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1、大悟县阳光嘉园酒店公寓可行性研究,20120521,项目回报计算,区域发展分析,(1) 经济区位优势 大悟县与河南省交界，地处湖北京珠高速公路的北端，素有鄂北门户之称。同时，又是武汉城市圈的重要组成部分，也是湖北、孝感向河南辐射的桥头堡。随着国家中部崛起战略的实施，大悟作为原材料基地和新兴现代化小城市的战略地位将显得更加突出。,地理位置与区域范围 大悟县位于湖北省东北部，大别山西端，环水上游，东临红安，南接黄陂、孝昌，西连广水，北望河南省的信阳、罗山、新县。县域南北长48.8km，东西宽42.2km，面积1986km2。低山丘陵约占总面积的88%。溪涧、河流交错穿插，地形较为复杂，地形特征大体
2、上是“八山半水分半田”，是国家级贫困县。县城二郎店位于县城西部，南距省会武汉151公里，西南距孝感市政府驻地95公里。大悟县现辖17个乡镇，359个村，15万农户，63万人。,(2) 交通区位优势 “1+8”武汉城市圈，紧密联系武汉 ，京广客运专线是国家京广线与京九线中间的重要加密线，而原有的京广线作货运专线，郑州至武汉客运专线是京广客运专线的重要组成部分，郑武客运铁路专线项目的建设，具有极大的带动与辐射作用。大悟县距京广铁路广水站仅14公里，境内有京珠高速公路，麻竹高速也将于2008年底开工建设，综合交通运输体系已经形成，交通十分便捷。 依托大武汉及孝感：武汉处在全国长江、京广、沪蓉、京珠双
3、十字交通中心上，而大悟距武汉仅110公里，处在武汉城市圈范围内，郑武客运专线全线开通后，半小时左右即可达武汉。大悟又是京珠高速公路与鄂豫边界的交汇点，,重点规划“三带、四板块”。 “三带”： (1)沿京珠高速公路的“高速”经济走廊； (2)“黄土线”经济带； (3) “中心城区火车站组团宣化店”城镇发展轴。 “四板块”： (1)东南部(新城和夏店、河口)的纺织和建材工业与商贸流通板块； (2)东北部山区(宣化)林果业、旅游业发展板块；、 (3)西北部优质粮油生产加工板块； (4)西南部(城区)资源加工业和物流旅游业板块。,旅游开发业 建设条件：大悟县革命历史源远流长，红色文化底蕴浓厚，革命纪念
4、地保护较好。现有革命纪念地49处。另外，绿色旅游资源丰富，遍布境内的奇峰峻岭、涌泉飞瀑、幽洞怪石、神奇传说等绿色自然风光巧夺天工，引人入胜。 红色旅游精品线路开发招商项目：我县有众多的革命纪念地。如周恩来与美蒋代表谈判处、中原军区司令部、新五师司令部旧址；还有全国十大陵园之一的鄂豫边区革命烈士陵园，是全国12条红色旅游精品线路之一，是湖北红色旅游的主体。诚邀客商开发红色旅游项目。 九女潭峡谷漂流招商项目：九女潭风景区位于宣化店镇，面积15平方公里，有十里大峡谷。九处胜景潭、八道险谷滩、四处孤山寨等旅游景点。诚邀客商开发九女潭峡谷漂流项目。 休闲旅游开发招商项目：我县离武汉市110公里，是武汉的
5、“后花园”。境内有芳畈水库、彭店水库、丰店水库、界牌水库、大悟山、娘娘顶、仙居顶等绿色风光。诚邀客商开发休闲度假山庄、农家乐等项目。,综上所述，根据大悟外部发展环境、整体规划及道路交通规划及自身状况的一系列变化，未来的区域发展与竞争中明确区域功能，促进生态环境与社会经济发展的趋势突出了以下几点发展。 1、优化县域城镇体系结构，有序地发展城镇和对资源的开发利用，积极调整产业结构，以利于城市可持续发展。 2、积极拓展城市发展空间。 3、利用城区自然风光特色，塑造红色旅游城市风貌，体现依山傍水的山城景观特色，打造大悟红色旅游城市，提升城市品质。,结论,区域市场分析,2012年我县城区将扩展48平方公
