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1、目录目录 一、百合网的现状一、百合网的现状 .1 1 （一）国内交友网站的发展现状.1 （二）百合网的创办.2 （三）百合网目前的收费情况.3 （四）百合网的服务特色.4 二、百合网的盈利模式二、百合网的盈利模式 .4 4 （一）百合网的主要盈利模式.4 （二）百合网的收费战略.6 三、百合网遇到的问题三、百合网遇到的问题 .7 7 （一）百合网的现实问题.7 （二）百合网的收费问题.7 （三）百合网的盈利瓶颈.8 四、百合网盈利问题对策四、百合网盈利问题对策 .8 8 （一）百合网盈利模式突围.9 （二）百合网网站盈利模式的优化.10 1 浅析百合交友网站盈利模式浅析百合交友网站盈利模式 学
2、 生：张 颖 指导老师：丁 尧 （湖南女子大学信息技术系，长沙410004） 摘要：在21世纪的中国，网络不再仅是一种虚拟世界，它正在越来越多地影响 到人们的实际生活，从媒婆到婚介所，再到婚恋网站，婚恋交友网站的发展风生水 起。婚恋网站是一种以婚恋交友为目的的社交网站，它是SNS的典型分支。自从 2003年以来，在资本市场的推动下，模仿欧美婚恋网站的成功模式，中国婚恋网站 在国内获得迅猛发展，目前市场上较为出名的婚恋网站如百合网、世纪佳缘网、珍 爱网等，差不多都诞生于这股迅猛发展的热潮中。 关键词：婚恋网站；盈利；商业模式优化；发展趋势； 一、百合网的现状 （一）国内交友网站的发展现状 目前，
3、中国正在经历新一轮的波涛汹涌的“单身潮” ， “光棍”与 “剩女”的商机成为经济发展中的一股不可小觑的力量。国内各大婚 恋网站也随着电视相亲节目的热播，迅速成为广大网络用户寻求人生 伴侣的新途径。市场需求的不断增加，婚恋观念的逐步转变以及互联 网和Web2.0的大面积普及，使得网上婚介凭借其广泛性、互通性，娱 乐性，经济性等优点呈现出了极大的市场潜力。但是，婚恋网站的发 展之路并不是一帆风顺的，目前仍处于高成本，低盈利状态，甚至有 些网站还处于亏损状态，其商业模式也一直处于摸索和探究之中。如 何才能顺利实现国外婚恋网站的高盈利水平，中国婚恋网站不仅要考 虑到我国具体国情和国人消费习惯，还要在目
4、前的基础上进行积极的 商业模式创新，走出属于自己的差异化营销和可持续发展之路。 从结交匹配模式来看，主要分为以下三类： (1)搜索制网上婚介模式。 “Matchcorn”是搜索制网上婚介模式的开创者。所谓搜索制， 是指用户通过主动设置理想对象的条件选项，并指明每项要求的重要 程度来制定选择标准，而后在网站数据库中进行数据匹配检索，从而 找出最符合要求的人选。国内的世纪佳缘采用的即是典型的“搜索制” 模式。而另一婚恋网站珍爱网则采用的是“网上征选+电话红娘”模式， 将网上搜索与人工服务相结合，算是搜索制的一种革新之举。 (2)推荐制网上婚介模式。 2 “eHarmony”是推荐制网上婚介模式的开
5、创者，其开发了“合适 度匹配系统”，对用户进行心理、个性、价值观等方面的测试，然后 向用户推荐性状趋同或互补的人选。所以推荐制就是指依据用户的自 我评测，通过系统的自动分析，为用户主动推荐合适的交友对象，具 有成功率高及对隐私保护性强等特点。 (3)“搜索+推荐”网上婚介模式。 上述两种模式的综合体，在搜索制模式的基础上加入了心理测评 系统，用户可以选择自己按条件搜索或者由系统根据测评结果为用户 推荐，主要是为了避免复杂的心理测试可能会使用户失去耐心或怀疑 其可信度。这种模式见于国内的一些以推荐制为基础的婚恋网站，如 百合网和嫁我网。 （二）百合网的创办 百合网由田范江和慕言创立。随着现代社会
6、生活的压力加大，而 且传统的父母主导子女婚姻观念的改变，社会出现了越来越多的“剩 男” 、 “剩女” 。但是与此同时，网络对人们生活的影响越来越多，而且 绝大多数适龄男女基本上都是网民。针对这一情况，田范江和慕言在 2005年成立了百合网。该网站以“帮助亿万中国人拥有幸福的婚姻和家 庭”为己任，期望借助互联网这一现代手段，让更多的适婚男女找到自 己的另一半。 百合网创办以来，通过免费策略的实施，其用户数规模不断扩大。 根据百合网官方的数据，在2006年，百合网注册用户数约320万人。 2007年注册用户数实现了130%的增长，达到690万人。2008年-2010年， 则保持了年均50%的高增长
