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1、第 1 页 20XX 季度营销中心工作总结范文 特征码 YyOgRHhbsYYMojqznhra 一、xx 年 1-3 月卷烟销售情况分析 (一)总销量同比增长。全市完成销量 33425 箱，同比 31713 箱增长 1712 箱，增幅 5.4%，增幅位居全省第四位。 长汀同比增长 20.23%，连城增长 16.83%，上杭增长 8.84%，武平增长 14.74%，漳平同比下降 0.79%，永定同比下降 1.7%，新罗同比下降 2.03%。 （二）低档烟销量同比下降。 全市低档烟销量 8290 箱，同比 8393 箱减少 103 箱，降幅 1.23%。 （三）销售结构快速提升，一、二类烟合计占
2、比为 24.67%，同比提高 2.3 个百分点。 全市一类烟销量 4376 箱，同比 3514 箱增长 862 箱，增幅 24.53%，占总销量比重为 13.09%，同比增长 2.01 个百分点； 二类烟销量 3870 箱，同比 3580 箱增长 290 箱，增幅 8.1%，占 总销量比重为 11.58%，同比增长 0.29 个百分点；三类烟销量 13672 箱，同比 11201 箱增长 2471 箱，增幅 22.06%，占总销量 比重为 40.9%，同比提高 5.58 个百分点；四类烟销量 3216 箱， 同比 5025 箱减少 1809 箱，降幅 36%，占总销量比重为 9.62%， 第
3、2 页 同比下降 6.22 个百分点;五类烟销量 8290 箱，同比 8393 箱减 少 103 箱，降幅 1.23%，占总销量比重为 24.8%，同比下降 1.66 个百分点。 （四）省产烟同比增长。全市完成销量 27266 箱，同比 26491 箱增长 775 箱，增幅 2.93%，增幅位居全省第二位，占总 销量比重为 81.57%，同比下降 1.96 个百分点。 其中省产一类烟销量 3524 箱，同比 2837 箱增长 687 箱， 增幅 24.22%；省产二类烟销量 3617 箱，同比 3323 箱增长 294 箱，增幅 8.85%；省产三类烟销量 12542 箱，同比 10051 箱
4、增 长 2491 箱，增幅 24.78%；省产四类烟销量 538 箱，同比 2808 箱减少 2270 箱，降幅 80.84%；省产五类烟销量 7045 箱，同比 7473 箱减少 428 箱，降幅 5.73%。 （五）七匹狼品牌市场份额逾六成。 七匹狼系列销量 xx4 箱，同比 17503 箱增长 2611 箱（增长 绝对值位居全省） ，增幅 14.92%，增幅位居全省位，占总销量 比重为 60.18%（全省） ，同比提高 4.98 个百分点。 一、二类七匹狼销量 7131 箱，占一、二类烟销量 8246 箱 的 86.48%；一类七匹狼销量 3524 箱，占一类烟销量 4376 箱的 80
5、.53%；二类七匹狼销量 3607 箱，占二类烟销量 3870 箱的 93.21%，三类七匹狼销量 12542 箱，占三类烟销量 13672 箱的 91.73%。 一类七匹狼销量 3524 箱，同比增长 687 箱，其中，软红狼 第 3 页 销量 1029 箱，同比增长 87 箱；软灰狼销量 2423 箱，同比增长 721 箱；纯典狼销量 33.4 箱，同比下降 46.6 箱；雅典狼销量 33.9 箱；圣典狼销量 3.9 箱，同比下降 7.9 箱。 二类七匹狼销量 3607 箱，同比增长 294 箱，其中，红狼销 量 3110 箱，同比增长 437 箱；枣红狼销量 301 箱，同比下降 187
6、 箱；豪迈狼销量 96.3 箱；豪运狼销量 100.1 箱。 三类七匹狼销量 12542 箱，同比增长 2490 箱，其中，白狼 销量 6293 箱，同比增长 1485 箱；古田狼销量 5588 箱，同比增 长 1242 箱；蓝狼销量 222 箱，同比增长 89 箱；金狼销量 439 箱，同比减少 326 箱。 四类七匹狼即豪情狼销量 441 箱，同比减少 860 箱。 （六）省外烟销量同比增长。全市完成 6034 箱，同比 5130 箱增长 904 箱，增幅 17.62%，增幅位居全省第四位，占总 销量比重为 18.05%，同比提高 1.88 个百分点。 其中省外一类烟销量 811 箱，同比
7、 621 箱增加 190 箱，增 幅 30.6%；省外二类烟销量 229 箱，同比 242 箱减少 13 箱，降 幅 5.37%；省外三类烟销量 1071 箱，同比 1130 箱减少 59 箱， 降幅 5.22%；省外四类烟销量 2678 箱，同比 2217 箱增加 461 箱，增幅 20.79%；省外五类烟销量 1246 箱，同比 920 箱增长 326 箱，增幅 35.43%。 （七）条均价上升显著。1-3 月全市卷烟销售条均批发价 70.36 元，同比 65.79 元，增长 4.57 元，同比增长 6.95，增 第 4 页 幅位居全省第四位。在各个县（市、区）中，新罗区条均价 （82.2