6、里，总人口将达到16万人，新增人口约6万人，新增住宅需求量预计250万 ，商品房存量过多，价格升幅过大和商品房结构不合理之现状，多数中低收入居民选择“以小换大、以旧换新”式的住宅换购途径将会长期存在；另一方面，随着招商经济的进一步拉动和城区居民就业收入的进一步增长，居民整体的生活质量将得以快速提升，从而在一定程度上刺激居民的整体住房消费，因此，预计在未来5年内我县城区内住宅建设需求量约为250万。,区域整体房地产市场发展趋势,区域内项目分析,明珠花园,楼盘简介 项目名称： 明珠花园 开 发 商 ： 湖北能量房地产有限责任公司 项目地址： 隆盛花园西（原安福驾校） 物业类别： 多层、高层、社区底
7、商 建筑面积： 36019方 绿 化 率 ： 31% 容 积 率 ： 3.4 总 户 数 ： 一、二期共361套 主力户型：108-119三房两厅一卫、125-126三房 两厅两卫 配 套 ：城北小学、大悟一中、人民医院、长途汽车站,楼盘最新动态 推 广 语 ：城市中心点 品质生活圈 大悟县第一个环保节能小区 开盘时间 ：2011、9、16 推广方式 ：DM单、短信、网络广告、户外围墙、电话回访 推 出 量 ：目前推出一期多层120套 高层120套 商业25间 去 化 率 ：多层85% 高层35% 商业0 住宅销售价格： 多层一楼2588元/、二楼三楼四楼2688元/、五楼2548 元/、六楼
8、2288元/ 高层起价2288元/、均价 2748/ 、最高价2958元/ 车库4500元/ 储藏室 4000元/ 住宅折扣活动： 一次性付款97折、按揭首付最低需四成、无折扣且需大悟县 本地户口为基本条件方可按揭贷款 商业招商租金： 暂定不招商、以销售为主 商业销售报价： 社区两层底商、报价5000元/左右、未销售一套、现以 接待问询阶段,项目分析 由于项目多数的多层产品较好，市场的认知度比较高。虽位置偏僻，但销售价格偏低，所以去化率很好。这不光是项目品质的原因，也和置业顾问的热情接待密不可分。 明珠花园和阳光嘉园比起来，其住宅偏多，商业偏少。产品定位属于中端，定价不过三千，本地人基本能够承
9、受，去化率好说明了其产品性价比高，地段较为繁华，配套齐全。,御龙兴景,御龙兴景,楼盘简介 项目名称：御龙兴景 开 发 商 ：大悟县房地产开发有限责任公司 项目地址：大悟县兴悟北路御庭园门口 物业类别：高层、社区底商 建筑面积：67816方 绿 化 率 ：32% 容 积 率 ：3.3 总 户 数 ：550户 主力户型：122-129三房两厅一卫、138-143三房两厅两卫 配 套 ：城北中学、城北小学、大悟一中、人民医院、劳动局、卫生 局、 农业局、检察院长途汽车站,楼盘最新动态 推 广 语：住御龙兴景 享时代昌盛 开盘时间：2011.8 推广方式：DM单、短信、道旗、户外、围墙、网络广告、电话
10、回访 推 出 量：高层550套 商业 去 化 率：高层23% 商业 住宅销售价格：四层为一价、每隔四层加100元/、高层起价2880元/ 、均价2980元/、最高价3180元/ 车库4000元/ 住宅折扣活动：一次性付款97折、按揭99折、按揭首付最低需四成且需 大悟县本地户口为基本条件方可按揭贷款 商业招商租金：接受招商问询、以中小型的商业形态 商业销售报价：社区三层底商、报价20000元/起、从东依次向西一间 加200元/,项目分析 项目位于新市政府西侧，地理位置优越。周边有隆盛花园等多个项目竞争激烈。开发商在本地已成功开发多个项目，实力雄厚。产品上全以一梯两户的板楼户型，且户型面积以三房
