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1、第 1 页 谈判技巧之三维谈判法 特征码 EZmxctXCXgkkHGACcNGu -对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当 利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就 出现了。谈判的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分 经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但是用意大利外交家 Daniele Vare 的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因 按你的方法行事的艺术。 首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方， 如律师、银行家和其他的代理。考虑一桩交易的全面经济性是 必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团， 他们的影响不可忽视。 其次，
2、评估利益。最佳谈判者对自己的和他方的最终利益非常 清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法 方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如 价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大 多数的买卖达成的要素，50是感情上的，50是经济方面的。 决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方 第 2 页 的信誉，沟通理解的程度等等。 再次，评价你预想中的协议的最佳替换物。也就是说如果提出 的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一 个对手直至更严厉的任何手段。 第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判 时，他们的立场是不能共存的。
3、然而对两者的立场进行更深的 研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人 更关心安全，而埃及更关心的是领土。解决方法是建立一个在 埃及旗帜下的非军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破 僵局。一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购 公司的谈判受阻。原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决 只同意低得多的价格。更深入的沟通发现，收购公司本来可以 支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收 购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬 得太高。解决方法是双方同意开始时用一个有节制的现金收购 价，这个信息广为宣传。其实解决方案还附带灵活的后续措施， 实际上保证
4、了事后有一个更高的价格。 为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟 悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。 第 3 页 二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续 的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面 地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。 最佳的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们 往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行 动。他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适 当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最佳替 换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是 建立游戏的大师，并且改变规则，以求最优结果。 总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就 是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方 利益并决定最佳替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看 待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的 东西。目标是创造并获取可持续的价值。