《区域公司的招标思路与实操.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域公司的招标思路与实操.docx（39页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 区域公司的招标思路与实操 特征码 IfDaqZCERUvWYsLQFJfT 区域公司的招标思路与实操 各位亲爱的伙伴们，大家好！ 虽然以前也上台讲了好多次，但每次上来讲还是难免紧张。 可是每当我想起美国前总统克林顿开始从政时，总是被鸡蛋和 西红柿哄下台，我就难免自豪起来，因为到现在为止，我还没 有被扔过鸡蛋和西红柿。可是，我又有点紧张，主要是担心你 们手里有西红柿和鸡蛋！如果你们手里没鸡蛋和西红柿，请大 家以热烈的掌声证明一下！ 很高兴有这么多聪明的伙伴们来捧场，特别是还有兄弟区 域的同事们，让我们欢迎他们的到来！ 今天，我们来到这里，共聚一堂，不仅仅是为了一起探讨 区域的招标工作
2、，也听说区域准备向集团申报这门课程，所以 今天更加是一个与大家一起向集团和其它兄弟区域，展示我们 xx 区域团队风貌的时候。我相信我一定会和在座的大家一样， 第 2 页 表现出最佳的精神状态，接受集团领导和兄弟区域伙伴们的检 阅。所以，在一些互动的环节，请大家支持我，帮助我，鼓励 我！让我们共同完成今天的任务！大家说好不好！？大点声！ 我听不见！ 我很清楚地记得，在我们区域 HR 找到我，也就是说要我出 一门课程的那天的前一晚，我做了个梦，梦见我在我初中的讲 台上，给学生们讲鲁迅的小说铸剑 ，那是一篇我极喜欢的鲁 迅小说。从这个梦，大家可以见到我这个人好为人师到什么地 步了？！连做梦都在讲课，
3、没想到第二天，HR 就找到我，要求 我出一门课程，美梦成真看来其实挺简单！ 由于我不是什么领导，没啥知名度，不像其他领导一登台， 大家都知道他是谁，所以请允许我自我介绍一番，让大家了解 一下我，加深一下大家对我的印象。我是 xx 区域成本部招标组 的 xx。目前负责 xx 区域的招标工作。我的业余爱好还算广泛 吧，曾从 03 年自建地方门户网站至今，也偶尔在网上写一些评 论，发些小牢骚，当然，为此也惹了不少麻烦，我还喜欢摄影， 早在 03 年工资只有 2500 块的时候，每个月存 1000 块，存了 1 年买了部相机。虽然我个儿小，但我热爱体育运动。因为运动 会让人感到兴奋。我写的许多评论，都
4、是在跑步时构思出来的。 所以，运动不仅仅锻炼了我的身体，还让我想出更多可写的东 第 3 页 西。 我经常写经济类方面的评论，也正是因为对市场经济的认 同，所以我才如此热爱这份工作，因为它直接处于市场交易前 端的工作。 说到这里，给大家讲一个故事。我想起了不久前去山东时， 面试一个招标工程师。我先让这位招标工程师描述她对招标工 作的理解和看法。她说她不明白为什么我们强调沟通协调能力， 她认为招标就是一个文职性的走流程的工作。我问，你是在国 企还是在招标代理机构工作吧？果然，她说在招标代理机构工 作，主要是负责国企的招标工作。当我说了一下咱们*的操作 方法后，她在那里很惊讶，说，你们这哪是招标啊？
5、你不是干 招标这一行的吧？你懂不懂招标啊？你这是违规啊！ 我当时那 个瀑布汗啊！我是在*专门搞招标的，现在来面试你，你居然 说我不懂招标？不过我还是挺佩服这个姑娘的勇气！ 是的，相对于政府招标，我们的招标方式的确简单、灵活 很多。因为国企，并不是真正的企业，它的真正的话事人不是 纳税人，而是官员。虽然政府招标不泛黑箱操作，但政府要做 出对纳税人表明他们所谓的“公平、公正、公开”的样子，又 因为官僚体制的原因，所以每个环节都得按部就班地来。而我 第 4 页 们却只为*集团负责，对我们的老板负责，我们追求的是经济 效益最大化。一个是官僚体制的政府与企业的交易行为，一个 是代表股东利益的企业与企业的
