销售人员技能或能力分级定义表.pdf

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1、销售人员技能或能力分级定义表一 素质名称范围级别行为表现 人际沟通能力 正确倾听他人的 倾诉，理解其感 受、需要和观点， 并作出适当反应 1 级 1. 谈话中，不善于抓住谈话的中心议题 2. 表达自己的思想、观点不够简洁、清晰 3. 在沟通过程中以自我为中心，缺乏对他人应有的尊重 2 级 1. 能以开放、真诚的方式接收和传递信息 2. 了解交流的重点，并通过书面或口头的形式，用清楚的 理由和事实表达主要观点 3. 尊重他人，在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给 予反馈 3 级 1. 保持沟通时语言的清晰、简洁、客观，且能切中要害 2. 针对不同听众，能适当地调整语言和表达方式以取得一 致性结

2、论 3. 能拓展并保持广泛的人际网络 市场拓展能力 应用沟通、 组织、 管理等技能和相 关知识开展市场 拓展工作，提升 产品市场占有率 1 级 1. 了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识， 理解本企业的营销政策 2. 了解获取信息的各种方法和渠道，并能在他人的指导下， 有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息 3. 熟悉人际沟通基本技巧，能胜任多种形式的一线市场开 拓工作 2 级 1. 熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知 识，能向他人进行产品介绍，并能根据既定的市场拓展政 策开展拓展工作 2. 能与客户、中间商建立良好的关系，保持密切沟通，并 具有一定的洞察

3、力，能及时发现、获得有效信息 3. 能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实 际问题，有效达成目标 3 级 1. 掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关 知识，能就他人的有关提问作出针对性的回答 2. 能够确定各类市场信息的用途及使用者，及时将整理好 的有关信息提供给相关部门 3. 能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系，获 得一手资料或信息，确保能获得或保持商业机会 4. 对产品、客户和市场有较深入的理解，能独立设计大型 市场调查及推广方案，并在部分大型或复杂的活动中担当 主导角色 商务谈判能力 在谈判中有效地 达成共识并最大 限度地争取和维 护本企业的利益 1 级

4、能在谈判中表达主要目的，无漏项，把握谈判的原则，并 维护本企业的利益 2 级 能在谈判中快速识别对方的谈判风格，准确把握对方的观 点，洞察其所关注的利益，适时调整策略并解决对方疑虑 3 级 1. 对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性 2. 善于表达，坚持自己的观点和利益，并具有一定的灵活 性（善于运用各种谈判技巧） 3. 在谈判中能够争取主动，替本企业争取最大化的利益， 善于挖掘双赢的解决方案，促成合作 市场判断能力 以理性、客观、 无偏见的思维模 式分析、评估市 场进而采取行动 或进行决策 1 级 1. 在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息 的影响 2. 能够进行理性的分析和判断

5、，客观评估市场形势 3. 在具体行动前，能够系统比较不同的信息资源，从正反 两个方面考虑风险及其他因素对市场的影响 2 级 1. 在考虑多种备选方案时，能够不受个人偏见的影响，客 观地对方案进行评估 2. 在对不同的意见进行评估时，能够保持客观、理性的态 度，并能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析 与判断 3. 在多方利益发生冲突时，能够认清形势，保持理性，并 能从市场的角度全面认识和有效解决冲突 3 级 1. 能够客观地判断对企业长期影响的因素，并能考虑到所 有企业可能产生的风险或隐患 2. 选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响 因素 3. 考虑战略性问题时能够运用多元化

6、的思维进行判断和把 握 客户关系建立与 维护的能力 有效地与本企业 内部同时与外部 业务伙伴及客户 1 级 1. 能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系，给对方留 下较好的印象，建立比较正常的工作、业务关系 2. 能够有效地整合各方面的资源，完成日常工作任务 建立良好的工作 关系，并运用各 方面的资源完成 工作 2 级 1. 在业务往来中，能敏锐地把握应该建立关系的人员，并 针对不同的人员采取不同的关系建立渠道，与其建立并维 持互信关系 2. 在冲突发生时，能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关 系，并能采取积极地措施快速解决以降低冲突的影响 3. 能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中