7、。截止2010年年底，百合网注册用户数已经 达到了3000万人。到2012年12月，根据最新的数据，百合网注册用户 数已经达到4200万人。庞大的注册用户数，让百合网成为国内仅次于 世纪佳缘、珍爱网的知名网络婚介机构。 图1 百合网2006年-2012年注册用户数规模（单位：万人） 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 3 注：数据来源于百合网官网 随着百合网的快速发展，越来越多的单亲男女通过百合网寻找自 己的另一半。在反映用户粘度的活跃用户数方面，百合网与
8、国内另外 两家婚恋网络中介世纪佳缘和珍爱网一起奠定了我国网络婚介的龙头 地位。从表1可以看出，在2012年，世纪佳缘、珍爱网和百合网的注册 用户数分别为5040万、4630万和4200万，其中活跃用户数分别为610万、 489万和450万，占网站注册用户数的比例为12.10%、10.56%和 10.71%。其他数十家网络婚介的注册用户数总量仅为4000万人，活跃 用户数为360万人。从这一结果可以看出，目前我国婚恋交友网络平台 已经基本形成了以世纪佳缘、珍爱网和百合网为龙头的竞争格局。 表1 国内三大网络婚介注册用户数和活跃用户数比较 婚介平台注册用户数（万）活跃用户数（万）活跃用户数占比 世
9、纪佳缘504061012.10% 珍爱网463048910.56% 百合网420045010.71% 其他40003600.09% 注：以上数据根据各家网站公布的数据整理。 （三）百合网目前的收费情况 收费情况决定了盈利能力。了解百合网的收费情况，对于进一步 认识百合网当前的盈利现状具有重要价值。从百合网的业务来看，百 合网的主要收费项目包括会员费、增值服务、网络广告、线下交友活 动收费。这些业务构成了百合网的主要营收渠道。根据百合网近几年 公布的数据来看，增值服务和网络广告是当前百合网主要的营收来源， 占比分别为43%和36%。此外，线下活动占比较大，比例为18%。至于在 国外占比最大的会员
10、费，百合网会员费对营收的贡献不到3%。 图2 百合网营收构成示意图 43% 36% 18% 3% 增值服务 网络广告 线下活动 会员费 4 注：数据根据百合网官方数据整理而得 从上图可以看到，目前百合网的主要收入来源于增值服务和网络 广告。随着百合网线下业务的不断拓展，线下业务也成为百合网的一 个主要营收渠道。这样的营收渠道与国外成熟的互联网婚介机构相比， 还存在明显的差距。表2反映了百合网与国外婚恋网络中介的营收比较。 从表中可以看到，国外的婚恋网络中介各项业务收费较为平均。其中： 会员费占比在40%左右，增值服务占比在30%，网络广告比例和线下服 务比例维持在15%左右。这与百合网过度依赖
11、增值服务和网络广告的营 收有明显的差距。 表2 百合网和国外婚介网络中介的营收构成比较（%） 网站平台增值服务网络广告线下活动会员费 百合网4336183 国外平台31141342 （四）百合网的服务特色 百合网为用户提供独特的“心灵匹配、成就幸福婚姻”的婚恋服务 模式。所有加入百合网的用户都需要完成专业的爱情心理测试，建立 “百合网恋爱类型”的婚恋心理档案。 百合网主打专业的心灵匹配测试系统，自主研发了一套心灵匹配 系统，通过人与人之间性格特征的相容，为用户提供匹配者。此好处 在于，在普通网站一个用户可能需要建100个人才能找到伴侣，但在百 合可能只要见10个，减少了用户的时间成本。 这种模
12、式其实在帮助百合网找到真正对自己有价值的用户。这些 通过半小时择偶测试的用户有真实的择偶意愿，且提供完整真实的资 料。找到这些有一定经济水平、教育程度、社会地位的用户，就是从 商业角度上最有价值的用户群体。 除了主打爱情心理测试外，百合网还在国内率先使用了公安部的 身份认证系统。通过该系统，可以有效的规范网络婚介行为，避免欺 诈事件的发生。 就百合网其他的业务来看，基本上与国内诸多婚恋交友网站并没 有较大的差别。 二、百合网的盈利模式 （一）百合网的主要盈利模式 中国的婚恋交友网站可以说是做出了世界同领域最为复杂，也最 为缤纷多彩的盈利模式的探索，中国互联网站的盈利模式，胜过所有 其他国家的总
