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1、第 1 页 营销部 20XX 年下半年工作计划1 特征码 nvCtMRvemQnpcUkUxCOh 以下是为大家搜索整理的一篇营销部 20XX 年下半年工作计划范 文，希望对大家有所帮助。 营销部 20XX 年下半年工作计划 永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部 署，坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总 体要求，结合县局（营销部）全年的工作思路并结合辖区实际 情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半 年工作做如下安排。 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政 策、工作流程、分析卷烟销售
2、走势、客户指导等方面把握能力 和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应 新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 第 2 页 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。 针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强 人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演 讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律 法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交 礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早 晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习 时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发
3、挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建 功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的 优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部 将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、 v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。 一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商 定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场 的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调 第 3 页 研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏 差。
4、既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面 的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。 二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的 领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将 从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确 的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项 工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓 率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确 率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷烟重点骨干品 牌评价结果，新品
5、牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进 行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准 确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前 20 个 全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力 争单条价较去年的元/条，增长 元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客 户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前 第 4 页 的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或 过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落， 甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前 的这种状况，客户经理在总量保持不变的
6、情况下，进一步调整 商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货， 月初供货量增幅过大的状况。落实 “市场需求基本满足，零售 客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能 力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售 户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定 销量下限，也不得按规格约定销量；细分零售户对不同品牌 （品类）的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根 据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放 水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、 “按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接 并能顺利开展。县营销部要求客户
7、经理对管辖客户的商圈类型、 客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握 客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一 项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行 “总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径。 第 5 页 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、 信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等；如何 加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等；需要我们营 营销人员用心去呵护、去营造。 1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需 要用行动来实现，使客户感觉到烟草
8、公司关怀,就要求我们的营 销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方 位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务；供货信息按时传 递到客户；行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问 题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经 理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理 对辖区客户开通“飞信”业务，在县城、重点市场等有条件的 地方首先展开， “飞信”覆盖面的高低做为客户经理信息传递、 客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖 区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时 第 6 页 传递相关信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成
9、。重 点是城中客户服务部。 2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年 要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到 60 以上，有效指导 达到 80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行 重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效 性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取 实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、 强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。 3、加强 80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。 客户经理协同管理的 80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目 较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘
10、查库存、 检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常 情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开 展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。 4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格 按照兰州公司大户管理办法的要求管理，特别是大户的卷 烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须 按兰州公司的大户的要求进行管理。 第 7 页 5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的 有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决；客户经理反馈 的信息无法查实；专卖检查不到位、客户经理拜访不到位；送 货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督
11、 和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问 题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重 点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区 专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力 度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在 规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识， 杜绝其他人代接货的问题。 四、加强品牌培育，提高市场占有率。 下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育 方面，营销人员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公 布前 20 名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的 要求开展有效培育。使每个营销人
12、员清楚卷烟品牌的方向和目 标。特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前 20 名全国性卷烟重点 骨干品牌后的培育工作。 第 8 页 1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在 10 元左右或 10 元以上的品牌上；农村乡镇所在地：把 5 元以上或 8 员左右的 品牌做为培育的重点。农村市场加强 5 元左右卷烟的培育做为 重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月 后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者 的意见、客户的订购情况等。 2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的 制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和 发展的方向，提高客户宣传、销售和
13、订购卷烟的目的性。 3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡” 供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。 五、强化管理，进一步规范经营秩序。 今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后，职工规范经营 的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截 留卷烟的行为发生。 1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一 些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主 第 9 页 需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点 统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经 理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。 2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售 户分配订单、分配货源；不得与客户商订卷烟品牌和数量，不 得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要 求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经 理服务客户、营销品牌的作用。严格执行“六不准” 。 3、 实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规 格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总 量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行 按规定进行浮动管理。 第 10 页