6、交易行为，以官僚体制的政府 的交易方式来衡量市场中的真正的交易行为，那是绝对错误的。 因为，一边是以政治利益为驱动力，一边是以股东的利润为驱 动力。 所以，我们如果在国企工作，我们不得不服从于层层的官 僚；而在民营企业工作，老板看中我们的是能否为企业带来利 润！而我们区域的招标工作，也就是以后面这个核心点来展开 的。 也就是说，我们招标工作的做法，能否保证公司的效益为 先！ 这是我今天要讲解的题纲。大家可以看到，首先是区域招 标工作的总体思路，每一样工作的实施，它应该都有一个最基 本的思路。我们招标管理工作也不例外。所以，将这个给大家 讲了后，对后面要说的具体操作，大家就会更加清晰。这里大 概
7、 20 分钟。 然后要说的是区域招标工作过程中的基本原则，就是给大 家说说区域招标工作过程中，主要要遵循哪些原则问题。约 15 分钟。 第 5 页 接下来要给大家介绍一下对一级区域招标工作人员的一些 基本要求，也就是说我们的招标工程师，应该要具备什么样的 条件与素质，才能做得更好。约 15 分钟。 其次是区域招标制度与流程的简要介绍，我会在这里给大 家说明区域招标工作的一些制度上的分类，以及在流程的设置。 15 分钟 再后面是区域招标工作过程中的一些案例分享。20 分钟 最后面是招标谈判的一些经验与技巧分享。由于*快速开 发的原因，其它许多公司的制度与流程我们是无法照搬的，所 以在工作中发现，
8、以谈判的方式确定招标单位的情况比较多。 所以我会将我们区域在招标谈判中的一些经验，给大家作一个 分享。35 分钟 在正试说之后的内容之前，我还要和大家说个我自己的故 事。 前几年，在其它公司，我大部分时间从事造价工作。不喜 欢与人接触，不爱说话。但我来*后，这一切都改变了，这是 第 6 页 连我自己都没想过的。 我来*之前，把*的一切流程与制度设想得非常好。我 觉得呀，我来到*后，离家又近，制度流程都已成熟，我根本 只需要按部就班地做事就完了。每天优哉游哉，准时上下班。 没想到，来到这里后，看集团颁布的流程，我也是一头雾 水。当时天天做的事情就是，帮项目补流程、补流程、补流程！ 我们的速度太快
9、了，快得我们跟不上项目的节奏。 我一个月下来统计了一下，呕，我的天，我们 80%的时间 都是在补流程！我心想，我不要这样下去，咱们都是有追求的 人，年青人谁不想做出点事情对吧？于是我有一天开会时抑制 不住内心的忧伤，给我们的领导说，如果再这样下去不改，我 宁愿不干了。然后提出一些改革建议，包括简化招标流程、对 先施工后谈价的处理等等。没想到，却被领导们接受了。于是， 在领导的指导下，我这个人的性格也变了，就是大家所看到的， 开朗、外向、自信，对吧？然后就有了我下面说的这些！ 一、区域招标工作的总体思路： 想掌握一门知识，就必须了解其核心内容。而这部分，就 第 7 页 是今天的重点。 早在 xx
10、 区域被授权为一级区域之前，在李*总的带领下， 区域招标组就在为授权后的操作办法做准备。包括寇经理、 吴经理都为此做了很多事情。在被授权为一级区域以后， 我们立即着手推行新的招标制度与流程。 在开始讲解前，我想请现场的伙伴们帮忙定义一下，你认 为究竟什么才叫做招标？你是如何看待招标工作的？ 招标，是一种国际上普遍运用的、有组织的市场交易行为， 是贸易中的一种工程、货物、服务的买卖方式。注意关键词： 市场交易。 问：大家是如何看待市场经济中的交易行为呢？有没有学 经济学的朋友？不是学经济学的也行！ 在市场经济中，自由交易的双方是互利互惠的。你每天早 上用一块钱买一个包子，你失去了一块钱，得到了一
11、个包子， 而卖早餐的老板，得到了一块钱，失去了包子。一方填饱了肚 子，一方赚取了利润。 第 8 页 而*创始人所说的，希望社会因我们的存在而变得更加美 好，也体现在市场交易中。 动画讲解 我们通过市场交易，向那些需要房子的消费者，出售他们 满意的房子。我们赚取了利润，他们得到了满意的房子。这个 社会因为我们市场中的自愿交易，变得更加美好。 大家是不是觉得这明显与“剥削理论”不一样？的确是哈！ 因为我们很阳光，很乐观，很理性，我们喜欢的是正能量！ 有了对招标这个词的定义，加上前面我对民营企业招标工 作的解释，接下来我们区域的招标工作核心任务就很清晰了。 我们区域招标工作的核心任务，就是在集团对区
