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1、第 1 页 20XX 年度销售内业工作计划范文1 特征码 fZdKgVvbEASutVLiTHYJ 【编辑寄语】 编辑为大家准备了关于工作计划的文章，欢迎大 家前来阅读！ 1、 “想” ，即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂 家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、 宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规 划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员 亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健 康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体 的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络
2、如何布局、选择 什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么 样的促销方式等;其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程 中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求 做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事 故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些 策略，就需要销售员精心地策划;再次，销售员还应该充当经销 商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对 第 2 页 经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动 等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市 场销售业绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经 销商出
3、谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用 和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。 2、 “听” ，即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听， 上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能 是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销 售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这 种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不 管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么 呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听 可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么;三是
4、倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放 开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对 方发泄，消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考 如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰、集 中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二 是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情-色彩;三 是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果;四 是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话 第 3 页 进行下去。 3、 “写” ，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方 式
5、向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价， 请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销 售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次 不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢?因为很多销售员 根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢? 一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地 要求他们以书面的形式报告;二是针对销售员，聘请专业人士进 行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习;三是要求 并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部 刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的 奖励。 4、 “说” ，即销售员应
6、该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售 政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通 厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有 的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商 对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些 情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提 高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前，要做充分 第 4 页 的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商 本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心 什么，以便对症下药;其次，针对经销商的需求，拟定说服计划
7、， 把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自 己心中;再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过 程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可 达到何种效果;最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处 境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释 厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的 利益与价值。 5、 “教” ，即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效 地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售 员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营 水平和经营能力，使其都像
8、自 自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点 客户什么呢?一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配 方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等;二是 第 5 页 经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如 何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何 处理下线客户的异议与投诉等;三是指导经营，不断发现经销商 及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到 位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出 改善建议与意见，从而提高销售执行力。 6、 “做” ，即销售员应该具备很强的执行能力。 很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员
9、月初拍着胸脯 向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达 成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落 空。为什么会出现这种偏差呢?销售员执行力不高。很多销售员 月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不 断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完 全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点 又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一 日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员 必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢? 一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售 目标、每天的销售目标;
10、二是销售员应该养成做计划的习惯，特 别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划 好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达 成什么共识等;三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所， 第 6 页 对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问 题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销 售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销 售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售 也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务
11、，而只有不 断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场 份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得 了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢? 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人 员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只 有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的 形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经 销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销 量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时 候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会
12、使你更 有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优 第 7 页 秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相 信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和 对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对 客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己， 客户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾 在一年中零售推销汽车 1600 多部，平均每天将近五部。他去应 聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但 是我推销过日用品，推销过电器，我
13、能够推销它们，说明我能 够推销自己，当然也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功， 是因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问” ，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好， 为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作 中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可 抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成 为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时， 第 8 页 就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算 出人
14、家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永 庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把 握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩 的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚 持不懈的韧性。 “吃得苦种苦，方得人上人” 。销售工作的一半 是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟 踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困 难，但要有解决的耐心，要 有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各 个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千
15、五百次壁之 后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自 己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著 名的影星之一。 第 9 页 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没 有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户 都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击 要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能 够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知 “乐极生悲” ，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、 能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽 可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好 走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用 资源才会成功。