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1、第 1 页 即兴演讲需要注意的几个问题1 特征码 PjbRbmvarRcPHaFBwade “即兴” （off the cuff，字面意义是脱袖而出编者注）一词 据说是源自餐馆服务员的一个早期做法。他们用衬衣的袖口来 纪录客人点的菜或算账，后来，好莱坞的电影导演们也把提醒 演员注意的场景纪录写在袖口上，从而发扬光大了这一“传统” 。 即兴讲话也同样被人们称为“脱袖而出”之举。人们想象 这些演讲者通常是在宴席进行中将发言要点匆匆写在浆洗得笔 挺的衬衣袖口上，发言时，只要胳膊一伸，要讲的内容便历历 在目。 在即兴的情况下，你说的每句话几乎都是“脱袖而出”的。 想说就说，没有准备。然而，精彩的即兴演
2、讲的奥秘在于，它 其实根本就不是即兴的。通常，它并不是所谓的一气呵成，信 手拈来，临场发挥或最后时刻的灵光一闪。成功的即兴演讲是 经过了演讲者的揣摩、梳理、试验、推敲、感受、尝试，以及 一遍又一遍的反复练习才实现的。 请注意，这里没有用“写下”一词。把什么东西写下来会 有一个问题，就是它往往只停留在纸上，你无法真正向听众传 达出那些有趣的想法。只有非常老到的演员才能把稿子读得绘 第 2 页 声绘色。 在小卡片上记下一些词句作为讲话要点是可以的，但不要 把你要说的话都写下来，然后一字不差地背下来。要大声地、 反复地练习你要演讲的内容，直到你对之了然于心。演讲就是 演讲，不是照本宣科。把想法写在纸
3、上，然后读给观众听，这 是非常错误的。 你的话必须是肺腑之言。我们日常说话不也正是这样吗？ 当你有个主意、想法或情感需要表达出来时，沟通不应只是发 挥告知的作用，而是要发挥说服、娱乐或者激励的作用。有激 情的演讲才是精彩的演讲。 下面有四种场合，会要求你来“讲几句” 。一旦被要求，做 一些准备工作是非常重要的。如果你发现自己在很多场合下都 被要求与人分享你的知识和见解，那么，即兴演讲就应该成为 你的一项技能。你必须想办法去提高这项技能。 餐后演说 很多人都拿不定在餐后发表演讲是否可以开玩笑。因为你 是要让大家开心而不是板起面孔说教，所以开开玩笑是可以的。 不过，讲一些结局出乎意料的故事会更保险
4、些。想一想自己有 什么逸事或生动的比喻可以带来意想不到的笑料。注意，要围 绕自己个人说事，自嘲而不是嘲笑别人。 在做发言准备时，要避免罗列过多信息。就你的主题而言， 你知道的东西也许比你的听众所了解的或想要了解的要多上百 第 3 页 倍。花点时间研究一下你的听众，并且了解一下他们可以从你 的讲话中得到些什么。要有重点地传达你的信息，这样，当听 众离开时，他们很容易就能记住你演讲的那个总论点和三个次 论点。 以玩笑开头引起听众注意，继而是二十分钟不着调的“高 谈阔论” ，这是大多数晚宴发言者的失败经历。你可以言之有物， 而失之风格，但万万不可只有风格，而空洞无物。 “今晚，我想给大家讲一讲？”谁
5、要是以这样的话做开 场白，这次演讲也就完蛋了。你要通过介绍自我或联系现场情 景等方法来拉近与听众之间的距离，然后讲个故事引起大家的 注意，再来一段煽情而得当的格言或声明，或通过向听众提问 题来陈述自己的主要观点。 这个时候，要提一下在场的听众是什么人，例如，他们可能 是员工，可能是高级经理人，也可能是高层客户等，而且要说 明为什么自己的观点对他们来讲是非常重要的。然后再说明自 己为什么有资格作为一名专家向他们传达这一信息，接着再一 一列出三个次论点，对之分别加以详述，再把所有次论点简要 重述一遍，最后将它们归结为一个总论点，再深入地阐述一下。 心中要有一个或多个核心讲稿，然后根据不同的听众对之