7、 的问题，必要时能说服合作方认同我方观点 3 级 1. 能在短时间内与不同类型的人建立亲近关系，得到对方 认可并建立长期稳固的合作关系 2. 能够独立解决重大冲突及疑难问题，对企业做出重大贡 献（费用节省、项目推进） 营销策划执行能 力 进行市场分析、 制定市场策划方 案并指导方案有 效实施 1 级 了解辖区内相关产品的客户、竞争、市场资源、营销费用 预算与使用等状况。在辖区内当期市场营销活动方案和详 细实施计划的安排下，能组织协调渠道伙伴参与、配合营 销策划方案。 2 级 熟悉辖区内所有产品或本企业某几条产品线的客户、竞争、 市场资源、营销费用预算与使用等状况，能写出相应市场 分析报告与营销

8、策划案，包括目的、达成目标、营销手段 或营销组合、费用预算、实施计划等。 3 级 熟悉本企业所有产品的客户、竞争、市场营销资源、营销 费用预算与使用等状况，能对本企业的市场营销活动作战 略性筹划，提出系统、有效的营销策划案，并指导实施 销售人员技能或能力分级定义表二 素质名称范围级别行为表现 渠道规划建设能力 在熟悉本企业现有 渠道情况的基础上， 通过各种方式对新 渠道进行布局规划 并与渠道伙伴建立 良好的合作关系 1 级 1. 了解本企业渠道规划建设的总体情况（历史、发展阶段、现状和未 来） 2. 理解本企业不同产品当前渠道规划建设的指导思想和辖区渠道的整 体规划及其销售指标（如销量、销售额

9、等） 3. 了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史，他们的成功经验与教训、 优势与不足以及对本企业的期望 4. 主动与有经验的销售代表合作，熟悉现有渠道的销售能力和渠道销 售指标，共同拜访新渠道商。从中获得业务开拓的经验和案例 2 级 1. 积极研究已建立的和新的渠道伙伴的资信及经营信息，特别注重数 据分析，从而对选择良好的渠道伙伴提出有效的建议 2. 能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会，并积极与其他部门沟通， 共同分析相关数据，以保证产品销售预测的准确性 3. 能够从市场渗透、产品和客户群体互补等方面综合评估现有渠道的 有效性及发展潜力 3 级 1. 对本企业渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠

10、道进行业务拓展 2. 能够针对企业既定的年度业务目标及发展方向，制定渠道整体规划， 特别是针对新产品的渠道规划 3. 能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进进间表，进行 年度销售预测，并能将总体销售指标进行分解 4. 能总结自己在渠道规划方面的经验，记录成内部培训资料，并能以 培训、讲座等形式传播 渠道管理支持能力 为实现本企业销售 目标， 通过整合企业 各方资源对企业现 有渠道提供供货支 持、人员支持、物流 支持并进行全方位 管理 1 级 1. 熟悉企业内部产品运作流程及商务流程，了解企业有关渠道的管理 规章（如代理协议等）、销售政策（如价格政策、服务承诺政策、回 款政策等）及相关的

11、业务流程 2. 及时（尤其在流程或政策内容有所变化时）向所有新老渠道伙伴沟 通本企业的内部销售流程、销售政策、新产品或服务 3. 积极收集辖区内渠道伙伴的资料、经常提出的问题及其对本企业的 具体合作要求（如销售过程支持需求）。将其整理、分类后反馈给相 关人员 4. 及时与渠道伙伴沟通需要统计的数据和报表，能按时、按质地完成 销售数据的收集、统计、呈报工作 2 级 1. 能与渠道伙伴进行很好的沟通，熟悉其内部运作和经营特点及其对 本企业提出的合作要求，能科学地分析其潜在的，发展的需求 2. 通过各种渠道支持方式积极帮助辖区内渠道伙伴提高销售业绩，实 现其业务发展 3. 在不影响本企业根本利益的前

12、提下，能有效地平衡辖区内不同渠道 伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序 4. 能及时掌握渠道伙伴的销售运作方式的变化，预测这些变化对本企 业当地业务的影响，并对新老渠道伙伴的经营状况、资信情况、忠诚 度进行分析，帮助本企业规避与之合作的种种风险 3 级 1. 在不影响本企业根本利益的前提下，利用自己的信息优势和影响力 有效平衡不同渠道伙伴之间的利益，从而维持良好的市场秩序 2. 深刻理解对渠道伙伴自身的业务目标和面临的挑战，能帮其找出业 务流程存在的瓶颈和可改善的地方，帮助其分析和预测市场前景，共 同制定出合理的市场应对策略和辖区营销计划 3. 深刻理解本企业的经营文化。经营管理运作模式和历

