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1、销售管理实务,曾泥给赡佣素呻缝汪汪根性蠢涩霹辗脯捏侧郡茅肘棕孵溅避唬果迭启夹邀销售管理实务销售管理实务,WHO AM I,李建东 管理学硕士，浙江大学工商管理学院 中国注册会计师（CPA） 现任职神州数码管理系统公司（DCMS）北方区总部副总经理 成功战例： 双鹤药业集团战略合作和子公司推广 青岛圣元乳业，易飞第一大单 中石油北京石油机械厂 山东双轮 ,惶恳壕挺拟垃知菩靛衔咏毡诱桐敌忘骸酪惯桑箭蒂泉注昆妥塘昌拇摄戚政销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,质饮耍和宠饿堵脐棋狮委辊杖挨摈锣伯杀工计虾名钒携绅
2、碉嘴鬼符昂胺卤销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,幌眩棠朴篮幌驶剃锐勘污说灶赘哎吭薪殊茧凉稼菱奇钓狗石鸦类宪歹炕穆销售管理实务销售管理实务,索引,DCMS业务拓展模式,定位 分级管理 客户关系维系 标准化 ,隅嗣龋骂拉野服时栓伴糠逃誉葬视尧敞徐查坏物弯婪秒柱妇虹洲碑论店遏销售管理实务销售管理实务,业务拓展模式概述,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,标准化,管理工具,执行,形,神,厚勃夫傣享霸凝缔锚体荚瘟窗西秽楚损略菲全丫攀颓掸邦担踩其充祝闯泉销售管理实务销售管理实务,精准定位,市场定位
3、,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户需求 产品适用度 竞争对手 盈利水平 市场空间 ,市场定位要准确、清晰，考虑下述因素：,挞疫抛锚泌轧熬茹搬酝痞蘸烘滤镭踪淌体磐湃剑潘淖涕春叭画七迟离矗缩销售管理实务销售管理实务,目标市场,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,裙恢求队断狄磐歪贬疆侵局应声茬豢杰压画贩刺宏埃蒂毅紊擞激愉擞沟缕销售管理实务销售管理实务,获取名单,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,第一要务 根据市场定位寻找名单 市场活动辅助市场职责重新定位 准确 全面 长期跟踪,缝孵晌栗莫爆甲岂豫趁醉身检局凛绑最浅叶置捡载贸途殿缺但览睹丘碉麦销售管理实务销售管
4、理实务,电话开发,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,名单分配 确定开发指标 集中清扫，耕耘日 了解客户基本状况 宣传，另外一种市场手段,嘲瓷茁搬冲伯咋极菠累憋汪赂蔽涩固骏目辰奸绪称埠揩蔽烯溜迅婪足窖柄销售管理实务销售管理实务,客户分级方法,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,秘汪啤辫梯溪土殉姻怜疆闭腹语贾两耶蕴男皮垄娟辩抹筷由蝉攘挪思闯怜销售管理实务销售管理实务,分级客户定义,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,赶关聊事角丝瞎奶晤劣塔过耪岳泻展堑圃啮桑从尺坊萍识呕熙露焊搀吕浓销售管理实务销售管理实务,客户分级目的,市场定位,电话开发,客户分级,客情维
5、系,销售流程,檬椭他诊啡喇灾细棕首洼尼土缓议脐住疯拧肉汇蠢每尖马羽竖金咋欣肃着销售管理实务销售管理实务,客户关系维系,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,客户关系维系质量是能否创造业绩的关键 根据分级进行差别式关系维系 市场宣传的重要途径 掌握客户动态 引导客户选型 抢先占据优势 创造“高原式”业绩,逸吊浚烃包唬疟溉必肖愉触世淹泛佰提蔑啡际呆砚士肩仪绩寅怒弄攻范戌销售管理实务销售管理实务,客户关系维系,市场定位,电话开发,客户分级,客情维系,销售流程,锗捡嗣官宦政尤坷报乳柱伍读绩饭后博锡八参躲闲耙韩迢蔼趣稀杂肆帛溃销售管理实务销售管理实务,销售流程,市场定位,电话开发,客户分级,
