OTC营销方案(地总).pdf

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1、. . 2012 年 OTC 营销方案 第一部分：指导思想 OTC全体员工以董事长提出的“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标为 指引，紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”的十六字工作方针，重点 从五大方面开展OTC营销工作。 一、万事人为本， 人数等于钱数。 各省总、 地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓， 确保完成事业部规定的上人进度目标，同时省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只 管招，不管育、不管留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。 二、实施“一品独大”的核心产品战略。集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以 金蝉树品牌、造气势，带动其它品种销售。

2、 三、建样板、树榜样，充分发挥榜样的带头作用。省总、地总要深入市场一线，一竿子 插到底， 至少亲自抓好一个样板市场，不达目的不收兵， 同时让具体操作市场人员现身说法， 大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣 钱有方法，创业有门道”。 四、一年四季四大战役，活动不断。为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划， 事业部统一组织全国四大战役，同时各省办、 地办根据本市场特点和产品特点开展丰富多彩 的促销活动。今年的秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒的购赠活动， 以提高终端销售积极性，让更多的皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来的

3、 痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”的口碑，树立希尔安“正直可靠”的品牌形 象。 五、建立强有力的营运保障体系。包括又快又好的财务核算、结算体系和强硬的坏账追 讨、诉讼体系；保持政策的稳定性，公司承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总 底价调整公司会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。 第二部分：模式和机制 为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与企业共同创业，在现行营销模式的 基础上优化营销机制，采取OTC终端模式和共同创业机制运营。 一、 OTC 终端模式操作六大原理 1、产品销售：终端模式下产品销售原理与处方药的销售原理极为相似，靠商业或对商 . . 业进行促销都卖不

4、好货，只有踏实做终端，通过合理的利益分配解决终端愿卖问题；通过沟 通和培训解决终端会卖问题，同时注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”的 三个好卖条件，通过终端动销带动商业分销，通过商业分销促进回款。产品销售原理是OTC 终端模式操作的最根本原理。 2、商业选择：为体现省总在本省的唯一货源权，原则上一个省由省总在省会城市指定 一家商业与公司发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定客户，终端经理只能从地 总手上拿货。 3、终端开发：采取“做点不做面”的终端开发策略，集中产品资源，合理布局，取得 终端客户的高度认同，加速样板终端建设。地级及以上城市市场把连锁和专科医院、专科门 诊作为

5、终端开发重点；农村市场以第三终端为开发重点，同时要根据不同产品确定不同目标 终端进行重点开发。 4、费用使用：促销费用除必要的商业费用外主要用于核心主品的终端促销和开展针对 消费者的各项活动，以提高核心主品的终端动销，把核心主品做强做大。 5、人员配置：OTC终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势， 人数等于钱数， 各省办在合理规划的前提下，必须采取一切手段大规模上人，在规定时间内 完成上人指标。 6、营销重心：针对目前因基药在新农合的强力推进对第三终端开发带来的阻力，在农 村市场要加强软临床即院外临床工作，尽可能减少因新医改带来的负面影响，同时要着力加 强城市市场的开发力度

6、。 二、共同创业机制员工五大权利和四大责任 （一） 、共同创业机制有别于招商 招商本质上讲是招商企业与代理商之间一种现款现货的买卖关系，招商企业对代理商的 主要支持就是产品，对代理商实质上的支持很少，多数停留在理念上且过程管理很难实现， 因为代理商并不是企业员工。而共同创业机制则是企业和员工一种合作关系，通过共同投入， 共同创业，实现“企业发展，员工致富”的目标。企业在资金、产品、品牌、战略战术和营 运保障等方面全力支持员工成事创业，每一位省总、 地总和终端经理都是自己管辖市场的老 板，既享受投资带来的回报，同时也要承担相应的风险。 （二）、共同创业机制优于大包 创业是多数有志者梦寐以求的理想

7、，但却只有极少数人能具备创业的基本条件，所以单 靠自己单打独斗创业成功的概率非常低，风险非常大。 现在越来越多制药企业采用大包来运 . . 作市场， 但大包最多是企业给了员工一个挣钱的机会。而共同创业机制则是企业通过投入资 金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了员工一个创业、实现人生梦想的平台。在 这个平台上，省总是核心，地总和终端经理都是主角，三级人员都是所辖市场的老板；不是 单打独斗， 而是团队作战， 团队的后面还有希尔安这个强大的靠山。但共同创业机制要突出 “共同” 两个字， 作为员工要懂得天上不会掉馅饼这个基本道理，员工自己也必须要有强烈 的投入意识，只有敢于投入、善于投入才有回

