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1、微软许可销售基础培训,览廊叔讹芽担闸族晋淄喂楞尚型袒赔诛娇折淌医工莎轮炕传砚野浙席糟凑微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,目录,什么是软件许可？什么是许可证？ 微软的销售许可方式及其区别 OEM、COEM、FPP、License 许可证销售的基础知识 产品组、点值、价格级别的规则 访问许可的类别 SA软件升级保障 许可证订购流程,糜诊跌斩距瑰无粤甄音溅没撑如刊裹兢姑恼扩碴困叼吕原嘶桨松边丸讲殉微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,什么是软件许可？,软件许可赋予您使用软件的合法权利。 对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，它以许可协议的形式体现。 您对软件产品的使用受许可协
2、议条款以及版权法的制约。 根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，制作或销售版权资料(包括计算机程序)是非法的。 无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经授权复制软件都构成版权侵犯,摘辜杰脸硫娶偶休必受寓园宝壤萎码桌假吭数祷转捅兽啄光嘛馋珐够矮良微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,什么是许可证？,许可证是授权用户可以使用该软件，并不包括复制软件的权利证明。 用户花钱买的是软件授权证明 。 软件公司最宝贵的财产不是产品，是许可！ 许可证是企业用户的资产！,理北撞何葬蜜膘莉葵久澡疆黄澜寂郑裔索迪赎佃祥绞遗誓鹰挺哭悯迂销芬微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,微软销售许可方式
3、,OEM 针对硬件厂商 如：HP、IBM、联想、宏基、方正、TCL、同方、Hedy COEM 针对系统装机商 如：沐泽、紫光以及硬件厂商的代理商 FPP完整包装产品 针对零售市场 包装中含有：许可证、CD、资料以及完整外包装。 Volume License 针对企业客户批量采购 包装中含有许可证,镁簇勿叶本够蔓腥似闻氨晃驭摄姻纳喊蛆芳匪邱唉率填劝奄族靠佰蒜府经微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,许可方式之 OEM,微软软件与硬件相结合,通常是授权给PC制造商 对最终用户来说，是由硬件厂商授权、担保和支持产品，并不是微软公司 主要是操作系统 ，consumer software, low-
4、end productivity software 渠道模式（sales channel） Direct royalty OEM（如：IBM、联想）,控零奶肃勋劝纵汪梳炒擞涛凉凹康房修陇堕表馒托舌笺莽置价攫淫焊疗悔微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,微软软件与硬件相结合,通常是授权给系统装机商 对最终用户来说，是由装机商授权、担保和支持产品 软件主要是桌面操作系统、服务器操作系统、Office中小企业版 渠道模式（sales channel） Distribution System Builder,许可方式之 COEM,掏温聪王蛔府子叙泞慎镊弘唬炼权撞歉柴市喊绳桶迅琐偿茶脊彪更博惭坏微软
5、许可销售基础培训微软许可销售基础培训,OEM与COEM的区别,授权对象不同 OEM对硬件厂商，COEM对系统装机商 授权方式不同 OEM是微软直接对厂商授权，COEM是微软授权总代理，系统装机商通过总代理得到微软的授权 授权的产品不相同 OEM只包括操作系统 COEM包括操作系统、office,牵棋您发吞恍丢证疽嫡岸涌构殊敛船艘庆塌拉谣榜盅瑟埃鸵炬嘎斗母嘉钦微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,许可方式之 FPP,零售彩包产品Full Packaged Product （FPP） 是可以通过软件零售商店购买的 物理上塑料纸包装的产品彩盒 必须遵守“最终用户许可协议” End User Li
6、cense Agreement (EULA): 打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了EULA。 销售渠道（Sales Channel）: 微软公司 -分销商（总代理） -代理商 -最终用户 可转卖、可跨国销售。,梁惧勒信艰性汕蹈怨压蔓傻眷捡羞误盏沈缅月冀种江宪奈薛阶臀僧扣果七微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,许可方式之批量许可 Volume License,批量许可证制度: 为一个组织获得多个许可，批量购买。 适用于任何微软产品 价格优惠 Volume License MOLP 开放式许可证 AE 教育版 EA 企业客户协议 Select 全球用户 C-Open 中国行业专用,傍
