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1、第 1 页 14 年销售年终工作总结范文1 特征码 CgmNTfpKBJlnxaJKxXCF 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为 历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 20XX 年，同 样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨。20XX 年对于白酒界来 讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金融危机的影响在逐渐 减弱， 但整体经济的回暖尚需一 段时间的过度。国家对白酒 消费税的调整，也在业界引起了一段时间 的骚动，紧接着又是 全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒 界来说更是雪 上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来， 其中的 喜悦和忧伤、 激情和无奈、 困惑和感
2、动， 真的是无限感慨- - 一、负责区域的销售业绩回顾与分析 （一） 、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任务； 2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁 第 2 页 为中心的重点区域市场的运作的基 础工作； （二） 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制 定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：a 、上半年的重 点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于 平邑市场 的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最 终 改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好， 但经 销商配合度太差，又放弃了。直至后
3、来选择了金乡“天元 副食” ，已 近年底了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量 差（大都小是客户、实力小） ；c、公司服务滞后，特别是发 货，这样不但影响了市场，同时也影响 了经销商的销售信心； 2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定 的 6 个 的目标还差两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户， 销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而 不太注重客户质量。俗 话说“选择比努力重要” ，经销商的 “实力、网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定 了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三 年来的失误就在于没有做 到“重点抓、抓重点”
4、 ，所以吸取 前几年的经验教训，今年我个人也 把寻找重点市场纳入了我的 常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定 以金乡为核心运作 济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分 经验，为明 第 3 页 年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无论是 在业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同 时也存在着许多 不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了；2、学习能力、对市场的 预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理 状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升； 5、团队的管理经验和整体区域市场的运
5、作能力有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市 场运作上低 调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市 场证明，经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在 淡季来临前，由于我没有 能够同经销商做好有效沟通，再加上 服务不到位，最终经销商把精力 大都偏向到啤酒上了。更为失 误的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡，而且厂家支 持力度挺大的，对我们更是淡化了。 第 4 页 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 （无 地方强势品牌， 无地方保护-）且十里酒巷一年多的酒店运 作，在市场上也有一定 的积极因素，后
6、来又拓展了流通市场， 并且市场反应很好。失误之处 在于没有提前在费用上压住经销 商，以至后来管控失衡，最终导致合 作失败，功亏一篑。关键 在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性 不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司 管理太差， 以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的 失误有几点： （1） 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市 场，对厂家过 于依赖； （2） 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户 作补充； 4、整个 09 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都很强 烈，且有大 部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因
7、在于后期跟踪不到 第 5 页 到位， 自己信心也不足，浪费了大好的资源！ 四、10 年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 10 年以前的市 场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商， 以“和谐发展”为 原则，采取“一地一策”的方针，针对不同 市场各个解决。 1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例 的货的形 式解决的，双方都能接受和理解； 2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用， 自行销 3、泗水：同滕州 4、峄城：尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力， 后来也都 接受了且运行较平稳，彻底解决
8、了以前那种对厂家过 于依赖的心理。 四、 “办事处加经销商”运作模式运作区域 市场 第 6 页 根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸 索着一条运 作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作 的功效，但必须符 合以下条件： 1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方 保护过于 严重、地方就太强等； 2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配 合度”等； 办事处运作的具体事宜： 1、管理办事处化，人员本土化；2、产品大众化，主要定 位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主， 重点操作大客户；4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销 的作用； 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种 “物有所 值、物超所值”的感觉；2、完善各种规章制度和薪 酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能 动性；3、集中优势 资源聚焦样板市场；4、注重品牌形象的塑造。总之 20XX 年的 功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新 的 20XX 第 7 页 年，站在 10 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果 累累！