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1、第 1 页 20XX 年销售总监年终工作总结1 特征码 qVAjCXEIjKqgfrJNtfBb 又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的 20XX 年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年 就又交代了！ 20XX 年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华 南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部 经理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。20XX 年初，公司 决定我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。广东地区， 我在那里呆了 5 年的时间，从零开始起步，当时为了家，为了 生活，为了养家糊口，我拼了命的靠在广东。眼里，心里只有 市场，客户，销售，回
2、款。做好做不好关系我一家好几口的生 活，怎么敢吊以轻心呢。所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不 值得一提的事情！能有订单，能抢来客户，累也觉得开心。最 大的压力就是碰到大单，和对手焦灼的过程。最伤心的是客户 被竞争对手抢去。好在有公司的兄弟们，给予了我很大的鼓励， 再苦，压力再大，也挺过来了。在那艰苦的岁月里，一路走来 到现在。上天不负我们，我们也得到了应该有的回报，那就是 公司的业绩一步步在增长，公司一步步在壮大。莱恩，这个曾 经被别人预测不会撑 3 年的就玩完的公司，也逐渐成为了国内 第 2 页 数一数二的知名光电公司！广东的 5 年尽管很苦，但是时间长 了也就有了感情。如今在再次调往华南，自
3、然心里感到一阵喜 悦！但是，冷静下来细想，如今的华南已经变了，客户有了增 减，物是人非，人走茶凉，两年的时间变化是很大的。想想以 前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在更多的是指挥人马打仗， 能不能组建一班好人马，能不能指挥好，能不能干出成绩，都 是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心里的更多的是担忧！ 华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什 么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有 10 多种本地光 电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到 多数的市场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产 品恰恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只 有投入更多的人
4、力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额， 其他的事半功倍的办法基本上没有！说到人员，年初华南区走 了几人，由上年的 7 个人，只剩下 3 个人，这叫什么事情，这 说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，市场也不会眷顾我 们！此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心 了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能 守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了！按照年初的状况，我 们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅是经 第 3 页 济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇军心，所以我把多半精 力集中到这方面的工作，强调手下兵将们，先守好，在考虑进 攻，相信大家也认为我这样做是对的！
5、半年下来，老客户算是 没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一多半 了。 20XX 年，公司的人员都是很紧张，申请加人都是迟迟不能到 位。很多次，深圳佛山的办事处都是一个人在值班，一个人连 售后服务都应付不好，更别提什么开拓新市场了。这样下去对 公司来讲是大大的不利，由于人员不整，我们被迫停止了前进 的步伐，等着天上掉订单。这种状况让我 12 分的不安，这能叫 做市场吗，这叫的等死，太被动了！可能不身临其境不知道广 东人员不足的严重，每当这时候，我心里就不停抱怨，公司的 后勤保障是怎么做的，领导是怎么调整的，哪里情况更紧急， 哪里优先加人，都不知道！肯哭的孩子饿不着，我不是个肯哭 得
6、，难道谁咋呼的响，就给谁加人吗，不应该这样！公司整体 利益高于一切！为什么我们有时候被迫忽视整体利益，而更看 重地方利益，这是为什么？原因还是利益本身，因为个体的利 益来源于自己的那一片区域，而不是从公司整体去套取。所以 区域间的配合不多，区域调货依然存在，不愉快的事情依然出 现不少，整体合理的资源调配就这样被争争吵吵的方式替代了！ 我们这方面的智慧显得太少了！20XX 年最后一个上办公会上， 第 4 页 今年市场部的有了一个新的做法，公司整体增长额作为奖金的 发放依据，这真是太好了，这样做的直接好处就是，都能减少 不少的脸红脖子粗的开会过程，争来争去，不争心里难受，争 也争不来，自己给自己罪