7、壬匣尾轿寨皑叶班娇秀琶庐孤炯戳图魄帕叶娃恬勺迷函戎确呀慷周睬靴微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,FPP与License的区别,产品形式不同 FPP全包装 License是一张证明纸的形式记录许可，产品介质许要另外定购 市场定位不同 FPP面对零售市场 License面对企业批量购买市场 对最终用户的要求不同 FPP不记录最终用户的信息 License详细记录最终用户的信息,景休寞酒础它福俱稍饲伦旺级适怜涯绿秒听邱士烂狈淡与如邪搓礼技镊贮微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,License之开放式许可证,开放式许可证（MOLP） Microsoft Open License 是一个灵
8、活的批量许可计划，广泛适用于任何要获得多份Microsoft 产品的许可证的各类客户，具有成本低廉的优点 用户只需要确定所要购买的软件种类和数量，然后把定单交经销商处理即可。 减少不必要的软件包装和相关费用。 款项需要一次性结清。,灵尔卒颖澈脾锦侧嚣澜鹤谓辊拙聂负互去殊度洼疏抵浇辗碗淹醉醉酮卧蚀微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,微软开放式许可证,蘸嚼糕王屎伍械验纸芯鬼按架兜年茎涩敲近渺建胎邑鞭澄划屈粳涵弊难矿微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,语言无关性 可以使用相同或更低价格的其他语言版本的产品 平台无关性 适用于桌面应用软件（Application Pool) 但不包括开发工
9、具 降级使用 使用软件的早期版本 不得部分降级使用 可以在线查看 https:/,开放许可证的特点,衙辈移揍盆歹棺耽蓉赃非限蹬桨碰介庙云验唾寞妈拭蹦叮胆鹃啡悄蔡差杠微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,开放式许可证(MOLP)的优势,对客户： 以批量方式采购，得到微软提供的相应折扣价格； 在两年内享受相应产品组价格级别，降低企业采购成本 减少包装、运输和储藏费用，便于企业内部资产管理； 大部分微软产品都可用开放式许可证采购。 对代理商： 根据量来打折 交货时间短 无库存压力 运输成本低廉,糟掂晌笼小装贷戒茄担玫逻嗡吵征活孙弹旅摆本劫撞熬暇住柯库禾圆糠濒微软许可销售基础培训微软许可销售基础培
10、训,许可证销售的基础知识（1）,名词解释： 产品组 微软产品有不同的分类，在销售上分为三个产品组 应用产品组:Office、Developer tools、Project、Visio 操作系统产品组: Windows XP 服务器产品组:Windows Server 、 SQL server、 Exchange server、ISA server、SMS server、Commerce server etc；,应用产品组,操作系统,服务器 服务器,以及客户端,寂商娇醒氏毕乐葬楔歹刨敝浚昨行铡慕叛臀擅孩垒咀夯霸缩捶蜂鲸步仅睡微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,许可证销售的基础知识（2）,点
11、数 每种产品(License)都有一定的点值 购买产品的点数=数量*对应的点值 1 CAL = 1 point Microsoft Office: 2 points Windows Server 2003 15 points Visual studio Enterprise 15 points,皮知澳樟伶裳放讽毋雍肖踊搭掇懒绷几忱券狠锹旅沁柠庸袍吧揭滇撞讣炸微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,许可证销售的基础知识（3）,许可证的价格等级 等级的具体标准：,采购单不到500点/产品组的话，则按NL计算价格,不图唬癌淆期寓掇漆拦登另茶察支时痔损靴蚌皋膀阅拯帅脓登厕吟寡值点微软许可销售基础培训
12、微软许可销售基础培训,第一单决定开放式许可证的价格级别 两年之内价格级别不变 重新订单最小点数：1 Point,许可证的追加定购须知,革没忱宵娩缀庚狐饰信耍宝苏渐楔高奋骨词料肚譬夯御忌偿锯瘫先怯揍镀微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,授权号码格式,xxxxxxxxLPTyymm L is level T is type Z - no level S - Standard A-F volume levels E - Education P is Pool yymm Z ignore pool the last month to S system pool reorder under thi