12、域的授权 体系下，按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质量好的 供应商。xx 区域的招标制度与流程，就是在这个核心的思路基 础上编制和推行的。 根据我以上的说明，大家可以看到里面的关键词：授权体 系、计划、迅速、为项目、价格合理、服务、质量好。所有的 第 9 页 招标工作，就是围绕这几个关键词展开的，这也是区域招标工 作的重中之重。下面我就这几个关键词，分别展开给大家说一 下，相信大家会有更深的理解。 先看我们的“授权体系” 。这是集团对一级区域招标工作的 授权。意味着我们的所有招标工作，在要这个授权之下开展工 作，当然，如果区域能做大做强，我们区域能提出更好的利于 工作开展、保证公司利益的
13、做法，我相信授权是会越来越大的。 大家来到*，给大家感受最深的，用一个字形容一下？ 再看我们的“计划” 。如果招标工作没有计划性，我们的招 标工作肯定会乱成一锅粥。那招标部门就有可能变成“后补招 标流程部” 。无计划，我们无法对未来的工作提前预判和准备。 *有一个大家众所周知的特色，大家称之为“快”！有人说， 因为快，所以我们来不及做计划。但是我说，正是因为快，所 以我们必须要有更好的计划。越是快，咱们的计划就越要严密、 迅速；越是快，就对我们的计划有更加严格的要求。所以，在 招标工作中，计划必不可少。在项目前期，我们现在对新项目 开展前期的合约分判，然后在合约分判的基础上，做出我们的 项目招
14、标策划。在项目实施过程中，我们编制年度、季度、月 第 10 页 度招标计划。使招标工作更加有计划性，更加有条理展示年度 计划、月度计划。 迅速。来*给我最大的感触还是一个“快”字。之前在别 的企业，从摘牌后 5-7 个月就开盘是不可想象的。刚开始来， 我也不太适应，因为这个环节没有做完，下个环节就已经开始 了。在其它地产企业，通常都是按部就班，一步步来。我们这 里不是。我们在讲快的同时，意味着我们的招标工作必须迅速。 我们千万不能拿别的企业的操作模式，生搬硬套在*。就算我 们拿人家的做法，我们也必须做出极好的改良，来适应*的开 发速度。否则，我们就会拖后腿。 招标部门是一个为项目服务的重要部门
15、。如果我们总认为 我们在区域或集团高高在上，招标工作是没办法做好的。为了 项目部工作的顺利开展，我们必须一方面站在项目总的立场， 急他之所急，很多东西想在他前面，为项目做好服务工作。但 这有个前提，是不能损害公司的利益。并不是说一个工程 50 万 可以做，因项目总急，你招出个 500 万来。所以， “为项目”是 这样理解的，是要为项目招选出合适的供应商。 在招标中，我们通常以合理低价中标。按集团招标管理部 童总的解释为：最低价中标，除非低得不合理。低得不合理的 第 11 页 意思是：低于成本。低于成本的意思：低于企业的个别成本， 不是社会平均成本。打个比方，如果一平方米面砖的投标综合 单价为
16、10 元。而根据我们的了解，市场中 10 块钱连买砖都不 可能买得到，我们就认为他的报价是低于成本的不合理报价。 如果企业在投标时，连它的利润它都不能保证，我们当然会有 所担心。市场交易，是要在保证利润的情况下进行交易，并不 是要求对方给我们做慈善。我们也发现，有的单位以超低的价 格进入*后，不遵守契约精神，在施工期间以价格低为理由来 要挟甲方对价格做出调整，严重妨碍施工进度。所以我们必须 要注意，什么才叫价格合理，什么才叫合理低价。 另外，价格合理还通常于有充分的竞争。如果总是出现独 家议价的情况，对我们的成本控制是非常不利的。这就必须要 求我们开发出更多合格的供应商资源。 服务与质量好，这
17、当然也是必不可少的。这是对供应商的 要求。如果一家供应商中标后，总是拖拖拉拉、做的东西乱七 八糟。这对我们*的形象是很致命的影响。所以，我们必须在 招标过程中、甚至在招标前和招标后，都要对供应商进行详细 的严格的资格审查和履约评估。一经发现有服务和质量达不到 我们要求的供应商，应该立即清除掉。 第 12 页 以上，就是区域招标工作的总体思路。 大家跟我一起再来回想一下，我们区域招标工作的核心任 务是什么？有哪几个关键词？ 好了，大家回答得都相当不错。 如果把区域招标工作比作一棵树，那上面所说的这些，就 是这棵树的主干。如果大家都了解了这棵树的主干，其它的就 更加容易理解了才对。 二、区域招标工