7、受，好在，这种状况结束即将了，理 论上能使我们增加 2 年寿命，智慧菩萨显灵啊！写到这里感觉 不太像是述职报告，提到公司得事情比较多，又一想，我也是 公司一分子，对公司的看法与我个人的做法息息相关，也就算 是侧面的述职报告吧，继续！20XX 年是不平凡的一年，这样说 倒不是因为销售增长了 60%，据了解锻压机床行业，整体增长 也有 70%多。20XX 年的不平凡是因为我们公司很多工作做的有 声有色。开会，不再扯淡，不再抱怨，不再指责，开的实实在 在，过程开心，结果满意，问题也得到解决，从今后不在谈开 会而色变！会议中，谈到市场的部分，我们分析每个区的主机 配套状况，还有多少潜能和潜在客户，如何
8、快马加鞭。技术部 分我们明确了新产品的重要性，以及开发新产品迫切心情，大 家一起出 出谋划策，为了新产品的出炉我们允许调动一切部门和人员。 生产，紧张有序进行，没有耽搁市场的要货。新厂房的建设过 第 5 页 程，我们也是克服种种困难，争取早一天投入建设，新人如何 增加，车辆如何管理，培训，从高层到底层，我们都有了可行 的计划！想想这一年，我们真的没扯淡！ 20XX 年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程， 新员工的带领，能做到不玩虚的，实实在在。 销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，哪 个人哪方面做得不对，我平时看到或发现后，除了当时批评指 出改正外，我还把他记在电脑
9、上，到开会是当着大家的面再说 一下，为的是这样的错误事情，让其他人也能注意。上半年会 议的内容多半是强调老客户的走访，稳定老客户。下半年的会 议内容多半强调如何按计划做事，如何制定合理的销售计划， 计划是做任何事情的都必须的第一步骤，不光制定计划，计划 还要合理，怎样都完不成的计划，不要制定，如果每个月，计 划完成都不到 50%，说明没有慎重去制定计划，不轻易放弃每 一个计划的工作项目，如果长期完不成自己的计划，会对自己 的信心带来打击，轻易放弃自己的计划，会使自己工作的韧劲 损耗殆尽！我要求我的员工，尊重自己的计划！ 计划有了，过程也是很重要的，我制定了个工作记录表 ， 其中涉及到的就是工作
10、过程的记录，内容包括：1、销售计划与 第 6 页 行动 2、来电信息跟踪 3、清欠计划与推进 4、售后服务流水 账 5、销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录表发给我 看，我看这个表的目的有 3 个：第一监督，如果没有工作，这 张表就会一片空白。从表中我能看你哪天在干什么。第二是指 导，客户的跟踪是有过程的，在看他们的过程时，我会根据情 况，对他们指导，哪个阶段，该怎样做，该找谁，该给点什么 建议，等等，毕竟我这几年的经验，还是有值得他们学的地方。 第三个目的就是，为了公司客户的安全，换句话说，不论谁的 客户，换人之后，我能立马接上，因为整个过程都在我的记录 当中，公司大了，业务员的风险以后
11、是必须要考虑的事情！ 工作记录表记录简单，使用方便，对业务员来讲，帮助的 意义更大，他们可以连贯的做好不同客户的跟踪工作，避免忘 了，错过机会的等现象，避免工作杂乱无章，没计划，没头绪， 等不该有的种种状态！ 计划和过程决定了工作的全部，做好做差，与这个过程执行的 好与差息息相关！然而还有一个方面的事情重要性不次于它。 那就是士气，带兵打仗要有士气，胜不骄败不馁。单子被人争 去了，不要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人， 知道这种滋味，我们的员工同样会遇到这样的事情，要鼓励他 们，给他们信心，多大的单子拿下，高兴，拿不下，总结教训， 下次再来！开会时经常这样鼓励他们，经常这样，碰到类
12、似的 第 7 页 事情员工们心里也有底了，所以这方面也是销售会议的重要内 容！流程其实就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我 其实很崇尚高效简单的工作流程。人不是电脑，我认为流程的 逻辑性并不比流程的模糊可行性重要，有的管理办法有时候会 把我们框死，因为这些管理办法说白了就是一个数学公式，公 式中的 abcd 各种因素都涉及到了，看似合理，但是得出的结论 却是错的，最后一句话错的也要执行！我希望做事能事半功倍， 最起码不要事倍功半，这也许是我懒的毛病引起的，但是我懒 在当面，不装勤，对大家没有欺骗性。该做的该考虑的，甚至 得到的结果，我没有少！碌碌无为，不知所云，不是莱恩所有 员工该做的事
13、，更好的流程是做好这些的保障，我在探索，同 时也在找机会学学别人，谁的好就拿来为我所用。培训自己， 培训员工！ 面对正确批评要能够坦然接受，知错能改既是尊重别人更是尊 重自己。我愿意继续接受所有人的监督和批评。对于心清如水 的人，批评比表扬更珍贵，我努力做到心如明镜。遇到高人要 能够虚心学习，别人优点都值得去学的。20XX 年我也在向周围 的老师们偷偷学习了很多东西。也赞美过别人，我喜欢与人友 善，喜欢和素质高的人打交道，喜欢虚怀若谷的人，近朱者赤 近墨者黑，我这几年自认为有所提高，这与我们 8 个兄弟多年 在一起做事是分不开的！如果我有好的一面，我会用来影响我 第 8 页 的部门的人，做好事，做好人！ 写了这里，回头看看不知所云，不知道合不合书写的格式，最 后我引用我手下一员大将的思想工作总结的一句话结束本述职 报告： 20XX 年，工作要很靠谱，杜绝浮躁。 20XX 年，工作要非常专注，绝不不扯淡。 20XX 年，要绝对给力，确保工作生活大踏步向前。