6、 进行适当修改。也就是说，每次讲话时，你已经有了腹稿，无 须临时抱佛脚。演讲过后，你对所讲的内容更加了解，知道什 第 4 页 么观点、哪些玩笑和什么故事能引起听众的共鸣，哪些又不对 他们的胃口。但一定要根据不同的临场情况和不同的公司来修 改你已有的讲话内容。 如果你为了保险起见，要把讲话内容写下来的话，那么写 出来的东西一定是要适合听的，而不是用来看的。要记住，听 众是希望听你的讲话，而不是听你朗读。 口语化的表达要比书面表达简单并易于理解。朗读者可以 自己把握速度，可以反复揣摩直到弄懂为止。但是，从嘴里说 出来的话总是转瞬即逝的，所以演讲时，你要放慢速度，要言 简意赅，使观众能够消化和领悟你
7、的意思。 自己先把写下的东西大声读出来，然后找一位坦诚且热心 助人的同事或朋友做听众，看看效果如何。如果稿子颠三倒四， 那么说出来自然也有困难，甚至让你上气不接下气。所以要写 短句、简单句。例如，丘吉尔（winston churchill）就喜欢使 用破折号来断句，提醒自己哪些地方该换气了。 在颁奖或领奖时演说 颁奖典礼上的讲话有两种角色：颁奖人和领奖人。颁奖讲 话应注意的一个技巧是把受奖人的名字留在最后说出来，即使 大家都知道你说的是谁。这样会保留悬念并制造高潮。 第 5 页 BR 无论你扮演什么样的角色，你都应该对受奖者以及奖项 本身做点研究，挖掘出一些鲜为人知但却引人入胜的相关事实。 如
8、果什么东西能使你感兴趣或者令你开心，那么，它们也很可 能对听众发挥同样的作用。 一位公司高层受邀为一场名人高尔夫球联赛的胜出者颁发 奖品一张支票。由于这种颁奖仪式本身并没有什么有趣或新 鲜的东西可言，他必须挖掘一些东西来让颁奖讲话不那么平淡 无奇。结果他谈起了个人体会。他一直喜爱高尔夫球运动，但 是由于自小就有残疾，他只能够看别人打球。如今，站在台上 给人颁奖，他感到自己好像也打上了高尔夫球。 领奖演讲的大忌是冗长、政治化。观众可能不苟同你的政 治观点。所以，一定要紧紧围绕身边的主题与事件，讲些有深 度的内容。否则就会流于肤浅，对听众也是种折磨。 受奖感言，除了少数情况外，几乎都无一例外地过长
9、。像 这样的句子，例如， “所有一切都始于？”或者“我出生于一 个穷苦家庭” ，甚至是“那是一个风雨交加的黑夜？”等等， 都成为了一种笑料，让人觉得你好像是在写小说回忆自己的人 生一样，而不是简单地说一声谢谢。 如果餐后演说是篇稿子，受奖感言就应该是段速记。它也 许不应该只是一句发自内心的感谢，但是也不能说得太多。 如果你在角逐某一奖项，可以效仿运动员那样发自内心地 去赞扬你的竞争者。这是一种双赢的做法。如果你输了，没关 第 6 页 系，因为你已经说过他们的确很棒；如果你赢了，有你给对手 的溢美之词会让你更显风度。 当你在竞争中胜出，发表受奖讲话时，尤其不要说得太长， 只要说句谢谢就好了。还是
10、那句话，要学习职业运动员的做法， 获胜时， “少言胜过万语千言” 。你可以高兴但不能骄傲。可以 把自己当成是别人汲取教训的榜样，但千万不要自视为英雄。 那样就太像是在自吹自擂了，会使人大倒胃口。 在研讨会上演说 在这个信息时代，一个最有效的学习方法是参加业界专家 组织的研讨会。因为所有的原始资料都已经经过了研究、整理、 加工、实验和编辑，你所听到的都是精华。发言人数、培训时 间、观众的参与程度都会对这一学习方式产生影响。 组织研讨会并非易事，组织者要邀请一位主持人和三四个 演讲嘉宾。不过投入的时间和精力是有回报的。每位嘉宾的演 讲各有侧重，因此研讨会的与会人数可能会很多。而且组织者 应该鼓励所
11、有演讲者邀请自己的朋友、客户以及生意伙伴来旁 听他们的讲话。 在研讨会上，演讲者不必整个下午或晚上都表现得尽善尽 美，以吸引所有听众的注意力。如果你能建议其他演讲者和你 一起参加讨论，那么研讨会的主席将会非常赞许你的这种做法。 而且一般情况下，你的朋友，也就是其他演讲者也会受到赞扬。 通过提议进行这种纵向讨论而不是横向讨论，你可以避开与竞 第 7 页 争对手的正面交锋，而且可以选择让你的承包商或客户就某个 论题发言，或者充当主持人。若想再出点风头，你可以提出自 己既当演讲者又当主持人。如果是这样，你就得好好琢磨琢磨 怎么能使每位发言人都有公平的发言机会，而不能自己把着讲 台或麦克风不放。 如果
