制药企业的核心竞争力.ppt

1、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 制药企业核心竞争力分析医药行业财税培训找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 静思语你走在前面，人家就会瞄准你，不管是善意还是恶意。关键是你自己要有良好的心态，不要人家打你一拳，你回过头就踢人家两脚，那你就不能再往前赶了。石药集团董事长 蔡东晨找讲师、

2、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 一、核心竞争力的定义 企业独具的长期形成并融于企业内质中支撑企业企业独具的长期形成并融于企业内质中支撑企业企业独具的长期形成并融于企业内质中支撑企业企业独具的长期形成并融于企业内质中支撑企业竞争优势的、使企业能在竞争中取得可持续生存竞争优势的、使企业能在竞争中取得可持续生存竞争优势的、使企业能在竞争中取得可持续生存竞争优势的、使企业能在竞争中取得可持续生存与发展的核心性能力。与发展的核心性能力。与发展的核心性能

3、力。与发展的核心性能力。这个定义涵盖了这么几层这个定义涵盖了这么几层意思：意思：n n 企业核心竞争力是一种竞争性的能力，企业核心竞争力是一种竞争性的能力，具备有相对于企业竞争对具备有相对于企业竞争对手的竞争强势；手的竞争强势；n n 它是一种处在核心地位的能力，是企业其它能力的统领；它是一种处在核心地位的能力，是企业其它能力的统领；n n 它是企业所独具的能力，是竞争对手几乎无法模仿的；它是企业所独具的能力，是竞争对手几乎无法模仿的；n n 它是长期起作用的能力，它是长期起作用的能力，一般情况下不随环境的变化而发生质的一般情况下不随环境的变化而发生质的变化；变化；n n 它是企业长期积淀而形

4、成的能力，深深扎根于企业之中。它是企业长期积淀而形成的能力，深深扎根于企业之中。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 观察与思考n n怎样对企业的核心竞争力进行量化？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 医药企业竞争力研究的主要内容医药企业竞争力研究的主要内容 企业竞争力研究一般企业竞争

5、力研究一般 包括三大部分：包括三大部分：第一部分为企业总体评价。选择100个左右医药企业并进行企业分类，按照竞争力评价体系的各类指标进行总体及分类排名分析，使企业了解自身在整个行业和同类企业群组中的位置，通过对比达到知己知彼、明确差距的目的。第二部分为分项评价和问题分析。针对单个企业进行深层次的分项评价和问题分析。通过第一部分的对比结果，分析企业的特点和存在问题、企业的核心竞争力、强势和弱势，在此基础上提出提升企业竞争力的建议。第三部分为企业制定提高竞争力方案和发展战略。在企业的参与配合下，帮助企业制定科学和切实可行的方案及发展战略。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开

6、课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 医药行业竞争力评价指标体系医药行业竞争力评价指标体系 评价指标评价指标 内涵内涵 评分评分 规模实力规模实力 盈利能力盈利能力 经营效率经营效率 运营安全运营安全 成长能力成长能力 现金能力现金能力管理与文化管理与文化市场与营销市场与营销技术与创新技术与创新环境与发展环境与发展 评价指标体系评价指标体系 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，

7、上诺达名师网，中国最大的培训平台 n假设前提：目前的资本结构、股利分配率、销售净利率、资目前的资本结构、股利分配率、销售净利率、资 产周转率是合理并将持续维持；产周转率是合理并将持续维持；不打算发行新股，增加债务是惟不打算发行新股，增加债务是惟一外部资金来源。一外部资金来源。n定义：指企业的销售利润率、股利支付率、负债与权益比及资指企业的销售利润率、股利支付率、负债与权益比及资产需要率（产需要率（总资产对销售额的比率）这四个变量预先设定情况下总资产对销售额的比率）这四个变量预先设定情况下唯一可能的增长率；唯一可能的增长率；是指企业在维持一定财务比率的前提下，不是指企业在维持一定财务比率的前提下

