1、终端终端KPIKPI知识讲解及运用知识讲解及运用践行承诺践行承诺 筑就梦想筑就梦想KPI指标是什么？指标是什么？KPIKey Performance Indication（即关键业绩指标）常用的16个KPI指标产品生命周期产品生命周期动销率动销率盈亏平衡点盈亏平衡点毛利率毛利率库存周转天数库存周转天数库存周转率库存周转率交叉比率交叉比率库销比库销比售罄率售罄率售罄贡献率售罄贡献率品类贡献指数品类贡献指数坪效坪效人效人效连带率连带率库存降解率库存降解率增长率：同比增长率：同比/环比环比产品生命周期产品生命周期导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品生产品生命周期命周期从产品上市到下架
2、的整个过从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行题通过分析工具对货品进行分析。分析。1.导入期：重点关注新品终端铺货情况导入期：重点关注新品终端铺货情况2.成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单成长期：重点关注商品动销情况，及时做好补货追单3.成熟期：重点关注新品售罄情况，对滞销产品及时作出调整成熟期：重点关注新品售罄情况，对滞销产品及时作出调整4.衰退期：重点关注库存情况，做好季末货品出清衰退期：重点关注库存情况，做好季末货品出清动销率动销率=销售SKU数/期末库存SKU数*100%动销率是反映动销产品在总库存产品中的比重，体现
3、商品动销率是反映动销产品在总库存产品中的比重，体现商品的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时的流动效率，反映商品流动的结构性又反映商品流动的时间过程性间过程性例：某店例：某店8 8月初有月初有100100个个SKUSKU的产品，在的产品，在8 8月期间又共进货月期间又共进货2020个个SKUSKU，8 8月有销售的月有销售的SKUSKU数为数为6060个，那么该店铺整体的动销比为：个，那么该店铺整体的动销比为：60/(100+20)=50%60/(100+20)=50%，50%50%的意思代表该店还有一半的意思代表该店还有一半SKUSKU的货品在的货品在整个整个8 8月没有产生任何
4、销售的。月没有产生任何销售的。盈亏平衡点=固定费用/毛利率盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点盈亏平衡点是盈亏平衡的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时盈利，反之，就亏损。时盈利，反之，就亏损。店铺赢利能力评估店铺赢利能力评估表表项目每月备注管理费用管理费用8000 8000 员工费用7500 3人，每人平均2500/月其他费用500 营业费用营业费用17700 装修费用5000 基础装修加道具共6万，按1年分摊租金10000 年12万电费1500 物料费用200 其他费用1000 总费用总费用/月月25700 成本折扣35%销售折扣60%保本月销售额保本月销售额61680 年保本
5、销售约年保本销售约7474万，日均万，日均20562056元。元。例例：毛利率（实际销售额-实际成本额）/实际销售额100%毛利率是毛利占销售收入的百分比，是衡量盈利能力的指毛利率是毛利占销售收入的百分比，是衡量盈利能力的指标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力强。标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力强。例：某店例：某店8 8月销售金额为月销售金额为1010万元，平均折扣为万元，平均折扣为6 6折，假设该店销售的产品全部为当折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为季产品，进货折扣为4 4折，那么该店折，那么该店8 8月的毛利率为：月的毛利率为：(6-4)/6*10
6、0%=33.3%(6-4)/6*100%=33.3%或或(10-(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：销售折扣对毛利及盈亏平衡点的影响：例：假设例：假设4家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈家店铺所卖的货品与营业费用都一样，在销售折扣变动下对毛利及盈亏平衡点的影响亏平衡点的影响库存周转天数库存周转天数=库存零售金额库存零售金额/(/(销售零售金额销售零售金额/销售天数销售天数)库存周转率库存周转率=365/=365/库存周转天数库存周转天数库存周转率反映的是库存周
7、转率反映的是存货销售的速度，其经济含义是反映企存货销售的速度，其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。例：某店，例：某店，20152015年年7 7月月3030日库存零售额为日库存零售额为5000050000元，元，8 8月份的销售零售额月份的销售零售额2000020000元，库元，库存周转天数为多少，库存周转率为多少？存周转天数为多少，库存周转率为多少？周转天数周转天数=50000/=50000/（20000