11、为主，较符合当地的销售市场需求。但一下就推出550套的数量，可供选择余地很大，目前所销售的都以中间较好楼层。 市调时，在表明了同行学习参观时，置业顾问热情接待与详细介绍，显示出了较好的职业性。 从项目商业从东依次向西每间递增200元/的情况来看，其靠西的位置较为繁华，属于人口流动量大的区域。 住宅价格同明珠花园相比较高，去化率却没有明珠花园好，说明了本地人普遍接受价位在2600元/左右。,瑞信时代广场,楼盘简介 项目名称：瑞信时代广场 开 发 商：湖北瑞信房地产投资开发有限公司 项目地址：大悟县城区兴华路与府前街交汇处 物业类别：高层、社区底商 绿 化 率：80 容 积 率：4.8 主力户型：
12、103三房两厅一卫、143-146三房两厅两卫、205-240复式 配 套：滨河公园、县直幼儿园、实验小学、滨河小学、城关中学、实验中学、楚才中学、金城集贸市场、人民医院、中医院,楼盘最新动态 推 广 语：城中之城 上层之上 享受人生 站在城市最中央 推广方式：道旗、DM单、短信、网络广告、户外围墙、电话回访、高速大牌、 高炮 住宅销售价格：高层起价3100元/、均价3400元/、最高价3600元/。 住宅折扣活动：一次性付款97折、按揭首付最低需四成、无折扣且需大悟县本地 户口为基本条件方可按揭贷款 商业招商租金：价格未定、正在接受问询、一至三层为一个单位，200平方米起 售 商业销售报价：
13、只租不售,项目分析 本项目调性较高，由北京开发商开发，地理位置好，周边配套齐全，已有少量商铺出租，但是去化率不高。因为大悟是一个较为贫困的县级城市，人均收入不高，对于好的楼盘可望而不可及。即使是拥有北京过来的销售团队，良好的销售说辞，也是不能动容本地人追求中低端产品的消费心理。 如果能够采取降价销售，举行优惠政策的活动，将吸引众多消费者。 本项目地处繁华心，高层起步价都比明珠花园最高价要高，和御龙兴景最高价略低。这样的价位让当地人不能接受，甚至有人一来到售楼中心，一听完销售讲解后就走。说明了当地人的消费水平并不高，很多人不愿意用高价买到高品质的商品。,阳光嘉园,楼盘简介 项目名称：阳光嘉园 开
14、 发 商：大悟吉和昌房地产有限公司 项目地址：大悟县兴华路与兴悟路交叉口 物业类别：高层、商业 建筑面积：30000方 绿 化 率：属于商住楼盘，几乎没有植被 容 积 率：目前尚不清楚 总 户 数：136住宅/商业一共六层，每层3000 主力户型：二室90.97，三室143.28 配 套：中医院、工商局、新世纪家电城、交警大队,楼盘最新动态 推 广 语：精英地标 精品生活，由这里开始。 开盘时间：2011、8 推广方式：DM单、短信、户外围墙、电话回访 推 出 量： 80套 去 化 率：59 住宅销售价格：起价2630元/、均价2950元/、最高价3300元/ 住宅折扣活动：一次性付款9折、按
15、揭93折、按揭首付最低需四成且需大悟县本 地户口为基本条件方可按揭贷款 商业招商租金：一楼30元/、均价22元/、六层10元/ 商业销售报价：1-6层的社区底商、暂无销售计划、目前已整体招商的问询阶段,项目分析 地段较为繁华，配套比较齐全，属于中端产品，性价比较高，当地人民也能接受。该项目主要以商业为主，住宅为辅。 按照现在国家的政策调控来看，能够按揭购房的只有大悟县户口的本地居民。住宅销售不成问题，主要是商铺销售，因为其体量较大，购买商铺投资的人大多数是外地户口，若资金流动出现困难，将不利于商铺的销售。 建议多做一些活动，主打商铺的性价比，甚至赠送一些抵用券，以此来吸引广大客户。 本项目的住
16、宅价格同以上三个项目相比属于中等价位，比本地人能够接受的心理价位略高。最大的难点在于庞大的商业体量，5层的商业高度，在当地是少有的。,区域整体商业发展趋势,目前大悟商业区主要在旧城区（大悟一桥一带）。随着大悟城市建设的发展，一桥商圈因设施落后，交通拥堵已远不能适应商业需求。县政府确定在环二桥一带，发展大型商贸圈。在二桥旁布局大型商场（中百仓储）为龙头，辅以长450米的商业步行街，辐射带动全城区商业，使之成为新的增长点。大悟整体商圈向大悟新区发展从兴悟路与兴华路方向扩张。,酒店需求分析,大悟酒店业现状 1、从利好因素对大悟酒店业的支撑来看 随着武汉城市圈“两型”社会战略的实施和东部沿海产业向中部