13、史发展的经验 教训，并结合渠道伙伴的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展， 帮助其提高管理水平 建立信任能力 坚持原则且促进信 任与尊重 1 级 追随本企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标，只在能够实现 的情况下才能做出允诺 2 级 1. 少说多做，行为、信仰保持一致；对别人尊重、公平、守信用 2. 处事客观，无公报私仇的现象 3. 能正确对待他人对自己的批评 3 级 1. 在多元环境中展示品德修养，为他人充当道德行为的楷模 2. 将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上 3. 找寻解决问题的体制方案，而不是一味地指责个人 销售人员技能或能力分级定义表四 素质名称范围级别行为表现 市场信

14、息分析能 力 收集、整理、综 合分析并有效 利用市场信息 1 级 1. 了解进行市场分析所需信息的种类、来源和获取途径 2. 能对相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪，并 向有经验的人员学习数据分析方法 3. 能利用各种有效的资源掌握相关产品的市场特点，了 解客户的完整信息 4. 能积极主动地将获取的市场信息进行整合和初步分 析后，汇报给上级和相关部门 2 级 1. 研究本企业产品的相关历史数据，分析相关产品的成 长规律，从中获取经验 2. 跟踪、了解所负责产品的市场趋势和动态，对其进行 清楚、准确的记录和归档，并进行预测，为本企业的售 前、售后服务工作做准备 创新能力 创造或引进新观念、

15、方式以提高工作绩 效 1 级 借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序，参照系统以外的观 点与方式，在工作中偶尔有创新 2 级 1. 善于打破不适宜的条条框框，能建设性地促进进步，而不受当前问 题的影响 2. 能清楚地看到企业中可提升的效率环节，并能将它予以完善 3 级 1. 创造利于培养创新的环境，帮助引进新的观念、方式与程序 2. 承认并奖励别人的创新活动，允许他人实验，尝试新事物 3. 创造学习型组织的企业文化，塑造创新性的团队管理理念 3. 主动通过多种途径了解本企业其他品牌或相关产品 的市场动态 3 级 1. 充分了解企业的产品、市场等信息资源，如产品的历 史和现行市场情况，有意识

16、地建立市场情报信息体系 2. 利用相关数据，分析本企业相关产品的市场发展趋 势，发现当前存在的问题和潜在的危机，并将信息分析 的成果以书面形式与相关人员分享 3. 通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对本企业 产品的影响，区分本企业与竞争对手在能力上的差别， 并就短期应对策略提出建议 4. 能对市场中出现的异常现象和市场秩序等问题及时 判断，采取行动，减少可能的损失 专业学习能力 指发展自己的 专业知识并与 他人分享专业 经验 1 级 1. 在本专业领域展示基本知识，并将这些知识有效地应 用于工作实践中 2. 积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思考怎 样加以运用 3. 能运用专业知识与经

17、验解决问题并帮助他人促进项 目进展或当前局面的改善 2 级 1. 能主动在自己专业范围之外展示自己的知识和成就， 能利用本专业范围外的知识来提升业务水平 2. 能利用的自己的知识促进其他领域工作或项目的进 展以提高其他部门的效率 3. 寻找能利用专业知识促进别人项目发展的机会 3 级 1. 在工作范围之外寻找学习机会，以扩展自己的知识 2. 通过在专业杂志上发表自己的文章来展现自己在这 方面的能力 3. 在企业内极力推广新技术、新知识的学习与应用 销售人员技能或能力分级定义表三 素质名称范围级别行为表现 自控能力 在面对他人的 反对、敌意挑衅 及压力的环境 下，能保持冷 静、控制负面情 绪和消