13、和。 5 其一，收取会员费用。通过会员收费在欧美国家已是主流，但中 国网络交友尚处在发展阶段。如何培养用户使用习惯，增加用户“黏性” 是各交友运营商考虑重点。此外，由于网络支付中的小额支付问题尚 未得到很好解决，一定程度上也影响用户缴费意愿。 其二，增值服务，包括线上送礼物、首页推送等。面对中国庞大 的手机用户群体，以及随着3G应用为中国无线产业发展带来的巨大影 响、巨大市场潜力吸引众多交友运营商的加入。增值服务获利的前提 是，这些用户要在线上足够活跃，且呆的时间够长。但一般用户平均 活跃时间是三到六个月，无法靠此长期盈利。 其三，网络广告。根据最新推出的网民连续用户行为研究系统的 数据显示，
14、婚恋交友用户在25岁以上用户占74.2%，且年龄在25岁以上 用户占61.9%，该部分用户大都是具有一定消费能力的“上班族”，且追 求时尚，从以上数据可以看出婚恋交友用户相对于全体网民更显高端， 广告投放价值明显。遇到的现实问题是，这些用户的注意力很难再被 吸引到别的链接，因为他们的主要目的是找人，无法再次产生“注意力 经济”。 其四、线下交友活动。线下活动是采用收费模式，用户对于线下 活动参与的积极性较高。成功举办各线下活动一定程度上加大了会员 对网站品牌认知度的提升。但由于线下活动涉及场地等费用，且对会 员收取的费用有限，使整体收益一般。且交友活动的一大问题是，受 气候、场地等影响，可能到
15、时无法举行，一次亏损将前几次的利润全 部吞没。 其五、线下服务。在这里，百合网吃到了螃蟹，赚了一点辛苦钱。 线下服务指的是提供场所和红娘，对支付能力比较强的用户进行服务， 平均收费1万以上。 综合来看，百合网目前通过这几种路径，已经基本实现了营收平 衡。根据百合网官方数据，截止2012年前三个季度，百合网净营收 （包括线下和线上）为2.68亿元，较之2011年同期增长26.2%，净利润 为2700万元。虽然基本实现了盈利，但是百合网与国内其他两家企业 相比，尤其是世纪佳缘相比，还存在一定的差距。总体来看，世纪佳 缘目前国内网络婚介第一平台的地位依然稳固。但是百合网已经实现 了基本的盈利，对于百
16、合网而言也是一个很利好的信息。 表3 百合网和世纪佳缘、珍爱网2012年前三季度营收比较 网站净营收（亿）增速（%）净利润（万）增速（%） 世纪佳缘3.9724.3405023.5 6 珍爱网2.8925.2290024.7 百合网2.6826.2270025.8 注：以上数据根据有关平台官方报道整理 （二）百合网的收费战略 2010年，百合网推出了百合红豆，一方面丰富了付费模式，使用 户可按需灵活选择；另一方面也引入了小额付费的概念，让更多的会 员可以先体验后消费。更重要的是，小额付费是基于用户需求的“按效 果付费”，所以这款产品不仅满足了用户的需求，还将极大地改善会员 的付费转化率。可以说
17、，如果之前总是称国内婚恋网站无创新地沿袭 国外的婚恋网站的话，这个收费模式的改进，应该也是国内婚恋网站 的一个创新。 经过四年的市场培育，目前百合网已经实现了收支平衡。百合网 现在的收入规模上亿元，主要来自线下活动和线上增值，这两块比重 接近。 用“上下前后”来概括百合网的收费业务战略。 向上移动指的是向高端移动，针对大龄和高收入阶层，平均30岁 以上，只要对他们维持好的服务，他们在百合网的付费将是稳定的。 百合网拥有科学性格测试、配对系统，它还提供培训班，提供婚恋方 面的指导和培训。从目前的情况来看，这个群体是百合网的主要消费 群体。事实上，根据世纪佳缘等平台的数据，争夺高端用户已经成为 盈
18、利的主要渠道。表4反映了高端用户和其他用户的人均消费额。从表 中可以看出，世纪佳缘、珍爱网以及百合网不同用户的人均消费额度 并没有差异。这表明百合网与世纪佳缘和珍爱网在竞争方面并不具有 劣势。但是由于活跃用户数的过少，影响了百合网的营收。 表4 不同用户的人均消费额比较（元） 平台高端用户中端用户低端用户 世纪佳缘227835 珍爱网219854 百合网220855 往下服务是指往线下服务。针对那些对互联网不熟悉，也不想花 时间注册的用户。这些用户往往时间少，需要值得信赖的人去服务， 他们支付能力高。比如，百合网在北京CBD推出“相亲专门店”，并配 置30多名专业匹配师、服务经理和爱情顾问。为
