旅顺开发区天有项目提案.ppt

1、2008年6月19日万万 禹禹 豪豪 广广 场场 项项 目目 沟沟 通通 文文 件件1产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展21978香港中原集团成立1992香港中原集团中国部成立1998中原（中国）物业顾问有限公司成立2000大连中原物业代理有限公司成立中中原原大事事记记3中原（中国）组织架构中原（中国）组织架构董董 事事 局局中中原原中中国国二二级级市市场场统

2、统筹筹发发展展中中心心中中央央审审计计部部中中央央品品牌牌管管理理部部中中央央行行政政及及人人事事部部中中央央财财务务部部中中央央I IT T部部中中原原中中国国地地产产研研究究中中心心北北京京中中原原华华夏夏物物业业管管理理有有限限公公司司森森拓拓普普物物业业顾顾问问深深圳圳有有限限公公司司森森拓拓普普顾顾问问有有限限公公司司森森拓拓国国际际建建筑筑设设计计顾顾问问有有限限公公司司森森拓拓北北京京国国际际建建筑筑设设计计顾顾问问有有限限公公司司深深圳圳信信誉誉家家房房地地产产代代理理有有限限公公司司北北京京中中原原天天津津中中原原大大连连中中原原河河北北中中原原山山东东中中原原河河南南中中原

3、原南南京京中中原原上上海海中中原原浙浙江江中中原原宁宁波波中中原原四四川川中中原原重重庆庆中中原原湖湖北北中中原原佛佛山山中中原原广广州州中中原原中中山山中中原原珠珠海海中中原原东东莞莞中中原原深深圳圳中中原原香香港港中中原原沈沈阳阳中中原原长长春春中中原原澳澳门门中中原原惠惠州州中中原原云云南南中中原原湖湖南南中中原原30年的品牌价值26家分行覆盖全国4连续连续7 7年年位居中国房地产代理位居中国房地产代理 行业销售业绩排行行业销售业绩排行第一位第一位，销，销 售业绩领先第二名达售业绩领先第二名达4 4倍倍之多之多。亚洲最大亚洲最大的房地产服务机构的房地产服务机构单位(亿元)（大陆地区）中中

4、 原原 实实 力力5房地产项目房地产项目营销策划营销策划房地产项目房地产项目前期顾问前期顾问房地产市场房地产市场 研究分析研究分析 广告设计广告设计销售代理销售代理中原的业务范围中原的业务范围6 自中原（中国）成立以来，曾先后与近400个开发商的600多个项目进行过友好的合作，其中包括万科地产、华侨城地产、招商地产、中海地产、金地集团、百仕达地产、SOHO中国、华润集团、中信集团、世茂集团、远洋地产、沿海集团、保利集团、金融街、天鸿集团、首创集团、嘉里建设、东海地产、天安地产、骏豪集团、新世界地产等知名企业。中原合作伙伴中原合作伙伴7“墙”“院”“村”“素”“冷”“幽”的原创现代中式建筑的诗情

5、画韵，演绎中式建筑的精髓“墙”“院”“村”“素”“冷”“幽”的 华 南 区 域 现 代 中 式 第 一 盘。“文 化 创 新”已 经 成 为 在 市 场 中 脱 颖 而 出 的 重 要 依 托。*万科万科第五园第五园总占地面积44万平方米，总建筑面积55万平方米，位于深圳北部坂雪岗片区的南部片区，项目分6期 开发，时间由2004年持续到2008年。2007年11月24日第五园三期叠院house开盘，推 出120套，25日中午，共售出64套，成交总价1.76亿元，实现成交均价18028元/平方米。中原业绩之一：品牌力中原业绩之一：品牌力8 观澜湖高尔夫别墅座落于180洞的观澜胡高尔夫球场的边缘位

6、置，座拥12平方公里的高尔片区，并拥有“五个湖泊，七个公园”的自然景观，实现 0.01超低容积率。2006年4月8日翡翠湾103套别墅，开盘售罄，当天创造销售史最高销售额当天创造销售史最高销售额1010亿港币亿港币，实现实收均价3.4万元/平米。2006年12月3日，历时两小时，观澜湖长堤别墅一期168套全部售罄，均价3.5万/平米，销售额达销售额达12 12 亿。亿。07年剩下24套，每套价格7000万-1.2亿，新区域将在08年推出。*观澜湖高尔夫大宅观澜湖高尔夫大宅中原业绩之一：品牌力中原业绩之一：品牌力9通过提升项目形象，准确定位项目档次，一期于06年10月份实现100%销售，最后实现

