商业银行理财研究论文.docx

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1、第 1 页 商业银行理财研究论文 特征码 oWGfSdiFkqdOVMBYEdLU 关键词： 商业银行；个人理财；问题；建议 一、我国商业银行个人理财主要存在的问题 （一）商业银行个人理财服务的层次有待提高 近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心” 、 “理财工作室” ，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的 服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服 务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业 务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨 询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户 选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服

2、务和 投资组合建议。 第 2 页 （二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严 重 目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与 世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不 能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质 化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发 上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套， 令顾客无所适从。 （三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和 工薪阶层的金融品种 金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人 理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但 是能向大众普及的产品并不多，例如有些

3、银行的人民币理财产 品的起点需要达到 5 万元甚至 10 万元才能办理，个人通知存款 的起存点也要在 5 万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大 众和工薪阶层的金融品种。 （四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务 大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供 客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对 一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客 户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人 员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性 第 3 页 化的理财方案。 （五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业 素质急需提高，高素质专业

4、理财人员非常缺乏 在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是 “个人理财” ，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理 财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直 接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理 和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风 险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。 （六）部分客户个人理财观念不正确, 个人理财市场有待 培育 由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有 正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求 利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于 收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，

5、使个人理财金融产 品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远， 其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。 二、关于改善商业银行个人理财的建议 （一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场 有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网 第 4 页 站公布的统计数据显示，截至 20XX 年 9 月，金融机构人民币各 项存款余额 29.26 万亿元，储蓄余额达到 14.23 万亿元。在对 北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74% 的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个 人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显） 。这说明了我 国目前开

6、展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通 客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在 中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在 20%的重 点客户市场上，而把 80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资 银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经 营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所 拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分 家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如 何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资 银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服 务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端

7、客户 “一弃了之” 。反而，更应该把它作为重点开发的市场。 （二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务 中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如 大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户 参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选 择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保 第 5 页 险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类 一目了然，便于选择。 （三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财 服务 首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选 择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。 这个标签从六

8、个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、 流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的 背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风 险性,但通过上述 6 个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的 特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答 案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加 以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。 其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几 种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划， 这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服 务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、

9、 多种理财产品组合的应由金融理财师（简称 AFP）和国际金融 理财师或注册金融理财师（简称 CFP）等高级理财规划师对其 进行一对一的服务了。 （四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品 种类，开拓理财渠道 第 6 页 1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重 要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因 为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品 要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员 对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合 运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银 行除了自行开发产品外也可以加大

10、与其它金融机构的合作从而 增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保 险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代 销或代理的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一 些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多 变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产 品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、 多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和 销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财 市场的主导地位。 （五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次 品牌战略 1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品

11、，防止 产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。 2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一 层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成 第 7 页 熟品牌，包括光大银行“阳光理财” 、招商银行“金葵花”理财、 工商银行的“理财金账户” ，中国银行“中银理财”等；第二层 次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌； 第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行 应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客 群。 3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播 和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、

12、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有 极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础 条件。 （六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格 人员的队伍 与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的 理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较 低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时 从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的 培训。20XX 年 3 月，我国的金融理财师考试认证暂行办法 开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称 AFP）和国 际金融理财师或注册金融理财师（简称 CFP）的课程开办，各 商业银行可以对

13、其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业 人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理 层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称 AFP）资格，少 数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备 第 8 页 国际金融理财师（简称 CFP）资格，使整个理财队伍具备专业 从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的 工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有 过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。 （七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信 与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行 为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来

14、说是风险产 品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多 数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多 过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该 作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规 范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。 只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己 理财。 （八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培 育和开发个人理财市场 目前很多客户的理财观念只是追求收益的最大化，从而背 离了理财的真正意义和作用；还有些客户只是求安全，任何投 资都不参与，只会把金钱长期放在一些风险低收益低的产品上， 缺乏有效的理财配置。理财的真正目的是合理地安排资金，使 资金保值增值，从而达到人生的收支风险的平衡。 每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。 第 9 页 银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些 保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产 品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托 投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产 品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产 品，让客户各取所需。在此基础上，不断培育和开发个人理财 市场。