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1、第 1 页 20XX 置业顾问个人年底工作总结范文 特征码 evqDKqAAHYEUDjxEUxiY 自 20XX 年 11 月 24 日，诺德国际销售团队进入营销中心，12 月 22 日，项目盛大开盘。至今 2 个多月时间，经历开盘前和开 盘后 2 个阶段。开盘前阶段，工作积极努力，充满热情，对市 场充满信心。 主要完成以下工作： 沙盘讲解，话术训练和考核; 现场爬楼，户型知识考核 接听来电，接待来访客户，办理诺德精英会员卡 100 张。 现场算价，通知客户开盘选房 开盘后阶段，工作心态起伏不定，工作信心和热情有所回落， 主要完成工作和业绩： 自己销售 12 套房，首付已给的 10 套，签订
2、合同 9 份。 帮助同事成交 2 套房 接听来电，接待来访客户 跑盘，每周市场动态跟进，值日工作 总的来说目前业绩不理想，总结经验和教训，存在多方面问题： 第一：心态 第 2 页 开盘前乐观的估计办卡数过百，可能开盘日会有 20 套的成交量， 结果，开盘当天客户到场只有 10 批左右，成交 6 套，真是大失 所望，心态低落，第二天(23 日)，经过领导训话，调整心态， 积极接待客户,但没有把握好当天的来访客户。此后市场不断传 出降价消息，客户的观望情绪和对本项目周边环境的不满都对 个人的销售心态造成一定冲击。年后将从以下几个方面进行调 整： 对市场的信心 相信市场在四五月份会开始回暖 对公司的
3、信心 相信公司的总体营销策略和领导的决策是正确的 对自我的信心 相信自己经过一个多月的销售磨练，经验长进， 能更好的把握和服务客户 第二：销售技巧 个人觉得目前自己在房地产销售领域只是刚刚入门，还不及格。 在带客户看楼的过程，没能很好的把握客户需求，甚至到送客 户走的时候，还不清楚他心里的真正想法，所以，也很难根据 客户的需求来引导购买。房地产销售由一连贯的环节紧密组成， 包括初次接触客户第一印象，楼盘介绍，需求挖掘，引导购买， 异议处理，促成交易，售后服务等环节。其中我觉得良好的心 理沟通是一个销售人员最重要的素质。而我在语言表达方面经 常表现得过于自信，而且喜欢反驳客户，造成客户不愉快;提
4、问 题过于直接，给人“查户口”的不好感觉;在客户表示要再考虑 或犹豫不决时，未能很好的帮客户做决定，促成交易。还有很 第 3 页 多方面都不足。改进方法是多分析，多总结，并且虚心向有经 验的老业务人员学习。 第三：服务意识 我们的行业是服务行业，服务意识应该是第一位的，可是，很 多时候，自己想的却是：我怎样才能把房子推销出去?客户有过 多问题时会不耐烦;付出大量劳动后客户最终不购买也会生气。 这些都是用功利的心态和意识来工作，而不是以客户为中心的 服务意识。一月份到目前为止只销售了 3 套房子，个人总结， 功利心态加上销售经验不足是主要原因。后来向一位开工厂的 朋友请教，她说以她十几年的销售经
5、验，业务成功与否最重要 的不是技巧，重要的是能否为客户着想，站在对方的角度，进 入他的心里，帮他选择适合他的产品。而且人是活的，产品是 死的，客户会因为认可你的人而买你的产品，反之，认可产品， 却不认可你的人时是不会购买的。所以，怎样取得客户的信任 是把握客户需求的关键，信任来自于您的真诚和为对方着想。 正如商道主人公所说的：“我做生意赚取的不是金钱，而 是人心，金钱只是附带的结果。 ”朋友又说：如果尽心为客户着 想，帮对方做了选择以后，他还是不购买，那就是机缘不成熟， 不要强求，过去就过去了，这样子做人做事才会轻松自在。听 了以后，我很受启发：我的服务意识也应该从“我想卖给你” 变成“让我来
6、帮您选择适合您的房子” 。 第四：执行力 第 4 页 “思想影响行为” ，有了正确思想观念，还要落实到行动上来， 才有良好的结果。有句话说：细节决定一切!对于房地产销售来 说，良好的执行力就是关注每一个细节，并且要有快速的行动 力!一直以来，我们会开了不少，经理也帮我们分析了很多问题， 并且提出了改进方法，但是我的落实情况不理想。比如跑了盘 没有及时写跑盘报告，客户资料没有及时登到小客户登记本， 礼仪培训后，服务态度和礼节改进不大，中午困了想休息会扒 在电脑区打盹，开完会没有及时在会议记录本签名，上早班换 完工衣还在休息区磨磨蹭蹭，没有及时到前台，有时会在前台 电脑用即时工具聊天。以上种种都是
7、自己在细节上做得不好的 地方，原因在于忙碌工作中忘了对自己的严格要求，工作用心 程度有所下降，反省后要马上改正过来。 第五：旺盛的精力 一直以来，自己都很注意休息，合理安排好作息时间，坚持晚 上 11 点前睡觉，开盘后有段时间比较紧张，休息时间有点不够， 但基本上还是能够保持旺盛的精力，以良好的精神面貌接待客 户。个人体会，房地产销售是一项体力和脑力都需要付出很大 的工作。因此，保持良好的精神状态，需要保证充足的睡眠时 间，饮食要适当，勿暴饮暴食，少吃油炸、冰冻、烧烤、高糖、 高盐、腌制类等不健康食品。 第六：个人与团队 和同事们相处了 5 个多月，从最开始的独行主义到现在的和谐 第 5 页 相处，自我感觉在这个团队里自己比以前更会和人相处，这要 感谢两位经理的提点和教诲!但是毛病也是明显的，言语过于直 接，会让人不好接受，这方面还要不断改进。记得刘经理两次 问我：你在团队里有一个很好的朋友么?仔细想想，目前还没有。 写这句话心里是感到惭愧的，这说明自己对他人的关心和帮助 还不够，对团队的付出也不足。希望自己以后心量更大，主动 地承担一些工作，给别人多一些关心和帮助。