19、保证每位用户都得到 关注，线下活动都限制在100人以下。 往前移动指的是抓住还不急于迫切结婚的单身会员。为这些单身 7 会员组织交友活动，其根本就是延长用户的活跃时间，为进一步创造 价值打好基础。 向后移动指的是找到恋人之后的后续服务，包括婚礼、婚姻家庭 的培训。这仅仅还是设想，因为这项业务极为复杂，不宜标准化，但 它是一个机会。 虽然百合网目前在收费战略方面，制定了“前后上下”的战略， 但是根据市场营销的80/20原则，唯有抓好了那20%的高端用户群，才 能更好的实现发展。未来百合网如何吸引高端消费者的消费，培育更 多的活跃用户将会直接关系到百合网的盈利。 三、百合网遇到的问题 百合网从诞生
20、起，很长时间都处于免费状态。免费的这四五年里， 百合网完成了一个初步的市场调研，解答了很多人网上择偶的疑虑。 金融危机一来，把各家苦苦维持的平衡打破了。如果不收费，所有婚 恋网站就得死。免费最终被抛弃，在金融危机期间，几乎所有“玩家” 同时收费。但在哪里收费又是一个问题。 （一）百合网的现实问题 2005年是婚恋网站的萌芽期，国内几大婚恋网站都是那时候上线 并拿到的风险投资。就像其他互联网的商业模式一样，婚恋网站过去 几年也经历了疯狂赚流量的时期。而网站赚流量的方式多种多样，除 了靠正常的经营获取流量外，也有些网站是靠走一些捷径来获取的： “烧钱”砸广告是其一；降低注册门槛，增加用户数是其二；
21、对一些不 以婚恋为目的交友行为睁一只眼闭一只眼，甚至予以鼓励，以增加“活 跃用户数”是其三。 但是，现实问题是，不论是否得到风投的青睐，大多婚恋网站其 实都是在饿着肚子忙着跑马圈地，网站的盈利模式仍然不清晰。不实 在的注册用户数和流量，如同“工业废水”，除了浪费带宽，没有带来 任何价值。还有一个残酷的现实要面对：注册用户上千万，但收入究 竟从何而来不得而知。当时又赶上金融危机，突然间，压力与挑战陡 然大了起来，这是最困难的时候。2008年的金融危机更放大了资金缺 口，大批中小婚恋网站最终“阵亡”。而推广成本巨大、用户付费转化 率未明显提升、网络婚恋安全隐患不断曝光，都成为风投选择观望的 重要原
22、因。而这几年都没有投婚恋网站的原因，主要是觉得这个行业 不太成熟，盈利模式不清晰，近几年也没有什么新亮点。 （二）百合网的收费问题 百合网曾经在数年前做过一个调查，愿意选择网络作为择偶首选 8 或者重要选项的人数不到5%。到2009年，百合网调查的数字是40%。 看起来这个生意要开始崛起了。但是很快就发现了几大绕不过去 的核心问题，而这些问题对盈利起着关键作用。 第一、百合网的目标客户群并非那么大。这不是一个13亿人的生 意。百合网找的用户，必须是单身的，必须是于近期准备结婚的。因 此，这个用户群规模沾不上“亿”。接着，用户成功之后不可能在短期 之内结两次婚，这意味着你服务越好，用户离开得越快
23、。 第二、百合网的市场营销成本高。很多用户的心理很微妙，他们 并不想告诉别人自己是从网上找到伴侣的。这致使百合网的口碑传播 力很弱，严重依赖广告。 第三、中国用户习惯了免费，收费异常困难。因怕流失用户，百 合网等几家婚恋网站都不敢收费，还撒钱做广告，烧钱做服务。这几 年行业的搏杀到了几近“残酷”的地步。与此同时，“程咬金”们也不断出 现。比如开心网、MySpace、Facebook，甚至微博等活跃社区的出现， 一旦它们开发婚恋交友的业务，蛋糕又面临被分食的境地。 这就是为什么百合网在过去几年苦苦奋斗，却还在盈亏平衡上挣 扎的原因。 （三）百合网的盈利瓶颈 免费文化盛行，用户不习惯付费。一方面，
24、在网络经济中，网络 产品或服务多为经验产品，不经使用无法判断其质量的高低和性能的 好坏。因此，为了迅速引起人们的兴趣，继而锁定客户，成为市场上 的主流产品或服务，以达到“赢者通吃”的目的，厂商有必要在新产品 问世时暂时免费，待占领市场后再行收费。 新兴事物，没有被广泛接受。婚恋网站在中国的发展不过几年时 间，说到底还是一个新鲜事物，它所提供的网上婚介服务还处于初级 阶段，仍有许多问题等待解决。比如匹配的精确度，网络信息安全等。 许多注册慧眼还对其持有一种观望态度，还没有对网络婚介产生完全 的粘度和信任感。 付费服务难以形成吸引力。百合网的付费服务尽管名目繁多。但 实质内容相似并且没有量体裁衣。