18、作过程基本原则 招标工作必须的前提是公司的利益至上，这个原则是不容 质疑的，任何招标工作人员，绝对不能以任何方式，侵犯公司 的利益。这个原则应该被反复强调。 损害公司的利益，就是损害了股东的利益，作为*这个阳 光企业的一分子，这种行为就是在给公司抹黑。无论从法律还 是道德上都是说不过去的。 为保证公平与公正，区域招标工作在相关部门共同参与之 第 13 页 下完成。这不仅仅是为了保证公正性，也是招标工作人员自我 保护的办法之一。招标部门是一个非常敏感的部门，所以我们 要主动对内相关部门公开我们的过程，并且让相关部门参与进 来。 区域的招标工作并不是由招标部门单独完成的，它的所有 关键环节均由工程
19、技术部、设计管理部、项目部、成本部共同 民主做出决定。如果存在分歧，招标成果必须经过多方讨论才 能最终确定。 最后，每个招标任务，都有相关的文字记载。招标部门不 仅仅将过程文件保存好，而且有一份专门记载招标过程的评 （议）标报告，每次与投标单位的约谈，均有洽谈纪要，以记 录双方的谈判结果。做到所有招标任务的过程可追朔。 总的来说，基本原则就是什么？保证公司利益至上、保证 整个招标过程在相关部门透明、关键环节共同决定、招标过程 可追朔。 四、对区域招标工作人员基本要求 有没有哪位伙伴告诉我，你眼中的招标工作人员应该是什 第 14 页 么样子的？ 民营企业的招标工作，与前面我所说的在山东面试的那个
20、 姑娘说的肯定有所不同。她认为招标工作就是按部就班地搞文 职工作，在国企的确是这样。但是由于我们是民营企业，我们 的工作方法需要更多地灵活性，所以这个从国企来的姑娘，也 不明白为什么我们要强调沟通与协调能力。虽然是民营企业， 但是*又是如此与众不同，若想在这里干得更加出色，除了具 备相当的专业知识外，肯定对我们招标工作人员有更多的要求。 一个公司由若干名员工组成，外人对公司的形象的看法， 不仅仅在于那套 VI 系统，还在于公司所有员工对外表现的形象。 招标部门，作为*对投标单位的首个窗口，代表着整个公司的 形象。 据心理学家研究发现，人类 99%的人都是外貌协会的。因 为人们总是爱根据相貌、衣
21、着等外在形象判断一个人的品格。 所以，我们的形象，影响着投标单位对我们公司的看法。作为 区域招标部门，还经常与集团总部进行沟通，所以，我们还影 响着集团对区域形象的看法。如果我们明白我们部门不仅对外 要展示出我们的积极形象，对内，也要展示出我们正面的形象。 第 15 页 所以，我们一定要给人以健康的、积极向上的形象。健康与积 极的形象，对我们自己也是有利的。在职场上，健康与积极的 形象，与成功是高度相关的。谁都不喜欢与虚弱消极的人打交 道。 健康与积极的形象就要求我们的着装要干净整齐利落，我 们的面容应该让人舒适可接近，我们招标工作是一个强调沟通 与协调的工作，如果人家看你不顺眼，觉得你这个人
22、怪怪的， 那么要和他们沟通就可能比较麻烦。 招标工作是一份极其敏感的工作，对待投标单位方面，我 们必须公平公正，但有个前提，不能将国企那类公正搬进来说， 我们的公平公正，是在维护公司利益这个大前提之下的。在这 个前提条件下，我们必须要做到公平公正。以任何方式侵犯了 公司的利益，这是绝对不允许的，所以，我们还必须做到廉洁。 这也是作为招标工作人员的职业道德之一。作为消费者，我们 肯定是要买那些价格实惠的东西，作为代表公司进行消费交易 的招标经办人，我们要帮公司买到价格实惠，施工优良的服务。 这才是作为民营企业招标最终的公平与公正。另外，作为自身 职业生涯的清白，我们也要时刻注意自身的廉洁。因为，