8、报，创业才能成功。 （三）、员工五大权利 1、发展权：包含两层含义：一是省总、地总和终端经理在自己管辖的市场有招兵买马、 进行市场拓展、 发展壮大自己的权利，不管什么人都没有超越制度规定撤换三级承包人或随 意缩小承包区域的权利；二是对于做得优秀的省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场的 权利。 2、致富权：指事业部、省总、地总和终端经理必须严格遵守层级定价，上级不得对下级 高于层级定价进行结算；公司对市场的政策支持上级不得截留或短斤少两，否则一经查实按 侵占论处，公司要求员工各算各的账，各挣各的钱，共同致富。 3、唯一货源权： 下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能 从

9、地总拿货，这样有利于货款责任划分，有利于维价和防止冲窜货。 4、终端主权：员工在承包管辖范围内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就 是谁的销量并以此作为核算业务人员薪酬、费用的依据。 5、市场保障权： 一是员工有所辖市场不被窜货的权利，一旦被窜货，公司将根据相关制 度规定对窜货人进行处罚；二是如果员工所辖市场出现携款潜逃、坏账情况， 公司将全力协 助员工追讨或诉讼。 （四） 、员工四大责任 1、应收货款清收：省总、地总是省办、地办应收货款清收的唯一责任人，省总就省办应 收货款总额的清收对公司负全责，地总就地办应收货款总额的清收对省总负全责，如果发生 坏账由应收货款清收责任人全额承担。

10、2、营销目标达成：省总是省办、地总是地办核心主品培养、样板终端建设、回款等各项 营销目标达成的第一责任人。 3、市场秩序维护：省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序的维护负 全责，严禁乱价、冲窜货。 4、 销售团队建设： 省总和地总是辖区销售团队建设的核心，对如何打造一支富有战斗力、 . . 具有“老板文化”和“增长文化”的销售精英团队负责。 第三部分：组织建设 一、组织架构 为实现“企业和员工共同创业，实现颠覆式增长”的战略目标提供组织保障，公司决定 在 OTC 板块的基础上成立OTC 营销中心统一管理公司OTC 营销工作并按下图搭建组织架构： 二、 人员配置 1、营销中心：设

11、总经理一名。 2、事业部：设总经理一名；内勤主管一名，内勤若干名。 3、市场部：设市场总监一名；产品策划主管一名；活动策划主管一名；培训主管一名； 市场督导主管一名，市场督导专员一名。 4、财务部：设财务部长一名（以后视情况配置）；财务主管一名，会计2 名。 5、省级办事处：设省总一名；市场经理一名；省办会计一名；省办货流兼库管一名。 6、地级办事处：设地总一名；终端经理若干名（每县或区配一名终端经理）；地办会计 兼库管一名。 OTC 营销中心 财务部销售事业部 省级办事处 地级办事处 市场部 . . 以后根据销售工作需要，省办、地办增配培训经理、督导经理等职。 三、招聘管理 1、招聘权限 省

12、总由人力部和事业部总经理共同面试、推荐，营销中心总经理决定是否聘用；地总、 省办市场经理、会计和货流兼库管由省总招聘；终端经理和地办会计兼库管由地总招聘。 2、招聘条件 (1) 省总： 为人大气， 做事有魄力， 有一定的资金实力，敢于投入、挣钱欲望强；对 OTC 产品市场运作原理有深刻的认识；能迅速组建全省的销售队伍，领导能力强。 (2) 地总：有一定的资金实力，敢于投入，挣钱欲望强；熟悉OTC产品市场运作；在当 地有一批铁杆终端客户；能迅速组建本地区的销售队伍，管理能力强。 (3) 终端经理：挣钱欲望强，简单、听话、玩命干。侧重招聘亲人、穷人和新人（应届 毕业生）。 （4）其他省办、地办人员

13、招聘条件由省总或地总决定。 3、入职手续办理 （ 1）提供材料：省总、省办会计、地总和终端经理及省办、地办其他人员办理入职手续 需提供毕业证（出示原件,收取复印件）；本人身份证（出示原件，收取复印件）；户口簿： 本人页、增减页、主页（出示原件，收取复印件）；健康体检证明原件；本人近期照片五张 及电子版一张（1 寸） ；标准格式的求职登记表和履历表。除市场经理外其他人员还需提供 标准格式的诚信保证书、诚信保证人的身份证和户口复印件。 （ 2）诚信保证人资格：原则上保证人需是在职公务员、在职事业单位人员和被保证人的 父母； 如是农村户口员工可由村支书、村长、村会计做保证人；城镇户口员工也可以选择国

