升项目知名度及 影响力。 4 . 1 . 3 广告宣传策略 4 . 1 . 3 广告宣传策略 推广类型媒体名称推广目的 电视东南卫视、中央电视台、湖南卫视、凤凰卫视、香港亚洲卫视等知名电视媒体。利用电视媒体 在项目形象期 做品牌宣传 报纸福建日报、海峡都市报、以及珠三角家具报、中国经济时报、中国财经报、收藏快报 等。 在前期形象建 立期，通过报 刊、长效媒 体、圈层新媒 体及营销活动 来大力
47、推广， 提升项目知名 度、美誉度以 及品牌的宣 传。 行业杂志中国招商杂志、东方航空、南方航空等杂志投放广告。 户外在江苏、北京主要古典家具销售地区的主要高速干道设置高炮广告。 圈层新杂志编撰“ 本市古典工艺家具” 行业杂志月刊，详细介绍本市的工艺品信息。 网络建立“ 本市古典工艺家具” 行业平台网站。 营销活动定期举办相关招商推介会、等。 明星效应 聘请港澳台明星为项目做形象代言人，如刘德华、成龙、周杰伦等知名影星。 电视专题节目 在全国电视知名节目如经济半小时、观察、等节目，聘请国内知名主持人对 项目做新闻专访，扩大项目知名度与行业影响力。 4 . 1 . 3 . 1 广告渠道选择 4 .
48、 1 . 3 . 1 广告渠道选择 现场资料 1 0 % 明星代言 4 % 网络 2 % 户外 2 5 % 电台 3 % 报广 2 0 % 电视 7 % 活动 1 5 % 杂志 5 % 其他 9 % 4 . 1 . 3 . 2 广告推广费用比例 4 . 1 . 3 . 2 广告推广费用比例 4 . 1 . 3 . 3 项目前三年广告推广安排 4 . 1 . 3 . 3 项目前三年广告推广安排 第第11 年年 年初年初 品牌启动期品牌公开期品牌持续期品牌导入期 项目 动工 项 目 运 营 项目 封顶 项目 竣工 项目 开业 项 目 动 工 典 礼 项 目 封 顶 典 礼 项 目 竣 工 典 礼
49、项 目 开 业 典 礼 项目运营系列活动 第第1 81 8月月第第2 12 1月月第第2 42 4 月月 第第1 21 2 月月 第第3 63 6 月月 第一阶段、品牌导入期 第一阶段、品牌导入期 全球招商中心的装修，准备项目招商前的工作； C I S 系统的导入，广告资料的创意、制作； 人员招聘及系统培训，进一步组织国内外相关专业市场调查； 建设集团网站、项目网站； 举办“仙作会”成立酒会，创刊仙作国际； 联系国内外相关媒体，确立合作关系； 完善招商道具的各项准备工作； 开始拜访招商积累的客户； 4 . 1 . 3 . 5 推广阶段划分 4 . 1 . 3 . 5 推广阶段划分 结合古典家具产业发展，联合政府组织大型论坛及相关事宜的落实以轰 动一时的中外媒体联合招待会，彰显“中国古典工艺家具博览城”非凡的商 业气度及风范； 借助强大的新闻舆论力量 ，形成市场快速、良性渗透，以具有话语控制 权的媒体引导，“短、平、快”实现“攻势、覆盖、强度、认知度”四项目 标； 接受客户咨询及客户资源积累工