7、均价3万元/平米。二期完美开售：07年1月14日二期北区开售，仅仅3 3小时再次实现小时再次实现100%100%销售，创销售，创6 6亿销售额亿销售额。实现叠墅均价2.2万/平米，独栋别墅均价5万/平米。*圣莫丽斯圣莫丽斯 圣莫丽斯项目共两期，一期建筑面积为14.72万平方 米，二期约18.5万平米，总建筑面积33.22万平方 米，容积率为1.2；一期以独立别墅、Townhouse、叠拼洋房为主以及 少量的小高层；别墅面积从635-1135平米，5栋；洋房均为复式户型，面积介于230-310平米，共 200，套叠拼洋房共214套；TOWNHOUSE由279.07-542.03平 米之间，共21

8、5套。中原业绩之一：品牌力中原业绩之一：品牌力10*红树西岸红树西岸红树西岸度身订制了全套的智能化控制系统，是中国首个彻底的智能化家居和社区模式，是全亚洲最大规模的高智能社区。在红树西岸每个家庭中，墙上的面板、手上的手机、终端显示器、PDA、遥控器等都能成为控制家中网络电器的主脑，使生活变的简单和轻松；室内所有的灯光、窗帘、音响（背景音乐）、空调均通过CLIPSAL C-BUS可预设为不同组合的室内场景状态，而转换到这些室内场景状态只需按一个键即可；在红树西岸，对网络的充分利用，使业主无论身在何处，只要接通网络，红树西岸的家就会尽在“视野”和掌握之内 地理环境：华侨城填海区，滨海大道以北、沙河

9、东路 以东、深圳湾一路以西，白石路以南。占地7.5万平方米，住宅建筑面积24.9万平方米。单价：已超过单价：已超过4500045000元元/平方米，比开盘价格增加了平方米，比开盘价格增加了2000020000元元/平方米平方米中原业绩之一：品牌力中原业绩之一：品牌力11年大连市场，年大连市场，7070余个项目余个项目06-0706-07两年实现销售总两年实现销售总额额2626亿元，代理住宅项亿元，代理住宅项目突破目突破580580万平方米。万平方米。高档项目突破高档项目突破8585万平万平方米。方米。中原业绩（大连）中原业绩（大连）81206-0706-07两年实现两年实现销售总额销售总额26

10、26亿元，亿元，代理住宅项目突代理住宅项目突破破580580万平方米万平方米高档项目突破高档项目突破8585万平方米万平方米世贸大厦世贸大厦年大连市场，年大连市场，7070余个项目余个项目8中原业绩（大连）中原业绩（大连）13 旅顺最大的现代化封闭住宅小区，共旅顺最大的现代化封闭住宅小区，共3535万平方米万平方米 突破旅顺当地推广瓶颈，打开大连市场突破旅顺当地推广瓶颈，打开大连市场 旅顺第一个面向全国发售的项目旅顺第一个面向全国发售的项目 三年均价增长三年均价增长520%520%，平均每年增长，平均每年增长170%170%旅顺首次采取排队形式，开售两天成交旅顺首次采取排队形式，开售两天成交3

11、00300套套中原业绩（大连）中原业绩（大连）经典案例经典案例旅顺旅顺开辟旅顺大盘开辟旅顺大盘先河，引领旅先河，引领旅顺养老理念顺养老理念14经典案例经典案例旅顺旅顺铭熙水岸铭熙水岸突破产品局限，突破产品局限，超额完成超额完成2个亿个亿 产品没有优势的前提下，价格 高出区域20%，比开发商预期 增加2亿元收益；实现100天销售1000套的成绩中原业绩（大连）中原业绩（大连）15经典案例经典案例旅顺旅顺君悦天下君悦天下旅顺老城区首席低密度高档社区旅顺老城区首席低密度高档社区 目前为止旅顺老城区规模最大的低密度高档社区；在快速销售的同时，为开发商竖立的良好的品牌。中原业绩（大连）中原业绩（大连）1

12、6曼哈顿大厦曼哈顿大厦引领高档公寓潮流引领高档公寓潮流 与大连首家全国性重量级开发商香港新世界发展有限公司合作。引领大连高档公寓潮流，推动高档住宅由别墅向城市中心公寓的转变。大连第一个真正意义上的投资型公寓产品。大连第一个推出40平米小户型公寓的项目。大连第一个厨卫精装交房的项目。中原业绩（大连）中原业绩（大连）经典案例经典案例市内市内17经典案例经典案例市内市内产品理念领先市场产品理念领先市场10年年中原公司与发展商从地皮阶段即开始合作，在产品规划、单体设计、配套设置等方面进行了深层切入，提交了整套策略并在实践中保证实施效果。经过专业的整体运作，项目在未做任何媒体推广的条件下，在每平米的销售

