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1、第 1 页 乳品公司销售工作报告 特征码 sgYsLDkDZrRzuPwiFUfX 年度工作总结 年初随着从打造品牌、建设通路的工作思路出发， 在一年时间里，从开始非常有干劲的工作环境里，以很多的业 务员与经销商在没有工作激情的情况下离开为结束，这个过程 经历了两次的大促销， “五一”节的二送一，十一月份的一送一。 而这种大促销面临的结果却是品牌知名度不段的下降。 年牛奶行业的竞争非常激烈，在很多物价上涨的情况 下，然牛奶的价格却在不断的下跌，牛奶行业面临一轮洗牌的 危机。在如此严峻的市场环境里，通过全体业务员与经销商的 努力，福州八县的市场基础稳定，相信新的一年里，能够更好 的配合公司新的销
2、售政策，完成公司新的销售指标。 一、年长富乳品市场的背景 年初伊利、蒙牛在没有任何促销的情况下，他们的销量却 远在我们之上，但从二月份开始我们提出建设通路、树立品牌。 无论有多大的困难，在每个城市的重要商超以及重要奶点都要 做到与伊利、蒙牛有相当的陈列面，以强化终端的铺市与陈列 为主。就算一盒都没有卖也要做到有完好的陈列面。就是因为 第 2 页 有这样的决心做品牌，经过二、三两个月份的在有陈列但没有 销售的情况下，我们对终端的支持依然，树立了终端对公司的 信任，在消费者心中也树立了品牌。 因此在四月份推出的“买长富牛奶送呱呱卡”的活动，这 是在前期做完铺市与陈列之后的一个拉动促销活动。虽然我们
3、 有很多的不足这处，比如有奖卡与没奖卡没有放平均等。但这 对于我们的销售工作带来的影响并不大，就是因为经过了这一 轮的品牌与通路的建设，使业务员 经销商、终端都对我们长富 报着极大的信心。但由于公司奶源压力的问题使我们不得不在 原有促销的情况下加大促销力度“一件送六盒” 。而这一波的促 销活动应该是把市场推向了高潮，如果这时能够停止不再加大 促销力度，而根据市场情况再调整促销力度，那么我们就能实 现“今年把长富做到福建第一品牌”的愿望。 “五一”推出的“买二送一” ，消化了公司五月份之前所有 的库存，但由于市场的原因，积压了公司以后生产的更多的库 存，周而复始，不良循环，使公司陷入了更大的困境
4、。十月份 公司改革，执行新的销售政策，极大的打激了业务员及经销商 的积极性，使更多的业务员及经销商选择离开了我们。公司有 人戏言，十一月份的这一波“买一送一”活动是长富公司最后 的晚餐。这是我们不愿意看到的结果，希望公司在解决奶源压 力的情况下，制定出能从更好的建设长富品牌之路出发的销售 政策。 第 3 页 二、年度福州八县完成情况（附表） 单位：件 经销商 福清 长乐 平潭 马尾 连江 罗源 销售量 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 销售量 第 4 页 三、年度福州八县终端铺市与陈列情况 决胜终端，谁拥有终端谁就是最后的胜利者，在我们牛奶 行业里，商超与奶店是最有影响力的终端，在二
5、、三月份我们 的工作重点就是先攻下商超与奶店，商超除了全品项进货外， 还得要求生动化的陈列。奶店可根据实际情况进货，但也要求 有生动化的陈列。事实证明，公司这步棋走得很好，商超与牛 奶专卖店不仅能产量（占总量的百分之六十） ，而且能提升公司 的品牌形象。到至今很多的商超我们的陈列面还保持着，无论 是促销期还是原价货，这都是我们主要出货量的根椐地。下列 一份福州八县年初拥有终端的数量（附表） 。 经销商 福清 长乐 平潭 马尾 连江 罗源 网络数 第 5 页 经销商 闽清 闽候 永泰 莆田 仙游 合计 网络数 四、年度福州八县经销商与业务员的情况 在年初我们对经销商经过了一轮又一轮的评估、考核，
6、留 下来的或新换的经销商都是比较合适我们公司发展的经销商， 都具有以下几个方面的优点： 是当地实力数一数二的经销商； 具有管理能力与网络； 有配送能力； 容易沟通，有行销能力； 具有强烈的合作意愿等。 产品在终端上销售如何，与当地的经销商起着至关重要的 第 6 页 作用，由于公司改革的原因，有些经销商因为不符合公司的发 展，现决定放弃经销权，目前连江、与闽候的经销尚在确定中， 其余各地经销商的积极性也不高。现福州八县的业务员只留下 五名（包括莆田） ，积极也不高。 五、对年工作的一些建议 年由于奶源问题引出的库存压力，导至必须大力 度促销，市场价格不稳定，品牌知名度不段的下降，经销商与 业务员没有积极性，还有老调重弹的倒货问题。年， 在新的一年里，因为没了奶源压力，希望公司注重品牌建设， 还是从终端做起，强化铺市与陈列，让经销商与业务员重新树 立信心，事情是人做出来的，希望公司应注重以人为本。 我相信在新的一年里，通过大家的努力，我们会做得更好， 希望年长富真正能成为福建的第一品牌。