25、比如提高用户信息的关注度对于东 方内敛个性的中国人来说是否具有很大吸引力还值得考虑； 由网站提 供推荐或操办约会是否能得到如今更讲究个性和自由需求的人群的欢 迎，有的人可能会介意将一些隐私告诉一个陌生的顾问，而这也将影 响推荐的准确性；另外，网站推出的高价服务必定只能面对极少部分 人群而拒绝了大量潜在用户。 9 四、百合网盈利问题对策 随着电视相亲节目的火爆，婚恋网站的日子似乎开始峰回路转， 百合网等合作伙伴也以婚恋专家的姿态频繁进入公众的视线。在非 诚勿扰等婚恋节目的“煽风点火“下，这个一度被摒弃的行业再次火 了起来，一度成为成为风投和产业资本竞相投钱的“香饽饽”，百合网 相继获得了多笔风险
26、投资。对于近三年都没有获得融资的百合网和整 个婚恋网站而言，这些讯息无异于惊喜连连。观察家指出，在经过长 达四、五年的市场培育期之后，主流婚恋网站将迎来新的角斗：“流” 量的游戏结束了，“质”量的游戏开始了。 （一）百合网盈利模式突围 婚恋网站推SNS增加互动性。为了扭转目前发展瓶颈，百合网可考 虑在网站中加入SNS互动交流方式，由于百合刚强调严肃婚恋，与开心 网、人人网还不太一样，所以说即使加入SNS，也需要有更多的考虑和 设计 。百合网通过SNS、游戏等交流方式，一方面可更好地实现与用 户之间的互动。另一方面，如果双方都有交流的意愿，应该也会在不 断交流的过程中提供更详尽的真实资料，这样也
27、在一定程度上解决了 传统交友网站资料真实性不足的问题。如此一来，交友婚恋网站在组 织线下活动中，交友的成功率相信也会提高， 要效率提升， 相信盈利也会提升。由于此类网站仍然受SNS网站巨大的挑战，在未来 一到两年新兴SNS网站排挤婚恋交友网站的可能性还是很大的。 开发更多基于会员需求的付费服务。由于当前很多付费服务没有 很强的针对性，不足以吸引会员购买，所以盈利能力薄弱。对会员需 求进行分析研究，开发出更具吸引力的线上或线下付费产品，是当下 百合网增加创收的一大途径。 网络广告形式创新。植入式广告的引入，如在一些虚拟礼品上， 巧妙做品牌广告。由于百合网的会员资源庞大，消费能力较强，在网 站上投
28、放有针对性的广告，如相关婚庆产品、旅游、餐饮、酒店等广 告，会有一定的渗透性。 线下-广告赞助费等。赞助费来自于与传统企业的良性互动。百合 网在举办一些影响较大的线下交友活动时，可以争取与传统企业，比 如运输，餐饮，旅游，摄影等合作并得到它们的赞助，比如冠名、提 供它们的产品和服务等。同时可以推出无线增值服务、线下婚配服务、 礼仪礼品等增值服务。 利用庞大会员资源，进行产业拓展。婚庆市场的拓展很有潜力。 因为网站上的会员目的很明确，就是找对象，一旦完成这个任务很多 会员就会马上离开，具有一次性的特征。对于这部分成功会员，如何 10 继续留住他们，继续做他们的生意，这是百合网盈利渠道拓展的一个
29、课题。百合网可以提供一个第三方婚庆中介平台，使线下传统与结婚 服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台 投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，百合网则可以分成的形 式受益。 （二）百合网网站盈利模式的优化 1价值链优化 （1）构建相对完整的价值链，吸引相关产业积极参与 价值链相对完整，意味着价值链的延伸以及利润源的增加。不但 能为百合网带来更多盈利，也能减少运营商的经营风险。当一个利润 源所产生的盈利因为某些因素下降时，还有其他利润源的盈利能够维 持百合网的日常运转。 随着移动互联网发展，移动运营商和社交网站需要加大对定制移 动社交网站服务手机的开发。百合网通过与终端厂商
30、的合作，一方面 促进价值链延伸，另一方面将终端功能做大做强。以终端的整合来聚 合服务和用户，是开展移动百合网的关键策略。 百合网与在线支付运营商建立合作关系，可以规避百合网一对一 与各家银行开通支付接口和资金结算，大幅提高财务工作效率，降低 运营成本。 与交易安全保险商建立合作关系，将极大减少百合网用户因网络 安全隐忧造成不敢尝试百合网平台上存在付费环节的服务的问题。 百合网作为拥有一定用户规模、形成了社会化网络的网络应用平 台，本身的开放性，代表与其他行业网站的合作是可行的。与其他第 三方网站建立平台对接，将有利于自身资源、产品、服务丰富和发展 的网站加入到价值链中，能达到资源共享、风险共担
