【工作计划】销售月计划.docx

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1、第 1 页 销售月计划1 特征码 azDJWcYtPrllNDCtFMSa 转眼又到了一个酒水业销售的旺季，但同时也存在着很大 的竞争与挑战，从七月至十一月都为一个市场需求量比较高的 趋势。为扩大销售，巩固并占领更大市场，特制定本销售月计 划。 销售月工作计划：200x 年 x 月 x 日x 月 x 日 一、背景 今年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全 面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增 长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一 步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑 战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、 资本运作

2、都会有新的表现形态。青岛桶装啤酒只有在竞争中运 用新的营销理念和技巧，才能在激烈的啤酒行业竞争中取得一 第 2 页 席之地。 目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名 优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段； 地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方；大型啤酒集团从产 品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。 西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多 大包装，什么包装的就卖的好。 二、 “桶装”酒营销策划方案主旨 1、提升品牌形象，增强产品美誉度。 在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占 领市场的目的。 2、提高市场占有率。 通过本营销方案的

3、具体贯彻施行，争取利用自身优势在西 安及周边获得可观的市场占有率。 三、市场分析 总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目 前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。 在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。 “喝酒” 第 3 页 与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。 1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、 小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的 差异，购买地也有所差别。 2、 “桶装”啤酒产品分析。 内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方；香型浓郁、味感绵 软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后纯香盈口； 市场优势：巨大的空白市场 广阔的

4、利润空间 外观形象：（现有产品简介） 品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体 3、竞争对手分析 “桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤 酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的 认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。 4、消费心理研究。 根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、 兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七 个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起 顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。 （1） 、消费者购买动机 第 4 页 a、经常饮用，自己品尝（生活习惯） b、会客、待客饮用 c、送礼 d、喜庆事饮用需要

5、e、节假日购买饮用。 f、开心时、烦恼时饮用 （2） 、消费者性格分析 a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一 筹。 b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。 c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。 （3） 、消费习惯 a、生活习惯（比较固定） b、广告影响 c、听说 （4） 、消费者分类 第 5 页 a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。 b、中档价位流行型 c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。 消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影 响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的 重要因素。 5、当前市场上主要品牌产品的心理定位： 雪花

6、新潮冰爽、夏日冬凉 燕京千年古都厚重历史 青岛浪漫的海滨气息 四、销售工作计划 1、目标的确定 主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣 制订销售目标主要依据三个要素： 首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升 或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量） 。 其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增 第 6 页 长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额） 。 最后，企业 业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围， 预计的销售量。 A：我们销售要完成目标 a，基础目标：10 万元（今年度销售总额） b，增长目标：销售额目标：20 万元人民币（明

7、年增加 10%） B：销售通路： a、夜场 15 万元 b、团购（可借力超市渠道）5 万元 2：如何完成我们所设的目标。 基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理； 1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公 司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。 。 2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做 一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及 第 7 页 销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发 200 元底薪， 并根据销量及其效果奖励。 4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到 桶时，即赠奖金给本人

8、以激励其销售意识。 5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低 经营风险，彼此遵守责任与义务。 6改善处理手续（步骤） ，设法增强与销售店之间的联系及 内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须 巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要 准确、及时、安全。 7、 联络客户要主动，解决问题要耐心。 8每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销 售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管 理、协助执行。 9做好公司相关政策的上传下达，抓好落实 b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。 c、对

9、有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。 d、加强对各区域销售店市场行为（投入、渠道等）的监督 控制，并建立相应的约束机制。 10购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多 第 8 页 的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三 个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用 额度、信用期限支持。 11做好本区域销售费用的使用和控制。 12进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算； 对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下： （1）进货数量； （2）交货日期及交货数量； （3）交货迟缓程度及数量。 13为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由

10、各进货店 商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协 议。 3 确实的广告计划： 1、广告渠道： (1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动 为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 (2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以 最小的费用创造出最大的成果的目标。 (3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的 研究。 第 9 页 2、广告及促销支持 A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放 B、厂方公司负责市报的广告投放 C、厂方公司提供 POP 宣传用品 D、公司提供终端、条幅等宣传用品 E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传 F、公司提供经销商

11、年底返扣 G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地 控制市场，开发新的销售渠道。 4、促销 a依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销 活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热 潮。 b、与超市联合做买增促销活动，如购买我公司酒 8 桶，赠 送一桶，或购买我公司酒一套，赠送酒 5 瓶或赠送奥运相关的 小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案 A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文 化的重视。 B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都 有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象， 深化企业文化内涵。 第 10 页

12、C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青 岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次 上让消费者认同企业产品。 5、售后服务 A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内 100%退 换。 B、公司提供有关产品的一切合法文件。 C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。 BR D、公司定期对经销店人员进行培训。 E、公司提供双方认可的可行的 SP 活动。 F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。 注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致 使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。 五、总结 销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改

13、 变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。 通过以上销售措施的执行，相信今年的市场运作一定会取得较 好的成绩，从而实现既定的业绩目标。 第 11 页 补充： 促销方式： 1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的 形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。 现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品， 2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还 可以搞抽奖活动，奖品设 5 档：1 等奖，赠彩电。二等奖赠洗 衣机，三等奖赠 u 盘, 四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所 谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。 3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊

14、通路的销量。 对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多 少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青 岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送 到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。 4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分， 送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好 广告宣传。 5、可以搞些主题活动，比如：节日促销，：清凉的夏季， 让您带给孩子四季的清凉！青岛奥世啤酒 中秋节：中秋饮奥世，欣喜庆团员！ 教师节：真诚的奥世，为老师带去收获的喜悦！ 第 12 页 6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业 产品的优秀陈列方法，以达到吸引眼球，提高销量的效果。 7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品， 可以与相关厂家搞联合促销。 8、向需要社会关注的不同的集体人群赠送印有青岛标志的 夏日体恤，让他们做自己的活广告，比如：困难家庭、失学儿 童、民工群体，分档次的做好赠品，不能搞一刀切，这样满足 不同层次人的消费心理需求。