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1、第 1 页 外贸业务员月末总结 特征码 WYnFFVfKnJbLDMRsRQol 外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死， 不能报价“;“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作 出如下月工作总结。 以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题： 因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客 户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面： 1.公司经营产品及价格定位： a.公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、 物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品， 方会尽快见到效果。面向更多的产品经营，战线拉得太长，从 前线业务到工厂搜索与售后
2、跟进需一个完整体系与多位专业人 士及专业知识来操控。 买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的 优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖 的。 报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入 口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平 均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属 第 2 页 于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及 如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经 营产品及及产品优势与核心竞争力。 b.报价表 公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。 此报价表上的数据是企
3、业发展策略的一部分。因为它决定了公 司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不 同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展 方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价 表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。 报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖， 普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的 诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普 通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这 说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会 对你再理会。 摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时
4、间。 外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异 军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。 2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何? 这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品 况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。 第 3 页 解决方法：第三方认证;网站及产品的丰富程度;业务员准确快 捷的服务。(良好的与客沟通技巧) 客户最想了解的是什么： 1)你是不是做这个产品多时了。 2)你对产品了解多少。 3)你这个人的人品如何。 4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。 要做到以上 4 点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作， 在这个过程中要抓紧学习
5、这类产品的专业知识。否则客户会对 你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里， 质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如 何.。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任-很重要啊! 客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、 技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌， 该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做 外贸时间长久等。 3.你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务 人员的素质如何? 对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的 一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言 尽显专业性与针对
6、性，否则失去继续交谈的机会。 4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大 第 4 页 多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之 过急，超稳步跟进，功到自然成。 一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户： 1、做好质量营销。 2、树立“客户至上“服务意识。 3、强化与客户的沟通。 4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、 服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务 和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消 耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双 方深入合作的可能性。 5、建立良好的客情关系。 6、做好创新。 找客户的渠道，生意的产生是多样化的。