1、培训笔记一、A、B、C分析的运用分类的思.想很重要，它一方面可以简化我们的工作，同时又能帮助我们清晰的找出问题，20/80法则在商品的分类中扮演者道要的角色，虽然我们通常会说20/8Q法则，但在实际管理工作中更多的合理状态是30/70,部分甚至是30点0,30/70若进步延伸就是A、B.C分析，从A、B、C开始事情就有了多种变化，体现在具体工作中就有很多变数，结合日常的经营指标其作用主要表现在以下几下方面：首先帮助我们认清目前商品结构的状况，明的工作调整方向事物相互之间所以不同从形这一方面来看，很大程度上是比例结构的一种变化，不同的比例结构会形成不同的东西，如大卖场、标超、便利店在品类宽度上就
2、有明显差异，再如专卖店和百货店。这样的东西很多.所以对比例的认识程度很重要，既然A,B.C分析可以帮助我们分析商品的结构问题，那么要想其正的掌握这一原理品结构的产生原理(30=9%m叫I70%=21%A2,30=6.3%.7%30%=21%70%=14.2%.6.m70%=49%J70%=49%70%.、3O%=21%At8O%=19.2%一彳8O%=24%J3%V1*20%=4.8%t、20%=6%在实际工作中灵活变通运用，首先必须清晰的知道标准商标准商品结构的由来品种数A10%.3B30%I.*、一.、.M.*W三*.、.销售额-A50%40.2%B40%10.8%-C10%由此得出商品结
3、构的标准结构比例为:品种数：10%:30%：60%销带额：50%：40%：10%商品结构与促策品的选择标准商品结构整体推理过程，是一个30/70.30/8Q被以U剥离、U值分解的过程，在分解过程中特别是在我们推理B类比例结构时有一个30/70到30/80的变化，这一变化过程发生包含了一个非常重要的思想，就是为了使整个结构始终保持强有力的状态，在B类商品结构上更注重选择那些具有强劲增长势头的商品，B类商品内部进一步细分有三部分商品组成，第一部分品种数占比63%、俏伶占比14.7%,第二部分品种数占比14.7%、俏伶占比6.3%,第三部分品种数占比6.3%、销售占比19.2%,第一部分商品具有成长
4、为A类商品的潜质，第：.部分具有较高增长势头这两部分会帮助我们灵活运用促销战略。由于B类需要具有强劲增长势头的商品来补充所以在C类中常常会选择新品做促销。不同的商品结构A、B、C分类中的促销品比例如何呢？如何确定A类、B类、C类的促销品比例情形一:（标准结构）品种数：A：B:C=10%:30%:60%促销品：A：B:C=30%:40：30%因为B类强大后企业就有J变通的优势,所以在资源配置上给B类商品更多资源倾斜A类10%引申出大店（拿3%）吃小店3%）瞅二.品种数：A：B：C=15%:15%：70%促销品：A：B：C=30%:0：70%A类品种数过多，缺少核心商品，所以应该选择A类商品作促销
5、A类促销品占30%。B类商品比例过低，A类+B类30%,小于标准比例结构10个点，所以应该从C类中培养部分商品壮大B类，所以B类不做促销，直接招应该用在B类商品上的促销品全部放在C类商品上，C类促销品占70%情形三,品种数：A：B:C=S%:25%：70%促俏品：A：B：C=O:40%：60%A类比例过低,不宜再做促销，B类比例相对合理，选取正常结构的促销品比例40%。B类做促销后部分B类商品会上升至A类，B类比例会减少，这样需耍C类商品来补充，所以C类商品需要上升5%的比例才能合理，所以剩余的促销品全部从C类中选取，占促销品60%情帆一品种数：A：B：C=3%:15%：82%促销品：A：B