23、每个 污点，都关系到我们能否继续在业内做下去。 第 16 页 由于我们招标经办人最多的工作就在于沟通，所以这要求 我们必须乐观处事。如果一个同事每天愁眉苦脸去办事，那么 他的成功率就肯定会低。人人都喜欢别人给自己带来欢乐，所 以作为一个沟通者，我们必须用自己的言行，来让其他同事感 受到我们的活力与干劲，这样，同事们才发现与你相处比较愉 快，才会更好地配合把事情完成。保持乐观状态，会让你对事 物的发展，有一种良好的愿望，为了实现这个愿望，你的乐观， 就会促使你朝乐观的方向前进。如果你整天悲观，就很容易自 证预言，因为事先预定某样事情必定会失败，你就必然朝失败 的方向去走。 招标经办人员必须自信。
24、因为自信影响着他人对我们的看 法，如果在你与人沟通的过程中显得毫无自信，那是不容易取 得他人的信任的。特别在谈判的时候，你一副毫无自信的样子， 你如何和别人谈判呢？ 但是自信心从何而来？请哪位自信的伙伴分享一下你的经 验？ 是的，它必须于我们对自我和对所面临事物的了解，如果 一个人连自己是什么样的人都不了解，如果他对所面临事物的 理解程度非常差，那他是不可能有真正的自信的，充其量只有 第 17 页 盲目自信。但是，一个人要了解自己是非常难的，所以也才有 美国国父之一的富兰克林的这句话：世界上有三种东西最坚硬， 石头、钢铁，和自己的心。所以也难怪，真正有自信的人是非 常少的。 虽然现在我们有了招
25、标制度与流程，如果在过程中不知道 变通，那是无法适应*的。先前我说了，我们的工作与政府招 标是两回事。政府由于是官僚体制，不受经济效益驱动，也就 是说官员的升迁主要看长官的意志，所以他们必须按部就班地 来，但我们的企业是受利润驱动的，在*快速开发的模式下， 我们必须要学会变通。比如说我们经办人预估上一个流程领导 极可能批准，就先进入下一步工作，以做好准备。在政府和国 企是不行的，必须要一个手续完成，再进入另外一套程序。相 对政府来说，我们的做事方式必须更加灵活，只要保证基本原 则性问题不犯，也就是说不损害公司的利益，能达到目的便是 好的。 就像我们部门一个同事说，我们在招标工作中的定位很重 要
26、，招标经办人员如果将自己仅仅定义为一个跑流程的，是很 难办成事的。招标人员不仅仅要按制度流程来办事，还要求领 导每次专项招标工作。每一项招标任务，作为招标经办人，都 必须负起整单招标任务的领导责任。由于每次招标工作涉及到 第 18 页 各个不同的部门与同事之间的配合，所以要求我们招标部门的 同事，必须要对各个部门同事之间的工作进行合理的计划与搭 配。 从以上大家可以看到，凡是对领导者的要求，几乎都适用 于我们的招标工作人员。所以，每个招标部门的经办人员，都 必须把自己定义为任务领导者的角色，才能更好地在区域完成 招标任务。 既然对工作人员有要求，所以针对招标部门的管理，我们 也出台了一些措施，
27、主要以计划工作任务管理为主。 在上月底，我们会提交两份东西，一个是本月的计划总结 与考核，二是下月的计划。 讲解总结与考核、计划的编制 三、区域招标制度简要介绍 下面，我给大家大概简介一下区域的招标制度和流程。相 对于这棵树，这些就是树叶、花朵和果实。 第 19 页 在讲解之前，我想请问在座的伙伴们，谁对现在区域的招 标流程比较了解呢？谁能给大家大概说说我们区域目前有哪几 个招标模式吗？ 好，有请这位伙伴。 前面说了，区域招标工作的核心任务，就是在集团对区域 的授权体系下，按计划迅速为项目招选出价格合理、服务与质 量好的供应商。我们的制度与流程是在这个基本前提下来做的。 区域招标工作分为几大块
28、。集团职能部门招标、区域招标、 区域议标（扩标） 、项目直接委托。 下面我给大家介绍一下这几类招标工作的大概的内容。 集团职能部门招标，就是由集团相关职能部门负责的招标。 它包括了市政配套部、前期工程部、装修合约部、采购部等集 团的相关职能部门负责的招标范围。如大市政的招标工作，是 由市政配套部来做；大量的土石方工程，由前期工程部来进行 招标；而装修合约部，主要负责装修方面的招标；如拉膜结构、 园林小品、电梯之类的，是由采购部进行招标；软装的是由集 第 20 页 团设计院家私组进行招标。当然，有的时候我们也发现项目的 同事对此比较困惑，有的定价根本不知道找哪个部门去办。当 发现这种情况的时候，