14、 营大企业的正式员工或私营业主做保证人。另外地总的诚信保证人可以是省总。 （ 3）核保：省总的诚信保证人的信息必须经公司监察部派人现场核实；其他人员的诚信 保证人的信息由其直接上级负责核实。 （ 4）合同签订：以上手续办完无误应聘人则与公司签订劳动合同正式上岗。其中省总、 地总和终端经理三级承包人还必须与公司签订内部承包经营协议。 四、人事档案管理 省办、地办所有人员的入职资料的原件由公司人力部建档管理；除省总外的其他人员 的入职资料省总还必须建档妥善管理，每月由省总向事业部督导主管上报本省人员统计表， 由督导主管核实各省人员情况。 五、人事管理权限 . . 1、营销中心市场部：营销中心市场部

15、为营销中心内部的双重管理部门，产品策划主管、 活动策划主管和培训主管由事业部总经理和市场总监各行使50% 的考核权。 2、营销中心财务部：营销中心财务部为公司财务部的派出机构，业务上由公司财务垂 直领导，行政上接受营销中心总经理的管理。营销中心财务部负责根据相关的财务制度， 负责营销中心的财务核算和监督、服务，负责对省办会计的工作进行指导、监督和管理。 营销中心财务人员的任命、调动、辞退、辞职，必须书面报请总部财务经理，经其签署意 见后，呈报公司董事长决定。 六、岗位职责和薪酬 岗位主要职责描述 基本 工资 绩效 奖金 绩效奖金考 核 省总 （一级承包人） 完成事业部总经理规定工作任务 及下达

16、的销售指标， 对区域内的经 营承包成效负责。 对上直接向事业 部总经理负责， 对下实施区域全面 管理。 省总提成事业部总经理 考核 省办会计 对上完成营销中心财务主管安排 的各项工作；协助省总做好发货、 回款、账目、费用、库存、物料礼 品管理及财务报表工作；对下做好 帐、款、货审计；完成省总安排的 其他工作。 省总发放，建议 工资标准： （1500 元-2500 元/ 人） 省总自定 省总考核 50%， 营销中心财务 主管考核 50%， 且如果发现省 办会计对应收 帐款证据链收 集中如推委、 扯 皮、弄虚作假 的，在拨付费用 过程中有截留、 挪用、套取、侵 占行为的，财务 有完全否决权。 省办

17、市场经理 对上学习、 贯彻好市场部统一部署 的各项活动； 对下组织实施本省市 场各项活动， 现场监控指导各式销 售推广会议； 拉练新兵、储备干部、 培育样板市场； 完成省总安排的其 他工作。 省总发放，建议 工资标准： （1500 元-2500 元/ 人） 省总自定 省总考核 60% ， 营销中心市场 总监考核 40% . . 省办货流兼库管 与事业部内勤主管及地办会计共 同做好货流管理； 对日常仓库管理 做好安全工作；准确、定时盘点； 对收发货及时登记备案。 省总发放，建议 工资标准： （1200 元-2000 元/ 人） 省总自定 省总考核 70% 、 省办会计考核 30% 地总 （二级承

18、包人） 完成省总规定工作任务及下达的 销售指标， 对区域内的经营盈亏负 直接责任。对上直接向省总负责， 对下实施区域全面管理。 地总提成 省总考核 地办会计兼库管 对上完成省办会计安排的各项工 作；协助地总做好发货、回款、账 目、费用、库存、物料礼品管理； 对下做好帐、款、货审计；完成地 总安排的其他工作。 库管做好收发 货、仓库管理， 对货流批号小号做 好管理。 地总自定地总自定地总考核 终端经理 （三级承包人） 直接负责县 （区） 级市场的销售回 款，客户开发、市场扩展、产品宣 传等，直接向地总汇报工作。 终端经理提成地总考核 第四部分：营销目标 一、上人目标 “人数等于钱数” ，省总、地

19、总下属人数越多，挣钱就越多，因此省总、地总要把上人 目标作为首要目标来完成。把全国省办分三类并分不同季度或月度下达上人目标。 1、地总和终端经理 省办类型第一季度第二季度第三季度第四季度 类40 70 85 100 类35 50 70 80 类25 35 55 65 2、省办机关人员 . . 省办类型第一个月第六个月第十三个月 类、B类、 C类省办会计市场经理货流兼库管 二、终端开发目标 省办类型第一季度第二季度第三季度第四季度 类800 2100 2600 3000 类700 1500 2100 2400 类500 1100 1700 2000 三、回款目标 （由事业部另行下达） 第五部分：

