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1、讲师：孙培俊 2005.12.16 Shanghai,Presentation Skill 呈 现 技 巧,破冰：寻找一个他,行为循环 思 维,态度,习惯,结果,ACTION,学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 第五项修练,课程时间安排,暖场与态度调整 第一单元：演讲前的準备 第二单元：完善演讲内容 第三单元：学习演讲技巧(演练),第一单元：演讲前的准备,自信从何而来,你熟知材料 你坚信将做的论述 你的材料盖参与者关注的问题 参与者颇有兴趣 具有心里认同的支持氛围 你曾有凡响不错的演说经历,自信的障碍,你对材料不熟悉 你不确定怎样为最
2、好的论述方式 你不了解你的听众的需求 参与者有意挑战或批评 你没有经验/缺乏自信 你感觉不好或看上去不专业 你尚未从前一次不好的演讲经历中走出来,了解您的听众 I,他们知道什么？ 他们需要知道什么？ 他们会如何理解？ 他们的感觉会如何？ 他们所偏爱的方式是什么？,谈判风格,武断性高,武断性低,情绪化低,情绪化高,驾驭型,表现型,亲切型,分析型,了解您的听众 II,一.驾驭型 街头门士派 听演讲的唯一目的就是学习. 非常有时间管理的观念. 典型的生意人,会过滤电话及访客. 无法忍受无所事事. 不花时间在无谓的闲聊. 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行. 外表干净,穿着合理,井然有序.
3、 找出他们评估游戏的规则,设法在该让步的地方退 让,他们就会放弃其它的条件.,了解您的听众 III,二. 表现型 过度热心派 听演讲的目的是希望享受快乐时光. 友善而开放,很少过滤电话. 办公室凌乱,很少追踪工作. 会在办公室放家人的照片. 爱谈论假期或喜好,热情洋溢. 喜欢观赏刺激的运动. 常当场做决定,不需太多的时间思考. 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气 的回到办公室,踢着桌椅抱怨.,了解您的听众 IV,三. 亲切型 快乐调停派 听演讲的目的是与兴趣相仿的人接近. 典型的上班族,喜欢在有组织的大企业中. 几乎没有时间管理的观念. 对人对事喜爱凭感觉. 讨厌面对压力,所以常先设障碍
4、. 常常杂乱无章,因为不擅向他人说不. 不喜欢改变. 他们希望每个人都快乐.,了解您的听众 V,四. 分析型专业实际派 听演讲的目的是深入研讨主题. 对一般人而言是个外星人,口袋里有量尺,手表有各种功 能, 出门不带计算机像没穿衣服等. 对时间掌握精确,不能忍受模糊. 重视细节,永远认为资讯不足. 极端好奇,喜欢分析事物. 喜欢整齐,有条理. 决定的速度很慢,决不情绪化. 他们的口头禅“这是原则问题”必须说服他们的顽固。,了解您的听众 VI,各类型人际风格的冲突处理策略,分析型（Conscientious） 事先准备 分析利弊得失 关注任务 系统的方式 对事不对人 一致性的 有耐性的,驾驭型（
5、Dominance） 直接、简短、重点式答复 关注业务 强调利益 提供挑战，自由及机会 问“什么”？而非“如何”？,亲切型（Steadiness） 诚恳的 耐心的引导出目标 保留弹性 关注人际关系 澄清事实,表现型（Influence） 亲切，友好 关注团体而非个人 重视整体而非细节 提供社交的活动 提供支持 提供发表意见的机会,计时: 记住50%规则 排练;计时;裁掉50%. 这将确保你能为以下情况留出余地 开始延迟 被前一个演讲者挤占了时间 与听众分享你即兴的想法 参与者的问题等,演讲的20个典型的错误,1、准备不充分 11. 缺乏计划的表达 2、 内容不充实 12. 不恰当的幽默 3、
6、材料不规整 13. 不适当的穿着 4、 使参与者厌烦 14. 迟到 5、 信息过多 15. 不能準时结束 6、 误解难懂 16. 缺乏眼神交流 7、 步骤简单或复杂 17. 总是背对大家 8、 练习的遗漏 18. 低效使用多媒体 9、 言行表现不佳 19. 缺乏感染力 10、对问题把握不准 20. 没有结论,第二单元：完善演讲内容,有效演讲的三阶段,准备阶段,演讲阶段,善后阶段,有效演讲的十步骤 I,准备阶段,演讲阶段,善后阶段,1、目标,2、主题,3、支持,4、编制,场地,心理 / 精神,PPT / 提示卡,技巧,准备阶段,演讲阶段,后续阶段,5、开场,6、陈述,7、结尾,8、处理提问,有效
7、演讲的十步骤 II,准备阶段,演讲阶段,后续阶段,9、跟踪结果,10、自我提升,有效演讲的十步骤 III,讲稿制作,提示 过程/活动/重点 工具 时间 一、导入 讲演 1、背景介绍 投2 2 m 2、信息简介 投3 5 m 活动 DEMO 道具 10 m 活动 提问互动 10 m,设计原则,KISS 原则（keep it simple and stupid) 能用短语就绝不用句子 多多推敲，多多锤炼 能用图形就绝不用文字,讲稿设计,一个好例子,简单、通俗、易懂 生动、贴切而无负面影响 最好是真事而非杜撰 如果能幽默些就更好 好例子既来自导师，也来自学员,讲稿设计,感性表达,理性认知,卓越,混乱
8、,有趣,乏味,演讲内容结构,听众的心理,Attention 引起注意 “哦！”,Interest 产生兴趣 “这是什么？”,Desire 激发购买意思 “啊，原来如此，真是不错”,Trust 产生信任 “他讲得很有道理，是个可信任的人”,Action 购买行动 “就这么决定买下来了”,Satisfaction感到满意 “这商品真是令人满意”,AIDTAS 法 则,Approach,Presentation,Demonstration,Proposal,Close,Customer Care,业务代表 的行动,S,A,T,D,A,I,练习: 销售建议书的制作,双方公司简介与联络人资料 保密协议及
9、约定 产品介绍与质量承诺 可提供服务的项目.内容（供应保障.实验室支持等） 技术支持与发展支持 投入承诺与效益评估 合作内容（建议、价格、财务细节等） 附录及相关资料,FAB法则 Feature Advantage Benefit,产品展示,讨论: 如何展现FAB？,1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.,用价值取代价格,让客户深信已获得最佳条件,产品与服务的品质,付款方式,经验与熟练度,售後服务,退货的权利,合作伙伴关系,信用,员工的素质,交货的安排,对客户的尊重,安心的程度,信赖感,第三单元：学习演讲技巧, 形象源自于: 1. 外在的 印象.
