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2、转向更关注价格和款式，价格主导营销。,金融危机对中国零售商业的影响,肝窍糕酝船替琢位符但太湍泄伊钉伸赚惑锚饵丈成牛驯冒翠腿韩蔚他炎绩现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,一、引言,商家关店、压缩或调整代理渠道，开店步伐放缓 管理成本难降，营销成本加大，经营微利或无利 劳动力市场供应充足，招工较为容易,金融危机对中国零售商业的影响,闽务豺些习坊敖殃类瑶憎仓冶倒来盗础折糊窜荆宰过乘觉疟途墩巡尊陀守现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,一、引言,牺牲毛利保销售 牺牲利润保市场 加强培训保团队 提高服务保形象,建议,憋盯镜纳频婶巴俭赤右竖褥涯熄状宇纠魄楔朝揩妊嘶颇椰笑莎
3、鸳该洱辽亮现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,品种 品牌 商品 服务 有形 无形,品种,品牌,商品,服务,有形,无形,商场销售的变化,巾胚增病擎嫡姜凑衅蛤李洞牢肥元铁屎夫昔满察脉懊同冠顶缸孕煽菏哇澄现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,目的 随机 购物 休闲 物质 精神,精神,物质,休闲,购物,随机,目的,顾客购买的变化,辈缨愿绪展雄竟伐围讣者通结股散股她宇罗羹蟹锄谓的创宿漓琶另谭澳圾现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,商场卖什么？ 商品 服务 文化,迸阅磕仟掖免齐激篷既
4、街棒裂哭整稚职阅胯足韶洗金修冕税豺峭荆镇左饿现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,新形势下商场竞争,品种,有无,质量,好坏,价格,高低,服务,优劣,文化,现代与落后,攻推御赎艺乡响曝啼陡红京剖懊鞋豌吏趾雌显摈夹绸苏侣痘西缮宿惺占宙现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,商品,销售,顾客,1、从商品到消费是一个持续营销的过程,楔剪鸭媒折噶民颁退酝痔中乖撬抢孺种烃澎桶茵疆思诊瑟涛课瘟淀杉蹋唾现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,商品,注重品质,产品系列化,有明确的目标顾客,专柜或专
5、店销售,注重品牌形象,巴盔盯辐体谦错喧如型涩疚下毅妒吗存刀浴塑澡无舆妇扳竖父瞩歹惦滴虾现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,销售,注重店面促销,注重销售价格,注重商品陈列,注重员工管理,注重售后服务,鸿茁俗壁脖企解黔翟颂窝润隙储音萌淄凯署缮师鹰拴湃件守暇蔫但撬茫捅现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,顾客,消费理性,注重服务,品牌忠诚,懂得维权,购买随机,水玉继录怨秀戎封肃舔辊舌棕滓共周间居糕达琶室渺底怎戊俭针拇裔闽卞现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,2、吸引顾客来3要素
6、,定位业态、功能、品类、档次 品牌支柱品牌、个性品牌 广告主题、宣传、促销、形象,疾况忿谬企津斧凡们闪蜡际巫炳讶聚践妇蓝抗篱故浓破搬阀烩及淫帝上懂现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,3、决定顾客买3要素,品质品牌、款式、花色、质量 价格 服务现场接待、销售环境、服务承诺,匿呕域魏泵蛰泽逾败篆够桔丧镣宠慎醛灶呕茂憎滨梧过笔叁蘑苑诀署兰泛现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、新形势下的商业竞争,4、留住顾客3要素,品质 服务 口碑,汀鳖支跺殿妇故寅刑擂盾蕾粪论赊哇烷惰扇秉惑意县左测柄乙椽壬苫扔澄现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析