20、层级定价 见附件层级定价表 。 第六部分：产品策略 一、总体策略 （一）、实施核心品种策略 实施“一品独大”的核心品种策略，通过集中企业和员工人力、财力等资源做强做大核 心主品金蝉止痒颗粒、不断培育核心产品茵花洗液；采取体验营销、VIP 客户抽奖活动、旅 游营销等特色营销战术分不同季节推广特色产品；普通产品和特色产品打包销售。通过主品 带动特色产品和普通产品的销售；通过消费者使用产品的感受形成良好的口碑，通过消费者 良好的口碑并适时导入媒体宣传提升企业品牌，最终实现“一品独大，全品开花”的目标。 （二）、采取“ OTC 处方化”的推广模式 通过分析现有品种结构可看出，销量排前十位的品种都为独家

21、或准独家品种，这些品 种能规避药品市场的同质化竞争。新的价格体系对各层级定价作了较大调整，如果我们还和 以前一样和别的企业总是去比价格，只会是越卖销量越小。我们必须在这次调整价格的基础 上改变思维、调整卖法，采取“OTC 处方化”的推广模式才能卖好现有产品。 “OTC 处方化”的推广模式就是参照处方药的销售原理来卖OTC；在定价时留足操作 空间， 通过合理的利益分配和丰富多彩的促销活动同时解决店员或医生“愿卖、会卖、 关系 好”的问题，从而提高终端动销，扩大销量。 从消费者层面分析，消费者不怕买贵的，就怕买贵了，不同的消费者对产品品质和价 格有不同的需求，高品质必须靠高价格支持。我们不要企望能

22、做好所有市场，就做好药品中 . . 高端市场中的一部分，就足以让我们富甲天下。因此， 在销售过程中我们要把主要精力放在 多研究、琢磨产品上，充分发挥自己产品的独特优势，告诉客户，我们的产品是高品质的、 物有所值的， 让更多的消费者认同并试用我们的产品，通过消费者良好的口碑，树立希尔安 “正直可靠”的品牌形象。 （三）、完善产品结构，补充一批普药品种 现已上市的大部分品种因属新特药，需要我们耐心培养，短时间难于大幅上量，为解决 队伍生成问题， 急需补充一批普药品种， “特色品种图发展，普药品种求生成”，让不同的品 种承担不同的使命。完善后的产品结构在业界是非常有竞争力的。 二、核心主品策略 根据

23、在销品种的产品独特性、成长性、 品类市场容量和竞争状况把金蝉止痒颗粒定为核 心主品集中资源进行重点培养。制订正确的核心主品策略是取得市场成功的关键。 （一）、产品定位 1、目标人群：各种皮肤瘙痒患者。 2、广告语：“皮肤瘙痒，就选金蝉止痒” 3、目标终端：金蝉止痒颗粒属皮肤专科品种，前期主攻诊所和专科医院、专科门诊等 医疗市场，这样更容易解决终端动销问题，树立员工信心，然后过渡到第二终端。 （二） 、推广策略 由于金蝉止痒颗粒属独家20 年专利产品，尽管不断收到消费者服用效果的好评，但毕 竟在全国铺货面还小，未形成广泛口碑。 金蝉止痒颗粒在空中暂时还没有大众媒体广告宣传 的前提下市场推广的重点

24、是通过购赠活动和样板店的平面宣传，通过帮助终端计算销售金蝉 实际可实现的毛利率，提高终端销售金蝉的积极性，解决终端愿卖问题；同时加强店员和医 生的沟通与培训，解决终端会卖问题，让更多的患者服用金蝉，在更广泛的市场形成“皮肤 瘙痒，就选金蝉止痒”的口碑。购赠活动方案另行下达。 三、核心产品策略 核心产品茵花洗液经过前期的市场推广，现在已列入中国前十大妇科洗液，销量在已上 市 24 个品种中排名第一，初步奠定了做强做大的基础。 茵花洗液要快速扩大销量，重新提炼产品核心概念和针对三个规格正确定义目标终端是 关键。 （一）、产品核心概念及传播途径 1、产品核心概念： “治疗加保护，妇科炎症不反复” .