8、不进行新股融资时其成长率的最高值；进行新股融资时其成长率的最高值；是指企业在不需要耗尽财务是指企业在不需要耗尽财务资源的情况下，销售所能增长的最大比率。资源的情况下，销售所能增长的最大比率。计算公式：计算公式：可持续增长率=ROE=ROEd/(1d/(1 ROEROEd)d)其中：d 股利支付率当企业的销售按照不同于g*的任何比率增长，上述比率中的一个或多个就必须改变，要么改善经营，要么转变财务政策：高，就发售新股、增加借款、削减股利、剥离无效资产等；低，就支付股利、调整产业等 公司公司公司公司核心核心核心核心竞争能力系列财务分析指标竞争能力系列财务分析指标竞争能力系列财务分析指标竞争能力系

9、列财务分析指标注：ROA=EBIT/总资产；ROE=净利润/净资产。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 销售利润率息税前利润EBIT/销售额 最高值30%，最低值0%预期利润增长率20%，最低值0%资产经营效率（资产现金及等价物应付项目）/销售额 密集度,最高值0.1，最低值1战略控制指数最高值10，最低值1市值收益比率股份市值或企业评估价值/销售额最高值10，最低值0 运用以上5个指标，就可对企业是否处于利润区及其盈利前景作出准确判断，

10、可以用于衡量一个企业价值创造的程度。如果把这些会计可以提供的指标连续计算并横向和纵向作对比，可以衡量一个企业是否正走向成功。若某项指标处于劣势，则为企业提升自身的价值指明了改进的具体目标和方向。美国美智管理咨询公司建立的衡量企业是否 处于利润区及未来盈利前景状况的五大指标找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 4 4、行业比较适度指标、行业比较适度指标、行业比较适度指标、行业比较适度指标主营业务利润率主营业务利润主营业务利润率主营业务利润/主

11、营业务收入净额主营业务收入净额净利润现金含量经营活动净现金流量净利润现金含量经营活动净现金流量/净利润净利润应收账款占总资产比率应收账款占总资产比率 （应收账款其他应收款（应收账款其他应收款 预付账款）预付账款）/资产总额资产总额“许多看上去大步窜升的公司，靠的不是在核心业务上的许多看上去大步窜升的公司，靠的不是在核心业务上的许多看上去大步窜升的公司，靠的不是在核心业务上的许多看上去大步窜升的公司，靠的不是在核心业务上的稳扎稳打，而是国际扩张、收购或是大幅度提价这种朝稳扎稳打，而是国际扩张、收购或是大幅度提价这种朝稳扎稳打，而是国际扩张、收购或是大幅度提价这种朝稳扎稳打，而是国际扩张、收购或是

12、大幅度提价这种朝不保夕的增长方式不保夕的增长方式不保夕的增长方式不保夕的增长方式”。评估真正体现企业实力的核心业务增长率的计算方法评估真正体现企业实力的核心业务增长率的计算方法评估真正体现企业实力的核心业务增长率的计算方法评估真正体现企业实力的核心业务增长率的计算方法:公司核心业务的增长率公司核心业务的增长率=（a-b-c-d-ea-b-c-d-e）b b 5-f5-f 公司未来的平均年增长率公司未来的平均年增长率=（g+h+ig+h+i）5 5 a a找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平

13、台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 其中，a公司目前的年收入；b公司5年前的年收入；c过去5年中公司收购企业的国内营业收入总和，d过去5年中公司国际营业收入的变化总和；e过去5年中由于营业收入确认政策的变化而产生的收入总和；f过去5年中公司产品的年平均价格增长百分比。G期望市场在未来5年的增长幅度乘以期望的市场份额；h未来5年通过收购可以新增多少收入；i未来5年国际市场将具有多大的收入增长潜力。根据公式和能查到的公共信息，发现不少国际超大型企业根据公式和能查到的公共信息，发现不少国际超大型企业的核心业务都只有微不足道的增长：例如，在的核心业务都只有微不足道的增长：例如，在199