31、的合作效应。这 对百合网和第三方网站来说，是一种共赢方式。 在第三方服务商方面，国内仅有UCenter Home、ThinkSNS、OpenPNE少数几家SNS软件服务商；在第三方应用 开放商的环节，缺失专业的第三方服务商，需面向客户提供基于开放 平台的数据统计、咨询、广告等服务，在平台、开发者、广告主和用 户之间起到桥梁作用，使各方的利益能够得到最大化满足。 （2）加强价值链各环节之间互动 在百合网与企业的合作关系上，百合网要克服急功近利的想法， 基于广告主的需求提供切合实际的服务，积极探索各种广告效果评价 的方式，为企业投放广告评价收益提供完备的体系，共同努力建立行 业标准，提高广告主对百
32、合网的了解和支持程度。 11 在百合网与第三方应用开发商的关系上，百合网需努力维护第三 方应用开发商与用户的利益平衡，对于所开发应用受到用户好评的开 发商，百合网应该予以激励、扶植和优待，因为第三方应用开发商往 往捕捉到更细致的用户需求，通过提供细分的内容资源汇集一条巨大 的长尾市场，满足“长尾”用户需求，减少网站自身功能开发的成本增 长，创造额外的利润；对于所开发应用被用户冷落或体验不佳的开发 商，百合网要适度的抑制并加以引导。 在百合网与用户的关系上，百合网要与用户达成深层互动，让用 户体验到百合网与其他网络应用相比的优势所在，培养用户将百合网 作为一项日常生活的社交平台，让用户通过这个平
33、台得以发展社会资 本。 2盈利模式要素优化 （1）细分用户市场，打造具有吸引力的产品和服务 产品和服务是百合网的利润点，作为用户有价需求与百合网运营 商有价供给的契合点，是百合网赖以生存的基础。 百合网可以通过地理位置、年龄、收入、家庭构成以及兴趣爱好、 行为习惯来描述和界定目标用户。清晰的用户需求定位，将带来特征 相近的人们的聚合，为百合网盈利创造有利条件：第一，增强广告效 果。广告主根据产品所针对的的目标人群选择在社交网站或社交网站 上相应的群组、圈子中投放广告，从而加强营销传播效果。第二，有 利于实现向用户收费。细分用户市场，有利于百合网精准有效地为不 同用户市场提供其需要的产品和服务，
34、满足用户需求。作为用户本身 来说，也只有当自身需求得到满足时才愿意为网站所提供服务付出一 定费用。因此，百合网用户细分更加有利于百合网通过向用户收费的 方式进行盈利。 （2）扩大用户规模，提高用户黏性 百合网的利润对象，包括一般网站用户和企业。用户既是消费的 主体，也是网站内容服务的贡献者，用户规模不仅直接决定利润多少， 也制约着百合网的盈利能力；企业需要百合网提供的，则是大量高质 量的用户，用户规模和用户黏性是两个重要的指标。 首先，百合网具备网络外部性，已有的用户会因为使用习惯和已 形成的人际关系网络，造成向其他网站转移的成本增大，从而用户对 该网站产生路径依赖，百合网锁定了这些用户。当用
35、户规模持续扩大 到某个l临界容量后，百合网运营商才有实现盈利的可能。第二，注意 力经济强调通过传播发布特定的信息吸引主体的注意力，进而引导其 利用信息的行为，促使主体付出实际的行动并产生效益。企业、品牌 12 抓住人们的注意力，给人们留下好印象就会拥有知名度、联想度等品 牌资产，占有注意力就可以转化为财富。如果用户人数没有达到足够 多的数量，百合网作为营销平台便毫无价值可言。由此可见，百合网 拥有足够多的用户人数在盈利模式优化中同样起到了举足轻重的作用， 尤其是对于获得广告盈利来说，是必要前提条件。 百合网可以采取多种手段来吸引用户加入。因为社交网站是基于 人与人之间关系的应用，因此，在百合网
36、用户获知网站的渠道方面， 亲友之间口碑相传的推广是最有效的渠道，有近八成用户获知正在使 用的社交网站是来自朋友、同学、同事的推荐。从社会交往的角度看， 社交网站上的“关系”带来社会资本，有助于提高用户黏性。社会资本 就是一种在某一社会关系网中能够与其他行为主体合作，从而赢得其 他行为主体的信任的声誉。百合网既能帮助用户拓展新的社会资本， 又能维护已有的社会资本，这种社会资本能帮助用户带来额外价值。 因此，随着用户规模扩大，网络规模也扩大，沟通交流的范围和机会 才能得到扩大，用户能拥有的社会资本也相应增多，出予维护资本的 目的，用户发生转移的成本加大，有利于提高用户的黏性。此外。百 合网应当改善