25、 . 由于茵花洗液的特殊配方，不仅治疗妇科炎症“痒、湿、臭”三大症状有奇效，同时还 能调节阴道酸碱度，保护阴道内环境，增强阴道自洁功能和自身消炎作用，预防炎症反复发 作。从上述意义上讲，我们不是在卖妇科洗液，是在给妇科炎症患者提供一个最优的消除妇 科炎症的解决方案，这是绝大多数妇科洗液不可比拟的。省总、 地总在市场推广过程中要时 刻抓住并强化茵花洗液的核心概念即核心利益，通过多种途径对消费者进行反复教育。 2、消费者教育的主要途径 （1）直接途径： 选择人流量大的样板店，结合金蝉止痒颗粒的推广，在店门口布置促销 台，现场布置要有气氛，不仅要有展示盒，还要按照市场部提供的平面宣传电子版，根据场

26、地特点在当地制作宣传品进行包装，吸引更多的消费者到促销台并对消费者进行产品利益教 育。 （2）间接途径： 就是通过对店员或医生就茵花洗液的核心利益进行沟通或培训，使店员 或医生会卖茵花洗液， 还要通过带金和客情让店员或医生主动推荐茵花洗液，解决愿卖问题。 （二）、目标终端定位 1、茵花洗液（ 250ml ） ：积极参与省网招标，专供二级及以上医院。山西省网茵花洗液 （250ml ）中标价46 元/瓶，具有非常大的操作空间，临床容易上量。各省已进连锁的茵花 洗液（ 250ml）逐步用茵花洗液（100ml）替代。 2、茵花洗液（ 100ml ） ：对包装进行改进，主攻第二终端、第三终端，希望成为前

27、期茵 花洗液销量增长的主力军。 四、特色产品策略 特色品种策略要突出特色营销，如牙痛清火口服液不仅对反复发作的牙痛、口腔溃疡、 牙龈肿痛等口腔疾病能针对病因（胃火、 肾阴虚） 治本，还因牙痛组方中含中药麻醉剂细辛， 含服 15 分钟又能及时止痛，是个真正标本兼治的良药。因此，牙痛清火口服液就适合采取 “体验营销”推广，即在药店或公园等场所寻找牙痛、口腔溃疡、牙龈肿痛重度患者（有痛 的症状）免费含服牙痛清火口服液15 分钟，让患者亲身感受牙痛的好疗效，形成牙痛“真 材实料，好药管用”的口碑，从而提高牙痛的尝试率和重复购买率。 其它特色品种也应仔细分析其特点，分季节采取VIP 抽奖、旅游营销等多种

28、活动和普通 产品捆绑销售。 第七部分：销售管理 . . 一、授信管理 1、授信对象：公司只对省总授信。 2、授信额度：公司全力支持省总、地总承包经营、成事创业，根据省办类别授信省总 底价铺底货A 类省办 60 万元， B 类省办 50 万元， C 类省办 40 万元。特殊情况经事业部申 请，超出现有信用额度10 万元 （含） 以下的， 经营销中心总经理批准可增加省办授信额度， 超出现有信用额度10 万元以上的，必须报经董事长批准方可增加省办授信额度。省办分类 见回款任务分解表。 二、发货管理 1、发货客户：省总指定发货客户，OA 申请。 2、发货数量： 单次发货数量2012 年 7 月前不得低

29、于5 件，2012 年 7 月开始不得低于 10 件,否则由要货方承担额外的运费。 3、发货限额：发货限额=省总授信额度（应收货款金额+在途货物金额） 4、发货条件：同时符合下列条件，方可对省总指定客户发货。 （1）省总办理完所有入职手续； （2）合作客户资质齐全，且事业部收到经公司认可的省总签字确认的合作协议传真件； （3）符合本方案规定的单次发货件数的规定； （4）事业部通过OA 收到省总的要货申请，公司不接受省总以外人员的要货申请。 5、收货规定 （1）省总每次要货申请必须注明收货人姓名、身份证号、电话和地址。 （2）收货回执：货物到达该省后，省总对货物的安全和完整负有全部责任，省总在指

30、 定的收货人收到货物后，当日填报“到货回执单”，到货回执单必须有省总、省办会计、库 管员签字 （省总授权给省办会计的可不需省总签字）。各省总的省办会计要按月汇总到货回 执，并于次月5 日前将上月的“省总到货回执汇总表”经省总、省办会计、库管员签字后 的原件邮寄给营销中心财务部归档。 三、回款管理 1、回款定义：指在回款结算日内公司收到签约客户或省总个人并经营销中心财务部确 认的货款。 2、回款价格：统一按地总底价回款，特殊情况也可高于地总底价回款，未经营销中心 总经理批准不得低于地总底价回款。 3、回款结算日：除12 月份回款结算日为12 月 31 日外，其余月份均为每月的25 日。 . .

