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1、第 1 页 公司江西萍乡市场总结 特征码 GOArVVsaVVANKkNwBcJU 公司江西萍乡市场总结 萍乡位于湘赣相交之地，从政区归属上来说，自然是无可非议 的江西老表。但从贯穿生活的经济和文化角度而言，萍乡人却 是不折不扣的“长沙方面军” ，对长沙有着非同寻常的依赖和认 同近在眼前的长沙在萍乡人心中远胜过远在天边的南昌。 于是问题就出来了。 萍乡市场，是我所见过的，最混乱的市场。表现如下： 1，产品复杂，萍乡经销商完全失去市场控制力。萍乡最大的批 发市场西门市场上所卖的欢夫，九成以上与萍乡经销商邓 云无关。那产品是哪来的呢？长沙！于是出现了一个很有趣的 现象，在批发市场拜访客户的时候，说
2、起欢夫口香糖，大家都 知道：那个口香糖好！；说起公司在湖南的总经销汪小春，大 家也都知道，我们都是汪总老熟人！；说起欢夫在萍乡当地的 经销点，对不起，真不知道！；说起欢夫的萍乡经销商邓云。 邓云是谁？一问无人知晓，重金悬赏此人下落！ 2，产品价格混乱。欢夫口香糖在萍乡的一批价格出现过 162 第 2 页 和 165 的差价。在乡镇二批的价格则更乱，有 168,165，162， 居然还有人传出 160！此讯让我目瞪口呆，立即着手调查， 后推断基本上子虚乌有，但没有空穴来风之事，所以此事还是 让我不敢掉以轻心。 3，市场大规模空白。萍乡只辖二区三县，但市场的空白程度让 人震惊。主要原因是萍乡经销商
3、的销售网络基本上可以忽略不 计。例如在卢溪县银河镇，经销商连去都不想去，理由是基本 上卖不掉。后来抱着试一试的态度，一去，结果卖了 13 件。经 销商的出发点绝对是对的，是基本上卖不掉。因为他手里根本 就没有这些有把握的销售网络，所以他连去痘不愿意去。但最 终产品还是卖掉了，为什么，市场认可我们的产品。 4，经销商态度悲观，情绪低落。表现如下：其一，反复对我们 说产品利润太低，做得没意思。其二，一直强调天气炎热，铺 市意愿不强。其三，不停抱怨长沙冲货，要求我们“斩断罪恶 根源” 。经销商的态度让人担忧，也为萍乡市场的不稳定埋下伏 笔。 萍乡的经销商评价： 1，萍乡经销商是个客气的人，对我们公司
4、的铺市人员非常客气， 态度很好。 2，萍乡经销商是个销售经验丰富的人，在做批发前，他就是阿 尔卑斯的业务员，长期奔走在萍乡市场。 第 3 页 3，萍乡经销商是个缺乏远见的人，因为缺乏远见，所以比较急 功近利。 4，萍乡经销商是个小气的人，不属于大开大合的大气老板。销 售网络比较差。 5，萍乡经销商是个典型的居家好男人，很爱家，爱老婆爱女儿。 但儿女情长多了，做大事的心胸就小了。 萍乡市场的应对之策： 1，抓住源头，以公司的名义拉近与萍乡最大批发市场：西门市 场各欢夫销售商的距离。主要方式为多走访，多沟通，多谈心， 取得他们的理解，支持和信任，让他们渐渐摆脱对长沙经销商 汪小春的依赖，古语有言：
5、攻城为下，攻心为上。这样才能逐 步让产品井然有序地在各自市场流通，减少冲货。 2，健全销售网络。现萍乡经销商邓云的销售网络存在较大问题。 今近日观察，发掘，考虑，沟通。西门批发市场的维纳批发部 与金桥批发部可考虑作为萍乡地区经销商。维纳的主力是校园， 主打产品是小面包和小糖果，老板娘极好说话，并有意担当经 销商。金桥批发部实力强劲，3 天内从长沙，我处，连进 40 件 欢夫，老板娘比较小心眼，但老板很爽快。 3，抓大放小。把主要精力放在搞定西门批发市场上，西门市场 对萍乡乡镇小店影响极大。日后公司来此，必以此为中心展开， 尽最大努力搞定最多批发商。我们的欢夫产品在萍乡这些批发 第 4 页 商这认可度还是很高的，搞定他们，再由他们吃定乡镇批发商， 省时省力，四两拨千斤。 4，待欢夫瑞士糖上市的时候，另设分销商，一个卖口香糖，一 个卖瑞士糖，互不冲突，又互有竞争，只要合理引导，可以进 一步扩大销售网络，细化销售点，良性竞争。 5，做好萍乡经销商邓云的思想工作，让他更有信心，更带劲地 配合我们，帮他加强和西门批发商间的沟通，理解和相互支持。 总结： 萍乡市场还有很大的开发潜力，问题不少，但都是有解的。这 个市场可以做得更好很多。 江西专员 20XX 年 8 月 8 日