14、5-20001995-2000年间，摩根大通的核心业务增长率为年间，摩根大通的核心业务增长率为5.1%5.1%，美国铝业为，美国铝业为5.7%5.7%，波音为，波音为7.9%7.9%。（艾德里安（艾德里安斯拉沃兹基、理查德斯拉沃兹基、理查德怀斯，怀斯，哈佛商业评论哈佛商业评论2002.10）找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 竞争规模实力竞争规模实力（8分）分）技术创新能力技术创新能力（12分）分）市场开拓能力市场开拓能力（12分）分）持

15、续盈利能力持续盈利能力(8分分)人力资源能力人力资源能力（8分）分）偿债能力偿债能力（12分）分）资产营运能力资产营运能力（12分）分）持续发展能力持续发展能力（8分）分）综合竞争力综合竞争力 且看：中石化的综合竞争能力分析玫瑰图找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 关于竞争能力的财务分析指标的评说：关于竞争能力的财务分析指标的评说：不敢苟同不敢苟同。1 1、分析路径分析路径：从战略到指标：从战略到指标 Vs 从指标到战略？从指标到战略？2

16、 2、分析视角分析视角：历史决定现在：历史决定现在 Vs 未来决定现在？未来决定现在？3 3、分析重点分析重点：过程指标过程指标 Vs 结果指标？结果指标？注释：总资产报酬率ROA=EBIT/平均总资产。美国大公司平均9%11%，长期的ROA标准一般选取WACC（加权平均资本成本）；净值收益率ROE=净利润/平均净资产，美国大公司平均11%13%。对中石化综合竞争能力分析的总结与讨论：找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 98 99 20

17、01 02 03 1001401202010 -30 亿亿元元30销售收入销售收入经营净现金流量经营净现金流量营业利润营业利润141亿0.93-7.4亿“长虹长虹”能否能否“长长红红”？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 净资产收益率（净资产收益率（ROEROE）的）的 DuPontDuPont分解图分解图总资产报酬率权益乘数销售利润率资产周转率 1 （1-资产负债率）净 利 润销售收入销售收入总 资 产销售收入费 用销售成本管理费用销售

18、费用财务费用资本结构长期资产流动资产应收账款存 货现 金其 他所 得 税净资产收益率找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 案例分析n n企业名称：企业名称：An n核心竞争力表现：核心竞争力表现：核心竞争力表现：核心竞争力表现：n n 核心产品：企业特色产品的生命周期、功能与主治及适应人群。核心产品：企业特色产品的生命周期、功能与主治及适应人群。n n 产品结构：处于成熟期、成长期和正在研发的产品。产品结构：处于成熟期、成长期和正在研发的产

19、品。n n 原原 料：主要原料的稀有程度、来源及质量保证、原料可替代性。料：主要原料的稀有程度、来源及质量保证、原料可替代性。n n 核心技术：不可模仿或模仿成本很高的专利和特有技术。核心技术：不可模仿或模仿成本很高的专利和特有技术。n n 潜在的竞争对手：不容易形成竞争，还是竞争对手很多。潜在的竞争对手：不容易形成竞争，还是竞争对手很多。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 核心竞争力核心竞争力 是企业的内在素质。是企业内部经过整合的知识

20、和技能，是企业协调各种生产技能和整合各种知识的能力。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 n n某企业某企业1999199920022002四年经济表现综合得分变化四年经济表现综合得分变化 企业的发展变化分析企业的发展变化分析企业的发展变化分析企业的发展变化分析1999200020012002通过企业最近4年经济表现方面的变化分析其内在原因，找出影响得分高低的因素。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网

21、中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 n 该企业经济表现六大要素的四年变化该企业经济表现六大要素的四年变化该企业经济表现六大要素的四年变化该企业经济表现六大要素的四年变化 规模实力变化规模实力变化 盈利能力变化盈利能力变化 经营效率变化经营效率变化 运营安全变化运营安全变化 成长能力变化成长能力变化 现金能力变化现金能力变化 199920002001200219992000200120021999200020012002199920002001200219992000200120021999200020012002

