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1、第 1 页 销售主管半年总结与计划1 特征码 EzNXqaaPDqhUGFGZKkHa 从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽 人意。下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空 谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标， 给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么?也便于对业务过 程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成 效。对此，我从以下 3 个方面来说明： 1：上半年的工作回顾与总结 1.1 负责区域(农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店) 区域内夜店总数为：115 家 雪花覆盖：75 家 黄河覆盖： 40 家 青岛覆盖：1 家 金威覆盖：1
2、 家 燕京覆盖：1 家 区域内啤酒容量为：2300KL 雪花占有：1270KL 黄河占有： 950KL 青岛占有：20KL 金威占有:35KKL 燕京占有：25KL 我们在公司的支持及经理的指导下 1.严格执行公司渠道分 片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道， 以达到有效掌握终端。2.将各促销政策落实到终端，根据终端 情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价 格。3 分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率， 第 2 页 增加产品认知度。因此，区域覆盖率由去年的 61% 增长到 65% ，占有率由去年的 52%增长到 55%。 1.2 促销员管理 1.2
3、.1 月销量任务制定上的调整。以前促销员的任务制定 只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该 促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情， 宣传企业文化，提升销量。 1.2.2 上点时间及模式的调整。原来促销员上点大致固定 或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名， 每月上一个店，三个月一轮回。充分调动促销积极性，同时关 注三点动向。 1.2.3 给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼 仪及促酒过程上进行实战的演习。 1.2.4 多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。 1.3 精制酒销售 1.3.1 产品结构调整。对终端的精制酒价格体系进行可控 管理，
4、根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力 的精制酒产品，满足消费者需求。 1.3.2 产品置换。由于终端售消费群影响销售精制酒利润 较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中 小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花 99 销 售。 第 3 页 1.4 行政工作 1.4.1 在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上 报。以及销售业务的跟进协调工作。 1.4.2 对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经 理沟通分析。 2：存在的问题与不足之处 2.1 个人因素。 2.1.1 作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是 目前为止我的理论知识与实践还是不能很融
5、洽的结合，尤其理 论知识还很欠缺。 2.1.2 做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不 是很敏感。 2.2 消费情感因素 2.2.1 区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的 消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步 要突破的。 2.2.2 在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信 赖的质量好的产品是我们的又一障碍。 2.2.3 对于 80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要 说不同之处。只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够 就销售的另一壁垒。 2.3 空白终端 第 4 页 虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来 也没有找到很好的突破口是雪花啤酒
6、进入销售。 3.下半年主要工作目标及改进措施 3.1 区域市场 3.1.1 原区域市场的雪花覆盖率提升为：70% 占有率提升 至：60% 将通过以下几点达到提升： 3.1.1.1 空白终端：继续加大终端回访次数，做好客情关 系，分析利润，争取先以单品进店销售。 3.1.1.2 现有终端：通过丰富灵活的促销活动拉动销售， 使之巩固持续发展。 3.1.2 目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司 销售，尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难，并给 予适当的指导，协助他早日适应公司销售业务，突出业绩。 3.2 继续提升精制酒销量及利润 3.2.1 在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为
7、 销售主打的区域终端通过产品生动化，利润分析等方式将中高 档以上产品做好，做强。 3.2.2 在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终 端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档 产品，并使中档啤酒做大，持续提升。 3.2.3 基于精制酒消费意识差，对于精制酒不了解对公司 第 5 页 司不了解的消费能力差的区域终端，通过业务促销的口口相传 逐渐转换为雪花清爽，原汁麦的消费。 3.3 业务素养的转变 3.3.1 增强终端销售信心 3.3.1.1 丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤 酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍雪 花产品给消费者。 3.3.1.2 与公司保持高度一致，不搞小团队，不抱怨公司， 让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业 3.3.2 改善执业能力 3.3.2.1 积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于市 场部利于公司的要果敢的处理。 3.3.2.2 不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品 3.3.3 信守承诺 首先对于商户，其次对于终端，再次对于消费者，承诺了 的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。 至此，对于工作的总结计划也许还不全面，但是在每一天 第 6 页 我都会一条条将当日的计划列出，每天的计划我相信是为我总 的目标服务的，所以会脚踏实地做好。