6、C=O:0：100%A类、B类比例都过低A类+B类=18%太低，都不宜再做促销，只能全部从C类中选取.如何确定A类、B类、C类的促销品明触1、理论认狙有了A、B,C促销品比例后，如何从中选取正确的促销品呢？首先需要了解商品自生的特性，商品生命周期及其盈利规律告诉我们商品大至分四个阶段，第一阶段新品阶段商品利刑空间大、价格高、销售少第二阶段由丁促销，毛利率下降销售增加，经过一、两个过程后趋了平静.第三个阶段是正常销售阶段维持时间较长，我们经营的大部分商品处于正常销售阶段，销售、毛利成45,这时利涧最大在最平稳状态产生最大利润。第四阶段毛利额较小。因为前三个阶段毛利是逐步增加的，所以处于第一阶段
7、的商品要尽量提升至第二阶段，这时会选择对其做促销降价以推进销售，第二阶段商品通过促销会提升至第三阶段，第三阶段因为利洞最大，反而不宜作促情，因为在圾平桎状态会产生最大利润，所以应该尽量保持不动，第四阶段毛利额较小，不适宜再投入资源。所以最适合做促销的商品就是新品和第二阶段商品。新品由于转售不好基本处于C类，第二阶段商品由于促销因素正由C类变成B类。这种变化反映在商品结构中就是单品在A、B、C不同分类中具体位置随时间的变化。位置不同调整和工作方向也不同。2、A类、B类、(:类的变化如果用商品生命周期的眼光来看商品A,B.C分类，随着时间的改变商品会有12种位置变化。以今年和去年的A、B、C分类对
8、比为例：A:去年没有，已经促错过AA：A中的名牌商品、线商品AB：不用促销.去年B现在上升至A,明星商品(进入第三阶段)AC：丕做促麟去年C今年A，成长率高，不稳定，不如AB产生的原因(1)去年不重视，今年重视(2)今年季节商品作了一些促销(强季节性商品如月饼)B：去年没有今年有，需作促销，主攻促销BA：去年A今年B生命力强可以给一定资源，IE套促债非主攻促销BB：促销BC：次要促销促策次序：(I)B(2)BC(3)BB(4)BAC：主要组成商品包括：新品、不好销售的、应季已过季.促销要考虑连带性（酱油C肉A）、季节性。CA：删除CB：粗除CC：结构性商品，包括价格结构、品牌结构和功能结构商品
9、敏感度和促储策略1、HR：RiNR定义-HR：高清晰度：高敏感度商品数占比5%：销住额占25%价格往死打-R:一般清晰度：一般敏感度商品数占比25%:销售额占30%价格能限就犀-NR：无清晰度：无敏感度商品数占比70%：销售额占45%1、敏感商品非打名牌，打价格战的前提：都知道什么东西都知道价格2、高敏感度和一般敏感度不做促销，减少其价格敏感度.，遑促精品目地是吸引M1.而非卖这个商品，所以可以考虑以下三方面的因素：2.1 连带性、关联性2.2 是否应季2.3 商品本身销售达到多少促销品范圉的具体数据操作方法A.B.C数据分析范用可以是门店数据也可以是某大中小类数据。以5月数据为例，准备今年4
10、5月和去年5-6月侑售数据，用两个月数据是为了数据的稳定性,月份不一致为了更好展现商品销售趋势基本操作销IMS单A分类操作方法：（以后简称单A分类）1、按照销存额由大到小进行排序2、插入一列，取名销售占比，数值=每个单品销售额/门店总销售额3、插入一列，取名销售占比累计，第二行=第二行商品销皆占比第:行=第二行+第一：行商品销令占比第四行=第三行+第四行商品销售占比依次轮推.（点中单元格,右下角变十字花后双击完成）4、插入一列，取名销售分类，箱售占比累计=50%输入A,50%并且=90%输入B,剩余输入C铜售双A分类操作方法：（以后简称双单A分类）1、将今年和去年的数据分别进行单A分类2、用
11、V1.ookup函数将去年的单A分类对接入今年的数据表格中3、插入列，取名销售双分类，将今年单A分类和去年单A分类连接成双A,公式：今年单A分类&单A分类品种单分类掾作方法：1、在按照销售额由高到低排序，2、插入一列，取名销售排名，输入名次3、插入列，取名品种分类，参照名次，前10%商品输入A.排名10%=30%输入B,后60%商品输入C品种双分类掾作方法：1、插入列，取名品种双分类，将今年品种单分类和今年单A分类连接成品种双A分类，公式：今年品种单分类&单A分类应用1、作今年的双A分类2、在同一表中作品种双分类3、数据透视行-销售双分类列-品种双分类数据-商品编号计数表中阴影部分为促销商品范