8、9 元）且条均价同比增幅（10.32） 。 1-3 月份全市省产卷烟销售条均批发价 69.82 元，比去年 同期 64.02 元增加 5.80 元，增幅 9.06%。 1-3 月份全市省外卷烟销售条均批发价 72.52 元，比去年 同期 74.33 元减少 1.81 元，降幅 2.44%。 （八）百牌号烟覆盖市场 3 月份在我市销售的百牌号卷烟 30 个。1-3 月份百牌号销 量 32319 箱，同比 30802 箱增加 1517 箱，增幅 4.93%，占总销 量比重为 96.69%，同比下降 0.44 个百分点。 （九）超进度完成 xx 年省产一二类烟实现数 我市省产一、二类烟占该类别的比重
9、较高。1-3 月，省产 一类烟 3524 箱，占一类烟销量 4376 箱的 80.53%；省产二类烟 3617 箱，占二类烟销量 3870 箱的 93.46%。 1-3 月份，省产一类烟 3524 箱，完成省公司要求的省产一 类烟实现数 9450 箱的 37.29%，超进度 12.29 个百分点。3 月份， 省产一类烟销量 664 箱，同比增长 60 箱，增幅 9.93%，符合省 公司要求（3-12 月份省产一类烟要实现 10%的增长） 。 1-3 月份，省产二类烟 3617 箱，完成省公司要求的省产二 类烟实现数 11240 箱的 32.18%，超进度 7.18 个百分点。 二、库存情况 3
10、 月末库存为 3518 箱，低于控库指标（3600 箱）82 箱， 第 5 页 其中省产烟库存 1468 箱，存销比为 0.25（约 8 天） ；省外烟库 存 1980 箱，存销比为 1.28（约 38 天） 。一、二、三、四、五 类烟库存分别为 455 箱、353 箱、1016 箱、1000 箱、695 箱。 三、下步工作计划 （一）以网建现场会为契机，全面提升营销网络管理水平。 在去年实施四大课题攻关的基础上，今年将以深化终端建 设、完善需求预测体系、打造服务品牌、加强基层客户服务部 团队建设和强化物流基础管理等五个课题创新实践活动为载体， 紧密结合建标贯标工作，突出标准化、系统化、信息化
11、、高效 化，全面开展网建现场会筹备工作，建成具有“科学合理、简 单高效”鲜明特色的卷烟营销网络，初步实现经营效益型网建 向管理效益型网建转变。 1. 突破终端 今年的首要任务是“终端突破” ，力争通过强化终端建设形 成客户服务体系化、差异化和品牌化，具体要做到“三个更加” （即客户服务更加有效、营销管理更加到位、服务窗口更加文 明）和“三个更有” （即营销指导更有意义、终端延伸更有实效、 客户关怀更有特色） 。 2. 系统集成 今年要在网上订货、e 化管理的基础上，与中软海晟公司 加强合作，结合“三个更加、三个更有”终端突破活动，把握 第 6 页 整合、共享和协同三个关键点，以统筹规划、分步实
12、施、逐级 集成为原则，打造“电子商务、网上管理、物流管理”三个信 息平台。 3. 建标贯标 今年将按照市局建标贯标工作要求，以化繁为简、突出实 效为原则，注重对接，把握关键，突出治本，扎实推进建标贯 标工作。 4. 形成体系 今年将以终端突破为基础，以三个平台为依托，结合建标 贯标工作，全面开展五个体系建设。一是实施“菜单式”客户 服务模式，打造客户服务体系；二是试行“接触点营销”模式， 构建工商协同品牌培育体系；三是健全专销协同客户管理模式， 完善控制市场体系；四是推行网上管理模式，探索建设科学合 理管理体系新途径；五是着力打造专业化物流运作管理体系。 （二）科学把握卷烟投放节奏，提高卷烟经
13、营水平 我们要根据市场需求投放货源，继续本着“稍紧平衡”的 原则，注重把握投放节奏，加强对市场需求的分析、研究，重 点监控存销比、价格的变动情况，避免因货源投放过多而导致 社会库存的增加和卷烟价格的波动，确保卷烟市场的平稳发展。 (三)以“农村抓销量、城市抓结构”为中心，实现“保增 长、提结构、稳价格”目标。 第 7 页 今年我市卷烟营销目标是：一是实现总销量 10 万箱，比增 1941 箱，同比增幅 1.98；二是实现省产一二类烟销量 20690 箱，比增 1470 箱，同比增幅 8；三是实现条均价 70 元，比 增 4.3 元，同比增幅 6.5；四是实现卷烟毛利增长 3000 万元 以上。
14、 要完成销量目标，就必须大力开拓农村市场，向农村市场 要销量。一要抓好边远行政村市场占有，充分倾斜低档烟货源； 二要依托农村服务工作站，进一步完善工作站设施，创造良好 的工作、生活环境，让农村工作站的客户经理能够安心做好客 户服务工作；三要服务与监管并重，加强专销结合，有效覆盖 农村市场。 要确保销售结构的提升，就必须抓好城市零售客户服务工 作。一要准确分析服务需求，提高响应速度。要认真了解城市 客户最关心、最迫切需要解决的问题，切实帮助加以解决。以 客户经营指导为载体，提高城市客户经营能力；二要做好 70 家 “品牌形象店”建设工作，提升城市客户的终端形象，加强全 国性骨干品牌的宣传力度，从而提高其培育高档名优烟的能力； 三要积极开展工商协同工作，多开展一二类烟的促销活动。