13、价格比周边楼盘高出500元的市场背景下，于开盘半年内即完成项目的全部销售工作。大有恬园大有恬园中原业绩（大连）中原业绩（大连）18经典案例经典案例市内市内鼎新鼎新鼎润府鼎润府快速销售的典范之作快速销售的典范之作1个月内销售745套,销售率为92%.高出原区域市场价格20%11月份开盘、年底清盘完成了开发商要求快速销售回款的要求中原业绩（大连）中原业绩（大连）19中原业绩（大连）中原业绩（大连）经经 典典 案案 例例 市市内内虹虹 源源 大大 厦厦顶级纯商务写字间顶级纯商务写字间中原作为独家代理，率先提出了“生态型、健康 型”写字间的项目运营理念。仅2年时间便全部清盘，并使项目的销售均价 9,0

14、00元提升至11,000元。20中原业绩（大连）中原业绩（大连）经典案例经典案例金州金州和嘉佳园和嘉佳园金州市场塑造开发商品牌代表金州市场塑造开发商品牌代表1个月销售完成600套 精装修住宅引领区域市场潮流。和嘉品牌得到资金与形象的积累目前范围 突破金州涉及庄河区域市场21经典案例经典案例普兰店普兰店三三 川川 城城 普兰店顶级建筑商向顶级普兰店顶级建筑商向顶级开发商的成功转型开发商的成功转型07年12月09日开盘，逆势而上，1.5个月，一期销售率50%。普兰店首个西班牙风格大盘，提升了整个普兰店住宅市场的形象。中原业绩（大连）中原业绩（大连）22坐盘与展销相结合坐盘与展销相结合中原特有公关推

15、广手段中原特有公关推广手段中原庞中原庞大的客大的客户网络户网络资源资源中原中原全国全国性网性网络络市场与渠道创新市场与渠道创新中原市场优势及渠道中原市场优势及渠道23大连市场5万组成交客户资源大连市场45万组意向客户资源东北三地客户资源以及销售渠道大连及东北、华北等地职业投资客合作关系客户网络资源中原庞大的中原市场优势及渠道中原市场优势及渠道24中原中原庞大的庞大的客户网客户网络资源络资源中原市场优势及渠道中原市场优势及渠道25前期项目精准定位灵活的操盘手法领先的营销理念销售现场客户把握专业细致的接待流程中原特有的团队管理、培训、激励战斗力的专业营销团队与成交能力高效的营销推广方式与执行能力中

16、原专业的操作中原专业的操作26 一、公司设立监督检查小组一、公司设立监督检查小组：主要职责：1.对各项规章制度执行情况进行监督检查。2.对员工的专业知识、业务水平、工作态度、仪容仪表、纪 律等情况进行检查。3.对落实的工作进行跟踪和反馈。4.对违反相关规定的人员提出通报批评、罚款。5.对检查中发现的问题向公司有关部门提出处理意见，并监 督落实情况。6.每月初对监督检查工作进行计划，月底进行总结，并交由 上级领导报批。中原的案场管理中原的案场管理27二、检查方式二、检查方式1.1.例行检查例行检查由行政部全面负责，主要针对销售部行为准则及客户资料填写情况进行检查。2.2.专项检查专项检查由决策委

17、员会及指定人员负责，主要针对销售部的客户接待流程、销讲、策划部的报告质量，相关策划活动完成效果进行检查。3.3.跟踪检查跟踪检查由项目秘书负责，主要针对销售部数据化管理、策划部工作效率等方面进行检查。中原的案场管理中原的案场管理28三、检查内容：三、检查内容：销售部：销售部：（一）、行为准则 1.着装 2.仪容 3.工作纪律（二）、客户资料填写 1.来电客户登记表 2.来访客户跟进表 （三）、客户接待流程 1.电话接听 2.来访客户接待 （四）、数据化管理 1、项目业绩报表管理 2、来电、来访数据 管理 3、成交、未成交客户档案管理 4、客户转介管理 5、周、月总结统一规定策划部：策划部：（一

18、关于针对销售部的相关要求 1、周销售现场数据分析报告 2、策划驻场 3、销讲及答客问 4、策划人员每次组织开盘、认购、客户联谊等活动，必须在一周 内提交活动总结，总结包括：事件流程、活动现场效果、活动 销售促进等。（二）关于策划部资料的管理要求 每月底各策划组成员要将当月各项目的所有资料进行统一整理、压缩后，传至项目秘书处备档，其目的是为了健全公司的档案管理。中原的案场管理中原的案场管理29一、一、项目案场跟踪表格项目案场跟踪表格1.客户来访跟进登记表2.客户来电咨询登记表 3.来电客户登记表4.日总结表5.周总结表6.月总结表根据案场管理监督检查制度的需要，执行以下数表：中原的案场管理中原