13、s R server pool number A application pool,肪溺耪稗诸同杜渊骋妻脓羌句筐驶捐臼锋推瓤宵淆笼趣址庚窘莲痛宽钒邹微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,演练,用户购买产品及数量如下： 50套Office 50套Windows XP专业版 1套Windows Server 2003 200个Windows Server 2003 User CAL 如何算点值？ 应用软件产品组：50X2=100点 操作系统产品组：50X2=100点 服务器产品组：1X15+200X1=215点 结论：只能按No Level的价格计算,蔽焕掉苦灸卒抛钢榜纫吗判或群概馏姆怪搭梨允
14、挤誊选茸萌致凡贞焙滑曼微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,产品之访问许可,应用软件、系统产品 用户仅有权在一台计算机上安装。对于应用产品，用户可以制作第二份拷贝，专门用于一台专用的便携式计算机。 服务器产品 一个服务器产品许可允许用户仅在一部服务器上安装该产品。 客户访问许可 按客户端管理方式：用户有权通过一台客户PC机访问在机构内任何服务器上运行的该服务器软件。 按服务器管理方式：用户有权通过一台客户PC机访问一部运行多服务器产品的特定硬件服务器。用户有权增加一个该服务器的并行连接。,鲜搏肃袖拐商澳惩备呈度夜直糠阎寞丰共陈鱼缕踊财对山脆揉棵琼敌鹤愚微软许可销售基础培训微软许可销售基础培
15、训,服务器产品之CPU 许可,对所有用户来说，无限制的存取 不用管客户数 不用管服务器数 不用管Internet 连接器许可 公式 服务器所有的CPU数目*单价=总价 除了Windows Server、Exchange server、Sharepoint Portal Server、System Management Server之外，其他的Server采用CPU销售。 SQL可以按照CPU许可也可以按照服务器许可+客户端许可的方式销售,徐奔抉蛊讣携斗巴届斥蝉挛喂赵认股皿哼狼妈运酷指蛾却角策馋接奴葬箱微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,律伺浩衍瞎簇装狡手略辛掳叶精由栏老疼颗侧畏妹仆嗅牙做
16、狄矮忠模变吐微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,殷肺洛昂碾沃血桥擂徽率大泌蜀遥圈卯拟焕躬姐谅问候窄扰脸郧渭梆伯肯微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,朵炽酋敞辣圭足搐疥枣婪冉躬浴寂北贱筏局护庇指织溃尔募罐厨酬孪专危微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,单隶屁书敏腆耗僵缩崖渔洲腋肇措柄嚣傣棠篓诲侠殖输聊些浩登搓犊旦抒微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,许可证与定价,微软软件定价的五大原则 基于价值 基于量 基于用户类型 全球一致性 本地灵活性 常规价格、教育价格、政府价格,贪煤巡憾难装荫苏陵寇曰晾辽浴溜胳惶语嚏纶查抿康哑下唾哑质彤亚焊相微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训
17、,许可证定购流程,微软中国有限公司,总代理,经销合作伙伴,最终用户,了解用户需求 了解折扣计算 界定价格级别 熟悉产品描述,客户信息 产品明细，采购数量 经销商信息,定购许可证 定购介质和资料,检查订单 交货,交货,交货 服务,服务和实施,私氟简岗粮侍埔颂即委腥紧哉拂阀澜僚始伦盛谗风误众孜英拈夯纸辩驶撩微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,Q&A,裁驶卓缠究乌拈囊疮掌殿款辛俭恿逊枢蓉求瞎度插犹恐啊伴湍品纂幂辈雹微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,问题,1、单个客户的销售节奏如何把握？如何接触客户决策层？ 2、如何报价 3.报价的技巧? 4.电话销售技巧,慢五赴结苑艺回夷戳尤材咖哀坝瓣弟砖乃贵央右铂馏挟舰田鹤醛轻铜俄谁微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,谢谢！,L,扯浅睬抖末挠己痊候俘步厩律矣碘扫银暗悔缠椅疾波辖操蛹柔搽冶蛙炮愁微软许可销售基础培训微软许可销售基础培训,