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1、第 1 页 公司销售员年终总结1 特征码 dWCrgmBHPWhINRHSOeTA 20XX 年的工作顺利结束了，我在公司的海外销售部工作，一年 来工作也算是勤勤恳恳，将自己的工作完全的做好了，公司的 海外销售在金融危机的影响下，没有出现像往年一样的全面发 展的情况，这也不完全是公司的问题，经济危机的形势使很多 人的购买力和欲望降到了最低点。不过 20XX 年的工作还是有很 多地方值得总结的。 一、改善与计划： a产品的开发 1 每个业务员要每月提供一个要开发的产品的建议。如被采 用，或一定金额的奖励，与此刺激业务员多与客户沟通，积极 获取产品开发的信息。 2 独立开发，多与产品设计公司合作，
2、开发系列产品。 3 对模仿的产品的开发，一定要避开专利才能开发。 4 对产品包装要统一风格，建立统一标识，建立品脾，这对 外销合内销都有好处。 b 销售业务 1 由于人民币还不断升值，对我们行业的冲击会越来越大。 在营业额方面，不能要求太高，保持 600-700 万/月较为理想， 第 2 页 盈利方面保证就可以了。 2 出口的环境恶劣，更要做好客户的服务和维护工作。客户 的服务和维护，这是 09 年出口部要重点培训的内容。 3 要降低赠品订单和 oem/odm 的比例过大，要大力开发适合 日本城，jumbo， cainz home，沃尔玛 的产品，只有这些公司 会给我们提供持久稳定的订单，赠品
3、的订单是可遇不可求的。 旱 涝不均，对工厂来说，不是好事。 4 列出重点客户，对这些客户执行 vip 客户待遇，在产品的 开发，订单货期，礼品的派送的都优先出来。 5 建立定期与买手通电话的制度，要求业务要积极和买手沟 通，了解客户的真实意图和他们的计划，以配合他们，扩大营 业额。 c 人员配置 1 加强对新人的培训，让他们有良好的销售技巧和有敬业精 神，如果真的容不进这个团队，要坚决辞退。 2 在搬出广州后，要招一名会日文的业务。 3 多举办业务间的交流会，让他们交流经验，缩小参差的水 平。 4 定期单独对每个业务进行沟通，了解其的心态，稳定团队。 5 鼓励业务在业余时间进修，包括日文，销售
4、技巧等，公司 能给他们一定比例的报销。 第 3 页 6 参加一些拓展活动，让他们更有团队精神。 d 与工厂的合作 1 对工厂的指示要清楚，让工厂严格按照销售部的指示生产， 打样。 2 多和工厂的主管沟通，让他们了解销售的工作，乐意配合 销售部的工作。 3 为配合工厂的生产进度，我部要设立一个客户资料提供和 确认表，内容包括包装物料的确认，麦头，设计稿等。 4 延长交货期，工厂有充足的生产世间。 （促销单除外） 。 二、不足和挑战： a产品的开发 1 未能提供有效的产品开发的方向给工厂。 2 现行的产品开发是在市场看到好的产品，买回来模仿/抄袭， 对该产品专利不理解，这样的风险大，有可能开发的产
5、品，没 客户敢买/卖。 3 现行的产品包装较差，设计风格不统一，无法突出我们的 品牌特点。 4 客户的地域划分较杂，也无法针对特定的单一市场作一个 市场的产品开发，也无法一款产品适合所有市场。 b 销售业务 1 总的来说，出口部的销售业绩比去年会减少，主要体现在 年初一二月份的开局和年中的 6 月份不好，订单数量不足。订 第 4 页 单量的不稳定，严重影响全年的销售业绩。 2 外部的政策和政治环境对销售业绩影响重大，如人民币在 XX 年已累计升值 7%，出口退税由 11% 改为 5%，工人的工资也 大幅升了，这都影响了产品的定价，做成我们的价格体系不稳 定，直接影响客户的下单意愿。按零售的定价
6、规例，fob 价的 3 到 8 倍，当产品 fob 单价升 5%，零售价要升 15%到 40%， 这 样大的升幅，对产品的销量是影响巨大的。 3 美泰事件也对客户对中国制造有戒心加上所有的塑料产品 要提供 sgs 证，不论对客户或工厂都是一种负担。短期内下单 的意愿减少。但事后证明，这是利好，客户不敢压价太甚，他 们也会找规模大的规范的工厂合作，赚安全的钱。 4 赠品的订单比例过大，常规订单的比例越来越小，oem/odm 的订单比例过大，自主开发的产品比例越来越小，模仿/抄袭的 产品多，遇到专利的问题也多，对销售的区域有限制，影响销 售量。 c 人员配置 1 nico 作为我老业务，她的离开对
7、我们有一定的影响，具体 的影响要在明年初才能体现。 2 目前人员配置是够用的，只是有点青黄不接的感觉，老的 业务负荷过重，新的上手慢，帮 第 5 页 帮不了太多忙。还有新的人性格和老的业务差异太大，较难平 衡。 3 新人的敬业精神不足。 4 业务员的业务水平参差不平，整体影响团队的业绩。 5 日本做为我厂的最重要市场，我们欠缺一名日语业务。 6 我们有开周会，提供了业务之间的交流平台，对新的业务 也提供培训，但总体效果不理想。 d 与工厂的合作 1 总体是勉强可以，细致的地方不够。如与工厂各部门的沟 通不到位，技巧欠缺，引起误会。 2 客户品质的要求和产品的生产工艺的详细情况不了解，做 成不良
8、品多，有单没利润的现象多。 3 工厂对样板的重视不够，做成对客户失信时，业务情绪不 稳定。 4 模具的模期未能按时完成，客户投诉频繁，影响业务的积 极性。 20XX 年是一个艰苦的一年，人民币持续升值，劳动力成本的大 幅提高，能源租金的价格要提高，政策正大力鼓励促进内需的 市场。这都是我们出口部要面对的困难。我们要苦练内功，真 正提高服务水平，加以优质的产品，我们才能打赢这场硬仗。 第 6 页 20XX 年的公司海外销售工作时历年以来发展最慢的一年，所以 我们一定要看清当前的形势，在充分的了解到海外市场的前景 后再做出相应的对策和计划，这样对公司的发展无疑是最有利 的。作为公司的普通工作人员，我一定会看到当前的形势，我 相信在公司海外销售部全体员工的集体努力下，我们的工作一 定会越来越好！