37、用户的使用体验，主要是提高网络服务的稳定和快捷性， 给用户创造服务的易得性和便利性，如发展各类有利于网民便捷使用 服务的客户端；在产品和服务上维持不断创新，通过激励机制来提高 用户的忠诚度，通过积分的方式，让用户使用一段时间后拥有等级和 权限等。 （3）深挖现有收入来源，探索新的利润空间 目前我国社交网站最主要的利润源是来自企业的广告收入，来自 用户的会员收费和虚拟商品交易收人还未形成主流。 长期以来，我国网民习惯了免费模式。百合网一般也用免费服务 来积累用户规模，同时各网站的服务大同小异也让用户感到不足以愿 为这些服务项目支付费用。这样，向用户收取费用具有很大风险。调 研报告指出，用户在对社
38、交网站收取会员费的态度上，有接近70 的 用户愿意支付每月1O元及以下的会员费用。这也说明，如果用户感到 该网站的服务项目值得付费，会员收费的方式也并非不可行，前提是， 该网站本身具有非常强的用户黏性。研究报告还显示了用户付费购买 社交网站上的虚拟商品的意愿，505的用户表示了对虚拟产品交易 的接纳，其中149的用户表示购买过，153 的用户表示如果有 特别想买的虚拟商品或者特别想送的人可以考虑购买，203 的用 户标识如果价钱很便宜则考虑购买，这说明从用户手中获得出售虚拟 商品的收入值得探讨。 13 （4）设置壁垒，保持竞争优势 以真实的社会交往为核心，打造具有特色、不可复制的产品和服 务，
39、是百合网的核心竞争优势。百合网本来就是主要依靠用户口碑传 播来营销的，因此，品牌对于百合网的发展来说是非常值得重视的一 个因素。在用户进行社交网站服务选择时，往往愿意使用自己信赖的、 有良好品牌形象的社交网站，因此百合网必须加强品牌意识，注重品 牌推广，树立自己在行业内的品牌形象。 整合资源，寻求产业合作者的加盟，建立利润屏障的一个重要手 段。任何社交网站所能控制和掌握的信息、技术和资源都是有限的。 因此，资源整合能力是百合网的核心能力之一，能为百合网创造新的 发展契机。百合网除了加大内部资源的整合，还应积极寻求与其他产 业合作者的联盟，形成资源优势互补，产生系统效应，以获得更大的 竞争优势。
40、 参考文献 1.陈婧.百合网鲜花背后有荆棘 中国新时代 2011.02 2张岩铭.叶文添中国主流婚恋网站的商业模式分析2008.12.17 3罗春网络传播中“使用与满足”的再认识2008.12 4陈福网上婚介QQ式运作2008.11 5宋斐百合网：从“知心”开始获利2006.1 14 下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除！ ！谢谢！谢谢 中秋佳节演讲词推荐中秋佳节演讲词推荐 中秋,怀一颗感恩之心 老师们，同学们： 秋浓了，月圆了，又一个中秋要到了!本周日，农历的八月十五，我国的传统节日 中秋节。中秋节，处在一年秋季的
41、中期，所以称为“中秋”，它仅仅次于春 节，是我国的第二大传统节日。 中秋的月最圆，中秋的月最明，中秋的月最美，所以又被称为“团圆节”。 金桂飘香，花好月圆，在这美好的节日里，人们赏月、吃月饼、走亲访友无论 什么形式，都寄托着人们对生活的无限热爱和对美好生活的向往。 15 中秋是中华瑰宝之一，有着深厚的文化底蕴。中国人特别讲究亲情，特别珍视团圆， 中秋节尤为甚。中秋，是一个飘溢亲情的节日;中秋，是一个弥漫团圆的时节。这 个时节，感受亲情、释放亲情、增进亲情;这个时节，盼望团圆、追求团圆、享受 团圆这些，都已成为人们生活的主旋律。 同学们，一定能背诵出许多关于中秋的千古佳句，比如“举头望明月，低头
42、思故乡” 、“但愿人长久，千里共婵娟”、“海上生明月，天涯共此时”这些佳句之所 以能穿透历史的时空流传至今，不正是因为我们人类有着的共同信念吗。 中秋最美是亲情。一家人团聚在一起，讲不完的话，叙不完的情，诉说着人们同一 个心声：亲情是黑暗中的灯塔，是荒漠中的甘泉，是雨后的彩虹 中秋最美是思念。月亮最美，美不过思念;月亮最高，高不过想念。中秋圆月会把 我们的目光和思念传递给我们想念的人和我们牵挂的人，祝他们没有忧愁，永远幸 福，没有烦恼，永远快乐! 一、活动主题：游名校、赏名花，促交流，增感情 二、活动背景：又到了阳春三月，阳光明媚，微风吹拂，正是踏青春游的好时 节。借春天万物复苏之际，我们全班