12、围箍书械双分类瓶种双分类babbcbCCaaaftb冰：bba-I-bbbeCcacCC4、插入一列，取名促销品，对表中符合条件的商品做“促销”标记库存控制1、通过A、B、（:分类确定不同分类缺货率比例尽管行规缺货率5%,但分解到A、B.C类商品磷货率乂各不相同，A类缺货率0%、B类缺货率3%、C类缺货率10%。其中A类商品是不能缺货的.2通过A、B、C分类确定不同分类补货系数A、B.C分类带来库存管理的三个层次：最小库存S=排面（周俏量）/2适用C类商品安全库存M=排面*3适用B类商品般大库存I=挎面6适用A类商品由上得出（下面的补货系数）A类商品：AA3A3AB2.5AC2.5不能缺货,达
13、到最大库存标准B类商品：BA0.5B1.BB1.2BC1.5达到安全库存标准C类商品：CACCBCC1.达到最小库存标准运用在自动补货公式中：（周平均销量“补比系数-现有库存）/箱数最小订货量0自动补货3、确定自动补货合理性的三个因素：3.1 周储量3.2 排面大卖场摔面=周销址超市持面=周销量/23.3 送货周期4、不能自动补货的商品，需采购自己屎单的商品1、首单不自动补货2、强季节性商品，如月饼3、促销商品（吃不准量）其它正常商品占70%左右除敏感商品外，大部分商品顾客在选购商品时会根据商品之间价格判断商品性价比。促销商品作活动后，按照价格空间理论，促销商品价格波涉的上下价位商品库存都要进
14、行调整，不可再继续进行自动补货，以免造成库存积压。5、季节商品备货期按照销售高峰期走势进行前移食品前移1周，非食品2周、3周，季节性服装几个月6、使用总仓的目的：非省运送成本、费用为目的，而是为了控制库存。通过总仓库可以减25%的库存.二、新店选品的方法卖场面积分两部分：1、内墙面枳：收银线以外(租区)2、收银线以内面积：包含仓库、生鲜准备间等举例：假设500Onv的门店，店内场内：场外=70%：30%,生鲜占比20%,附屈设施8%,使用的全部是1.2*0.611V的货架第一部分框算货架商品品种数1、场内面积=5000m,*70%=35002、生鲜：食品：非食品=20:40%：40%所以食品、
15、非食品的面积为：3500m,*(1-20)=2800Itf3、通常1.2*0.6mt货架,标准是放25个商品,中超放22个商品。中超090.45m的货架,放27个商品品(小排面需要更多的商品)通道一般1.5m,(3000m,)1.8m,1.20.6m的货架占地面积0.7211r,两个货架2+0.72ID,=1.44m,(实际工作中应该考虑单面货架的比例)食品、非食品的货架个数：2800m71.5=1867个食品、非食品的商品Ih1867个25=46000个4、卖场内30%的面积放地堆，一个地堆1,4个商品(有差异)，新开门店1、2、3波促销涉及10%左右的品种不上正常货架强季节商品5.6%左右
16、剔除上述因素：46000个*(1.-30%)*(1-Km)*(1-8%)=27930个5、新店开业通常在上述瓶国内选取90,另10%为新品、地域性品类等剔除新品：27930个*(1-10)=25137个6、若提供的可供选择的商品范围小于公司品种数，按照同比例缩减，假设可供选择商品/公司总品种数=70%,则25137*70%=175967、为好计算假设17596为15000个，去掉端架8乐端架通常2个商品剔除端架商品：15000*(1-8)=13800个别除端架货架：1867个(1-8%)=1717个第二部分确定商品明细在第一部分6中提供选择的商品范围内，选取13800个商品，以卜工作在exce