12、已经选定了发言人，你应该事先从研讨会的主席或主 持人那里了解一下每一位发言人都是谁，他们的讲话次序是怎 么样的。还要问一下你是第几个发言，是第一、第二、第三， 还是最后收场。情况很有可能是，主持人还没有完全确定这个 顺序，而你可以选择第几个发言。 选择第二个发言是比较理想的。这时候，听众已经开始活 跃起来且听兴盎然，而你要说的东西可能还没有被别人先说出 来。假如你知道其中一位发言人口才尤其出众，那就最好在他 之前发言，而不要紧随其后。 无论是什么顺序，你都要花点时间来了解一下其他发言人 的背景，即便他们是你最大的竞争对手，本质上你也要抱着一 种落落大方的心态去面对。研讨会对潜在客户来说是考量和
13、对 比不同供应商的一次绝佳机会，这种场合下，你肯定是想表现 得雍容大度和诚实可信。这种自信的表现对你最终获胜会有很 大帮助！ 你的观点要有一定的灵活性，但是，不要与你的经营理念 自相矛盾。要从经验和研究两个角度来阐述你的论题。努力多 第 8 页 学一些在这方面的新东西，听众会觉得你所谈到的东西只是你 满腹经纶的一点点而已。 不管是参加研讨会还是在其他场合做演讲，在宣传或自我 推广方面要掌握一定的分寸和火候。利用你的经历、客户名单， 以及过去的成功案例佐证你的观点。不要过分进行商业性宣传。 这可不是什么新业务推介活动。你之所以能够在这种场合发表 讲话，是因为你的权威已经得到了大家的认可。如果你让
14、听众 听的内容是销售推介的说词的话，他们会觉得如坐针毡。 如果是你做主持人，那你就是整个座谈小组的首领。你得 让每个人都清楚讨论的议程，每个人的发言应该持续多长时间， 他们分别讲述论题的哪个方面，以及他们是应该站在讲台上发 言还是坐在自己的位子上用桌上的麦克风讲话。最好是让发言 的人 上台讲话，然后在回答问题时，大家可以一起坐在座位上用桌 上的麦克风进行。 如果可能的话，作为主持人的你最好是坐在长桌的一端，也就 是舞台的右侧，即观众的左侧。这个位置代表着权威。对观众 来讲，他们解读演讲场地的座位格局就好比阅读报纸的标题， 第 9 页 而且他们的眼睛会不停地向左看。通常的做法是，在问答阶段， 由
15、坐在长桌一端的人主持，而坐在中间的各个发言人到头来就 像看一场网球比赛一样，只看两位真正的高手在进行较量。 新业务推介和销售演讲 在新业务推介或销售演讲中，听众是至关重要的。你能够 越准确地确定客户的真正需求，就越有可能做成生意。 你必须先弄清楚客户的真正要求是什么，然后给他提供 “对症下药”的好处。首先，你要积极倾听客户的呼声，和他 一起感受他在追求需求得到满足的过程中，曾经感受到的一些 情绪，如无奈、尴尬、猜疑和失望等，正是这些情绪促使他希 望做出改变的。然后，罗列你的产品或服务都有哪些特点，以 及这些特点能为你的客户带来什么利益。在确认了自己的诸多 需求，并得到了对症下药的解决方案后，客
16、户应该有足够的理 由相信，你所提供的产品或服务将满足他的需求。那样你就更 有机会赢得他的青睐。 如果客户对自己的需求不是很清楚，那就应该给他来一点 产品或服务的总体介绍。这种介绍又被称为“电梯间演讲” ，因 为它花的时间很短，不会长于你从 25 楼上电梯遇到一位潜在客 户，到楼大厅大家都出电梯这段时间。电梯间演讲中最重要 的一点是，要把产品或服务的特点转化为客户利益，让他可以 真切地感受到你的产品的优点。 例如，假使有位潜在客户知道你要卖给他的房子可以看到 第 10 页 海景，有四个卧房，屋顶有天窗，还有三间车库，那么这些对 他有什么好处呢？最好是把这些好处置于某种情景中，比如， 有了海景，全家人就有机会一边吹着海风，一边看海豚戏水； 四个卧房意味着每个孩子，甚至连佣人都能有自己的房间；天 窗意味着他的房子可以更好地采光和通风；多一间车库意味着 他可以在那里摆放工具台，闲暇时，他可以在那做做手工活。 用一些轶闻趣事和形象的语言为你的销售演讲添色，这样 可以使潜在客户有一种身临其境使用你的产品或服务的感觉。