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1、高级业务员 营 销 培训 训练,销？,售？,买？,卖？,领导人卖什么？,营销的原理及关键,人类行为的动机 1、 追求快乐 2、 逃避痛苦 3、 觉得是可行的,六个永恒不变的问句,1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实? 5、我为什么要跟你（买）？ 6、为什么我现在要跟你（买）？,态度与能力的关系,业务员要有一个正确态度 态度 好 能力 好 是精品 态度 好 能力 不好 半成品 态度不好 能力 好 是次品 态度不好 能力很好 是毒品,今天你面对SH的态度,工作 职业 为别人打工 全力应付 转移问题 交差 迟到早退,自己的事业 为自己工作 全力
2、以赴 解决问题 做好 早到迟退,能力与收入的关系,你的能力圈和收入圈成正比,能力圈 大小,收入圈 大小,运气,长远的定位-副总 3-5-10年,你的收入不是衡量你能力的唯一标准、 但是，是衡量你能力的重要标准。,一、建立一个良好的心态,投资学习的心态 脖子以上的顶头上师 -是你升官发财的决策者,二、如何开发客户,1、找出准客户的必备条件： A、对方有需求 B、有购买力 C、有购买决策权 2、谁是我们的客户 3、他们会在哪里出现 4、我的客户在什么时候会买 5、为什么的客户不买 6、谁与我抢客户,三、不良客户的七种特质,第一种、凡是持否定态度 1、信心是任何购买的关键 2、他认为行动之后会比行动
3、前好的 3、对生活不报肯定的态度 第二种、凡是百般挑剔、难以相处的 1、很难向她展示产品、服务和机会 2、不愿了解、一开始就抱怨、讨价还价 3、拿你的产品价格与次品比较去激怒你,三、不良客户的七种特质,第三种、即使成交也是小生意 1、销售的佣金得不偿失 2、被动的局面、感觉挨打 第四种、根他做完一单没有后续的机会 1、未来几个月几年再不可能根你买 2、不能引发未来的销售关系 第五种、根他做完一单生意他没有产品 见证和推荐的价值 1、没有影响力、知名度不受人尊重 2、不给你转介绍客户,三、不良客户的七种特质,第六种、是他的生意做的很不好 1、抱怨的，公司、领导人、生意差、政府、所有人 2、讨价还
4、价、延迟付款、使你花好多时间讨债 3、欠款、东西拿走报了单、就是不钱 第七种、客户的地点离你太远 1、长途跋涉、 2、效率太低 3、花好多时间,四、黄金客户的七个特质,D一种、对你的产品和服务有迫切的需求 （紧急、对细节、价格要求低） 1、迫切需求 2、解决问题 3、立即获得好处 D二种、产品、服务直接产生成本效益关系 （立即在今天以后节省1千、3千、5千、1万） 1、直接降成本2、明确可算出3、成本可回收 4、轻易决定向你购买 5、不多的用时间做评估、决定快,四、黄金客户的七个特质,D三种、对你的产品、服务、行业认可 （持肯定的态度） D四种、有给你大订单的可能 D五种、对方是影响力的中心
5、1、被受尊崇 2、有号召和感召力 3、热心的人 D六种、对方的财务稳定、付款迅速 D七种、住的离你很近,五、面对拒绝的处理方法,1、把拒绝当成十个老师 在拒绝后检讨哪里没有做好 2、把每一次拒绝当成客户对我们的“产品”还不够了解 名言： 成交是在五次拒绝后 乔吉拉得：当顾客跟我说7次不的话，我还要试3次 3、最后把拒绝认为他没有福气,休息 十分 钟 下一课 沟通说服技巧,沟通说服技巧,重要性：沟通能力的强弱决定你的生活和生命品质 原则：是双赢或多赢 目的：把我们的想法、观念、产品、服务、点子让对 方接受 效果：让对方感觉良好 沟通三要素： 文字% 语调% 肢体动作%,一、沟通的双方,自己 对方
6、 问精、多听 说 问话是销售的关键,二、问话的两种模式,1、开放性的问题 从很多方面回答 2、约束性的问题 让他在你要的结果内回答,三、问话的六种作用,问：开始 兴趣 需求 痛苦 快乐 成交,四、问问题的方法与技巧,1、问简单容易回答的问题 2、问让对方回答是的问题 3、从小的是开始问 4、问二选一的问题 5、问事先想好答案的问题 6、能问的少说 七加一法则； 在惯性的作用下，错误的东西你都会坚持。,五、聆听的技巧,1 、 是一种礼貌 2 、 建立信赖感 3、 用心去听 4 、 态度诚恳 5、 记笔记 6 、 重新确认 7、停顿3-5 秒 8、不打断不插嘴 9、不明白追问 10、不要发出声音