17、1.表中完成1、剔除生鲜数据2、插入一列，取名毛利排名，对表中数据按照毛利由大至小排序3、插入列，取名销售排名，对表中数据按照毛利由大至小排序4、通过自动筛选功能选取销售和毛利同时排.名前16000名的商品，满足条件的商品14977个.插入一列取名“名次选取”，输入“选中”字段(自动筛选-自定义)5、在中类范困内作中类商品单A分类6、插入一列，取名“中类选取”，食品中属于A类、B类，非食品属于A类及B类前30$的商品，输入“选中”标记7、插入一列，取名“双选”，将“名次选取”或者“中类选取”中有“选中”标记的商品,“选中”标记8、插入列，取名排名差，排名差=销售排名-毛利排名数据负数越大说明销
18、售表现越好9、按照大卖场关注销售额，小超市关注毛利的观点选品，对“双选”有标记的商品按照排名差由小到大排序，选取前13800个商品，首先选取排名差为负数的，不足部分从零及正数的商品中补充。第三部分框算货架数1、通过品种数计算货架数1.1 对选取的13800个商品进行数据透视，行一中类、大类数据一商品编号计数，俏售额列占比1.2 计算中类货架数：中类货架数-(中类品种数+新品等品种数)/251.3 1.2基础上食品中类货架数*0.8,非食品货架数*1.2,用ROUND函数对尾数进行处理，表现好的中类尾数全进(r。UndUP(*,0),中间的四舍五入(round(*,0),不好的尾数全部舍去rou
19、nddown(+,0)1.4对修正尾数后的中类货架求和.若有第一部分6的比例，求和后的结果还要除以该比例，本例70%1.5剔除服装、家电等非货架品类2、通过销售占比计算货架数2. 1用1.1计算的中类销售占比*货架总数2.2 食品中类货架数*0.8,非食品货架数*1.2,用ROUND函数对尾数进行处理，表现好的中类尾数全进(roundup(,0),中间的四舍五人(round(*,0).不好的尾数舍去(rounddown(,0)2.3 剔除服装、家电等非货架品类3、根据门店品类定位，在合1、2两种方法计算的货架数的基础上，对品类货架象进行窗整三、陈列1、陈列中三角妙用一般包装12、24、48可以
20、折叠,三角面积加箱防止楸点出钳上货时多出的货上那儿，后有空隙可以调整，就意味着盘点不出错（2）方便上货.首先将商品向里推齐，上好货后，转一下，将里面的陈货转至外面，新货转至里面2、经典的6句话 ：根据品类角色来确定商品的陈列位置好销的商品不在最好位置，小卖场通常会在黄金位置14-1.6放置便宜商品 ：根据品类产出来确定商品的陈列面位产出（销量）定产出面位 ：根据季节变换来确定商品的陈列量：最小库存；安全库存：最大库存雎向型只给促销架，月饼双向型给固定货架,促销品一般不给标准货架 根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序按照顾客的理解,顾客先挑什么，后挑什么来摆毛巾一功能（枕巾、浴巾）一价格电视机一
21、尺寸一品牌或品牌一尺寸一功能陈列根据商品的美联性来确定商品的陈列组合 根据商品的敏感度来确定商品的促销策略四、其它1、零售获利手法：（1）周转带来的收益（现金潦）（2）毛利率如何有效的使用现金流，真正实现钱生钱，跨行业运作？2、上市公司1股1点纯利，需要6.37%毛利支持。按照国际惯例投资者要回收1元，卖场就要做6.37毛利，按照国内：大卖场1点纯利一5.124%标超1点纯利-3.19%3、销住预？?考虑：（1）个人消费指数（2）通货膨胀率通货膨胀连续效应：人工收入、税收、租金增加4、一天最多3份报告，最少一份报告，一个日报，2个周报日报：每日销量数据报告采购先看销售，然后看毛利，再看库存门店先看销售，大店看来客数，关注销售额：小店看客单价，关注毛利额（先考虑不要少贫个，不要阻止顾客多安个提高来客数花钱多，提高客单价花钱少最大销量周报表（满足70%80%的工作）周报I周库存预警报告5、卖场布局看见的地方：颜色、灯光、陈列看不见的地方：味道挡地方：声音
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