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1、第 1 页 区域销售年度工作总结范文1 特征码 ASDZlEJRknfljocShQpJ 刚才听了各位省级经理的述职报告，兴在大家的努力下，各销 售部的工作都了的进展，但也暴露了不少问题。在我谈问题之 前，我想强调的是，批销售部承担着公司管理模型和市场模型 的任务，而公司下一步规划的前提就在一支过硬的销售队伍和 市场网络上，的情况是大家都各有优势和劣势，大家的优势， 团队的力量，群策群力，的尊重市场和事实，才能够。 ，希望大 家这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来学习和 总结。下面，我将从三个谈一点的看法，与大家交流和探讨。 一、思想，端正 1、关于在大家的述职和交流的过程中，反映出
2、了工作中的和问 题，比如市场网络、招标、药事会的，问题和自然不可， 但我觉得，问题和解决的主要原因问题。有故事：公司在招聘 人员的过程中，重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳 子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后， 三个人都回来了，结果分别如下：甲：努力，卖出了一把梳子。 (在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到小和尚，头 痒难耐，说服他把梳子当作挠痒的工具卖了出去。) 乙：卖出了十把梳子。(也跑了寺院，但都推销出去，正在绝望 第 2 页 之时，忽然烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院 的主持说，这是对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了 五把梳子。) 丙：
3、卖了 1500 把，并且会卖出更多。(在跑了几个寺院之后， 卖出一把，感到很，便分析怎样才能卖出去想到寺院一传道布 经，但一也需要经济效益，前来烧香的信徒不远万里，应该有 带回点的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上字，如 虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。 结果寺院在应用之后反响，越来越多的寺院要求购买此类梳子。 ) 决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理 有预算制和承包制两种。公司采用预算制的，即由公司承担着 整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成， 就需要运用管理工具对大家管理，并且也有权利管理到大家的 每工作日。 在前阶段的工作中，销
4、售部或多或少地体现出等靠要的心态， 遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是 千方百计向公司要政策、要钱。不错，场运作的初期有不少的 问题，但问题都，还需要大家来干省级经理，成天在的队伍和 客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍大家的牵涉到每个人，不 要耽误了公司、 、下级将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过， “人与人之间太多区别，的心态与消极 第 3 页 的心态细微的区别，但正是点点区别决定了二十年后两个人生 活的巨大差异。 ”你网络，你要比别人更勤奋，才赶超别人。经 常有人会说“当初我怎样怎样，那么现在我肯定会” ， 人们常常只停留在的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结 果。 市
5、场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人 都会面临的，并会有新的挑战摆在你面前，你以样的去对待它， 你就会样的结果。 2、关于任何公司都有公司发展的，每在公司工作的员工也有的 个人发展，在问题上，我有两点值得大家思考：要将个人与公 司起来。每个人都会有、有需求，但怎样使之与公司的长期和 短期发展有机，使得在公司发展的，的个人。这就需要将的个 人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会的发展，要上 新产品、要购并药厂、要上市，上下起来，步调，才能往 前走。这就需要大家沟通，一支优秀的团队和网络的。 要有的观念、方法，并将分解。可分解的、能的，才是可行的。 毛泽东说过，政策和策略是生命
6、，其性不言而喻。在和的过程 中，仅经验值，要与科学的方法相。 ，好的心态将会帮助你渡过。 3、关于学习有一位经济学家讲过一句话“不学习是罪恶，学习 是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来经济。 ”应该从 理论上、实践中和的交流中学习，要注意学习的方法，更要有 第 4 页 的学习。大家或多或少都有批判的吸收心态，也说在别人的观 点或意见之前，带着质疑的，这是应该改正的。要以吸收的批 判的来对待他人的观点和意见，即先以宽容、包容的心态别人 的观点，然后的深思熟虑，对其观点批判性的接收。 就像组织开会和培训，公司花费金钱，让大家在繁忙的工作中 挤出聚到一起交流和总结，不以学习的心态、以空杯的心态
7、来 对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家学习，你 无法的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，地学习、思考、总结，才能地和把事。 过程就像下围棋一样，起初从零开始，都差不多，慢慢知道了 布局，进展之后，对低的就不屑一顾，自以为是，平台期;然后 慢慢也就对更高的向往，学习和总结，就逐渐观，也知道了何 以舍小保大，就在的学习当中进步，其实，工作中一样，你需 要地学习、充实，销售部要尽力塑造学习的，来培养一支优秀 的团队，但也不要教条主义和经验主义，要切记与实践相，学 以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要#from 本文来自高考资源网 ht ttp:/.gkstk. end#做大
8、做强，但江山人打的，而要群体的力 第 5 页 量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和 管理模式，原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要 摒弃掉。 每销售部经理在面对销售部员工时，是长者，有义务有责任让 下属开心的工作，要理解人性;不那些江湖作风、老爷作风带到 队伍，要让的队伍有安全感，能收益，能够成长;要努力培养下 属，将的知识和技能毫无保留的传给，要抱着水涨船高而水落 石出的心态来对待它;要团队意识，培训，建设一支真正优秀的 属于公司的团队。 有句话说得好， “不参加培训的人当经理，不会培训人的人当不 了大经理。 ” 公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在