18、极行为， 继续完成工作 任务 1 级 1. 有能力抵制可能的诱惑， 不会采取不恰当和冲动的行 为 2. 在感觉到强烈的感情 （如发怒、及其沮丧或高度压力） 即将爆发时、能控制其表现出来 2 级 1. 在感觉到强烈的感情 （如发怒、及其沮丧或高度压力） 即将爆发时、不仅能控制其表现出来，而且能继续平静 地进行谈话或开展工作 2. 能够长时间地控制感情或抵抗压力，在持续的压力状 况下以一贯的正常状态进行工作 3 级 1. 在感觉到强烈的感情即将爆发或其他压力时，能控制 住它们，并以建设性的方法回应压力和不良情绪，冷静 分析问题来源， 并能总结避免今后出现类似情况的预防 措施和应对方法 2. 在群体

19、人员都受到强烈冲击时，不仅能够控制自己的 情绪，而且能鼓励别人冷静下来，保持良好心态 影响力 说服或影响他 人接受某一观 点，推动某一议 程或领导某一 具体行为 1 级 能清晰地陈述相事实，呈现经过充分准备的合理案例， 并运用直接证据（如关于实质特征的数据、意见一致的 范围与利益等）支持本人观点，说服对方做出承诺或保 证 2 级 1. 通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人 2. 预期别人的反应，并采取相应的表现方式，根据需要 运用实时的风格和语言应对 3. 用案例或论据创造出一个“双赢”的解决方案以实 现双方的目标 3 级 1. 通过第三在专家来施加影响，结成联盟，建立幕后支 持，构成影

20、响别人行为的有利形势 2. 精心策划事件以间接影响他人（如计划时间的安排、 策划关键事件，预测有关关键联盟的提议， 影响语言等） 亲和力 个人形体上所 具备的能让周 围的人感觉其 和蔼可亲，不受 到职位、权威的 约束所流露出 的一种真挚的 情感力量 1 级 1. 能够与人接近和交谈，是一个好的倾听者，对别人的 话题表现出兴趣和耐心 2 级 1. 容易与人接近和交谈，能够做到热情，真诚地关心别 人的焦虑，及时为别人提供有效的建议和帮助 2. 在工作中能赢得他人的尊重和信任，能很好地构建和 谐的关系 3 级 懂得人际交往的艺术，注重与人进行心灵的沟通，能使 他人真心信服并愿意把自己当做朋友 预期应

21、变能力 采取行动迎接 即将来临的挑 战或提前思考 以适应未来机 遇和挑战的倾 向性 1 级 1. 在阻力和反对面前或在事情进展不顺利时，坚持不放 弃 2. 采取重复的行动克服阻碍以期按要求实现目标 2 级 1. 无需催促，意识到并能根据当前的机遇行事，迅速、 坚定地解决当前的问题 2. 在事情变得被动前、在被问及或受到指示之前，能积 极地寻求解决办法 3 级1. 在他人还没有意识到机遇或问题所在时，鼓励其不坐 等指示，积极采取行动 2. 通过预测组织内外客户关系和关键性市场的趋势，提 醒他人意识到问题所在，并采取积极的措施 3. 鼓励和奖励为组织的长远利益做出贡献者 问题解决能力 用有效的方法

22、。 严密的逻辑和 方式解决困难 问题，为了答案 探寻各种有效 资源 1 级 1. 具有一定的分析能力， 能根据表面现象去探求解决问 题的途径，直到找到答案 2. 能有效地应对变化， 在没有明确的解决方法或结果之 前，能处理一些令人困惑的问题 2 级 1. 当问题悬而未决的时候不会焦躁不安，能意识到并根 据当前的机遇行事或尽快地加以解决 2. 在被询问或受到指示之前，能积极寻求解决办法，迅 速采取行动解决当前问题 3. 能自如地应对变化或不确定因素，在没有获得很明确 的解决方法之前，能很好地处理有困惑的问题 3 级 1. 能自如应对变化或不确定因素，在没有获得很明确的 解决方法之前，能够迅速、高质量地处理有困惑的问题 2. 能积极采用各种手段或制定计划来有效预防各种问 题的发生，做到防患于未然 3. 能识别一个问题中所蕴涵的若干因素，并对每一个因 素进行细分，能指出每个因素之间的因果关系，进而对 问题进行深入的分析，形成解决问题的多种方案，并能 在多种方案中选择出最佳的方案