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1、第 1 页 制药企业年度工作总结 特征码 LrDFzigTiWjfNMpiNiQK 今年上半年，医药行业生存的宏观环境仍然不容乐观：原材料 能源价格继续上扬、药品政策性降价持续、招投标导致的价格 竞争失去理性等等，这给我们企业的生产经营工作带来了诸多 不利。面对困难形势，我们在公司董事会的领导下，坚持“外抓 市场一着不让，内抓管理细致入微“的工作思路，积极采取应对 措施，化解不利因素，全力做好市场开发、技术进步和降本增 效三项工作，企业生产经营工作在极为不利的形势下取得了可 喜的成绩，各项经济指标完成与时间推进达到同步，实现双过 半。 一、主要经济指标完成情况： 1、实现利润：目标数为 000
2、 万元，上半年完成 000 万元， 占年计划 000；比去年同期增长 000; 2、销售收入：目标数为 0000 万元，上半年完成 0000 万元， 占年计划 0000；比去年同期增长 0000； 3、工业总产值：目标数为 0000 万元，上半年完成 0000 万 元，占年计划的 000； 4、存货周转天数：目标数 000 天，上半年实绩 0000 天,比 第 2 页 去年同期加速 000 天； 5、应收帐款周转天数：目标数 00 天，上半年实绩 00 天， 比去年同期加速 0 天； 6、产销率：目标数为 00，上半年实绩 00。 二、上半年工作的总体评价： （一）重点品种销售下滑，传统丸剂品
3、种异军突起。 由于受到国家宏观环境的影响，再加上各地医药市场整顿 这把双刃剑，导致有些医院对正常的业务工作都不予接待，给 我们的销售带来了重重困难。早在年初，公司为强化新品推广 力度，着力培育新的增量市场，对销售队伍的结构进行了调整， 强化市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配 的激励机制，使我们的专科用药销售再上一个新台阶。但由于 医药行业宏观环境的影响，专科用药的销售与我们的预期还有 一定的差距。与此同时，我们设置了专职人员梳理、强化渠道 跟踪管理，开拓维护公司普药和传统用药市场，实现与现有医 药业态相衔接的工作机制。 我们在抓好销售队伍、销售市场建设的同时，利用企业的 产品优
4、势、品牌优势，积极寻求对传统特色品种的总代理和区 域代理，充分借助代理商的渠道优势、网络优势和机制优势， 扩大我们产品的销售。 上半年，我们企业跟踪的 5 个重点产品：000，与去年同期 相比销量均有所下降。但我们的传统丸剂类品种异军突起，因 第 3 页 疗效确切、易于吸收，市场前景被代理商看好，一些多年没有 生产的老产品如 00 丸、000 丸、000 丸已成为代理商热力推介 品种，销售市场陆续打开，成为企业新的增长点。 （二）新产品开发和科技进步成果显著，gmp 管理工作进 一步加强。 根据“二个开发“（即市场开发、新品开发）一起抓的原则， 企业加大了新品研发的跟踪力度，并对已取得产品生产
5、批件的 品种着力做好产业化的前期准备工作。上半年，获得 00 新药证 书及生产批件、00 生产批件、中药 9 类 00 片、00 生产批件等， 同时进行了包括 00、00 等新产品的大生产工艺参数摸索工作， 为这些产品顺利投放市场做好工艺技术准备。 与此同时，我们还建立 gmp 长效管理机制，组织全员进行 相关文件的再学习和考核，要求每一位员工从思想上高度重视、 生产过程中严格执行。并且强化对进厂原料、出厂成品质量检 验，加强生产现场的监控考核，确保整个生产过程处于受控状 态，减少不必要的生产过程中的成本上升。 今年上半年，我们主要产品一次合格率均达到考核指标， 产品市场抽检合格率 100%。
6、 （三）降本增效成效明显，管理工作得到加强。 今年，我们继续深化预算管理，以预算管理为中心，严格 控制费用支出和生产成本。同时，面对近年来行业显现的基本 特征，即毛利率“屡往低处走“、销售“量增利减“增销不增效、 第 4 页 利润空间不断下降的实际，从企业内部挖潜入手，强化全员节 约意识，让每个部门、每个流程、每个岗位订出降本增效的目 标、措施，责任到人。同时，还在 05 年降本增效量化考核取得 成效的基础上按照“四定原则“（即：定项目、定目标、定责任 人、定考核办法）制定了 00 项降本增效量化指标，并修订了相 应的考核办法，以最大限度的降低采购成本、营销成本、管理 成本等，挖掘内部潜力，从
7、而控制和减缓了成本费用上升的势 头。 三、存在的问题及下半年工作重点： 总结上半年的工作，看到我们取得良好业绩的同时，我们 也要看到目前存在的问题：国家宏观经济政策没有松动，企业 经营风险上升，市场开发难度增大，企业资金紧张，市场竞争 激烈。下半年我们工作的总体指导思想是：及时掌握市场信息， 全面、正确地分析、把握市场脉搏及发展方向；全力以赴、振 作精神、克难攻坚；我们工作的着力点仍然是市场开发、降本 增效、技术进步这三项工作，我们的具体措施为： 1、市场开发工作：分析研究市场，跟进有力措施，继续抓 住四个方面也就是抓主产品销售、抓主销区销售、抓代理商销 售、抓快批，倾全公司之力，确保全年指标
8、完成，开创营销工 作的新局面。 第一：继续抓好市场网络建设，尤其是重点品种的终端市 第 5 页 场网络建设,在巩固现有市场的同时，全面开展第三终端及低端 市场的促销工作，结合农村市场由于“新农合“政策出台而显现 的 500 亿商机，以及社区医疗服务中心构建工作的启动，制定 相应推进计划及工作措施、销售激励政策、市场开发奖励政策， 充分调动业务人员的工作积极性，力争取得高端、中低端市场 双赢。 第二：公司所有工作要继续围绕市场、加强服务，销售工 作要巩固原有市场份额，同时针对不同品种、不同地区、不同 顾客的情况，采取积极灵活的销售策略，对竞争性品种实行产 品扩张战略；对高附加值的品种实行稳定地市
9、场开发战略；对 特殊规格品种实行差异化销售战略。在做好主导品种销售的同 时，进一步做好新产品的市场开发，进一步进行产品结构调整。 第三：继续抓好营销队伍的管理。能否做好下半年的销售 工作，关键是调动一线营销人员的积极性，激发他们的主观能 动性。销售部、市场部经理蹲点困难地区，在抓全面工作的同 时，定点对销售回款大幅下滑、重点品种下降量大、新品及低 端市场开发能力弱的区域，给予指导、协助，尽快扭转销售下 滑局面。 第四：高度重视营销风险，加强重点客户维护，及时掌握 客户的动态信息。各地区定期反馈重点客户的经营状况和同类 品种的相关信息，发现问题，及时反馈，降低风险发生的概率。 第 6 页 第 7 页