9、团 队建设的过程中，面临着信任与控制的问题，现在运用表格过 程管理，其实只是管理的手段，大家不要有排斥、对抗的心理， 任何事物都有和发展的过程，的目的一样的。 5、关于管理在公司里，每个人都处在角色的转换中，在下级面 前是管理者，在面前是被管理者。而从角度，大家社会人、企 业人，管理科学性和艺术性，要真正管理，在队伍问题的时候， 在医院开发的临床跟进上，沟通是非常且的途径。管理学家甚 至说，管理沟通。其性不容置疑。 许多经理常常过份的经验值，而不注重市场调研和来自市场一 线的材料，这是错误的观念，改正。有管理一支团队的意识， 第 6 页 在下属遇到的时候，有与一道协同拜访和辅导性拜访 规矩不成
10、方圆。管理是投入，要向管理要效益，管理制度和方 法，并真正到行动中去 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待需要强调的是要按比例控制整个营运成本， ， 开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，财务 控制的。 要学会算帐，财务分析。各销售部财务主管要承担工作，帮助 经理算帐、分析，同费用间的关系分析，的财务管理。既要算 好市场的帐，要考虑怎样去摊销，又要算好投资的帐，把工作 看成是的事，从的角度，事情该做，事情不该做。 ，医药代表的价值，要与他(她)所辖区域的销量联，的工资可 以的市场情况，在工资和奖金提成上灵活变动，是激励成分， 不同销售部可以有不同的，但任何人克扣的工资。所结果都
11、落 在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，费用分析与市场策略 的。是财务主管，要尽量以简明扼要的如柱状图、饼状图、曲 线图等分析，帮助经理财务控制。 2、规范、管理前面说过，公司管理的大前提是预算制管理，而 制度仍处在的和修改之中，需要大家努力，制度就要，不要流 于，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销 售部小系统也同样需要，对规范个人的、员工动向非常有用。 如医药代表日报表、周报表的填写，经理其规范的报表很容易 第 7 页 就能问题，并追踪解决。 年度计划，要将计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个 医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并思考要哪些通 路、方法来。分解了就成
12、了任务，任务是要的。 要管理和管理，经理们要要求对的管理，要以身作则，才能带 好团队。比如，经理睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋 工作管理是要付出成本的，是成本就要出效益。下一步正在考 虑上 ERP 系统，来简化管理的程序和管理的和质量。 3、人力资源管理有用人标准的事情，一直倡导合适的最好的， 不最优秀的最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和 专业性。 在上，员工的工作能力如开发医院情况，工作和工作饱和度需 要着重考虑的。 最后要培训，不同策略，把医药代表个人资源与公司资源组合， 整合资源，团队优势的目的。 场人员运用策略上，枪手的运用在现在特定的阶段，可以予以 考虑，但事先向公司
13、声明。 在对医药代表的培训上，主要从三个来，培养大家的工作习惯， 经理的榜样作用，管理;会议如周会、系统的培训会议来对知识 和技能的培训;市场运营过程中的传帮带，辅助性和协同性拜访， 带好团队。让所有员工的长期和短期与公司的起来，涉及到现 实的收益、成长的空间、能力的等诸多，在过程中地兑现和大 第 8 页 家，才能团结稳定队伍并地吸引更多的人才加盟的事业。 4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然，但它 并的。将感性和理性起来，理论与实践相，场直觉的基础上， 加上科学的分析和，的才是。 不妨看一则关于肯德基的故事：在市场的时候，肯德基北京王 府井的情况派了两位职员开店前的调研，位职员
14、在到达王府井 后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店， 于是回去后告诉公司说可以在王府井开店;另一位职员到达王府 井后，在主要的路口开始计时统计的人流情况，按层次、按年 龄分类，还对北京周围的鸡的来源养鸡的饲料等环境综合调查， 数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明开店的结 果是的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别 大家可以很容易看到，位职员回去之后就被降职了。场 操作的过程当中，能够把的市场经验和科学的市场调查起来， 则将会属于。 要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要 与次要，抓住，才能地工作。比如湖北市场，网络很熟，开发 进医院容易，
15、但临床跟进， ，下一步的就要向临床上倾斜，包括 第 9 页 招聘临床工作人员等;而湖南市场来说，医院开发力量较弱，在 招聘人员的时候，考虑到开发能力和临床能力都很强的人。不 同的市场，不同的环境，需要不同的策略。 场推广要抓住中心，主要与次要矛盾，东一榔头，西一棒槌的 事情 带金销售是市场上应用的主要手段，但唯一的手段。从医药行 业发展的趋势来看，能为医生全方位解决方案，专业化、学术 化才是未来的方向。综合运用手段，抢占先机，才能走在别人 的前面。 ，现阶段从意识上上升到，体现出专业化、规范化的形 象，整合资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，的市 场策略的运用，来建设队伍、营建网络的目的。 5、物流管理货物风险的问题，各省级销售部注意政策性风险和 窜货的风险，风险管理的意识，预先统筹，以临时抓瞎。 再货物周转率，时刻与经销商、医院沟通，随时它们的存货状 况，问题，找到问题产生的原因，办法解决。 三、 ，分解任务各省级销售部在分解的过程中，既不要保守，也 不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的，用经验值和科学相 的方法，每个区域的、可的。 在之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。里，我 要强调“事事，事事督导”这八个字，事事要既事事到人，也 要事事到;事事督导要财务督导、层层督导和督导。过程的管理 和监控，来的达成。 第 10 页