29、大家就可以向区域招标部门咨询，我们 可以给大家提供一些解决办法。若是项目部在请示过集团相关 职能部门，集团相关职能部门书面回复说不做，我们可以协助 确定中标单位和价格。 区域招标，是一种由项目、区域或集团选择若干供应商或 承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标 竞争，从中选定中标者的招标方式。它必须通过立项、招标文 件审批、入围单位审批、定标结果审批等一系列审批流程，从 而选择供应商的一种方式。 区域议标是一种简化的招标程序，它简化了投标入围单位 审批、招标文件审批、招标小组成立审批等“区域招标”流程 中的环节，所以省去了许多时间，也是一种看起来较快速的招 标程序。但是，如果议
30、标的时候，议标单位不配合，可能导致 整个议标过程会拖延相当长的时间。原则上 50 万元以下的招标， 都可以直接走议标流程。若因市场垄断、政府专营、50 万元以 上，并已获区域及集团领导审批同意议标的，也都是可以走议 标程序的。特别要提醒，50 万元以上的，必须先有得到领导审 批的招标方式变更申请 ，才能进入议标流程。因为议标可能 第 21 页 竞争不够，会提高供应商的报价期望值，不利于成本控制。 扩标，是指在同一项目（或分期项目）在建工程承建商中 选择候选承建单位，需由项目部填写扩标申请 ，区域总裁或 集团领导审批后进入议标程序。当然，如果价格与扩标之前的 价格 100%一致，或者极容易确定，
31、我们就一次过就好，不进入 议标流程处理。 集团对我们区域的授权中，特别说明了一条项目直接委 托 。就是不大于 5 万的工程，项目总经理可以自定。只需要在 确定后发给区域备案就行。 大家再回忆一下，这四种招标方式是？ 集团职能部门招标、区域招标、议标、项目直接委托。 区域所有的招标流程，上半年已完全实现了 BIP 审批。这 得感谢区域领导李总，和集团信息部同事们的共同推动， 在这期间，我的做网站的业余爱好也帮上忙，所以有些业余爱 好，对工作还是有好处的哈。据我了解，xx 是第一个实现招标 全过程 BIP 审批的。详细的操作过程，我就不在此一一展开说 了。 第 22 页 下面是休息时间，给大家放一
32、段片子。知道经济学家凯恩 斯的请举手?知道经济学家哈耶克的请举手? 我喜欢经济学嘛，在我们的教科书中，一位叫凯恩斯的前辈是 响当当的，因为他推崇政府管制；而另一位在国产教科书中没 有提及，但我很喜欢他，他叫哈耶克，他与凯恩斯的论战在上 世纪 30-40 年代非常火爆，这个片子就是反映两个人的经济思 想的交锋。 播放影片 五、招标工作案例分享 、某项目边坡复绿工程（竞争的意义） 、某项目样板区园建升级工程（先施工后谈价的苦恼） 、某项目货量区装修工程（招标范围确定不明） 、花都项目人防工程（垄断？竞争？） 第 23 页 六、议标谈判分享 由于今年的特殊原因，区域招标工作中，出现议标的情况 比较多
33、，所以我不得不在这里给大家分享一下，我们在议标谈 判中得到的一些经验。 如果对方是一个大汉坐在你面前，粗声猛气地和你谈判， 你会是什么感觉？肯定不爽对吧？如果他以道德指控，对你进 行含沙射影的指责，你不可能和对方吵架，你有什么办法？当 对方开始找各种理由为自己的报价辩护时，你听起来又觉得挺 有道理，这时你不知不觉赞同了对方，但却发现自己已无话可 说，谈判陷入僵局。谈判过程中难免遇到类似现象，下面给大 家分享一下我在工作中的招标谈判经验。请大家切记，这些经 验，不一定是你做出什么，就一定会有某种效果。它不是一种 因与果的关系，它是一种相关关系。它只是说，你做出某种行 为，可能收到某种我所说的效果
34、。 在区域半年，我经历了近 30 场谈判。每次谈判，都是对自 己谈判能力的一个考验，也正是因为在工作中的积累，让我得 到了一些招标谈判的经验。我的这些经验，它并不是走遍天下 的真理，它只是个人对工作经验的一个总结。在工作中，我发 现这些经验通常是比较有效的，所以我也愿意与大家分享。 第 24 页 招标谈判，是每一个招标经办人、造价专业人员的几乎人 人都可能面对的工作环节。它是双方在达成合同一致意见前的 一种沟通与交流的方式。它的目的，是要把这笔买卖，如何以 双方都得利的情况下做成。 可能造价专业的同事不太喜欢这个工作环节，因为我们的 这些可爱的同事们，都不太愿意受人打扰，也通常没什么耐心 和对