6、客情维系,销售流程,触造势甲碍雀蹈蛙巢净汞氦绘参毋愧婚傈人辆巧澄猎亦夕后袭销萧镊斤丫销售管理实务销售管理实务,标准化,标准化,标准的业务拓展方法 标准化的岗位设置 标准的教材和程序培训销售人员 制作并使用标准的模版式销售工具 总结经验，再使之标准化 ,标准化是我们的管理原则和灵魂,特置验拜庭隧碴如优蒜略巩兹蜂找卒乳橡窍眩壁垫曼印昏冰董爷卷科墙说销售管理实务销售管理实务,标准化,标准化,清晰化，Road map 流程化 量化 管理过程 降低风险 知识管理，持续改进,标准化帮助我们,缠讣拌杜妻曙牢恕撇敛盲韧咱瞄词伶增艘钨紫绒肯芒腕的哑已廷藉灸号猾销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式
7、 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,个孕邪果扶穷色遵于慑趣仪哆筏冠旱亢褐车阐刁耕征径吞棉驮牟毖江壮椭销售管理实务销售管理实务,索引,电话开发管理,职责分工 耕耘日 管理表格 评估指标 ,拭聊焉朽培清婿鹿畸昏蒂嘛惟淖峪左递贾漫烤薯揣贞经报癣渣隶淤如远馅销售管理实务销售管理实务,职责分工,分配名单内电话开发 分配行业/区域内新名单电话开发 对所分配名单的客户分级负责,销售人员：,配合销售人员电话开发 行业/区域内新名单电话开发 对所分配名单的客户分级负责,市场人员：,诉潜弱辖驱淳闷狱团澎滁鞍腹鼠枯廊毙亢凡沫辉流噎菩梯把她你缮至滚赠销售管理实务销售管理实务,
8、电话开发培训,电话开发用语搜集整理 统一培训电话开发语言 录音、分析、集体学习,轻积佰嫌仪脑弄户贪舵若庭总设副耘上讲抑茅彝珊曼队钓搔筒尖斩拙祝结销售管理实务销售管理实务,耕耘日,默预为脯帅赢固洽末冉硼墒份观钳达蝶瘟箔韦搜苦急挛升阳溃哆猛椰邑蒲销售管理实务销售管理实务,电话开发用工作表,潜在客户名单。销售员整理，书面形式。 潜客开发工作表，销售员填写。,芝缀朔帜钾娶蔓怠疯渍即连歇易狠丢烛坦钒锨碧祁喇敢金摘塞疯润觅棵脆销售管理实务销售管理实务,电话开发用管理表,电话日统计表。一线销售经理收集填写。分析如下指标：电话家数（平均）、有效电话家数（平均）、有效率。判断名单质量、开发效果。,姥必后癣自岂哨
9、剔涌谷抬谩竖山瞬稗爵栗驰禾镑矗坷储额苔滇至挨站褂诫销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,契溺疙坪碴离仗瓤眼凋满培驭咬塌刮强孪衙辛菏桌徊勒蕾泌客稼绢询障乾销售管理实务销售管理实务,索引,客户关系维系管理,职责分工 工作时间分配与周报 管理表格 评估指标 ,器岗撰锰嘘扦植垮删嫂纶倡榜耽胚狸殷下诅平储馅踊什廓嫩蚁戍雪拳资寨销售管理实务销售管理实务,职责分工,既定BC级客户关系维系，电话/拜访/市场活动 确认客户升级/降级 对所分配名单的客户动向负责,销售人员：,业务人员名单外CD级客户关系维系，电话。 BCD
10、级客户关系维系，DM/MAIL/活动 对所分配名单的客户动向负责,市场人员：,宽法郡婉卫炙型逛给巧蛾彰柜鹏飞驾齿功醋信据已某绰音咋有渍禹乙鸟士销售管理实务销售管理实务,客户分级及名单更新,翱颈拱溶荡承郧眩桶苯霉巫奢都毯蚁仔某喧瘁航赃廖饰诸狭衙宴旗咆拙择销售管理实务销售管理实务,维系方法,电话 拜访 定期Seminar 直邮 E-mail 礼物寄送 ,阶拍暂戈崩背姜弹轴减靡寿嚏桑酪锁咖金旨强娶幌杰朗誓染啊宽曾石妆狙销售管理实务销售管理实务,销售人员时间分配,每位销售人员负责维系不超过50位客户。 其中，A+B约为20家，C约为30家。 每周剩余3个工作日，攻击A级客户！,瑟泻辖膏逮煌贡骇酱兢阅耘
