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1、1,国际贸易方式,第十六章 经销与代理 第十七章 寄售与展卖 第十八章 招标投票与拍卖 第十九章 期货交易与套期保值 第二十章 对销贸易 第二十一章 加工贸易 第二十二章 国际电子商务,Over,2,第十六章经销与代理,经销 代理 经销商和代理商的区别,3,从制造商到零售终端的渠道途径,制造商经销商消费者 制造商总代理经销商消费者 制造商总代理一级代理经销商消费者 制造商总代理一级代理二级代理经销商分经销商消费者,4,经销商和代理商的区别,经销商 独立的经营机构 拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务） 获得经营利润 多品种经营 经营活动过程不受或很少受供货商限制 与供货商责权对等,代理商
2、不一定是独立机构 不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 赚取佣金（提成） 经营活动受供货商指导和限制 供货权力较大,5,经销,经销,一指从批发商手中进货,然后卖给顾客.经销商和批发商(或厂家),一般情况下,只有买卖关系,没有其他关系. 包销:指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商.经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。 通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系。而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础。另行订立买卖合同。,6,代理,货主或生产厂商(委托人)，在规定的地 区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式
3、。 总代理：委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。 独家代理：在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。 一般代理：指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。,7,第十九章期货交易与套期保值,期货交易 套期保值,8,期货交易,期货交易的含义 期货交易合同 期货交易与现货交易的比较,9,期货交易的含义,期货交易是期货交易所内按一定规章制度进行的期货合同的买卖。 在规定的时间与地方通过特定的人员来进行交易。 新加坡橡胶交易时间： 上午9：301
4、2：30，下午2：304：30 必须通过经纪人或代办行来买卖 交易所内无实际的货物存在，而按照规定的标准样品进行买卖。 如：一号冬小麦，一号烟胶片等 买卖双方所转移的东西不是商品，而是代表商品所有权的期货合同。,10,期货交易合同,标准化的合同 规定统一的商品品质、数量、交割地点和时间以及其他条件 在交易过程中，买卖双方由各自的经纪人在交易所规定的时间和交易台，就商品价格、合同份数进行报价和要价，两者一致即可成交。 交易双方只需支付保证金不须付清全部货款。 一旦成交，买卖双方各以商品交易所的清算所或独立的清算公司为对象，履行各自权利和义务。 买卖双方了结其合同义务有两种选择：一是可靠实物交割，
5、即：在合同到期时在指定的地点验收实物或交付实物；二是可以在合同到期前，合同的买方卖出，合同的卖方买进同等份数的同一种合同，即可抵消（对冲）买卖双方原有的合同义务，大部分交易都采用此种方法履约。,11,期货交易与现货交易的比较,交易标的物 成交的时间和地点 成交的形式 履约的方式 法律关系 交易目的,12,法律关系,现货交易的买卖双方之间是直接的货物买卖的法律关系，任何一方不能擅自解除合同， 期货交易的双方并不建立直接的法律关系。清算所的替代功能使参加交易者通过有交易所会员资格的期货佣金商来代买或代卖期货合同，实际货物的交割，交易的清算和结算一律由清算所对交易双方负责。,13,交易目的,现货交易
6、双方的目的是转移货物的所有权； 期货交易的参加者进行期货交易的目的不同，有的是为了配合现货交易，利用期货交易转移现货价格变动的风险；有的是为了在期货市场上套取利润；有的是专门从事投机，目的是取得相应的投资和投资利润。,14,交易标的物,现货交易买卖的是实际货物； 期货交易买卖的是期货交易所制订的标准期货合同。,15,成交的时间和地点,现货交易中交易双方可以在任何时间和任何地点来达成交易； 期货交易必须在期货交易所内进行，按交易所规定的开市时间进行交易。,16,成交的形式,现货交易基本上是在封闭或半封闭的双边市场上私下达成的，交易双方在法律允许的范围内按“契约自主”的原则签订买卖合同，合同条款是