19、的案场管理30二、项目监督反馈表二、项目监督反馈表1.策划部调查反馈表2.客户接待流程监督反馈表3.电话接听流程监督反馈表4.销讲检查反馈表5.销售部监督检查反馈表中原的案场管理中原的案场管理31中原的案场管理中原的案场管理32产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析整体市场分析整体市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展33旅顺三大居住板块旅顺三大居住板块-老城区、新城区、开发区老城区、新城区、开发区新城区新城区老城区

20、老城区开发区开发区老城区：老城区：主要指原有城区四周空地及拆迁改造项目。代表楼盘：君悦天下君悦天下等。新城区：新城区：主要包括水师营区域及旅顺南路塔河湾区域。代表楼盘：蓝湾、瑞鑫水蓝湾、瑞鑫水晶城晶城等。开发区：开发区：主要集中在世界和平公园月亮湾一带。代表楼盘：铭熙水岸铭熙水岸等。34新城区新城区开发区开发区 老城区老城区区域中部为传统居住区，配套完善，宜居性高；区域东部毗邻盐场大学城，投资保值性强；区域西部为龙河沿岸，景观优美，适合度假、养老。水师营区域为未来的旅顺政治、文化中心，有较好的发展前景；区 域周边配套不够完善，景观条件相对较差。塔河湾区域人文气息浓厚，塔河湾大学城坐落于此，软件

21、园2期和 大学城接壤推动了整个区域的发展。海景资源得天独厚，背靠开发区大学城，文化氛围浓厚；依托烟大 轮渡，教育、临港产业双支撑，升值潜力较大。周边配套、交通不够完善，居住性差，价格相对于其他区域较低。旅顺住宅市场经过了旅顺住宅市场经过了6 6年多的发展，逐渐形成了年多的发展，逐渐形成了3 3个区域，个区域，各区域特征明显。各区域特征明显。35 年代区域2003年2004年2005年2006年2007年2008老城区启新山水港湾山庄龙河家园雅馨苑向阳新村万宝家园山海观林山逸景白玉鑫苑华凤第八天世达嘉府鑫馨家园新怡家园雁谷岚山颐海听鸥（龙河家园3期）汤泉香格里贵府白云顺育观海HI空间浪琴湾启新逸

22、园君悦天下雁谷岚山2期大众开世嘉年HI空间浪琴湾启新逸园君悦天下雁谷岚山2期大众开世嘉年新城区滨海家园狮城天下1期艺苑小区狮城天下2期艺苑小区3期原生墅狮城天下3、4期蓝湾西城故事东方戴维营瑞新水晶城加纳利海湾阳光波尔多狮城天下3、4期蓝湾东方戴维营西城故事瑞新水晶城2期加纳利海湾阳光波尔多开发区夏威夷花园阳光生态城海景华城铭熙水岸阳光书香苑华通和平海岸中庚香海小镇铭熙水岸2期中庚香海小镇2期华通和平海岸2期美林西岸一品山水大方麓岛兰湾阳光书香苑咖啡街区铭熙水岸2期中庚香海小镇2期华通和平海岸2期美林西岸一品山水大方麓岛兰湾阳光书香苑咖啡街区旅旅顺顺区区域域代代表表性性楼楼盘盘*蓝色字体部分为

23、目前还未开盘的项目36 03年旅顺房地产发展落后，开发区域主要存在于老城区；04年旅顺房地产全面加速，但开发区域仍以老城区为主；05年旅顺房地产进入过渡期，住宅开发向三大板块发展；06年旅顺房地产迅猛发展，老城区依然保持龙头地位，开发 区住宅市场快速发展；07年旅顺房地产再创新高，新城区成为开发热点区域。08年旅顺房地产区域稳定，开发区开发项目较多，占主力地位。目前开发区在售楼盘数量较多，消化体量占旅顺市场主体，且潜在供应量较大，未来几年，开发区将成为旅顺市场的热点区域。小结：小结：37产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原

24、简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域市场分析区域市场分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展38金融金融1 1街街一、基础信息一、基础信息开发商开发商大连旅顺城市公屋地产有限公司建筑规模建筑规模占地2万，建筑面积4.59万 1栋公寓，2栋住宅,1栋酒店式公寓一梯几户一梯几户公寓 1梯8户 住宅 1梯2户 容积率容积率2.35 总户数：420户开盘日期开盘日期2008年5月13日物业费用物业费用公寓1.2元/月 住宅0.8元/月主力面积主力面积公寓 30-70 住宅 100-120 公建 68-154价格价格公寓 5280元

