1、医院开发经验分享浙江办-范勇为什么要开发？药品是特殊商品，通常处方药药品是特殊商品，通常处方药70%销量产生在医销量产生在医院，院，药品销售最困难是进医院，最重要是临床促销，药品销售最困难是进医院，最重要是临床促销，最关键是售后回款，最关键是售后回款，没开发过医院的医药代表不算是真正的医没开发过医院的医药代表不算是真正的医药代表药代表，开发医院的基本方式一、临床提出进药申请单，经药事会批准后进药，需做临一、临床提出进药申请单，经药事会批准后进药，需做临床及药剂科主任工作，部分医院需做业务院长工作（常规床及药剂科主任工作，部分医院需做业务院长工作（常规方式），方式），二、药剂科直接进药无需提单，
2、需做药剂科主任及采购工二、药剂科直接进药无需提单，需做药剂科主任及采购工作（多见于小医院），作（多见于小医院），三、院长特批进药，三、院长特批进药，四、临床权威直接进药，四、临床权威直接进药，五、通过商业（医药公司）或是与医院有特殊关系的个人五、通过商业（医药公司）或是与医院有特殊关系的个人进药，进药，六、新产品医院推广会六、新产品医院推广会:针对该区域所有医院或某家医院针对该区域所有医院或某家医院七、通过当地医学会、药学会或相应机关、事业单位，七、通过当地医学会、药学会或相应机关、事业单位，药品进入医院的步骤1 医院临床科室提出用药申请并写申购单，医院临床科室提出用药申请并写申购单，2 医院
3、药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准，医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准，3 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过，医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过，4 主管进药医院主管进药医院(一般是副院长一般是副院长)对申请进行审核，对申请进行审核，5 药品进入医院药库，药品进入医院药库，6 药品由医院药库发药人员将产品送到药房药品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、门诊部、住院部住院部)，7 医院临床科室开始临床用药。医院临床科室开始临床用药。医院开发前代表个人的前期准备 掌握所要开发品种的知识和相关信息：掌握所要开发品种的知识和相关信息：1.1.药品的主要成分，规格，适应症等，药品
4、的主要成分，规格，适应症等，2.2.竞争产品的情况，竞争产品的情况，3.3.生产企业的企业背景，生产企业的企业背景，4.4.零售价格和中标价格情况，零售价格和中标价格情况，5.5.是否在医保及基药目录等信息，是否在医保及基药目录等信息，6.6.产品优势、卖点，产品优势、卖点，医院资料的前期收集一一.医院概况医院概况:规模（级别、病床数、门诊量、规模（级别、病床数、门诊量、是否执行基是否执行基药）药）,性质性质,特色专长，进药方式特色专长，进药方式.二二:进药关键进药关键:A.医院决策者（院长、业务院长），医院决策者（院长、业务院长），B.药剂科主任、采购，药剂科主任、采购，C.临床适用科室主任
5、及相应学术权威，临床适用科室主任及相应学术权威，三三:其它重要情况其它重要情况:A.竞争对手调查，竞争对手调查，B.相应供货医药公司及回款情况，相应供货医药公司及回款情况，C.是否需返利，是否需返利，围绕围绕”时间时间,成功率成功率,投入产出比投入产出比.”.”三个原则三个原则.综综合筛选后确定合筛选后确定.开发注意事项(一)1.关于提单的人选关于提单的人选:A.科室主任或相关领域权威医生，科室主任或相关领域权威医生，B.上量过程中的目标医生，上量过程中的目标医生，原因原因:A.有利于通过审批有利于通过审批,B.同样的投入产出更多同样的投入产出更多.(如口服药找负责门诊部的主任提单比找病房主任
6、更合适如口服药找负责门诊部的主任提单比找病房主任更合适,针剂反之亦然，或许同样的沟通投入都能使其顺利提单针剂反之亦然，或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但但前者在上量时作用更直接前者在上量时作用更直接)，开发注意事项(二)2.关于药剂科：关于药剂科：A:勇敢提出目标，勇敢提出目标，B:微笑面对拒绝，微笑面对拒绝，C:外表谦和，内心强大，外表谦和，内心强大，开发注意事项(三)主管院长、院长主管院长、院长(决策者决策者):A.找到兴趣点打动他找到兴趣点打动他(如是学术权威谈学术，价格如是学术权威谈学术，价格或是临床应用，哪方面有优势就谈哪方面），或是临床应用，哪方面有优势就谈哪方面），B.用谈合
7、作、投资赞助吸引他，用谈合作、投资赞助吸引他，C.一般需反复多次拜访，一般需反复多次拜访，VIP客户的简单分类：大致有三类：粗暴型、亲和型、冷漠型，大致有三类：粗暴型、亲和型、冷漠型，粗暴型特点粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他
8、来点别的途径，他要是不认同你的产品就你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，你千万不能冒，粗暴型解决方法：1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇
9、气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。来他的点头。4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都
10、这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸幸。亲和型特点及解决方法：特点特点:温和温和,客气客气,做事优柔寡断，思路也不做事优柔寡断，思路也不 太清太清 爽，爽，在单在单 位位 里说话的份量也不会太重，没什么人里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，会太把他当一回事，注意点注意点:千万别
11、因为他和你很客气，而让这种表像冲千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑昏了头脑,搞定他也不见得一切搞定他也不见得一切OK，他的申请单，他的申请单只是你的起跑器，只是你的起跑器，解决方法解决方法:1.取得其支持承诺后取得其支持承诺后,重点沟通主管院长，重点沟通主管院长，2.取得药剂科主任支持，取得药剂科主任支持，冷漠型的特点及解决办法：特点：打官腔，对你的问题及请求不予回应，不给你任何特点：打官腔，对你的问题及请求不予回应，不给你任何有效信息和承诺，有效信息和承诺，解决办法：解决办法：A.坚持拜访，磨他，坚持拜访，磨他，B.送些价值不高但有特点的小礼品，别怕拒绝，送些价值不高但有特点的小礼品，别怕拒绝，他拒绝你的过程也是熟悉你、重新认识你的过程，他拒绝你的过程也是熟悉你、重新认识你的过程，C.曲线救国，找到他在乎的人帮助你，曲线救国，找到他在乎的人帮助你，！：再冷漠的人也有他的漏点，找到了你自然会被接受。：再冷漠的人也有他的漏点，找到了你自然会被接受。开发医院的秘诀：细致入微的工作细致入微的工作，舍我取谁的自信舍我取谁的自信，永不放弃的精神永不放弃的精神！开发开发不停开发上量上量一直上量 成功成功永远成功谢谢!祝大家
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