31、4、回款方式：公司只接受银行电汇、银行支票和银行承兑三种方式的回款，其中银行 承兑如未到兑付期而提前计算回款，省总要承担实际发生的贴现费。 四、发票和税金管理 1、发票开具：遵循货票统一原则，即货物接受方与发票台头必须统一；公对公回款可 开具增值税票；开具增值税票前需省总通过OA 填写发票申请。 2、税金承担 : 3、其它发票管理办法按财务操作细则规定执行。 五、应收账款管理 1、应收账款核对： 每月底前营销中心财务部向各省办出具应收账款核对函和发货明细， 省总反馈本省应收账款核对情况并在应收账款核对函上亲笔签名；如有异议则与营销中心财 务部核对后解决；省总必须按要求在应收账款核对函上亲笔签名

32、，否则停止发货； 如省总拒 不反馈应收账款核对函，营销中心则要求该省总离职，且视同认可营销中心财务部对本省的 应收账款核算的品种、规格、数量和金额。 2、欠条出具： 省总根据核对无误的应收货款总金额向公司出具标准格式欠条并亲笔签 名确认寄原件至分管内勤，由内勤报营销中心财务存档，省总自己留复印件备查。 六、价格管理： 1、结算底价 事业部、省办和地办需严格按本方案制定的层级结算底价每月和各级承包人进行结算， 除经营销中心批准的产品调价外任何人不得擅自提高层级结算底价，否则按侵占处理。 2、销售价格 各级业务人员未经事业部批准不得低于最低终端供货价向终端销售；终端不得低于最低 零售价销售；如竞争

33、需要调低最低零售价销售的必须报事业部批准并严格执行同品同城同 价，否则定为乱价行为。事业部对乱价责任人参照窜货管理办法进行处罚。 七、费用管理 1、费用结算：事业部只针对省总进行费用结算，省总再针对地总进行费用结算，最后 地总针对终端经理进行费用结算。 2、礼品费用：由事业部统一制作的礼品费用按成本价和省办计划数由省总承担，再由 省总根据实际使用情况三级承包人各分摊三分之一的原则分摊到地总和终端经理。 3、宣传物料： 经营销中心批准由市场部统一设计制作的宣传物料费用在2012 年底前由 事业部承担， 2013 年元月 1 日起按成本价由三级承包人均摊。 . . 4、运费：公司至各省会城市运费标

34、准的运费由事业部承担，若至非省会城市的运费标 准不高于同省省会城市运费，由事业部承担运费，超出上述运费标准的运费由要货人承担。 因质量和在途破损原因的退货运费由公司承担；其它退货运费一律由省总承担。 5、会务费用：省总、地总和终端经理三级承包人参加营销中心年会、半年会等所有形 式的会议的路途差旅费由参会个人承担；住宿费和餐饮费采取谁主办谁承担的办法由主办方 承担。其中由事业部主持召开的省总会议的住宿、餐饮费用等会务费用按照营销中心费用管 理办法执行； 由省总、 地总主持召开的会议的住宿、餐饮费用等会务费用由省总、地总自定。 7、授信保证金：公司按一比三收取地总的发货授信保证金，地总向公司按省总

35、核准的 授信额度出具现金借条，现金借条由省办会计保管。 8、管理保证金：为促使省总在任期间对承包市场的各项管理认真负责，尽量减少因管 理缺失而造成的损失，事业部对省总按以下规定收取管理保证金： （1）按省总高返费用的10% 收取省总管理保证金，含2011 年已收取部分累计收满2 万 元为止。 （2）管理保证金在经营销中心批准省总离职6 个月后方可退回，离职6 个月内公司有 权在管理保证金中扣除需由省总承担的坏帐、退货、窜货、泄密处罚等其它违规款项。 八、促销活动管理 促销活动是线下树品牌、提高终端动销的有效举措，是我们完成各项销售指标和挣钱目 标的重要保证， 因此各级承包人要高度重视各类促销活

36、动的开展。促销活动分为两大类：一 类是由事业部、 市场部统一部署的四大战役；二类是由省办、 地办布置开展的地方促销活动。 对不同类别的促销活动制定以下不同的管理要求： 1、四大战役：所有省办、地办不能有任何借口、无条件的按照事业部、市场部的统一 部署认真组织实施四大战役，要做到以下“四个统一”。 （1）统一部署： 市场部负责起草四大战役方案，事业部在实施前要布置召开每省的战前 动员大会，统一部署具体实施细则并实地演练，使全体业务人员能熟练掌握四大战役的战术； （2）统一实施： 所有省办、 地办必须按照四大战役方案的要求在规定时间内不折不扣完 成各项活动目标； （3）统一上报： 以区县为活动单位