7、根据交易双方的情况而订立的，其内容局外人是不知道的； 期货交易是在公开，多边的市场上，通过喊价或竞价的方式达成的。期货合同的条款是标准化的（除交易数量，交割月份和价格由交易双方达成），而且达成交易的信息，包括价格是对外公布的。,17,履约的方式,在现货交易中，无论是即期现货交易，还是远期现货交易，交易双方都要履行买卖合同所规定的义务； 期货交易并不一定涉及货物的实际交割，就要是通过对期货交易的对冲或平仓进行。,18,套期保值,套期保值的概念 套期保值的基本特征 套期保值的原理 套期保值的形式 套期保值的效果,19,案例,针对不同客户特点的套期保值方案: 玉米生产商 玉米消费企业(以玉米为原料的
8、加工厂) 玉米贸易企业,20,套期保值的概念,期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种交易行为。目的是通过期货交易转移现货价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。,21,套期保值的基本特征,套期保值的基本作法是，在现货市场和期货市场对同一种类的商品同时进行数量相等但方向相反的买卖活动. 在买进或卖出实货的同时，在期货市场上卖出或买进同等数量的期货，经过一段时间，当价格变动使现货买卖上出现的盈亏时，可由期货交易上的亏盈得到抵消或弥补。从而在“现”与“期”之间、近期和远期之间建立一种对冲机制，以使价格风险降低到最低限度。,22,套期保值的原理,同一种商品的期货价格与现货价格变动的趋
9、势基本一致。 期货市场与现货市场虽然是两个各自分开的不同市场，但对于同一商品而言，影响期货价格与影响现货价格的因素是相同的，这样，引起现货市场价格的涨跌，同样也会影响期货市场的价格进行同向涨跌。 套期保值者就可以通过在期货市场上做与现货市场相反的交易来达到保值的功能，使价格稳定在目标水平上。,23,套期保值的形式,买期保值 卖期保值,24,买期保值,又称多头套期保值 做买期保值者一般是将来要在现货市场上买进现货商品，交易者担心在实际买入商品或偿还债务时价格会上涨，就事先在期货市场上买入期货合约保值。是在期货市场中购入期货，以期货市场的多头来保证现货市场的空头，以规避价格上涨的风险。 买期保值操
10、作示意 买期保值操作实例,25,买期保值操作实例,某粮油加工厂，3月初预计5月份需购入大豆500吨，考虑到仓库、资金等因素，不可能一下子买进500吨大豆在仓库存放两个月，但又担心大豆价格上涨影响企业经营，便在期货市场上买入套期保值。 具体做法 可能的结果 实际变化,26,大豆买期保值操作具体做法,3月份在期货市场上买入500吨期大豆。,27,大豆买期保值操作可能的结果,5月份时，如果现货大豆价格上涨，会使用企业多付进货费用，则卖出500吨期大豆，期货市场上的收益会弥补企业进货的损失。 5月份时，如果现货大豆价格下跌，会使企业比预期少付进货费用，但由于期货市场上卖出500吨期货的会有亏损，这一亏
11、损会抵消企业因少付进货费而产生的收益。,28,大豆买期保值操作实际变化,实际变化：3月8日现货大豆价格是1950元/吨，期货市场（大商所）5月期货大豆价格2056元/吨，交易者可在期货市场预先购入5月期大豆500吨。到了5月8日，大豆现货价格果然从1950元/吨上涨到2100元/吨，这时买入现货大豆每吨多付150元，共7.5万元。而粮油加工厂3月8日在期货市场上购入的大豆期货价格也从2056元/吨上涨至2221元/吨，平仓后每吨可获利165元，共8.25万元，达到了稳定成本的目的，还给企业带来额外利润0.75万元。,29,卖期保值,又称空头套期保值：是在期货市场出售期货，以期货市场上的空头来保
12、证现货市场的多头，以规避价格下跌的风险。 做卖期保值者主要是将来要在现货市场上卖出现货商品或拥有债权的企业或个人，他们担心在现货市场上卖出现货商品时价格下跌而减少其收益，就事先在期货市场上卖出期货合约保值。 卖期保值操作示意 卖期保值操作实例,30,卖期保值操作实例,某电解铜厂3月中旬预计5月份生产电解铜500吨，担心产品生产出来后价格下跌，于是就在期货市场进行套期保值。 具体做法 可能的结果 实际变化,31,电解铜卖期保值具体做法,在期货市场上卖出5月份电解铜合约500吨。,32,电解铜卖期保值可能的结果,若5月份，现货价格下跌，企业销售收入会损失，期货的市场价格也会下跌，由于3月份曾卖出期
13、货500吨，此时对冲（即在期货市场买入期货500吨），会有盈利。期货市场的盈利在一定程度上可以弥补现货损失。 若5月份，现货价格上涨，企业销售收入会有大于预期的收益，而期货市场上，价格也会上涨，由于3月份曾卖出期货500吨，此时对冲（即在期货市场买入期货500吨），会有亏损。现货市场的盈利会被期货的损失抵消。,33,电解铜卖期保值实际变化,3月20日电解铜现货价是16000元/吨，期货市场5月份电解铜价为15950元/吨，企业就在期货市场上卖出5月份电解铜合约500吨。到了5月14日，现货价从16000元/吨下跌至15900元/吨，每吨下跌100元/吨，这时卖出500吨现货电解铜共损失5万元，