17、逐步转移，大悟作为承接产业转移的主要阵地，每年将会有数量庞大的各种类型的招商团、考察团前来大悟投资、考察，另外随着旅游资源的不断开发，也会有大批游客来大悟观光旅游，这些团体频频光顾大悟，将会给大悟的酒店带来的滚滚客源； 其次，工业化密集型的“晕轮”效应也衍生出繁荣的会展业和工业旅游，这也是大悟酒店业得以蓬勃发展的原因之一； 另外，大悟地处京珠、麻竹高速的交汇点，地理条件相当优越。相对于孝感、河南信阳而言，同等级的酒店在大悟其价格要低很多，这个价格优势也吸引了大量消费者。 正是这些利好消息，吸引了大批投资者投身于大悟酒店行业。,2、从酒店经营状况来看 从经营的角度来看，大悟酒店市场收入中，会务、
18、客房、餐饮和娱乐四大收入，特别是娱乐业，它已成为大悟一种产业化的经济，其规模之大、层次之丰富已经成为了大悟一个主要的创收经营项目。这是其他地方酒店市场所没有的特征。 3、从酒店竞争能力来看 大悟现有酒店规划相对落后。大悟酒店如林，但大多独体建设、散点布落，环境较差，缺乏真正意义上的多元化、规模化、具有较高美誉度的品牌酒店，主题特色酒店几乎为市场空白。 这是由大悟酒店业的发展历史所决定的：一方面，大悟酒店业发展才不过四、五年的时间；另一方面，大悟酒店的投资者一般都不是酒店业出身，再者国内还鲜有经验丰富的本土管理人才；这些因素决定了大悟酒店还不具备长远眼光和规划能力，还没有形成深厚的企业文化内涵，
19、所以真正意义上具有强大竞争力的酒店还没出现。,酒店需求分析,大悟酒店消费者研究,经过详细的调查，就大悟范围来说，商务酒店最为重要的是要能尽可能地为客户带来便利： 1、就酒店位置来说，最好临近商务区或重要交通枢纽（例如高速公路）附近，在这些地方住宿，方便与客户洽谈业务，便于参加各种商务活动； 2、商务酒店本身提供的条件要便利，如商务中心的设施是否齐全，通讯、网络设备是否齐全，能否满足小型会议甚至远程会议种种需求等； 3、完成一天的任务之后，客户需要的是放松自己，释放一下一天的工作压力，好的酒店要能够满足消费者的一切需要-健身、游泳、桑拿、KTV、美体、球类等等； 4、商务酒店对价格因素很敏感，因
20、为商务酒店数量比较多，相互之间的竞争比较激烈； 5、大悟商务酒店逆黄金周现象特别明显。大悟拥有众多的企业，这些企业的老板、高级管理人员的商务往来、业务谈判没有淡旺季之分，因此大悟的酒店除了每年的春节生意较淡以外，其他时段酒店业务都很多。但是在黄金周，由于大悟旅游资源缺乏深度开发，大量的人员外出旅游，于是就形成了大悟酒店业务逆黄金周的现象。 6、商务酒店存在一定的辐射商圈，核心商圈是5分钟车程，次级商圈为5分钟车程，三级商圈半小时车程。,大悟酒店消费者特征,1、从职业角度看，大悟酒店的消费者主要来自两大块：第一种是来自所在区域的企业。他们大多数是周边企业、工厂的高管、老板和所有者，这些人因为商务
21、和业务的需要而与其业务伙伴成为酒店最重要的消费群体，这些人约占酒店客人总量的65%；第二种是来自机关和事业单位的客人，他们除了自己有一定的消费能力之外，也因为工作需要而成为酒店的消费者；,2、从籍贯角度看，大悟酒店消费者主要是来自豫浙一带以及本省的武汉、孝感、黄冈一带，另外还有一部分是来自长三角的客人。这些客户很多是因为自己在大悟拥有投资，或者是作为母公司派到大悟的高级管理人员；而来自长三角的客户一般都是作为上述公司的业务伙伴而来大悟作商务逗留的；而且近年来受大悟酒店的吸引，这部分人越来越多，并逐渐成为大悟酒店消费市场一支不可忽视的力量。 3、另外，平均来讲，大悟酒店所接待的业务中，有20%左