35、方进行有效的沟通。认为，我的价就在那里，爱做不做， 不做咱们换其他单位就是。但是，在民营企业，进行招标谈判 是有利于维护企业的最大利益的。我们需要和投标单位沟通， 来达到双羸的目的。 谈判是一种沟通，大家都希望在谈判中说服对方。所以， 它应该特别讲究说服方式。对于谈判，应该大体上从两个方面 来进行。一是情，二是理。也就是论语中所谓的“动之以情， 晓之以理” ，在心理学上，学究一点的说法叫外延说服，和中心 说服。 在情方面，它需要心理学、社会学、演讲学、伦理学、修 辞学之类的知识；在理方面，要求我们具备逻辑学、统计学、 经济学、法律、造价专业知识等。总之在谈判当中，你越是对 第 25 页 各种知
36、识了解得多，你会更加有说服力。 当然，这不是告诉大家谈判有什么一招一式，真正的谈判 高手应该像武侠小说中的高手，无招便是有招，他应该知道将 所有知识融会贯通，见招拆招。 首先，要进行成功的谈判，当然要做好对于谈判的准备工 作。起码要知道谈判要解决的问题，了解谈判对象，选择好谈 判方法，寻找更多谈判点，做好谈判的最佳替代方案。 如果不知道谈判要解决什么问题，那么谈判肯定不会成功， 那谈判就变成了闲聊、争论。还有，我们在谈判的时候，谈着 谈着就谈到天边去了，都忘记了要解决的问题是什么。所以， 首先必须知道谈判要解决的问题是什么。 为什么要了解谈判对象？有的高手在谈判对手刚见面时， 大概可以估得出对
37、方是什么性格的人，然后按对方的性格，展 开不同的谈判方式。但很多人是不太可能有这种能力的，所以 我们如果能提前了解谈判对手，知道对方的价值观，有利于谈 判的顺利进行。因为我们可以按对方的性格，顺着对方的价值 观来说服对方。 第 26 页 我们招标谈判，通常都是专业组和招标组的同事一起谈。 所以对于我们要谈的问题，应该如何谈、谈到什么样的结果， 要通过事先沟通，初步确定一个谈判方案。比如说，在什么情 况下，一方扮黑脸，一方扮白脸。在什么情况下，只要能到我 们的基本要求，谈判就算成功。在什么情况下，专业组的同事 应该仔细和对方分析价格，在什么情况下通过以动之以情的方 式说服对方。这些都是需要谈判成
38、员事先沟通好，不然在谈判 桌上，一个打东，一个打西就不是很好了。 *因为快速开发而闻名。所以许多时候是以模拟清单招标。 模拟清单招标的弊病，除了投标单位因为对项目工程内容的不 确定性，提高报价之外，对我们的谈判也是相当不利的。我记 得有一次谈一个消防的招标，投标单位老板往对面一坐，这边 是一排集团和区域的领导和同事。项目总经理开口就问，X 老 板，这个价有没有得降？对方立马说，没得降。大家知道，我 们在模拟清单招标时，只要求投标单位报一个投标报价系数。 所以大家谈判的点就只有一个，就是这个报价系数。工程量清 单招标就对我们谈判有利得多，我们可以从单价上谈，还可以 从总价上来谈。在谈判中，我们必
39、须要找到多一些的谈判点， 不要将所有问题集中在一处。如果大家集中一处，就可能导致 谈判僵持。当然，就算是只有一个报价系数，我们也可以找到 其它谈判点来谈，比如说长期合作、与*合作的前景、附款节 第 27 页 点、工期奖励等等。 还有就是要有谈判的最佳替代方案。如果达不到我们最理 想的谈判结果，我们的最佳替代方案是什么？ 独家议标就没什 么好的替代方案，我们谈好谈坏都只有一家单位可供选择，而 且没有竞争让我们谈判很是被动。多家议标的谈判就有替代方 案，就是和别人谈。假如你去面试的时候，你手上目前只有一 家单位通知你，那么你谈的时候底气就可能不足；如果有多一 家单位的通知在手上，你会更加有底气。假