25、/起 住宅 4280元/起 公建6688元/起项目周边配套项目周边配套教育：旅顺开发区中心小学、旅顺五十八中学、大连海事大学、大连交通大学、辽宁对外贸易学校等知名大学 医疗：旅顺开发区中心医院 商业：新玛特购物广场 39二、推房源情况二、推房源情况推出时间推出时间推出规模推出规模面积（）面积（）户数户数价格（元价格（元/）08.05.131b、2公寓30-70住宅100-120公寓80 住宅100公寓5280-6300 住宅4280-5000类别类别目前销售套数目前销售套数价格（元价格（元/）备注备注住宅74280-5000层差50元/公寓195280-6300精装修费800-1000元/公建

26、36688-7180其中23单元为最高价三、销售情况三、销售情况 四、中原点评四、中原点评精装酒店式公寓销售情况相对较好，此次推出的是酒店公寓的b区，1-3层为四星级酒店住宅都为100-120平的大户型，目前推出2现售2公建，目前售出3套此项目商业气息较浓，四星级酒店的建成，配套设施的完善，将会吸引部分人群的关注40中庚中庚香海小镇香海小镇505152494840393837363127282625243230293334352开发商开发商大连中庚房地产开发有限公司建筑规模建筑规模占地23万，建筑面积26万 其中多层44栋、小高层3东、高层7栋一梯几户一梯几户1梯2户、1梯6户容积率容积率1.

27、15 总户数2710户开盘日期开盘日期2006.08.12物业费用物业费用多层0.8元/月、高层1.2元/月主力面积区间主力面积区间80-90一、基础信息一、基础信息二、推房源情况二、推房源情况推出时间推出时间推出规模推出规模面积（）面积（）户数户数价格（元价格（元/）2008.0336-405栋高层50-1207453850-600041三、销售情况三、销售情况类别类别上周销售套数上周销售套数价格（元价格（元/）备注备注住宅83850-6000层差50-80元/四、四、37372020层价格分析层价格分析户型户型面积面积价格（元价格（元/）景观差景观差A二室二厅一卫92.614980760F

28、二室二厅一卫 95.124980E二室二厅一卫96.665740五、中原点评五、中原点评二期推出的房源价格相对较低，基本售罄三期为5栋高层，90二室二厅的户型占50%，观海效果理想，4900元/的均价相对较低 421234657981014121513111617262519182120222423282729313032华通华通和平海岸和平海岸开发商开发商大连华通夕阳红房地产开发有限公司建筑规模建筑规模占地69万，建筑面积100万 二期共32栋一梯几户一梯几户1梯3户容积率容积率1.45 二期总户数1974开盘日期开盘日期二期07.06.14物业费用物业费用1.2元/月主力面积区间主力面积区

29、间60-90类别类别当前本月当前本月销售套数销售套数均价均价（元（元/）备注备注住宅154200-4300阁楼产品5800-5900元/一、基础信息一、基础信息二、推房源情况（二、推房源情况（2 2期）期）三、销售情况三、销售情况推出时间推出时间推出规模推出规模面积面积（）（）户数户数价格（元价格（元/）08.06.0917.20.26.2960-901203750起均价4200-4300四、中原点评四、中原点评 此次推出房源均为中小户型，销售速度不理想。每周组织外地看房团，外地宣传力度大，外地客群约占70%431234567891011121314151617181920大方大方麓岛兰湾麓岛

30、兰湾一、基础信息一、基础信息开发商大连大方房地产开发有限公司建筑规模占地7万 建筑面积16万 共20栋多层10栋、高层7栋、小高层3栋容积率2.14 总户数1600户开盘日期07.12.27主力面积区间80-100物业费未定推出时间推出时间推出规模推出规模面积面积（）（）户数户数价格（元价格（元/）08.05.2016、1880-12050多层5500-6000高层4200-6300二、推房源情况（二、推房源情况（2 2期）期）三、销售情况三、销售情况类别类别当前本月当前本月销售套数销售套数均价均价（元（元/）备注备注住宅15多层5700高层5000层差60元/景观差200元/四、中原点评四、