7、11、点头微笑 12、眼注视鼻尖额头 13、坐对位置 14、听话是不要组织语言,六、赞美的技巧,赞美要真诚，抓住顾客的闪光点 并运用具体、间接、及时的原则 1、真诚发直自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接 5、使用第三者 6、及时,赞美的技巧,金典的三句话 A 、你真的不简单 B 、 我很欣赏你 C 、我很佩服你 在团队管理中赞美是一项低成本高回报的方法,七、肯定认同的技巧,肯定认同的话术 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的（意思）感觉 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7 、我知道你这样做是为了我,回家多演练 提升你的影响力,谢谢大家,解除顾
8、客的反对意见,销售是从拒绝开始、成交从异议开始 1、解除反对意见的四种策略 2、处理反对意见的两大忌 3、抗拒点通常表现的六个方面 4、解除抗拒的套路 5、“太贵了”的处理方法,一、解除反对意见的四种策略,1、说 比较容易还是问 比较容易 2、讲故事容易还是讲道理比较容易 3、用西洋拳容易还是用太极法容易 4、你反对他否定他容易 还是你同意他顺应他容易,二、处理反对意见的两大忌,1、直接指出对方的错误 让人家没面子 2、发生争论 让人家生气,三、抗拒点通常表现的六个方面,1、价格问题 2、效果、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保障及保障,四、解除抗拒的套路,1、了解对方是不
9、是决策者 2、耐心听完顾客提出的抗拒点 3、确认抗拒点 4、辨别真假抗拒点 5、锁定抗拒点 6、取得顾客的承诺】 7、再次框式 8、合理解释解除抗拒点,五、“太贵了”的处理方法,1、多少钱？ * *先生，价钱是你唯一考虑的问题吗？ 假如不适合你你也要吗？ 假如这个不适合你价格便宜你就要吗？ 你了解这个产品吗？ “不了解”。 那我们看看这个产品适合不适合 你，假如不适合你就是一块钱 要它也有没有意义啦。、,“太贵了”,2、“太贵了”是口头禅。并不代表他不要。 3、 “太贵了”是衡量一种未知产品的方法 4、多少钱？谈的钱的问题是我们最关心的问题，也是最主要问题，我们把主要的问题留到最后来说。我们先
10、来看看产品适合不适合你。 5、 以高衬低法； 我们找一个比它还贵的产品比较，以高的来衬托我们这个就低了。他立即显示的就比较低了。,“太贵了”,6、*先生请问你为什么觉的“太贵了”？ 7、塑造产品的价值来源；20条鱼 8、以价格贵为荣； 一流人用一流的产品 9、你的产品好贵呀； *先生你听说过好才贵 贵才好吧。 高楼贵还是低楼贵？“高楼贵”，高贵、 高贵、 高就贵，你听说过贱贵贱贵的？ 10、大数怕算法 ； 分到 年、月、日里 11、是的我们的价钱刚一听觉得很贵，但是为什么临河有这么多的人都在用尚赫水机？,“太贵了”,12、你们的产品太贵了； 13、富兰克林法； 好处 不好处,“太贵了”,14、
11、你觉得什么价格合适？ 情况 1 可以成交价 情况 2 勉强成交价 情况 3 不可成交价 你说*一定有你*的理由，你的理由是什么？ 差不多就是有差别，象不等于是。你说是吧。 15、是价钱重要还是品质重要？,“太贵了”,16、生产工艺特殊法； 日本、英国、美国 专利 独一无二 17、价格不等于成本； 贵买便宜用,太贵了,18、感觉、觉得后来发现并不贵； 我完全了解你的感觉，很多人也包括我第一次看到这个价钱也觉得贵，后来我用了一段时间胃病（便秘、血脂-） 好转多了。我妈妈的-也获得了改变。 过去我们买桶装水喝平均一天一块钱， 今天用水机也是一天一块钱，做饭、洗菜、洗脸、洗澡都能用，后来发现并不贵。,
