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1、第 1 页 红酒销售明年工作计划1 特征码 bKBvYGeQyvaOgrftZtOD 消费群体分析：如今的红酒市场已经进入了新的时代，新的消 费族群 80 后已经成为化妆品消费主导者。他们有思想，有个性， 有品位，有旺盛的消费力同时也让红酒企业的产品开发阴晴不 定。相对来讲，80 后是在蜜罐中成长起来的，他们没有经历过 太多的苦难，也没有体验过囊中羞涩的感觉。他们幼时后就被 称呼为“小皇帝” ，成长过程总收到很高的教育有自己独特的为 人处世风格，他们没有经历过面朝黄土背朝天的经历，也没有 风吹日晒的遭遇，他们大多在办公司内养尊处优，他们整日与 电脑相伴，出门就是开甚至就连买东西都是要求快递到家
2、。他 们不相信广告，同时他们也有自己的偶像与最求。但不论怎样， 时下的 80 后已经成为红酒消费的主导者。在购买考虑因素方面， 总体来看，中国的消费者是非常理性的。对于所有购买过红酒 的人群来说，品位是他们最先考虑的因素，其次是红酒的品质， 这可能是因为他们中多数人购买红酒是为了自己使用。当然， 当他们购买红酒去送礼的时候，他们也会把品牌与价格考虑在 内。 销售渠道分析：红酒行业早已经处于供大于求的态势下，特别 第 2 页 是一、二级市场已经基本处于饱和状态，二三线是市场也成为 竞争的主战场。国内大品牌迅速扩大市场份额，国外一二线品 牌也对中国市场垂涎三尺跃跃欲试，进而导致大品牌对国内二 线城
3、市的垄断现状。国内一二线城市已经成为了大品牌的走秀 场，弱小的中国品牌进入难度极大增高。随着一二级市场的竞 争愈加惨烈，相对更有发展潜力的三、四级市场将成为红酒企 业争夺的主要领地。现在的红酒市场是一盘怪旗，一方面众多 厂家高喊着各种费用的增高难以承受却对一二线城市势在必得 必得的雄心，结果是在后备力量不足的情况下惨淡离开。另一 方面是众多厂家都知道红酒的三四级市场能够有众多利润，可 在市场开拓层面依然是雷声大雨点小。 市场竞争分析：我国红酒市场随着网络与实体连锁店两大销售 渠道的发展，红酒进入一个加速洗牌的阶段，特别是一些中档 品牌成为洗牌的首选目标，近年来受金融危机影响、受原材料 及用工成
4、本的影响、受人民币升值压力的影响，在多方合力的 因素下导致红酒企业面临生死抉择。成本增加，利润下滑已经 成为不争的事实。如何更好地开发国内市场，如何与市场需求 向接轨，如何让产品更广泛地被消费者所认可，如何让红酒能 够为企业方带来更多的利润，在促进国内消费者刚性需求的同 时激发和挖掘潜在消费群体，已经成为红酒企业急需解决的难 题。但有一条是可能的红酒企业如不升级，将有 60%以上的企 业走向灭亡。 第 3 页 发展趋势分析：目前红酒的发展已形成连锁反应，从红酒终端 连锁店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜总会，大型百货专柜、大卖 场、网购、直销、到代理商、经销商、厂家都在围绕者消费者 与市场转型，
5、加剧了竞争力，例如红酒连锁店的扩张，厂家品 牌的整合，这些都将迫使中档品牌成为行业洗牌的牺牲者是无 法避免的，在市场重压下，小品牌也不得不直面竞争。寻去一 种新的销售模式已成为红酒企业迫在眉睫的事。 根据以上市场情况做出一下规划，以下规划是全盘的革新，我 个人一直坚持创新才是本质（转载渭水学子网 http:/，请保留此标记。 ） 。 工作规划： 一、市场开拓 根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位， 一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里 面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变 成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的 例子。厂家要想
6、在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有 突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法， 所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点 带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素， 方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适 合公司发展的市场。 第 4 页 二、产品销售 根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根 据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每 月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成 各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售 业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手 段是：
7、提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销 活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况 及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施 力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。 三、客户管理及维护 针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护， 对 对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情 况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不 定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度 传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进 行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。 第 5 页 四、品牌及产品推广 品
8、牌及产品推广在 20XX 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及 产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和 品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策 划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再 有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大 影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些 “路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 五、终端布置 终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计 部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连 锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合 理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端 促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司 具体负责人负责制定终端布置标准。 六、促销活动的策划及执行 促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季 的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的 销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促 销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优 势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重 点的策划优势与劣势。 第 6 页