31、中原点评 此次推出房源虽位置较好，受到市场影响，价格未有太大变化 营销方面，每天在市内有看房车接送看房，截至目前整体销售率在3540%之间44蓝湾蓝湾开发商大连圣北房地产有限公司建筑规模占地35万 建筑面积20万 178东别墅、4栋公寓容积率0.68 总户数1300户开盘日期2007.07主力面积区间别墅170-260物业费推出时间推出时间推出规模推出规模面积面积（）（）户数户数价格（元价格（元/）08.06.1412栋别墅170-2161224000-25000二、推房源情况二、推房源情况一、基础信息一、基础信息四、中原点评四、中原点评 在积累了20多足以向客户后，本月14日推出了12套别墅

32、销售10 套，销售情况很好 2栋公寓预计将会在8月份推出，意向金（3万），面积在5080，预计价格 在10000元/（装修费2000元/）45价格分析价格分析价格分析价格分析 旅顺区域目前整体均价为旅顺区域目前整体均价为5000元元/平方米，其中开发区均价为平方米，其中开发区均价为4600元元/平方米。平方米。旅顺区域近几年房价上涨迅速，但由于07年底相关政策的出台，目前房价较07年相比每平方米仅上涨了150元，区域整体均价为5000元/平方米。旅顺开发区住宅均价为4600元/平方米，价格比较平稳。旅顺区域内目前多层产品逐渐减少，市场主流产品为小高层及高层，开发区区域产品分布比较平均。46

33、0808年截止目前旅顺市场整体成交量年截止目前旅顺市场整体成交量下滑，销售率大幅下降，消化速度下滑，销售率大幅下降，消化速度减慢。减慢。0808年截止目前，开发区市场销售率下年截止目前，开发区市场销售率下降，去化速度缓慢。降，去化速度缓慢。供销状况供销状况供销状况供销状况47项目名称项目名称未推房源未推房源 未推建筑面积（万）未推建筑面积（万）华通和平海岸华通和平海岸3、4、5期60金融一街金融一街3、44.59大方麓岛蓝湾大方麓岛蓝湾7、14、15、202中庚香海小镇中庚香海小镇38、402.8美林西岸美林西岸二期 38合计合计107.39在售项目潜在供应在售项目潜在供应在售项目潜在供应在售

34、项目潜在供应 08年在售项目潜在供应量巨大，潜在体量年在售项目潜在供应量巨大，潜在体量107.39万平方米，后万平方米，后期市场竞争压力明显加大。期市场竞争压力明显加大。48潜在土地供应潜在土地供应潜在土地供应潜在土地供应地块情况区域摘盘人出让方式用途摘牌日期占地面积容积率建筑面积开发区金荣街南开发去大连大方房地产开发有限公司挂牌普通商品住房2008.1.187.00 2.16 15.12 铁山街道中牙户嘴村开发去大连合生兴业房地产开发有限公司挂牌普通商品住房2008.1.2920.00 1.70 34.00 旅顺口区长城街道开发去大连锡川房地产开发有限公司挂牌普通商品住房2007.2.180

35、59 2.00 1.17 旅顺口区长城街道长岭子村开发去大连锡川房地产开发有限公司挂牌普通商品住房2008.2.181.75 1.80 3.16 开发区顺达路开发去大连天有地产开发有限公司挂牌普通商品住房2008.2.181.33 3.98 5.28 合计30.66 58.72 08年开发区潜在供应量激增，未来区域市场竞争将非常激烈。年开发区潜在供应量激增，未来区域市场竞争将非常激烈。49客群分析客群分析客群分析客群分析 旅顺区域各板块客群差异较大，老城区以旅顺本地的自住客群为主，旅顺区域各板块客群差异较大，老城区以旅顺本地的自住客群为主，新城区以大连及本地自住客群为主，开发区以大连的投资客

36、群为主。新城区以大连及本地自住客群为主，开发区以大连的投资客群为主。50小结小结小结小结从区域规划、区域价格、区域客群来看，本项目区域尽管无景观优势，但拥有旅顺良从区域规划、区域价格、区域客群来看，本项目区域尽管无景观优势，但拥有旅顺良好的生态环境的同时，还拥有较为强劲的发展潜力；好的生态环境的同时，还拥有较为强劲的发展潜力；从区域供应来看大量的潜在项目将使本项目区域竞争空前惨烈。从区域供应来看大量的潜在项目将使本项目区域竞争空前惨烈。51产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告

37、结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展52交通便捷、生态环境较好交通便捷、生态环境较好地块分析地块分析地块分析地块分析位于大连旅顺经济开发区后三羊城区，顺达路北，滨港路西，北靠山体 北侧为成熟小区地块已经动工53地块外联性地块外联性本地块距离旅顺区本地块距离旅顺区通往市内的三条公通往市内的三条公交线路车站点较近，交线路车站点较近，到市内交通便利。到市内交通便利。地块分析地块分析地块分析地块分析区域外联性良好，通往市内的便利交通成为远景发展的重要因素区域外联性良好，通往市内的便利交通成为远景发展的重要因素本案本案顺达路