22、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 企业综合表现企业综合表现企业综合表现企业综合表现0.0020.0040.0060.0080.00100.00总资产得分无形资产得分主营业务收入得分主营业务利润得分其它业务利润得分营业利润得分投资收益得分营业外收支得分利润总额得分净利润得分销售毛利润得分主营业务利润率得分销售净利润得分总资产报酬率得分净资产收益率得分应收帐款周转率得分存货周转率得分股东权益周转率得分总资产周转率得分主营业务收入增长率得分营

23、业利润增长率得分税后利润增长率得分净资产增长率得分总资产增长率得分现金及现金等价物净增额得分经营活动现金流量得分销售商品收到的现金得分销售商品收到的现金占主营收入比例得分 从雷达图表现可以看出企业各项主要指标的完美程度。图形丰满、均匀，说明企业各方面发展均衡；图形参次不齐，则说明企业在某些方面有严重不足。该图形是某个企业xxxx年的实际表现，该企业则属于某些方面有严重不足的企业，必须制定相应的改进措施。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

24、引言：从制药企业的微笑曲线谈起引言：从制药企业的微笑曲线谈起核心竞争力核心竞争力识别资源识别资源找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 制药企业的核心竞争力n n市场营销n n产品研发观察与思考：制药企业企业的核心竞争力就在于一个能打善战、能够控制住终端的销售队伍；一个将创新融入灵魂，有国际化眼光，能够将创新和技术转化为产品的研发队伍。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开

25、课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 医药营销模式pp在实施药品招标之前，我国药品生产企业经过几十年的发展，形成了有中国特色的营销模式，这些营销模式主要有买断制、代理制、直营式、经销制等几种形式。pp营销模式高端纯销、招商、代理、渠道销售。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 观察与思考n n从财务报表看营销模式n n怎样选择适合自己企业的营销模式？利润表比较.xls找讲师、公开课，上诺达名师

26、网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n作者：玛尼娅作者：玛尼娅.安吉尔安吉尔 （美）（美）n n一个一个 20002000亿美元的行业如何欺骗了我们亿美元的行业如何欺骗了我们n n前言前言 药物非比寻常药物非比寻常很多人买不起药了，他们不得不节衣缩食，或者很多人买不起药了，他们不得不节衣缩食，或者擅自降低服药剂量。很多人羞于承认自己买不起擅自降低服药剂量。很多人羞于承认自己买不起药，他们手持处方离开医生的办公室后，并没有药，他们手持处方离开医

27、生的办公室后，并没有去花钱把那些昂贵的药买回来，结果导致这些病去花钱把那些昂贵的药买回来，结果导致这些病人没有得到相应的治疗。人没有得到相应的治疗。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n第一章第一章 2 0002 000亿美元的行业亿美元的行业它不是一台创新的机器，而只是一台巨大的营销机器它不是一台创新的机器，而只是一台巨大的营销机器它不是一台创新的机器，而只是一台巨大的营销机器它不是一台创新的机器，而只是一台巨大的

28、营销机器。我们花的钱一点都不值。美国不能再支撑制药业的现状了。我们花的钱一点都不值。美国不能再支撑制药业的现状了。问题在于，制药业自己是否意识到了这一点？是否愿意实问题在于，制药业自己是否意识到了这一点？是否愿意实行真正的改革来约束自己的胃口，同时保存自己的实力呢行真正的改革来约束自己的胃口，同时保存自己的实力呢？但有一点是肯定的？但有一点是肯定的它再也不能无动于衷了。它再也不能无动于衷了。n n第二章第二章 新药是这样诞生的新药是这样诞生的开发创新药物并且将其推向市场，是一个非常漫长而艰难开发创新药物并且将其推向市场，是一个非常漫长而艰难的过程，并且没有捷径可寻。证明新药安全、有效是一个的过

29、程，并且没有捷径可寻。证明新药安全、有效是一个十分关键的环节，做出这个判断的应当是一个对公众健康十分关键的环节，做出这个判断的应当是一个对公众健康负责的公正机构，而不是对股东的股票价值负责的制药公负责的公正机构，而不是对股东的股票价值负责的制药公司。司。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n第三章 制药公司在新药研发上究竟花了多少钱？药物的价格并不由其研发成本所决定。相反，它是由它们在预防和治疗疾病中的价值所决定的。