40、如只有一家单位， 那么我们是不是可以看这家单位是不是在我们这里有其它工程， 针对这个工程，我们能否整合到这个谈判中来？ 还有最重要的一点，上面忘记讲了，就是学习好谈判技巧。 也就是大家现在正在和我分享的这些东西。有了谈判技巧，并 在谈判中不断地总结经验，你肯定会成为谈判高手。如果不注 意谈判技巧，在社会交往的沟通中，你往往会处于劣势。这就 是学好谈判技巧的重要性所在。 理： 做造价的同事很多可能都是些爽快人。一上谈判桌，就把 我们的底往人家面前一露，说，咱们是多少多少钱，你做不做？ 第 28 页 爽快点？大家千万要注意了，在谈判时，除非你不想和对方达 成共识，否则，千万不要这样。所以我们切勿透
41、露我们的底， 如果对方掌握了我们的底线，我们就会在谈判中变得非常被动。 另外，可以用别的单位的报价，来对谈判对象施压，但是一般 情况下也不能透露其它单位的真实报价。 再就是，人和事在谈判中一定要注意区分。尽量多对事， 少对人。人们对有关自己的一切，对自己出的一份报价，或者 自己的亲戚朋友、或者是自己的国家民族，几乎都会有一份主 观的认同感。这会导致什么问题呢？当你说对方的报价不靠谱 时，对方可能认为你是觉得他技术或者人品有问题，当你批判 一个国家民族时，他可能更加恼火。这是心理学中所说的“自 我卷入”现象。所以我们在谈判时，一定要注意这种“自我卷 入”对谈判的影响。尽量将人与事分开来谈。 有的
42、朋友说是对事不对人，如果完全是这样，当然是理性 的。但是前面我说了，在谈判时应该情理并用。比如，我们可 以通过职业道德的要求，来说服对方。在一次谈判中，对方居 然不承认自己公司的报价，说报低了，还说这是预算人员搞错 了，然后就把问题推给自己公司的预算人员。我说，既然你来 谈判，那么你必须对你公司所报出的价格进行承认，因为这不 是人与人之间的谈判，你代表的是你公司的形象问题，而你居 第 29 页 然不承认你公司的报价，这不仅损害了贵公司的形象，也让我 们觉得你没有担当，不敢承担责任。这是最基本的职业道德， 任何一个在职场多年的人，都不会犯这种低级、幼稚的错误。 我扔出我用笔调整后的价格，说，赶快
43、给我签掉，我没多少时 间和你磨蹭。当然，我们的价格是经得起市场考验的，并不低 得离谱。对方也没继续说什么，就签字了。 在谈判中，我们还要告诉对方利益所在，要让对方多关注 利益点，而少谈个人的立场问题。大数多人认为，谈判是对立 的双方，其实除了对立，双方更加重要的是利益上的合作。经 济学认为，市场中的双方自愿的交易行为，对交易双方均有好 处。我们是要达成交易，以满足各自的利益。我们花钱请施工 单位给我们提供施工服务，让我们能有房子可卖，这在市场中 来说是大家都得利的事情。如果始终保持立场的对立，对于谈 判是没什么好处的。比如在谈判时说，我就是为*打工的，我 要维护*的利益。话当然说得不错，但不见
44、得是人人喜欢听。 倒不如换成这样，为了大家共同的利益，我们看能否采用这个 方案之类的说法。这样，我们就站在了共同的立场，将双方关 注的利益点放在一起，避免了谈判可能因立场问题陷入僵局。 使用客观标准，并不是一定说那个标准就是非常客观的东 西。而是双方都比较认同的东西。比如说定额，再比如说市场 第 30 页 价。之前我做造价工作的时候，经常跑市场，就是为了在谈判 中更加有底气。你说哪样石材贵？我带你去市场里挑便宜的去。 但如果你对市场不熟悉，你就等着被对方奚落吧！用数据说话 也是客观标准之一，我们可以让对方分析它的人工、材料、机 械的价格组成，从而去判断他的价格为什么高，高在哪里。 情： 信任，
45、是取得合作的前提条件之一。如果对方不信任你， 谈判成功的可能性不大。所以在见到谈判对手时，我们需要取 得对方的信任。我们要以热情的方式，来让他觉得我们是可信 任的。我们可以通过介绍自己、询问对方，来拉近彼此之间的 心理距离。比如说，问问对方公司的经营情况，对方的工作情 况等等，通过拉家常的方式，让整个谈判气氛好起来。任何有 共同特征的人，都可以拉近彼此的距离，让对方感觉到和你更 加接近。比如说，相同的爱好、相同的故乡、相同的语言。你 可以在谈判中适当强调自己对事态的控制度，但是千万不能让 对方觉得你不能被信任，比如你让对方觉得你这个甲方的代表， 冷冰冰的，没人情味儿，老是摆甲方的权力架子，这谈判可能 成吗？不太可能。 千万不要有欺骗。作为招标工作人员，待人诚信，对我们