10、2. 传达讯息的 印象. 3. 他人眼中的 印象. 剧院着火的故事,仪表,语言,行为,自我形象建立,演讲技巧 I,着装 避免强烈对比效果的颜色 穿舒适、宽松合体的衣服 如果你拿不定主意，穿的单调些至少听众不会因为你的服装而分散他们的注意力 站起来之前检查一下拉链和纽扣,演讲技巧 II,运用你的声音 响亮 比平常讲的大声些，让你的声音传至房间的后排 清晰 不要吞字；留心语法错误 语调 变换声调和声频；可以是充满激情的、亲密的或欢 欣鼓舞的 读法 注意重音；注意难词；留心不要误用词语 发音 充分强调、加重音节 重复 用不同的强调声调重复关键词组 语速 使用语速来控制听众；快速用来鼓动和激发他们;慢
11、速 用来强调、惊叹、产生戏剧效果以及控制局面。,演讲技巧 III,音调（TONE）：要清楚且有变化 语调适中、不徐不急 重点要强调 语气要肯定、切忌抹凌两可 注意自己的口头禅 音量（VOLUME）：配合状况适当调整 视听众人数、会场大小及时间长短而定 以距离最远者为讲话对象 注意麦克风不要拿太靠近 抑扬顿挫（INTONATION） 音域变化若低于七音阶就会变成单调 音域变化如果超出八音度就会变为活泼,速度与停顿 为使学员清楚了解，速度以每分钟180-220字为宜 依学员年龄可稍做调整 适度停顿可增进学员的了解 秒 让大家好好的想 秒 让学员稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落,10,6,3
12、,2,演讲技巧 IV,演讲技巧 V,表情就是将感情表达出来 听众是看着你的脸在听讲的 面带自然微笑最受欢迎 随时注意面向听众 垂头、缩肩、弯腰、驼背的姿势均应避免 要试着抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊 双脚切忌抖动以免有失庄重 双手自然下垂，或交握于前方,身体语言与姿势,脸部表情 站立姿势,演讲技巧 VI,手势运用 活用手势的目的在增强听众的视觉效果 表现时机如下 描述有关物品之外型尺寸、放置距离时 模仿人或动物的动作时 表达心理状态或心情时 想强调某事时 外表仪态 俗话说：佛要金装，人要衣裳 装扮要符合Time时间、Place地点、Occasion场合 服装要整洁，不要太过华丽,表情 生动、恰
13、当、准确,要： 面带笑容并放松 开放 强调观点,不要： 面无表情（铁板似的） 或面带紧张表情,眼神交流得体、自然、活泼,要： 看一个人几秒后再 转去看另外一个人 看整群人 看关键人物 看对你的演讲感兴 趣的人,不要： 看房间中某一个人 或某一边 看准备好的稿子或 屏幕 看房间中后部、天花 板、地板或室外,手势自然、开放、得体,要： 自然，好象和人 在交谈一样 配合内容 有变化 有节奏并有感情,不要： 做紧张性动作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等) 相当长时间保持一种手势（尤其要避免“叶子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“讲台支撑式”） 做小动作（如玩笔、伸缩教 棒等）,令人歧义
14、的身体移动,敲、扭转或时开时关活动圆珠笔 晃动指示笔 玩戒指、手链、表或耳环 玩头发，以嘴修饰 咬指甲 点脚或扭转脚面 抓背,折纸或撕纸 不断修整眼镜、领带 过分清喉 姿势难看 站或坐时过多摇晃身体 踱步 重复习惯用语,板书的使用技巧 板书要有计划 板书要充分配合其他助手的使用 板书要简单清楚 字迹要够大 无关的字要擦掉 擦掉前可再强调重点 左边三分之一写讲授大纲 中间三分之一写结论整理 右边三分之一写学员发言纪要,一.站姿: 1.稳定 2.仪态 3.双手 二.开场: 1.引起注意 2.提高兴趣 三.语音: 1.音量 2.清晰 3.语速 4.口头禅 5.抑扬顿挫 四.肢体: 1.表情 2.眼神 3.手势 4.移动 五.内容: 1.切题 2.结构 3.条理 4.多样化 六.气氛: 1.活泼 2.互动 3.参与 七.工具: 1.资料 2.白板 3.录像 4.多媒体.,演讲技巧查核表,演 练,