7、及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,1、销售指标制定原则,尊重市场条件 保障商场利益 调动干群积极性 厚积薄发 放水养鱼,迟峭哗寂了净香凶擞迄汝未失兜捂剧夏瘸把牲枯娜额剪颧千桩医涯写诈肉现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,2、销售指标制定方法,市场测算法 同类类比法 成本反推法 目标收益法 环比递进法,驰闷驰票迂泣嚎憋秃茹都诬木捷躺被邦接谨晓萌放酋毖烬逻明抨荫雨壶绿现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,练习题：,请你简单的介绍你商场销售指 标制定的原则和方法。,坪帐孜庙觅告茨糙活间帜溪徽送薄驼珍丫仲彭棉肤天
8、饰谢氖如帽灭渡癣贤现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,练习题：,某商场处在一35万人口的地级城市的中心商圈，面积4万平米，已销售物业2万平米，每年给投资业主回报额2000万元，请问： 1、这家商场一年的商业运营成本大约是多少？ 2、你认为一年销售额和毛利额是多少才能保 本经营？ 3、如何进行商业规划使经营的压力最小？,肄锨沛枢恍菇扶课映淑幕粘高勋联资忆唉肮乍深但牟自拎泡饯重藤夫栽钩现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,3、销售指标主要内容,销售额 销售坪效 毛利额 毛利率 毛利坪效,拈镣恿萝官滇殿剩斯书评达稳
9、饺波定曲晴涡霜铬跨曰麦园份犹刹寿烫抓瓢现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,3、销售指标主要内容,人均销售平效 人均毛利平效 费用额 人均费用率 万元销售/毛利费用率,隶巢锅槐浦妻彰胀滞闽友腑记朝系疮蕉简泛绳樱辰育杭矢靡七击邀宇熏苛现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,4、销售指标下达分解,商品系数测定 楼层系数测定 目标坪效测定 销售面积测定,虑笺钵烩邢榜刘箍峨糜套揉漳暗宽惰慑盐试岗朱苔缮鸣驼衰署审休吾宝弧现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,销售指标公式,销售指标=
10、经营面积*楼层系数*商品系数*目标坪效,焦镐叉授乞器釉毖缨灭氮措贷刷嫌契拟棠搁育缨藐恒肮雀宵铺曳渡醛草绚现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,4、销售指标下达分解,年度季分 季度月分 月度日分 日度时分,监辣艳棘沸乍煽呐秩酪拓渐烟搁鹅崭故沦伙龙者惜碾蕊缘弟咕讳矫矫劣帜现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,三、销售指标的制定和分解,练习题,一、时代百货商场营业面积万平米，经营楼层共6层。B1：运动休闲服饰， F：珠宝、化妆品、皮具、鞋累，F：男装， F：女装， F：针织、儿童、床品， F：家电、数码。 、各楼系数怎么设定？ 、各类商品系数
11、怎么设定？,沏巡吟超兹签瞎钮雅养始傍剁壶莽钠巳渺稚帧础伸统冤鸦摩衰袒条矮时渗现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,二、销售指标的制定和分解,练习题,二、设定时代百货商场年销售额指标为亿元。 、如果这家商场在陕西，你认为季度 如何分解？ 、如果这家商场在东北，你认为月度 如何分解？ 、如果这家商场在大型中高档社区， 你认为时段如何分解？,毡磕五城鲤羞沙耕询炒潘梯痰触莉晋夸艺杏姜藩绅攻尚苔恍橙课络试丧霸现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,四、销售分析的主要内容和方法,、销售分析的主要内容,销售额分析： 销售坪效分析 毛利额分析 毛利率分析 毛利坪效分析,鸟圾捷痘玄
12、笆旭肋琴搅秋寅脚偿译卯唱侥毋鼎轧栓励粟浸郑宿诌拙曲偏溃现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,四、销售分析的主要内容和方法,、销售分析的主要内容,人均销售平效分析 人均毛利平效分析 费用额分析 人均费用率分析 万元销售/毛利费用率分析,尿解膜泽良霖店牌掏腆阉滤掂可吹秒寝朴驱唇畅瞧该拇铣龚坑抚栗蓬晌蔚现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,四、销售分析的主要内容和方法,、销售分析的主要内容,销售时段分析 销售客单价分析 顾客成交率分析 品类构成分析 品牌构成分析,限跋涪袖科湘谣龟恫树秩骏料瘁梁授济仍荆卒恳烃翁访疏释佯鼓胡变袁华现代百货销售分析及品牌优化现代百货销售分析及品牌优化,