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1、年度总结暨12年计划,太阳城、银子湖水都、望都郡府、锦城 代理公司：,目录：,11年销售工作总结,11年推广工作总结,12年销售工作计划,12年推广工作计划,2011年销售工作总结：销售工作,完成销售额： 4.76亿元,优策公司市场整体销售情况（截止2011.12.15）：,2011年销售工作总结：安置工作,两项目安置共计5887户，目前安置4988户，任务完成率：85%,优策公司安置任务完成情况（截止2011.12.15）：,2012年工作总体安排：,区域市场供应量分析,区域市场目前主要项目约9个，区域市场年去化量约60万，预计2012年推售量80万以上。（不含太阳城项目） 区域市场上半年消
2、化量约为42万，下半年消化量约为18万；,太阳城,明珠美居,长城惠兰园,银大荷兰印象,宝庆国际花园,银都蓝湾,月湖名邸,奥林匹克花园,欧语城邦,109国道,月湖湾,区域市场内有项目17个，现阶段与本项目产品雷同，并且能够对本项目市场领跑者地位构成市场威胁的项目主要有四个： 奥林匹克花园 荷兰印象 观澜国际 月湖名邸,竞品项目贺兰县城区域,观澜国际,主要竞品项目分析,总结：,产品： 小高层产品较多，部分多层产品，高层产品较少；高层产品市场有抗性，但正逐渐被市场接受； 区域市场多为普通住宅、少量花园洋房及别墅产品； 市场主流产品为：90-100两居，110-125三居；其中90-95两居， 105
3、-110 小三居较受市场欢迎； 价格： 多层：3350-3600元/；小高层：3250-3680元/ ； 2011年区域市场成交价格总体呈下降趋势，上半年价格基本保持不变，个别项目价格微增；下半年各大项目通过增加优惠幅度，降低房价，房价呈暗降走势。,2011年销售工作总结：,工作过程中遇到的问题： 1、沟通渠道单一，乙方未能很好推动项目开展； 2、对于太阳城大盘的承启，发展不够明确； 3、费用审批流程复杂，导致人力成本浪费，延误时机。,方法调整： 1、加强与技术部、项目部及公司整体沟通，为后续项目销售工作打好基础； 2、进一步加强公司专业性，提高团队整体水平； 3、简化审批流程，提高工作效率（
4、或以大包形式）。,项目销售中出现的问题 1、项目产品价格较高，领跑区域市场，销售压力大； 2、在售产品线单一，缺少市场主力两居、小三居户型； 3、市场认知主流媒体广告投放不足，内容需一定突破； 4、销售方式需更为灵活； 5、老客户资源严重闲置。,,2011年销售工作总结：,2011年销售工作总结：,市场客户约占79%，团购客户约占3%，资源客户约占18%。 主要以市场客户为主。,2011年推广工作总结：,推广预算使用情况,第一销售季预算金额约73万元，执行金额约70万元，完成率95%； 第二销售季预算金额约78万元，执行金额约39万元，完成率50%； 第三销售季预算金额约92万元，执行金额约1
5、5.8万，完成率17%。,推广费用构成,2011年推广工作总结：,主要推广费用为：媒体传播类,2011年推广工作总结：,推广效果评估： 短信、网络、平面广告性价比较高； 广播、活动、报纸广告情况一般； 广播广告使用时间较短，整体情况相对理想。,2011年推广工作总结：,广告效能分析： 平面广告、报纸、活动行销、短信效果较好； 广播、网络效果一般； （广播、网络广告投放时间短）,签约转化率以来访总量为基数,2011年推广工作总结：,推广主线：,精工品质大城,成熟大城、生活大城,伴随着太阳城社区配套成熟（小学投入使用，1#路沿街小商铺全面营业，新华百货年底开业，幼儿园即将招生，综合中学明年开工，城
6、市核心区全面规划中），太阳城正在逐步成熟，大社区的价值同时逐步实现。,后期太阳城新增广告媒介： 短信广告、楼顶大牌广告、网络、广播媒体，扩大了广告传播面。,2012年销售工作计划：存量产品,B区花园洋房、底商、车库,C区小高层,E区高层住宅,F区底商、独立商铺,2012年销售工作计划：新开发量,H区：预计2012年3月整体全面开工，开工面积约33万，共计2442套。 预计2012年6月花园洋房达到预售条件，8月小高层、高层达到预售条件。,2012年销售工作计划：销售目标,太阳城2012年销售目标： 存量房：去化80% 约3.25亿 新开发：去化10% 约1.25亿 4.5亿元,2012年销售工
7、作计划：价格策略,全年价格策略： 平开 缓升 整体价格策略以平稳为主，及时根据宏观政策及市场的动向作出调整。,上半年 下半年,2012年销售工作计划：营销策略（二大策略）,注重品牌打造及利用 建设特色社区文化,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略一：品牌带动营销,利用好现有亘元、太阳城、燕远、新百四大品牌优势； 同时进一步加大其他优秀品牌资源的吸纳。,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略二：加强体验式营销,翻新售楼处、园林示范区，整治银新渠，增设样板间。,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略三：建立针对性行销体系,建立完善行销体系，将走出去落实持续系统