30、这话在我听来，就是他承认了该行业会不遗余力地将价格定得尽可能地高，并且这个价格与研发成本基本没什么关系。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n第四章第四章 制药业还有创新的能力吗？制药业还有创新的能力吗？制药业仍然是在坐等外部的研究成果。它正在原制药业仍然是在坐等外部的研究成果。它正在原地踏步，等待大学和生物公司研究出什么新东西。地踏步，等待大学和生物公司研究出什么新东西。它正在等待它正在等待“戈多戈多”。这简直不像

31、一个号称最具。这简直不像一个号称最具活力的、有着最具创新性的研究的行业形象，但活力的、有着最具创新性的研究的行业形象，但这就是事实真相。这也是为什么大型制药公司要这就是事实真相。这也是为什么大型制药公司要纷纷在重要的研究大学和医药中心周围设立研发纷纷在重要的研究大学和医药中心周围设立研发中心、在全世界的小公司中挑选可供授权的药物中心、在全世界的小公司中挑选可供授权的药物的原因。的原因。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相

32、n n第五章第五章 行业潜规则行业潜规则药品仿制药品仿制FDAFDA医药政策的联合理事罗伯特医药政策的联合理事罗伯特 坦普尔（坦普尔（Robert Robert TempleTemple）在评论模仿性创新药时说：）在评论模仿性创新药时说：“我通常认我通常认为这些药物都是完全一样的，除非有人出来证明为这些药物都是完全一样的，除非有人出来证明它们到底有何不同。如果你服用的一直是最便宜它们到底有何不同。如果你服用的一直是最便宜的药物，我认为你没有什么损失。的药物，我认为你没有什么损失。”n n第六章第六章 新药到底有多好？新药到底有多好？新药比旧药好，还是不如旧药？令人担心的是，新药比旧药好，还是不

33、如旧药？令人担心的是，通常我们不知道答案。大多数时候，我们得到的通常我们不知道答案。大多数时候，我们得到的是带有偏见的研究结果和夸夸其谈的广告。是带有偏见的研究结果和夸夸其谈的广告。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n第七章第七章 艰难的销售艰难的销售拉拢、贿赂和回扣拉拢、贿赂和回扣这些药物推销员和解说员在医药界里无处不在。他们通常这些药物推销员和解说员在医药界里无处不在。他们通常都非常年轻、很有魅力、会迎合别人，

34、他们在每一所稍具都非常年轻、很有魅力、会迎合别人，他们在每一所稍具规模的医院里徘徊，寻找机会与医生搭话，送出各种各样规模的医院里徘徊，寻找机会与医生搭话，送出各种各样的礼物来为他们的工作铺路（例如，书、高尔夫球和体育的礼物来为他们的工作铺路（例如，书、高尔夫球和体育赛事的门票）。赛事的门票）。n n第八章第八章 伪装成教育的推广伪装成教育的推广许多大型职业会议就像杂货铺，到处都是制药公司俗气的许多大型职业会议就像杂货铺，到处都是制药公司俗气的展示，还有朋友般的推销员用礼物极力游说医生的场景。展示，还有朋友般的推销员用礼物极力游说医生的场景。医生在这巨大的展厅里四处游荡，手上拿着印有制药公司医生

35、在这巨大的展厅里四处游荡，手上拿着印有制药公司标志的帆布袋，满心欢喜的样子，大口嚼着免费的食物，标志的帆布袋，满心欢喜的样子，大口嚼着免费的食物，尽情享受各种免费服务，如胆固醇检测、打高尔夫球。这尽情享受各种免费服务，如胆固醇检测、打高尔夫球。这些会议不是严肃的职业会议，那气氛就像是一场内部预演些会议不是严肃的职业会议，那气氛就像是一场内部预演的小贩叫卖会。的小贩叫卖会。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n第九章第