22、右的业务为省市政府部门的会议、考察、度假、旅游，大悟本地也占有一定比例，他们大都喜欢选择幽雅、安静的环境，而且基本上每年他们平均都有两次这种消费机会； 4、从收入角度来看，大悟酒店消费者特征比较独特：低收入人群占客户总数的绝对多数，而高收入阶层在总数中所占比例非常少；,区域酒店档次分析,1、到目前为止，大悟周围县区基本上都拥有本地的四星级大酒店，大悟属于“中部塌陷”地区，周边较好的酒店都基本上为准三星酒店，兴建一座四星级大酒店能弥补这个缺憾； 2、如果兴建一座四星级大酒店，不仅可以弥补这种塌陷，而且可以把外出其他县区消费的客人留在大悟，为大悟创造价值；如果兴建一座低于四星级的酒店，则不仅很难抵
23、挡住周围县区其他酒店的竞争，而且也不能保证能有效地参与本县酒店市场的竞争；,大悟县酒店市场分析结论：,1.大悟县酒店产业蓬勃发展，酒店宾馆数量多，大小酒店、宾馆共几十多间，酒店、宾馆分布主要集中于城市主干道江东路，酒店业发展成行成市。 2.大悟县酒店、宾馆虽然数量多，但是级别最高的仅为三星级酒店，缺少四星级和五星级的地标性酒店和品牌酒店，其余基本上是私人开的小酒店或小旅馆。 3.中西餐厅、茶楼、棋牌室、休闲会所、酒楼为大多数酒店的商业配套，但是很少有酒店能将这些业态全部集中于其商业配套中，并且这些酒店的商业配套档次多处于中低档水平，真正上档次的商业配套不多。 4.大悟县三星级酒店的房价标准根据
24、房间标准的不同达到了158元/间到688元/套，酒店行业市场发展态势良好。 5.大悟县的大型酒店以开发商自建自营、经营者买楼或租房经营为主，独缺大众投资的产权式酒店。,大悟县产权式酒店开发前景,一、蓬勃发展的酒店市场环境决定了大悟产权式酒店发展的无限前景 1.高房价标准，高开房率给大众以大悟酒店行业高盈利、高回报的印象，壮大了投资者的投资信心和兴趣。 2.大悟产权式酒店市场的空白，造就了产权式酒店投资不容错过的稀缺地位。,二、同住宅和商铺相比较，投资产权式酒店更有吸引力度,三、同其它酒店开发模式相比，产权式酒店更具开发优势,项目定位,41,一、定位思考 从区位角度看，项目处于大悟县城市主干道兴
25、华路与兴悟路交汇外，交通便利，且兴悟路是一个正在发展中城市新商圈，未来商业氛围浓厚，流动人口多； 从市场角度看，区域内酒店众多，成行成市，酒店环境较好的酒店开房率高，酒店行业带给大众以高利润、高回报的投资信心； 从竞争角度看，区域内虽然酒店多，但星级酒店仅两、三家，均为三星级酒店，缺少地标性的四星级、五星级酒店和大众投资性的产权式酒店； 从目标客户群角度看，产权式酒店投资所需要的资金相对较少，且目标客户群可辐射到孝感、红安等周边区域，目标客户群覆盖面大； 本项目作为产权式酒店开发是具有非常大的可行性的。,二、产品定位 定位依据 根据产品价值最大化的定位原则，提升项目开发利润，将项目定位为利润较
26、高的物业类型，选择带有明显增值取向的商业物业，本案位于大悟县城市副中心、城市交通主动脉兴华路及兴悟路，未来商业氛围浓厚，市场投资潜力和升值空间大，其地段优势和区域优势都能支持项目： 酒店餐饮+休闲娱乐+产权式酒店的定位方向。,三、产品等级定位 定位依据：中华人民共和国星级酒店评定标准 四星级酒店 需要有中央空调（别墅式度假饭店除外）；有背景音乐系统；至少有40间(套)可供出租的客房；70%客房的面积(不含卫生间)不小于20平方米；提供国际互联网接入服务；卫生间有电话副机、吹风机；客房内设微型酒吧；餐厅餐具按中西餐习惯成套配置、无破损；3层以上建筑物有数量充足的高质量客用电梯，轿厢装修高雅；代购
