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1、第 1 页 演讲与口才:诱导客户成交的语言技巧 特征码 PhBptynWPSbYrexSwZZl 1、想象成交法。想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上 的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商 品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。 2、步步为营成交法。这种成交方法是需要牢牢抓住客户所 说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。 例如： 如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我 希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排 量轿车，好像你这里没有这样的产品。 ” 这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推 荐另一款满足你需求的产品
2、，并且价格同样实惠，您会考虑购 买吗？ ” 一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展 开。 3、示范成交法。这种成交方法是将产品的用途、功能、好 处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。 第 2 页 4、举证成交法。通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼， 不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列 举大量的事实依据令客户信服。例如： 夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介 绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现 象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！ ” 顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也 不知道！” 这
3、时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据 以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。 5、利用成交法。当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这 样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上， 如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能 力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和 父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得 不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的 父母就可以了。 6、追问成交法。当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾 客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹 豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如 “您说得没有错！”这样很容易导致失败。 第 3 页 7、时间分解交法。时间分解法是将价钱较高的产品的价格 按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花 费显得很少。 例如： 顾客：“这个 40 寸的液晶比其他品牌的要贵上 1000 元， 太贵了。 ” 推销员：“您好，你说得没有错，但是其他产品的使用寿 命只有 100000 小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命 多了 XX0 小时。也就是实际上你每天只需多花 5 分钱就可以多 使用 3 年。 ” 这就是利用时间分解的方法，将产品的价格进行分解