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1、第 1 页 销售年终总结报告范文1 特征码 UtUqXpiESlZZkToBjHMB 自己从 xx 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的 带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作， 恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年完成销售额 元，完成全年销售任务的%，货款回笼率为%，销售单价比去年 下降了%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了%和%。现将三 年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域 销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负 责严格执行产品的出库
2、手续;积极广泛收集市场信息并及时整理 上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高 的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准， 自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工 作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为， 几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解 技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 第 2 页 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、 存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在
3、确保工作质量的 前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重 要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网 检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务 知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工 作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完 善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议 并停产，
4、厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开， 出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到 任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城 分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估 计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报 领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余 材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。今年八 月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招 第 3 页 标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细 情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招 投标对我厂及自己至关重要，而自己因
5、未参加过正式的招投标 会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的 涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产 品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过 程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负 有心人，最后我厂生产的 YHWS-/型氧化锌避雷器在此次招投标 中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以 业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要 甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过 程中，严格按照厂制定销售服务承诺执
6、行，在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制 订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满 意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可 代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同 样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数 第 4 页 基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、 安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理 的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 KV 避 雷器、熔断器及限流式
7、熔断器等，此类产品售后服务存在问题; 二是 KV 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大， 但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生 产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被 细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过 几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%，故 区域市场潜力巨大。现就 就陕北区域的市场分析如下： (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电 系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局 归省农电局管理，但材料采
8、购归省招标局统一招标，其采购模 第 5 页 式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂 家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招 标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故 要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标 局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续 电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资 金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还 贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有 可能停止。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二 类：一类是西瓷
9、厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企 业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企 业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类 是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价 格较低，YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格 为元/支，此类企业基本占领了代销领域。 六、年区域工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工 作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划 在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的 工作： 第 6 页 (一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放 在延安区域，
10、一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较 大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点， 同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区 自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域 采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。 (二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局 继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同 进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划 在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤 炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 (三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改 造暂停基本无
11、用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力 争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学 习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并 形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销 售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质， 为企业的再发展奠定人力资源基础。 (六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及 时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 第 7 页 七、对销售管理办法的几点建议 (一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区 域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除， 年底对业务员考核后按办法如数兑现。 (二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订 规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年 根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八 小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天 办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接 领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策 划。 (四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应 认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂 情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。