38、滨港路四星级酒店0.3KM54A A目前本区域配套较差，且偏低端，未来有所依托目前本区域配套较差，且偏低端，未来有所依托地块分析地块分析地块分析地块分析区域配套较差，且整体偏低端定位项目未来将可以依托铭熙水岸临街公建的商业配套，以及区域规划的商业街，完善购物、银行、餐饮等配套功能。55产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展56将本区域纳入大大连的范围考量，将本区域

39、纳入大大连的范围考量，旅顺产业的规划发展旅顺产业的规划发展本区域的价格优势，本区域的价格优势，成为形成综合竞争力的鼎足之势成为形成综合竞争力的鼎足之势预约未来的品质之城预约未来的品质之城选择良好的外部环境、有着预约未来的智慧综合比较的价格优势高品质的产品内在成为生活品味的必须市场定位市场定位市场定位市场定位57产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展58目标客群分析

40、目标客群分析目标客群分析目标客群分析客群旅顺口客群市内客群外地客群 购买目的：远期自住、养老、投资 关注因素：价格、升值保值潜力 购买目的：度假、养老、投资 关注因素：区域价值、升值保值潜力、环境、产品 购买目的：自住 关注因素：价格、产品59发展潜力是首要的，价格是动力，投资保值是主要目的客群特征客群特征客群特征客群特征p 市内客群以投资、度假、养老为主，30岁以上，认同本区域在南路软件带发展带动的升值潜力；p 不一定窗外就是风景，但从长期考虑可以相信未来有不错的发展空间p 市内商品房价格持续上涨，回报率下降，从长远来看，无论周末休假、投资还是短期度假都是不错的选择大连市内客群大连市内客群p

41、 区域改善自住，因区域的改建，不少居民主动或被动的改善居住条件p 价格因素还是首要的，产品是基础旅顺口区客群旅顺口区客群p 久闻旅顺的居住环境，有钱有闲，希望享受海岸生活，但也听闻近海居住的弊端p 看中区域的升值空间，明智的长线投资、度假、养老的综合考虑，在大连拥有度假居所也是身份的象征外地客群外地客群项目主打客群：项目主打客群：项目主打客群：项目主打客群：市内远期自住、投资、养老客群客群分析客群分析客群分析客群分析预计比例预计比例客户来源客户重要程度吸引难易度客户数量客户质量竞争程度区域吸引力75%市内客群20%外地客群5%旅顺口区客群项目定位主力客群是市内客群区域内住宅客户演变从区域的发展

42、来看，区域环境优越，配套逐渐完善，具有升值保值的巨大潜力，未来区域发展前景良好以市内客群为主要诉求对象，同时利用中原在旅顺长期积累的客户数据库，用较低的推广成本，有效吸引市内客群及外地客群。61产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展62 2008.7（形象展示）项目蓄客售楼处开放 2008.10一期开盘 2009.7（夏展）二期开盘 2010.4月末90%尾盘期尾

43、盘期促销活动出清尾盘媒体组合认筹登记预热市场公关营销口碑传播提价热销提价销控提价销控持续热销持续热销蓄势期蓄势期强销期强销期强销期强销期从开盘即日起，至尾盘，总销售周期18个月63产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展640808年年1010月份本案参考价格月份本案参考价格Y=4196.56Y=4196.56元元/平方米平方米项目名称当前均价马德里堡4200铭熙水

44、岸4600本案？在考虑区域竞争的关系上，以马德里堡、铭熙水岸为比较对象。X：楼盘得分Y：楼盘价格R：相关系数N：对比项目个数市场线性回归法市场线性回归法价格建议价格建议价格建议价格建议从旅顺区域领先指数上可以看出，区域目前趋于平稳，下半年将进入平台二期，未来价格上涨空间不大。65一期开盘均价一期开盘均价42004200元元/M2/M2二期二期74007400起起1 18 8个个月月实实现现整整体体销销售售均均价价4 43 30 00 0元元/平平 米米08.1008.1010.410.4二期尾盘均价二期尾盘均价44004400元元/M2/M2通过通过18个月的销售周期，实现整体均价个月的销售周