37、由终端经理直接向事业部督导主管、市场部活动策划 主管和所有直接、间接上级上报活动概况。上报方式有活动现场图片（OA发送） ；活动简报 （手机短息发送） ，内容主要是活动召开时间、地点、终端名称及负责人电话、公司参加人 员、消费者参与人数和取得的主要成果、重大发现等。 . . （4） 统一评估： 事业部督导主管根据各省上报的活动概况进行汇总核实。事业部总经理、 市场总监、 活动策划主管和督导主管对各省的活动实施工作进行综合评估，根据评估结果按 奖惩制度对省总进行奖励和处罚。 2 、省办、地办举行的地方促销活动：由省办、地办制订方案并组织实施，参照四大战 役评估办法考核、奖罚。 九、退货管理 1

38、、公司只全责承担因产品质量和在途破损原因的退货。 2 、因产品滞销等原因退货人需要退货，退货前省总向事业部总经理提出申请，经事业 部总经理和营销中心总经理签字同意后方可退货；退货运费由退货人承担，退货产品有效期 不小于 8 个月由退货人承担底价的70% ，公司承担底价的30% 并计事业部费用；凡未经批准 的退货或有效期不足8 个月的产品退货由退货人全额承担所有损失。 十、窜货管理 严格的市场保护是终端模式和共同创业机制运作能否成功的先决条件，因此公司对窜货 的态度是严惩不怠，不仅有打击窜货行为的制度，还有查处窜货的技术和方法，同时事业部 还设立督导主管专门管理。 1、窜货定义：指省总、地总和终

39、端经理跨越自己的承包销售区域销售公司OTC产品的 行为。 2、窜货数量认定：通过销售票据或库存能查实窜货品规数量的以实际窜货数量为准； 无法查实真实窜货数量的按一个小号算一件计算窜货数量。 3、窜货金额认定：三级承包人窜货金额的认定分别按实施窜货的责任人自己的结算底 价和经督导主管核定的品规窜货数量来计算。 4、窜货处罚：跨省窜货由事业部按窜货金额的三倍处罚窜货省总，被窜货省总可获得 被窜金额的两倍补偿并负责销售被窜货产品；省总承包区域内的窜货参照本处罚规定由省总 处罚相关窜货责任人。 十一、市场移交管理 省总、地总和终端经理三级承包人无论什么原因终止内部承包经营协议需离职都必须按 本规定作好

40、市场交接工作。 1、省总离职移交 （1）移交时间规定：省总必须完成所有的市场交接手续后方可离职；如省总擅自离职， 事业部总经理应督促省总自离职之日起一个月内完成所有的市场交接手续。 . . （2）市场资料移交： 省总离职时需将营销方案、促销方案、 业务报表、 财务报表、 地总、 终端经理入职手续和未用完的宣传物料等市场资料全部移交给接任省总； （3）应收账款移交 省总主动离职，必须在提出离职之日起一个月内将全省的应收账款清零，即自己用现金 按省总底价核算的全省应收账款金额向公司一次性回款。但如符合下述条件：一是地总入职 手续齐全； 二是地总对自己经手的应收账款签字确认；三、省总自己库存产品完好

41、无损；四、 应收货款有效期不小于8 个月；五、接任省总同意接收。可以将应收账款移交给接任省总。 省总被公司按相关制度规定辞退离职必须做到： A、移交省总如有完善的应收货款证据链，同时符合下列条件可移交给接任省总，接任省 总不得推诿。一是地总入职手续齐全：二是地总对自己经手的应收账款签字确认；三、省总 自己库存产品完好无损；四、应收货款有效期不小于8 个月。 B、 对不符合移交条件的应收货款，省总必须在收到辞退通知之日起一个月内自己拿现金 与公司结清应收货款后，方可离职。 （4）办公用品移交：省办成立，省总应自行购置必备的办公用品，如办公桌、会议桌、 电脑、传真、打印机等，如移交省总有移交办公用

42、品的意愿，接任省总应接交，价格双方商 定。 （5）移交手续办理： 省总离职市场移交工作完成，事业部总经理必须亲临现场做好监交 工作，及时撤销原省总的授权事宜和OA 权限，同时填报市场移交表，由移交省总、接任省 总和监交人（事业部总经理）三方签字确认，原件（一式两份）带回事业部，交人力部、财 务部备案，移交、接交省总留复印件。移交工作无误，离职省总方可办理离职手续。 2、地总、终端经理离职移交：由各省办根据各自情况制定交接管理办法，事业部和公 司监察部或审计部全力协助省总做好省内人员的离职市场移交工作。 十二、会务管理 开会就是开窍， 因此各级领导要重视开会、学会开会， 把开会作为统一思想、统一

