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1、医药营销,医药代表的发展历史 医药代表的成功要素 医药代表的自我发展 医药代表成功的基石 目前市场对医药代表素质和行为的约束 医药代表的职责 专业化医药代表是一个崇高的职业,一：专业化医药代表,（一） 医药代表的发展历史,19781985计划经济 19851989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业 1990第一代医药代表的诞生 目前医药代表近200万人,（二）医药代表的成功要素,对自己目标的设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的方法 拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤奋、积极的心态、强烈的求知欲望） 讲职业道德,（三）医药代表的自我发展,要有目标 目标要阶段化 掌握实现目
2、标的方法 成功的销售人员具备两个出众的能力 第一：换位思考的能力 第二：自我驱动的能力,（四 （四）医药代表成功的基石,医生对医药代表的要求： 一：熟悉公司产品并能解答相关问题 二：提供详实的信息和资料 三：具有专业水平的产品介绍和讨论会 四：重视客户提出的问题或要求及时反馈 五：具有积极主动的销售技巧 六：有礼貌，乐于助人 七：能与客户保持密切的联系 八：保持合适的拜访频率 九：非常周到地关心和照顾客户,（四）医药代表成功的基石,医药代表成功的三块基石 （知识+技巧）X态度=成功,（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束,目前医药市场处在一种无序竞争状态 1998年一个医药代表的自白 19
3、98年国家药品监督管理局成立 2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案，严格整顿医药行业的不正之风 2001年颁布药品管理法 大医院明文规定：工作时间医药代表禁止入内,（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束,医药 代表的职业规范： 医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或照待以影响他们的正当处方。,（ 六）医药代表的职责,医药代表分为四种基本类型： 社交活动家： 占40%
4、 药品讲解员： 占50%, messenger 药品销售专家： 占8% 专业化医药代表：占2% 擅长于应用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受又不产生对推销的反感，创造销售业绩，培养产品支持者，让客户感受到的是企业优秀服务和产品的独特价值。,（ 六）医药代表的职责,医药代表的职业伦理观 1 医药代表要向医生、患者推荐安全、 有效、经济和优质的药品。 2 在工作中必须以诚实守信为原则 3 坚决抵制违反国家政策法规的销售行为 4 必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密的原则。,（ 六）医药代表的职责,医药代表的基本岗位职是在负责区域内科学推广公司产品，确保实现销售目标的同时
5、，建立公司产品在医生心目中的药品定位。,（ 六）医药代表的职责,为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标 1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份额,企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况,（ 六）医药代表的职责,（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业,专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容 工作要求 产品知识 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的
6、有效销售技巧 负责寻找、选择和确定目标医生 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 销售拜访 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 群体销售 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的 研讨会 在区域内进行促销活动；面对面拜访，幻 灯演讲，区域会,（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业,内容 工作要求 销售通路管理 保证药房医院购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 区域管理 依据公司总体销售策略，制定和实施区域行动计划 制定拜访周月计划 负责区域医院促销费用的预算和管理，最低成本产 出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 行政管理 收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策,（七）专业化医药代表 是一个崇高的职业,内容 工作要求 沟通管理 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向上级主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革 自我发展 寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高,我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!,