27、交通、影剧、参观等票务；提供旅游观光服务；能用普通话和英语提供服务，必要时能用第二种外国语提供服务。,三、产品等级定位 定位依据：中华人民共和国星级酒店评定标准 根据中华人民共和国星级酒店评定标准项目的酒店等级可达到四星级，但是考虑到四星级酒店的装修费用高，因此项目酒店的等级建议定为： 四星级标准酒店,四、项目定位确定,产权式酒店,四星级标准酒店,四星级标准产权式酒店,+,六、合作关系及方式,47,开发商将酒店精装修，委托营销公司销售给投资者，并一次性支付投资者三年租金（在总房款中扣除）。,酒店管理公司同投资者签订十年或十五年返租合同，每个月给予投资者两天的免费入住权，首三年租金由开发商一次性
28、支付给投资者，后面几年租金由酒店管理公司按月支付给业主。,开发商将酒店精装修，委托酒店管理公司经营，签订十年或十五年委托经营合同，免除酒店管理公司三年租金。,一、合作关系示意,二、合作方式释义 1.为什么要精装修出售？ 精装修才符合做四星级酒店的标准，精装修在于减轻酒店管理公司的投入成本，吸引酒店管理公司达成合作，精装修的费用可以转加到房价中，如当时市场毛坯房的价格为3000，精装修产权式酒店的价格可定为：3000+1000，1000为精装修成本。 2.为什么要免除酒店管理公司三年租金？ 如果不免除酒店管理公司前三年租金，酒店管理公司做一个新项目前三年的投入成本会很高，加大酒店管理公司的运营风
29、险，不利于吸引酒店管理公司合作。三年的租金，开发商可以转加到房价中，然后再在售房时一次性返还给购房投资者，如当时市场毛坯房的价格为3000，加如三年租金后的价格为： 3000+1000+500，500每平方为三年租金。,二、合作方式释义 3.为什么要返租十年或十五年？ 返租十年或十五年，可以让投资者不但收回大部分的投资款而且还持有升值的物业。委托使用期满后，业主如选择将该住宅继续委托酒店管理公司使用，双方届时另行商量委托条件，达成一致后重新订立委托使用合同；业主如选择自主管理，酒店管理公司则须根据业主要求将该住宅按购房合同中订明的交房标准交还给业主，业主如选择自主管理并决定自行招租，在同等条件
30、下，酒店管理公司有优先承租权。 4.为什么要给投资者一个月两天的入住权？ 给投资者每个月两天的免费入住权，可以提高项目投资的附加值，拿这种档次的酒店出租给亲戚朋友或招待领导，即能有可观的收入又能赚足面子，如不使用，投资者可转给其他人使用。,添加正在洽谈的酒店及酒店简介,七、项目回报计算,52,投资者返租回报 酒店为业主提供10年回租服务(投资户可十年收回成本），每月给予业主高额稳定租金回报（前三年月租金由开发商一次性支付给投资者，后面几年租金(回报率8%)由酒店管理公司支付给投资者）。同时还可获赠每月2天的住房卡，凭卡在限定天数内可免费住宿，享受贵宾级服务待遇，不可累积，投资者若不入住可以自己
31、转让给其它消费者。,注：酒店面积为标准间套内面积加10公摊面积，套间套内面积加12公摊面积框算，具体以实际为准。,计算购入再出租的投资回报率=月租金12(个月)/售价 35.28平米 2700元/平米+装修1000元/平米=3700元/平米 130536元 酒店日租金折后128元/天 入住率60% 月租金2304元 年租金27648 月返还700元/月 年返还8400 回报率6% 月返还800元/月 年返还9600 回报率7% 月返还900元/月 年返还10800 回报率8%,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH
32、1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCE
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