43、行动， 增强团队凝集力和战斗力的重要手段来抓，达成“分享经验、树立信心、改变思维、振奋人 心”的开会目的。 1、会议形式：集中人员现场会议包括省办、地办月度工作总结会、事业部季度工作总 结会、市场操作经验交流会、四大战役战前动员会和营销中心的年会、半年会及临时性会议。 非现场会议包括省办、地办每周召开的网络会议。事业部总经理因工作需要有权不定期召开 事业部各层级人员会议，并按营销中心费用管理办法开支会务费。 . . 2、会议内容：各种形式的会议除常规议程外，会议内容重点是鼓舞士气、增强团队凝 聚力、成功案例分析、分析和解决实际问题。 3、会议准备：无论何种形式的会议都要求会议主办单位会前准备充

44、分，需提前三天下 发会议议程，参会者针对会议议程要求提前作好充分准备。 4、会后追踪：对会议形成的决定，会议主办单位要及时追踪落实情况，严禁走过场， 搞形式主义，要注重会议效率，对不执行会议决定的人员要作出经济处理并通报。 十三、报表管理 销售管理遵循简洁高效的原则，尽可能减少不必要的管理环节和相关报表，但必要的 销售报表是帮助我们提高管理效率的重要的管理工具，各省总应高度重视。报表管理重点 做好六表上报。 1、 综合月报表 每月月底最后一天12 点前各省总向事业部分管内勤上报上月综合月报表，次日12 点前由内勤主管汇总事业部综合月报表经事业部总经理审核后报营销中心总经理。 2、月度品种销售计

45、划表：各省总每月20 日前根据品种下月销量预测按样表报下月销 售计划表到事业部分管内勤。在品种总部库存紧张时事业部把各省总的品种要货计划数作 为实际发货的重要依据。 3、 品种进销存表： 每月月底前省办会计按统一样表上报本省上月品种进销存表到营销 中心财务部分管财务主管，财务主管在每月6 日前审核完分管省办品种进销存表并按事业部 汇总，同时确认各省有效回款，OA给各省总、事业部总经理和营销中心总经理。 4、月度人员统计表：每月 20 日前由省总负责向事业部督导主管上报人员统计表，督导 主管以事业部为单位审核后报事业部总经理和营销中心总经理。 5、发放提成或返利明细表：省办会计每月10 日前上报

46、上月报表至营销中心财务。 以上报表，没有按规定时间和要求上报的，对填报责任人每份每次罚款100 元。 6、宣传物料申请表：每月 15 日前省总根据需要向市场部上报下月宣传物料申请表，以 便公司及时统一制作下发。 第八部分：奖惩制度 为鼓励先进，鞭策落后，最终使各省营销工作齐头并进，营销中心设立专门奖励账户， 组织对各省重点工作的考核评估并依据评估结果对省总进行奖罚。奖励账户的资金来源为营 . . 销中心总费用限额内的拨款和罚款。 一、四大战役奖罚 以事业部为单位，对实施四大战役综合评估得分第一名的省总奖励1000 元，第二名奖 励省总 800 元。对实施四大战役综合评估得分倒数第一名的省总罚款

47、800 元；倒数第二名的 省总罚款600 元。 二、回款奖励 1、对同时完成年度核心主品回款任务和总回款任务的省总按年度总回款的2% 进行奖 励； 2、对完成年度核心主品回款任务但未完成年度总回款任务的省总按年度核心主品回款 的 2% 进行奖励。 三、培训奖励 根据省办或地办连续三个月平均回款不同由市场部委派培训主管按以下规定免费（培训 主管差旅费和住宿费）支持省办或地办不同场次的培训： 1、月均回款10 万至 20 万的省办：年度内一次连续四场； 2、月均回款20 万及以上的省办：年度内两次各连续四场； 3、所在省办月均回款10 万以下， 但月均回款3万元及以上的地办：年度内一次连续三 场。 四、团队奖励 对年度总回款全国排位前三名的省办由营销中心分名次不同按以下标准奖励省办团队 建设费用： 1、 年度总回款全国排位第一名的省办:10000 元； 2、 年度总回款全国排位第二名的省办:6000 元； 3、 年度总回款全国排位第三名的省办:4000 元。 五、队伍建设考核 根据各省办的上人目标、省办上报的人员统计表和督导主管核实的实际各省人员到位情 况，每季度考核一次，实际省办到位人数与季度上人目标比较，每缺一人，罚省总20 元并 在省总高返费用中扣除。 本方案自 2011 年 11 月 26 日起执行。 . . OTC 营销中心 2011-11-15 销售事业 部