45、期，实现整体均价4200元元/M2价格建议价格建议价格建议价格建议中原建议，中原建议，0808年年1010月入市均价为月入市均价为Y=4200Y=4200元元/平方米平方米09.709.766产品建议产品建议销售策略销售策略销售周期销售周期推广建议推广建议客群定位客群定位地块分析地块分析中原简介中原简介中原简介中原简介定位分析定位分析报告结构报告结构市场分析市场分析区域环境分析区域环境分析宏观市场分析宏观市场分析市场定位市场定位价格建议价格建议形象延展形象延展67项目个性项目个性主题活动主题活动促销活动促销活动互联网互联网站站展销展销报广、夹报报广、夹报品牌传品牌传品牌传品牌传播策略播策略播策

46、略播策略认知认知认知认知认同认同认同认同认购认购认购认购因为项目地处非热点板块，客户对项目的认知度和接受程度较弱。因为项目地处非热点板块，客户对项目的认知度和接受程度较弱。所以在本项目的推广工作中，在所以在本项目的推广工作中，在“认知认知”和和“认同认同”两个环节上，两个环节上，需要更大的广告推广支持。需要更大的广告推广支持。美誉美誉美誉美誉使用体验物业服务关系营销美誉打造开开发发商商的的品品牌牌在在项项目目推推广广进进程程中中形形成成68项目推广策略项目推广策略以树造开发商品牌为最终目以树造开发商品牌为最终目的的多重高效的立体式推广的的多重高效的立体式推广展展展展 销销销销媒体广告媒体广告媒

47、体广告媒体广告活动营销活动营销活动营销活动营销现场包装现场包装现场包装现场包装69 售楼处售楼处现场包装现场包装现场包装现场包装罗斯福罗斯福罗斯福罗斯福p建议设立两处售楼处，一处在项目所在地，一处在西安路天兴罗斯福或者在星海商城。70 售售 楼楼 处处 装装 饰饰现场包装现场包装现场包装现场包装利用触摸屏技术利用触摸屏技术播放项目播放项目3D3D沙盘沙盘科技体验科技体验科技体验科技体验71 样样 板板 社社 区区现场包装现场包装现场包装现场包装让客户体验到社区的真让客户体验到社区的真实生活感受，本案的生实生活感受，本案的生活方式和社区文化。活方式和社区文化。建筑品质建筑品质园林景观园林景观物业

48、服务物业服务生活方式生活方式社区文化社区文化龙河家园在样板社区正式开放后，客户通过真实可触的园林和建筑，认可了项目的品质，价格也得到了大幅度提升，可见样板社区对项目价格支撑作用显著。72 房房 展展 会会展展展展 销销销销至98年第一届大连房展会以来，该展会业已成为大连最大房产盛事。它作为新项目亮相、形象展示和销售促进都有着巨大的作用，尤其是对地区较偏远的项目的推广和宣传，更有着举足轻重的作用，所以面对展会，也是我们项目不可错过的时机。73 商商 业业 区区 巡巡 展展展展展展 销销销销商业巡展，其方式可分为两种。一种是商场、超市、繁华商街的展台式项目展示。一种是设在繁华商街的项目临时售楼处。

49、在中原代理的项目，铭熙水岸凭借其设立在罗斯福的临时售楼处而取得了巨大的成功。此外，在我们所代理的其他项目，也逐步采取此方式（如HIGH项目），从而根本的解决了因项目地处偏远而带来的来访量不足的问题。极大的促进了项目客户的积累和销售。HIGH空间在动财好又多的巡展台74 宣宣 传传 品品 派派 发发展展展展 销销销销在业界，宣传品派发被大家广为使用，其低成本、高到达率效果也在实践中得到了好评。但是形势和渠道的过于简单，也造成了“发传单，降低项目形象”的窘境。针对这样的情况，我们中原另辟蹊径，在以往经验的基础上，变换派发样品（如纸抽）、改变派发渠道（如将纸抽摆放高档消费场所）和针对目标客群精准式发

50、放（如去高新园区、软件园区写字间发放）。诸如此类方式，在我们以往的项目推广销售中也有所应用，并取得了很好的效果75 报报 纸纸 广广 告告媒体广告媒体广告媒体广告媒体广告报纸硬广告报纸硬广告报纸广告对项目在市场树立形象，扩大项目影响效果显著，特别在项目建设初期由于项目形象尚未成熟，其作用尤为重要。报纸夹报广告报纸夹报广告根据中原近年来的操盘经验，夹报效果不容忽视。夹报信息量大，单页正反面相当于两个报广整版，同时醒目突出，避免淹没在大量的广告中。因考虑到报纸广告的高昂费用，在其投放上须谨慎节约。在后期的销售工作中，因考虑到报纸广告的高昂费用，在其投放上须谨慎节约。在后期的销售工作中，可结合项目销