36、九章 伪装成研究的推广伪装成研究的推广在我看来，我们已经变成一个用药过度的社会。医生被制在我看来，我们已经变成一个用药过度的社会。医生被制药业灌输得太多了，他们被教育的唯一内容就是开处方。药业灌输得太多了，他们被教育的唯一内容就是开处方。而且，大多数医生感到时间有限，通常会很快开处方。患而且，大多数医生感到时间有限，通常会很快开处方。患者也被制药业的广告进行了很好的教育。经过教育后，他者也被制药业的广告进行了很好的教育。经过教育后，他们认为，如果病人离开医生办公室的时候没有得到处方，们认为，如果病人离开医生办公室的时候没有得到处方，那就是医生没有尽到职责。结果就是许多本来可以用其他那就是医生没

37、有尽到职责。结果就是许多本来可以用其他更好的方式治病的人却都选择了吃药。更好的方式治病的人却都选择了吃药。n n第十章第十章 药品专利药品专利垄断的延伸垄断的延伸过去二十年间，通过了一些对制药业有利的法律法规，市过去二十年间，通过了一些对制药业有利的法律法规，市场垄断权的期限被扩展到荒谬的程度。场垄断权的期限被扩展到荒谬的程度。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业的真相n n第十一章 制药公司强大的影响力后来，布什政府在世界贸

38、易组织的143个成员国中独树一帜地反对放松对第三世界国家的专利保护。美国只允许贫穷国家为几种有限的疾病制造它们自己的通用名药，而不能进口。由于那些最需要药物的最贫穷的国家根本没有能力建立生产工厂，这实际上是一个空头承诺。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 怎样看制药业真相n n第十二章第十二章 狂欢结束了吗？狂欢结束了吗？尽管制药业现在仍然是个巨人，它也是一个痛苦尽管制药业现在仍然是个巨人，它也是一个痛苦挣扎的巨人。它会怎么办呢？现在，它

39、更加绝望挣扎的巨人。它会怎么办呢？现在，它更加绝望地从小型生物科技公司和大学那里寻求药物的授地从小型生物科技公司和大学那里寻求药物的授权；它更加努力地推广它的模仿性创新药；它开权；它更加努力地推广它的模仿性创新药；它开始通过兼并和收购来整合不断萎缩的药物供应链、始通过兼并和收购来整合不断萎缩的药物供应链、扩大市场份额、力争获得规模效应；它为了延长扩大市场份额、力争获得规模效应；它为了延长市场垄断期限和对抗管制提出了更多的诉讼市场垄断期限和对抗管制提出了更多的诉讼还始终通过昂贵的公共关系广告来维持自身形象。还始终通过昂贵的公共关系广告来维持自身形象。找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平

40、台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 关于医药营销的几个话题n n学术营销OR代金销售n n自建队伍OR代理招商n n刹车OR油门n n营销部门OR财务部门的关系 伙伴OR对手 警察与小偷找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 关于医药研发n n研发是发动机n n医药的创新机制主要依赖于研发创新观察与思考：1、我们为什么选择创新？2、

41、每一个企业都需要研发吗？3、，每一个阶段都需要研发吗？找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 国家创新体系的建设国家创新体系的建设以制度创新促进自主创新以制度创新促进自主创新以制度创新促进自主创新以制度创新促进自主创新以企业发展带动产业发展以企业发展带动产业发展以企业发展带动产业发展以企业发展带动产业发展以环境优势塑造竞争优势以环境优势塑造竞争优势以人才高地构筑创新高地以人才高地构筑创新高地以人才高地构筑创新高地以人才高地构筑创新高地自主创新

42、领域自主创新领域自主创新领域自主创新领域综合配套改革综合配套改革综合配套改革综合配套改革创创创创新新新新体体体体系系系系完完完完善善善善集集集集聚聚聚聚培培培培育育育育发发发发展展展展 资资资资 本本本本 主主主主 线线线线创创创创新新新新资资资资本本本本创创创创新新新新企企企企业业业业创创创创新新新新经经经经济济济济找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大

43、的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 创新创新药物研发药物研发面临巨大面临巨大挑战挑战创新创新化合物在不同化合物在不同临床临床研发阶段的成功率研发阶段的成功率Data SourceData Source(数据来源数据来源数据来源数据来源):):):):Ismail Kola&John Landis(2004).Nature Revie