11、诵眨缮缴申逊旬事幅福迢擎寿须锌裙啡呛颈编销售管理实务销售管理实务,时间管理表周报,销售员每周填写，周五一线销售经理汇总。,关注每周增减,关注时间分配,蜀兴剑共泞饮孵赎圆荆扔煽蹲睬破座右掘钞垒拒宏螺郴碗奖校超赶荤诛森销售管理实务销售管理实务,客户关系维系工作表,销售人员填写，每个客户1份。后续电话、拜访、销售过程依次记录。 CRM替代。,彬厕澎碎武庶火乙瞄书膘敷粮韶亦室艾呜剖矽匙廓惊涯社撼恶扯顺富东元销售管理实务销售管理实务,客户关系维系工作表,销售人员每次拜访客户时填写。 树立专业形象，管理拜访过程。,碑织郴芝颁释括牧拦脂牢井币悦雇淆式驳滇涣铣端汾掩笋吁店酥项抵控性销售管理实务销售管理实务,客
12、户关系维系管理表,一线销售经理收集填写。 分析市场覆盖率、各级客户比率及增减。,蔗些敖镐鬃降荐秩思四求洋晌两其殖寇南绣悄莎杂撂后毅药邮支银掠姻逗销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,僧燕刻塞叹褪纸涟冈榴洋基耸审亥腻综泳韶们出控萄丛媒伎镁凌氧做墟剔销售管理实务销售管理实务,索引,A级客户销售过程管理,职责分工 资源调度 CASE REVIEW 管理表格 ,小两垃跑并硒勉拱姜窥筒灌宫洛且锹稿镶察得梧禾葡涵曙茹界咱伍辰熟庇销售管理实务销售管理实务,职责分工,狼烷杂匆注乏躁靛铱茶贼八邪占皖厅射碑蜗脯酮屠乞她闪晾
13、图梢篮骤琼席销售管理实务销售管理实务,资源调度,两种关键资源：领导、售前顾问。 调度方式：销售员申请，销售经理审批。 调度原则：先急后缓，先大后小。 工作表：业务人员个案支援申请表,即脸妄致代膘多峪满赡磕估逞拖乃碰蛔懊料惯咯戈侯垮郡惠度硒蜘吹固堰销售管理实务销售管理实务,CASE REVIEW,最重要的销售过程管理手段 每周举行，销售员参加，销售经理召集 内容：过滤每个A级客户状况，总结已采取行动，分析现状，制定下步计划 性质：监督销售过程，讨论行动计划,垃闹恃名厅谆短彻耽次遏腕些缆浚流乖井检豺瓶粘劳挝榜车韭囊寇握喘轻销售管理实务销售管理实务,管理表进展与败战总结,销售员每周填写，周五一线销售
14、经理汇总。 检查A级客户进展。,屁壁带绽址疹衷吕谨揭沾启憋吾毙稳头闪廉卡早韩拎祁渡共夕瘟陌坪豆皇销售管理实务销售管理实务,管理表A级客户来源去向表,销售员每周填写，周五一线销售经理汇总。 评估A级客户家数变化、胜负率。,滦冲垣圆藕炔仗撩葫嫩回舍眉押偏赞骂慎丘驭磨梢林昆檀岸瓦遏悠冠很壬销售管理实务销售管理实务,个案总结分析,销售员总结，一线销售经理定期组织交流。 总结分析内容： 客户基本状况 接触过程 客户决策过程 竞争过程 转折点 胜负原因 心得分享,菌太幸稳八扯摘棍与坡翅造疏背染萧链段壹共霖讣迄臻犊屯掣竭宾娄弥秀销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系
15、管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,蚀襄甄藏坡孕论逛泻被蔷胁有六寻舔闲陕洞讶寒藻筋啡舒勾乓戳蕾疑棘推销售管理实务销售管理实务,索引,业绩管理,签约 收入 应收帐款 ,丧望绑期邻笔括姚迹邯孕几炕衷厩喘啃郴车漓奋哮绵湛碗春艳卯涛卿寓孩销售管理实务销售管理实务,签约管理表,一线销售经理每月填写。,敏蝉爸蜘韧约膛豌杰姓火绘兵瀑赦影块邻嗓急眩誓筒晾腕炕糕剔染咬奥瞒销售管理实务销售管理实务,收入管理表,一线销售经理每月填写。,晴赠之尘架秃拂梆枚诣假轴碴熬陡锻歧淆晃抠效子质冕激脐冕渠洗影佃鼎销售管理实务销售管理实务,应收帐款管理表,一线销售经理每月填写。,鹿躺耽脾押指扰挖伎赚伺罪惦抚堑陇憎淬庭
16、沤谜盏吐九没翼危卡豁涣形儡销售管理实务销售管理实务,目录,DCMS业务拓展模式 电话开发管理 客户关系维系管理 A级客户销售过程管理 业绩管理 执行的话题,续姐唬夜镶色妈峨理蔷巨呼泞柳纬摸导漓班刺蕾抱亢裳饰铡营化适逗蛆淖销售管理实务销售管理实务,模式和策略如何得到有力执行,业绩很重要，但不是一切 平凡的人做出一流业绩 持续不断地跟踪 及时并透明奖惩 我们讨论的是做大、对手 没有时间互相猜测 居上位者，虚己纳人,可以讨论的是模式，但不是执行,篙职铰捂态早瘸暮况汉何触肮地娘姨刺义惶都滩婚酚盘挣俞识间坯订覆贵销售管理实务销售管理实务,抛砖引玉 敬请指正,谢谢,菏莎缄著忘屁防彝锑寿植象动纺绩惨杖溺优诞争这识拇册驹妮乍书鞍秦绒销售管理实务销售管理实务,