12、歇一歇 休息十分钟,下一集： 如何 激励 和 造梦,如何 激励 和 造梦,我们需要自己和教导我们的团队 学习四个方面的知识：,一、如何建立团队的知识和技能，这是我们的基础。,今天的成就来源于选择。 团队有规模 大和稳定 自用产生业 绩 突出 ； 简单可复制 背诵：业务说明 、 邀约词 、 启动新人四句话、分享台词 、 主要突出一个简单可复制,二、如何管理一个团队的技能 稳步、快速、可持续性发展。,管理技巧很多 ：情商 、 联谊 、 吃饭 、关心 等等、 其中一个关键技能：激励,三、 系统管理技能 团队很稳时学习系统管理的技能,即：建立和组成系统的技能 系统的软件：守则、纪律、原则、会议、资料、
13、书、。,四、个人成长,包括销售技巧、主持、会议安排、会后会、分享、成功学、潜能开发等等。 1、简单可复制操作技巧。 2、教会管理团队技巧。 3、系统管理技巧。 4、最后是个人成长。 下面在团队中，我们最需要掌握的五个技巧。,1、列名单技巧,教他找出十个高概率人群。 然后名单分类、分析、,2、邀约技巧：让他100%的邀约成功,3、讲计划技巧：如何一对一讲、小会议、店会议。 4、跟进技巧：两天内怎样根进。一个月根进、这都有标准。 5、启动技巧：只要以上四步不够，新人进来不动怎办？我们要做启动，也是八步里的第一步树立梦想。让他从满足到不满足现状。给他制定一个很多的目标；让他承诺。承诺的核心就是改变现
14、状。怎么通过训练让他100%相信SH事业是他最好一个改变现状的机会。日常咨询，咨询什么？训练复制、所有问题都在八步里。都做标准八步这样的团队就能迅速扩大。,团队领导人你的一个 重要管理技巧就是激励,新人刚干有恐惧，他们需要激励： 老人们不积极了，没有动力了， 他们需激励，健康积极的团队需要激励。,激励的方法,1、认同和表扬：徽章、精神、物质。 2、反差对比：你能、他能、 为什么不是我？ 3、感观刺激：音乐、掌声、鲜花和喝彩。 4、拉近感情：吃饭、帮忙。 5、负面激励：把脑袋摘下来给你踢球！ 6、树立梦想：造梦。,造梦的技巧,第一部分： 造梦的原理 一、 “为什么做”比“怎么做”更重要。 我们是
15、前，保险是后。 （三国关、张、赵、马、诸葛亮、刘汉朝八百年；西游记） 只有那些为什么做的人去领导、管理、只知傻干的人。 （让一个人去讲桌1000个XX 给钱100元 强盗把母、儿） 没有人做不到的，只是没有找到让他做的理由。,二、梦想的根是痛苦,逃避痛苦、追求快乐 人一生中的行为都离不开这八个字，这是整个人生的精髓。你能不能利用好这八个字？ 逃避痛苦产生的源动力比寻求快乐产生的动力大得多（4倍）。,三、熬鹰,即： 一对一造梦 新人和下级业务员进入一个瓶颈期是你给他造梦的时候了 要求： 环境， 时间 、地点、人员、温度、亮度、,第二部分：造梦的三个阶段,一、预热阶段； 谈辉煌、说抱怨 问：A 、
16、 你能不能告诉我，你一生中最辉煌的是哪个阶 段？ 最成功的是哪件事？ 。 问：B 、 目前你这种生活状况，你最不满意的是什么？ 二、利用五个问题给他 树立梦想； A 、先讲自己的故事 。B、 然后非常正经地说： 今天我们能不能一起来探讨几个问题？你说的话没有对于错，我只希望你能如实的告诉我。 1、2、3、4、5、,1 、 您不能告诉我，你生命中你最关心的人是 -谁？ 你最害怕她们发生什么事？ 一旦这种事情提前发生，是什么样的严重后果？ 你如何办？,2、你这一生到底想要什么？要多少？什么时间要？ 3、你现在所做的与你想要的之间到底差多大的距离？ 4、你想过没有能通过什么途径来实现这些目标？ 算账：你今天的收入（是多少） 出路：A 工作、B 一技之长、C 投机、D 投资 5、帮她分析SH的远景 收入、 风险、 不在职收入、 个人成长天下无敌 三、检验成果、树立梦想阶段 六个相信 。经济独力 、 时间自由 、受人尊重 立即建立梦想档案 休息,知道、学到、悟到、 做到、教到、得到,愿每一位领导人 成为商界的领袖,谢谢大家,