44、wer,.Drug Discoveries 3：711-715临床研发阶段临床研发阶段成成功功率率找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 制药企业已经成为创新的主力军制药企业已经成为创新的主力军制药企业已经成为创新的主力军制药企业已经成为创新的主力军排名排名排名排名研发单位研发单位研发单位研发单位申报数量申报数量申报数量申报数量1 1江苏豪森江苏豪森12122 2江苏恒瑞江苏恒瑞7 72 2江苏先声药业江苏先声药业7 74 4江苏正大天晴江苏

45、正大天晴5 55 5和记黄埔和记黄埔4 45 5中国医科院药物所中国医科院药物所4 45 5山东轩竹山东轩竹4 45 5沈阳华泰沈阳华泰4 49 9中科院上海药物所中科院上海药物所3 31010江苏原子医学研究所江苏原子医学研究所2 2国内创新药物申报临床统计（国内创新药物申报临床统计（2006-2011年）年）中国生物医药产业研创的真正驱动力在成熟的重视研发投入的制药企业中国生物医药产业研创的真正驱动力在成熟的重视研发投入的制药企业先声药业立志成为中国制药企业创新研发领先者先声药业立志成为中国制药企业创新研发领先者注：1、仅统计1类新药，剔除伪1类新药（国外已上市，如1.6类（新适应症）；外

46、资企业的中国公司申报新药等）；2、14名后均为申报1项数据来源：从SFDA和CDE网站上查询审评状态数据整理获得排名排名排名排名研发单位研发单位研发单位研发单位申报数量申报数量申报数量申报数量1010上海艾力斯上海艾力斯2 21010浙江医药新昌制药厂浙江医药新昌制药厂2 21010中国药科大学中国药科大学2 21414山东绿叶山东绿叶1 11414北京四环北京四环1 11414复旦张江生物医药复旦张江生物医药1 11414南京长澳南京长澳1 11414浙江尖峰浙江尖峰1 11414沈阳药科大学沈阳药科大学1 11414南京海陵南京海陵1 142找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

47、找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 案例n n浙江贝达n n先声药业找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 企业的竞争力主要体现在创新的实力企业的竞争力主要体现在创新的实力企业的竞争力主要体现在创新的实力企业的竞争力主要体现在创新的实力v企业实力中国首家在纽约证券交易所上市的化学生物药公司 v国家认定企业技术中心 v国家高新技术企业

48、v国家高技术产业化示范基地 v国家企业博士后科研工作站v重大专项抗肿瘤分子靶向药物与脑血管药物集成创新技术平台v重大专项企业创新药物孵化基地v重大专项抗肿瘤药物技术创新产学研联盟v正在积极申报企业国家重点实验室、国家国际科技合作基地找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 选择新药研发是企业成功的重要保证选择新药研发是企业成功的重要保证 首家上市首家上市3.13.1类新药类新药“必存必存”v研发历程研发历程2000年，启动研发2003年，获新药

49、证书2004年，首家上市销售v适应症适应症治疗脑卒中唯一临床使用有效的自由基清除剂v 市场表现市场表现2011 年实现单品种销售8亿元累计实现销售40亿;120万万患者获益45找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 选择新药研发是企业成功的重要保证选择新药研发是企业成功的重要保证 独家上市的独家上市的1 1类生物制品新药类生物制品新药“恩度恩度”v研发历程1998年，启动研发2005年，获新药证书2006年，上市销售v适应症与化疗药联用治疗N

50、SCLC全球唯一上市的重组人血管内皮抑素v 市场表现2011 年实现销售2.6亿元累计使用患者超过3万46找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 选择新药研发是企业成功的重要保证选择新药研发是企业成功的重要保证 最近上市最近上市1.11.1类创新药类创新药“艾得辛艾得辛”v研发历程研发历程2002年，启动研发2011年8月15日，获新药证书2012年1月正式上市销售v适应症适应症活动性类风湿关节炎的症状治疗全球第一个上市的艾拉莫德制剂47找讲