14、而期货市场的铜价从当初的15950元/吨下跌至15580元/吨，每吨可获利370元，对冲期货合约后，可获利18.5万元。弥补了现货亏损后，仍可为企业带来额外利润13.5万元,34,买期保值操作示意,35,卖期保值操作示意,36,卖期保值,做卖期保值者主要是将来要在现货市场上卖出现货商品或拥有债权的企业或个人，他们担心在现货市场上卖出现货商品时价格下跌而减少其收益，就事先在期货市场上卖出期货合约保值。 当然，进行套期保值的最终目的是为企业现货经营服务，稳定利润，控制成本，额外利润只是顺便行为，切不可为了利润而损害企业利益,37,套期保值的效果,套期保值虽然可以转移现货价格发生不利变动时的风险，但
15、也排除了交易者从现货价格有利变化中取得额外盈利的机会。 套期保值的效果取决于基差的变化。 基差指的是在确定的时间内，某一具体的现货市场价格与期货交易所达成的期货价格之间的差额。 套期保值能够转移现货价格波动风险，但无法转移基差变动的风险，交易者应掌握好基差的变化以调整盈亏。 由于期货合同都是规定了固定的数量，每份合同代表一定量的期货商品，往往与实物交易中由买卖双方达成的成交数量不一致，从而会影响套期保值的效果。,38,寄售,寄售的含义 寄售业务中的关系 寄售协议 寄售与代理的区别 寄售方式的利弊,39,寄售业务中的关系,在寄售方式下，寄售人就是委托人、货主，代销人就是受托人、国外客户，双方是一
16、种委托和受托的关系。在寄售商品售出之前，委托人始终拥有其所有权，要负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，并承担此间可能发生的风险和损失。代售人只是受托负责照管商品，依据寄售人的指示推销商品并从中取得佣金，代售人有义务尽力推销寄售商品，但对商品能否售出并不负责，寄售期满有权退回未售出的部分，交易盈亏概由寄售人负担。,40,寄售协议,寄售协议的内容 寄售协议的性质,41,寄售协议的性质,寄售协议属于行纪合同的性质。 行纪合同是行纪人接受委托人的委托，以自己的名义，为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。 行纪人的权利、义务与代理人相似，但又有区别。最主要的区别是：代理人在从事授
17、权范围内的事务时，可以用委托人的名义，但行纪人同第三方从事的法律行为，不能直接对委托人发生效力。,42,寄售协议的内容,寄售协议的内容一般包括 协议双方关系条款，包括货物运抵目的地后有关装卸、报关、运输、储存、保险、纳税等方面的责任以及费用的负担； 价格条款，通常有最低售价、不限价和委托人自行报价的做法； 货款的支付方法； 佣金的计算以及其他费用的清算方法； 双方当事人的义务及退货办法。,43,寄售与代理的区别,寄售和代理方式下的当事人双方都是委托与被委托的关系，但又有不同 寄售方式下的代销人有权以自已的名义与当地购货人签订合同，而代理人则是代表委托人签订合同。,44,寄售方式的利弊,利: 对
18、于寄售人 寄售有得于开拓市场和扩大销路。 对于代销人 代销人在寄售方式中不需要垫付资金，也不承担风险。 对于买方 寄售是凭实物进行的现货买卖，为买方提供了便利。 弊: 主要对寄售人(委托人)而言： 承担的风险较大:货物出口后委托人就不能直接控制，一旦代销人不守协议，可能遭到货款两空的危险。 费用较高:寄售下委托人经常垫付和积压资金，不利于资金周转,且货款需在货物售出后,方可收回,收汇一般较缓慢.,45,Consignment,寄售是一种委托他人代为销售的贸易方式。在国际贸易中，其具体做法是： 出口商(寄售人)同国外客户(代销人)签订寄售合同，出口商先将寄售商品运送给国外代销人，由代销人按照合同
19、规定的条件和办法，代替货主在当地市场进行销售。货物出售后，由代销人扣除佣金及其它费用后，按合同规定的办法汇交寄售人，是一种先出口后售货的贸易方式。,46,对销贸易,在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对出口产品来支付。 对销贸易的形式 易货贸易 补偿贸易,47,现代易货贸易方式,记帐易货贸易：一方用一出口货物交换对方的另一进口货物，双方都将货值记帐，互相抵冲。货款逐笔平衡，无需使用现汇支付，或者在一定时期内平衡，如有逆差，再以现汇或商品支付。 对开信用证方式：进口和出口同时成交，金额大致相同，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以双方为受益人的信用证。从表面上看，双方都以信用证支付从对方购买的货物，但实际上，货款无法提出，还是以货换货。,48,补偿贸易,交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。,