8、落实到工作中，从而摆脱地域限制，扩大项目知名度。,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略四：完善推广渠道,优化推广渠道组合，加强推广覆盖面，保持推广力度。 完善宣传物料，凸显项目品质，制作太阳城 阳光生活手册。,延续：报广、短信、电台、网络等有效推广组合； 新增：109沿线高炮，拦截区域客户； 建立项目网站，增添项目认知途径。,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略五：活动营销,联合品牌企业，加强社区文化活动建设，通过老业主的切身价值体验，带来口碑。,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略六：“老带新”营销,6500余组业主，无疑是项目一笔巨大的资源，如何开
9、发利用好，需要我们的行动。,建议：新客户房款优惠1000元/户 （要求符合阶段性优惠点位） 老客户发放1000元等值商品（计入下销售季营销费用）,2012年销售工作计划：营销策略（七大手段）,策略七：定向营销,成立“大客户”部，以优惠政策为导向，以供应量较大产品为依托，面向单位客户，进一步加大市场占有率。,2012年推广工作计划：推广策略,2012品牌尊享年之 “品质成就生活”,以品牌及产品为主线，以居住生活品质为诉求， 撬动市场，赢得客户。,2012年推广工作计划：推广费用,推广费用占销售业绩比例约：0.48%,贺兰区域别墅项目分析,托斯卡纳,望都郡府,宝庆国际花园,红河谷,泰和地中海,南
10、环 路,天鹅湖小镇,贺兰区域别墅项目分析,典型案例托斯卡纳庄园,总结,产品： 主要为双拼、联排产品、少量独栋、合院、叠拼产品； 主流产品为：260-340双拼；200-360联排，340-650独栋；300-378合院；240-320叠拼； 价格： 德胜板块 独栋无在售；双拼：9600-13000元/ ；联排：7500-11000元/；叠拼：约为10000元/； 贺兰板块 独栋：11000-12000元/；双拼：8000-9000元/；联排：约8000元/；合院：约7500元/；,2012年销售工作计划,计划实现销售收入： 2亿元,价值梳理： 市场稀缺产品 中式庭院生活 全面升级面世,2012
11、年销售工作计划-推广,2012年推广工作计划：推广费用,推广费用占销售业绩比例约：0.78%,市场回顾：近6年房地产开发情况分析,单位：万,大武口区2006年2009年的房地产开发量占据石嘴山全市总体量的80%以上，2010年石嘴山市房地产开发量增长近一倍，同期大武口开发量占比下降至60%左右，但同比2009年开发量依然呈现增长趋势。预计2011年全年开发量将达到近600万，预计2012年市场开发量依然呈现增长趋势。,市场回顾：近6年商品房销售情况分析,单位：万,石嘴山市近6年商品房销售量随着开发量的增长而递增，大武口商品房销售量占比逐年递减。全市2011年全年销售量同比2010年预计呈现下降
12、趋势，大武口2011年全年销售量预计在60万以内，同比下降约24%。受大市场环境影响，预计2012年上半年销售情况仍持续低迷。,市场回顾：大武口区近4年房价走势,单位：万,大武口区2008年以来房价飞速增长，2008年至2010年增长率均保持在15%以上，但2011年受宏观政策、大市场环境影响，房价增幅较小。2011年下半年新区开发楼盘低价入市，老城区高价楼盘销售量严重萎缩等因素影响，预计2011年年末大武口区商品住房成交均价约3500元/，整体增幅约6%，增幅明显放缓。,区域市场：本案重点竞品项目,2011年“恒大绿洲”通过体验式展示、事件营销、全方位的推广、生活理念的塑造等新的营销手段，带
13、动了大武口房地产的品质开发和营销理念的发展。新区各楼盘陆续入市，使得2011年下半年区域市场日趋激烈，各楼盘均跟随恒大地产，采取多样式的营销手段（从推广、事件等方面逐步提升）。,银北市场小结：,开发企业盲目看好区域市场，近年来开发量持续高位运行，同时整体消费市场受多方面因素影响，对房地产的关注度在下降，市场竞争日趋激烈。 大武口区域市场销售量2011年呈现下滑趋势，预计短期内市场将持续低迷，后期受人口吸纳性等方面影响，市场需求趋于平缓。 大武口房价自2008年2010年大范围跳跃，在2011年房价趋于平稳，预计2年内房价将趋于平稳，整体均价保持在3800-4200元/。 现阶段区域项目以不同方
14、式吸引市场关注，但整体关注度依然较低，市场成交量严重萎缩，客户观望情绪严重。,2012年销售工作计划：可售房源,2012年销售工作计划：销售目标,计划实现销售收入： 1.2亿元,2011年销售工作计划：销售策略,考虑到市场因素，建议本案开盘以“引起关注”为首要目的； 以“团购”启动销售，建立客户基础及市场关注度； 价格策略建议：平开高走；,团购价格建议： 3800元/,市场销售价格建议： 4000元/,团购模式延续2011年三季度展开，2012年3月初再次 启动团购工作。,2012年销售工作计划：营销手段,策略一：塑造“品质人居”,利用好项目的六大优势，品牌、地段、产品、生态、景观、配套,20
15、12年销售工作计划：营销手段,策略二：体验式营销,提前营造商业街形象，实体楼样板间。,提前完成,实体楼样板间：看房通道,实体楼样板间：样板房,2012年销售工作计划：营销手段,策略三：团购启动营销,延续团购活动，以团购启动销售，迅速引起市场关注。,策略四：事件营销,举办大型活动，团购排卡期间组织各单位进行“春游野炊”、“环星海湖万人长跑”、售楼处进场等活动。,2012年销售工作计划：营销手段,2012年推广工作计划：推广策略,形象主题： “大武口首席品质人居”,入市及引导塑造“首席品质人居形象”，以地段优势、项目优势结合营销手段引起市场热点关注，赢得销售。,2012年推广工作计划：推广费用,推广费用占销售业绩比例约：0.89%,2012年工作重点,重点完成年底安置任务： 6000-12000套,适时启动市场销售： 1.2亿元,优策公司计划2012年全年销售收入： 8.9亿元,Thank You !,