8、/3020000/30）=75=75天天 周转率周转率=365=365天天/75/75天天=4.9=4.9次次此数据反映根据此店铺现有的库存情况，此数据反映根据此店铺现有的库存情况，7575天可以将目前的存货消化完毕，一年可天可以将目前的存货消化完毕，一年可以按现有库存情况周转以按现有库存情况周转4.94.9次次正常理想状态下的库存周转率为正常理想状态下的库存周转率为4 4，即当季的货品在当季全部消化完毕，即当季的货品在当季全部消化完毕交叉比率交叉比率=库存周转率库存周转率*毛利率毛利率 交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量指标，交叉比率数值交叉比率反映的是库存周转率与毛利率综合考量指标
9、交叉比率数值越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率与库存周转率越大，反映产品在终端表现越好，他是同时兼顾毛利率与库存周转率的指标的指标例：例：从上图可以看出，从上图可以看出，A店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好，店毛利高，周转率高，在四家店铺中表现最好，D店铺毛利低，店铺毛利低，周转率低在四家店铺中表现最差；周转率低在四家店铺中表现最差；B店与店与C店比较，店比较，B店毛利高，店毛利高，C店周转率高这时用店周转率高这时用交叉比率分析交叉比率分析C店高于店高于B店，综合比较店，综合比较C店较好。店较好。存销比存销比=月末库存吊牌金额月末库存吊牌金额/月销售吊牌金额月销售吊牌金额
10、存销比是一个检测库存量是否合理的指标存销比是一个检测库存量是否合理的指标存销比反映每销售存销比反映每销售1个单位的产品需多少单位的库存来支撑个单位的产品需多少单位的库存来支撑存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。存销比反映的是库存可以能满足销售需求的时间段。例：例：本月销售本月销售20万元，月末库存万元，月末库存60万元，则存销比万元，则存销比=60/20=3：1 此数值意味着，月末的库存可支持此数值意味着，月末的库存可支持3个月的销售，也反映每销售个月的销售，也反映每销售1个单位个单位货品时需要货品时需要3个单位货品库存来支撑个单位货品库存来支撑售罄率售罄率=销售数量销售数量/进货数
11、量（金额也可）进货数量（金额也可）直营售罄率直营售罄率=直营销售数量直营销售数量/（直营销售数量（直营销售数量+直营门店库存直营门店库存+总仓库存）总仓库存）分公司售罄率分公司售罄率=（直营销售数量（直营销售数量+批发数量）批发数量）/进货数量进货数量备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额备注：在用金额算售罄率时单位需统一成本金额货零售金额售罄率反映的是产品的销售速度及受欢迎程度，反映消费者售罄率反映的是产品的销售速度及受欢迎程度，反映消费者对不同品类及不同价格产品接受的程度对不同品类及不同价格产品接受的程度例例：售罄贡献率售罄贡献率=售罄率售罄率*折扣率折扣率售罄贡献率所反映的
12、是售罄率与折扣、毛利之间的关系，售罄贡献率所反映的是售罄率与折扣、毛利之间的关系，售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理售罄贡献率越高，说明在商品采买及订价策略越合理例例：品类销售占比品类销售占比=品类销售金额品类销售金额/总销售金额总销售金额 销售贡献销售贡献品类订货占比品类订货占比=品类订货金额品类订货金额/总订货金额总订货金额 订货付出订货付出 品类贡献指数品类贡献指数=品类销售占比品类销售占比/品类订货占比品类订货占比订货调整比率订货调整比率=【（销售占比（销售占比+订货占比）订货占比）/2】*贡献指数贡献指数品类预计订货占比品类预计订货占比=品类订货调整比率品类订货调整比率/
13、品类订货调整比例总和品类订货调整比例总和品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于品类贡献指数反映的是某个品类销售与订货偏差的指标，贡献指数大于1可适当可适当调高订货比例，贡献指数小于调高订货比例，贡献指数小于1可适当调低订货比例，实现科学组货。可适当调低订货比例，实现科学组货。例：例：坪效坪效=销售金额销售金额/店铺面积（可按周、月做周期）店铺面积（可按周、月做周期）人效人效=销售金额销售金额/店铺人数（可按日、周、月为周期）店铺人数（可按日、周、月为周期）连带率连带率=销售单品件数销售单品件数/客单数（可按日、周、月为周期）客单数（可按日、周、月为周期）库存降解率库存降
14、解率=老品销售数量老品销售数量/老品期初库存（可按周、月做周期）老品期初库存（可按周、月做周期）增长率增长率=（本期数据（本期数据-上期数据）上期数据）/上期数据（可分为同比、环比）上期数据（可分为同比、环比）同比指与去年同期比较，环比指与同一时间段上期数据比较同比指与去年同期比较，环比指与同一时间段上期数据比较坪效可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况坪效可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况人效人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性反映门店员工销售能力与排班用人的合理性连带率反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理连带率反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理库存降解率反映店铺或分公司某阶段对过季、往季产品的消化能力库存降解率反映店铺或分公司某阶段对过季、往季产品的消化能力谢谢！谢谢！
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