43、聚集在一起，彼此多一点接触，多一点沟通， 共话美好未来，与此同时，也可以缓解一下紧张的学习压力。 相信在这次春游活 动中，我们也能更亲近的接触自然，感悟自然，同时吸收万物之灵气的同时感受名 校的人文气息。 三、活动目的：下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除！下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除！ ！上面才是您需要的正文。！上面才是您需要的正文。 十年前，她怀揣着美梦来到这个陌生的城市。十年后，她的梦想实现了一半，却依 然无法融入这个城市。作为十年后异乡的陌生人，她将何去何从？ 笔记本的字迹已经模糊的看不清了，我还是会去翻来覆去的看，依然沉溺在当年那 些羁
44、绊的年华。曾经的我们是那么的无理取闹，那么的放荡不羁，那么的无法无天， 那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷。 16 而后来，时光荏苒，我们各自离开，然后散落天涯。如今，年年念念，我们 只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌。从小，她就羡慕 那些能够到大城市生活的同村女生。过年的时候，那些女生衣着光鲜地带着各种她 从来没有见过的精致东西回村里，让她目不转睛地盯着。其中有一个女孩是她的闺 蜜，她时常听这个女孩说起城市的生活，那里很繁华，到处都是高楼大厦，大家衣 着体面这一切都是她无法想像的画面，但是她知道一定是一个和村子截然不同 的地方。她梦想着有一天能够像这个闺蜜
45、一样走出村子，成为一个体面的城市人。 在她十八岁那年，她不顾父母的反对，依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂。 尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过，但是在她亲眼目睹城市 的繁华之后，她决心要赚很多钱，把父母接到城市，让父母知道她的选择是正确的。 可是很快，她就发现真实的情况和她想象的完全不一样。闺蜜的光鲜生活只是 表面，实则也没有多少钱，依赖于一个纨绔子弟，而非一份正当的工作。而她既没 有学历、又没有美貌，也不适应城市生活，闺蜜也自顾不暇，没有时间和多余的钱 帮助她。这样的她，连生活下去都成问题，更别说赚大钱了。倔强的她没有因此放 弃，而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼，相信
46、自己一定可以实现梦想。 一开始，她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作，住在楼梯间，一日三 餐只吃一餐。周围的人对于一个年轻女孩做这类型工作都会投以异样的眼光，在发 现她一口乡音的时候就立即转为理所当然的表情。自尊心强的她受不了这两种目光， 在工作的时候默默地留意城市人说话的语音语调，和内容。 当她做到说话的时候没有人能听出她来自乡下的时候，她开始到各家小企业应 聘。虽然她应聘的岗位都是企业里最基层的职位，但是她依然到处碰壁。最后终于 有一家企业愿意聘用她，但是工资只有行情的一半，而且工作又多又累。尽管如此， 17 她还是签了合同上班了。她每天都要战战兢兢地等待同事们的叫唤，偷偷地观察别 人
47、，谦卑地请教别人关于工作上的问题。也许是她的态度良好，工作尽责，同事们 都愿意在空闲的时候教她一些东西，让她受益匪浅。她一天一天地学习着、进步着， 慢慢脱离了以前乡下的生活，一步一步地走进城市。 1. 丰富同学们的校园生活，陶冶情操。 2. 领略优美自然风光，促进全班同学的交流，营造和谐融洽的集体氛围。 3. 为 全体同学营造一种轻松自由的气氛，又可以加强同学们的团队意识。 4. 有效的利 用活动的过程及其形式，让大家感受到我们班级的发展和进步。 四、活动时间：XX 年 3 月 27 日星期四 五、活动参与对象：房产 Q1141 全体及“家属” 六、活动地点：武汉市华中农业大学校内 七、活动流程策划： 1、27 日 8 点在校训时集合，乘车 2、9 点前往华农油菜基地、果园，赏花摄影 3、10 点 30，回农家乐开始做饭，进行“我是厨王”大比拼 4、1 点 30，收拾食品残物，开始集体活动 5、4 点，乘车返校 18 八、职能分工及责任定岗 1、调研组：负责前期的选址、策划的撰写、实地考察、交通工具的联系和检验 组长：金雄