【工作总结】20XX汽车销售年底工作总结[1].docx

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1、第 1 页 20XX 汽车销售年底工作总结1 特征码 LjmKrHbNgIRKuWGYEOww 一、20XX 年经营情况分析 销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上， 销售部是朝预定目标稳步前进的。 那么，以下对这一年的工作做一个小结。 二、成功的措施及原因分析 1、培养并建立了一只熟悉市场运作流程而且相当稳定的销 售团队。 目前，销售部员工共 16 人，其中销售顾问 11 人，销售助 理 1 人，福特金融专员 1 人，市场专员 1 人，前台信息员 1 人。 20XX 年中除销售顾问有极少量变动外，各人员基本稳定。销售 部各人员初到公司的销售经历参差不齐，进过部门多次系统的 培训和

2、实际的工作历练后，现已完全熟悉了本岗位甚至相关岗 位的运作的相关流程。 销售部按照个人特长和业务水平进行了分组管理，共分为 销售一组与销售二组，各组之间分工协作，相互监督、相互竞 争，既保证了工作的重点，又能及时防止工作中随时出现的问 题，体现出协作和互补的初衷。 2、团队凝聚力的增强，团队 作战能力的提高。 第 2 页 20XX 年中销售部新员工的逐步增加，随着时间的推移，使 我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密 协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。销售部小 组团队的体制使销售人员与主管之间在工作上彼此照应，相互 协作，配合上更加默契。随着逐步的融入团队，个人的小

3、思想、 小意识都在逐步消退，凡事都能从公司角度考虑，凡事都能从 团队利益出发。 3、响应集团建设优质服务年的号召，努力改 善服务水平。 20XX 年改善服务水平，提升服务质量，倡导有价值的服务 理念，是 20XX 年度部门工作的重点。 “优质服务年”活动开始 以后销售部对自己严格要求自己，在工作中无论是对待每位客 户，还是对各协调部门的员工都能够做到毫无抱怨、主动协调、 主动沟通。销售部良好的精神状态及其所处的团队环境如同有 力的双翼使服务水平得到不断提升，能做到不光是在店内能给 以客户热情的服务，在生活中也热情的给客户提供无偿的帮助， 郑姝、刘江涛雨夜给客户事故车辆排忧解难，李颜在客户结婚

4、的日子帮忙担当司机，给客户送车到外地、送附件等这样的事 那就更是数不胜数，CVP 二季度考核中，销售部以超过华中地 区平均分 7.6 分，全国平均分 4.2 取得了区域领导的好评。 三、工作存在不足及原因分析 1、部分老客户维护不够，老客户转介绍较少。 20XX 年销售部虽然在服务上和工作态度上较之前有不少改 第 3 页 观。但是依然存在老客户维护不够的情况，在公司工作较长时 间的销售顾问老客户基本过百，均未能达到 10：1 的转介绍成 功率，在转介绍上流失的客户是很可惜的。 2、销售技巧仍然 不足，与客户沟通不够深入。 本年度对销售顾问的培训，实练均有加强，但是销售人员 在与客户沟通的过程中

5、仍显技巧不够，有时候并不能了解客户 的真正想法和意图，迅速反应能力欠缺。 3、单位客户无规划 的开发，批售工作滞怠不前。 市场资源毕竟是有限的，是我们生存和发展的根本。对于 各单位的市场需要有计划、按步骤的开发。哪些需要及时开发， 哪些暂时还不能启动，哪些需要互补联动，并不是单凭想象就 能达到效果的。甚至具体到在什么时间采取什么样的策略，什 么时间应该会放，应该面谈还是电话，都是需要考虑的问题。 大客户经理位置空缺后，本年度的单位客户基本没有开发，也 缺少具体信息来源，对蒙迪欧的销量也有一定影响。 四、人才培养及储备还需要进一步加强。 20XX 年 12 月销售部也正式进入了 QC 导入阶段，

6、如按照 QC 规范化，销售部在人员配置上还是不够。人员配置的充足也是 销售目标达成的一个不可或缺的因素。 20XX 年度销售部工作计划 一、对 20XX 年的市场预测和分析 在经历了 20XX 年汽车市场的井喷之后，今年上半年国内车 第 4 页 市遭遇“刹车” ，虽然销售同比仍显增涨，但上半年连续环比下 降，各家经销商玩起价格战，20XX 年我公司并未在价格上去追 求销量的突破，截止到 12 月看来，销售部在保证毛利的情况下 在传统淡、旺季销量也稳定增涨，根据 20XX 年度情况分析，一 线城市需求都基本饱和，增速开始慢下来，我们所处的二级城 市的市场在明年应还能呈平稳趋势。 二、20XX 年

7、的经营思路、市场营销计划 20XX 年里小排量购置税优惠可能取消，房产的降价畅销， 油价、交通的等等问题都将对车市的销售产生较大影响，20XX 年-20XX 年期间对汽车的超前消费，消费者的购买力回升需要 一个积累的时间。福特汽车明年无新车面对激烈的市场，这些 问题我们都需要在 20XX 年消化。20XX 年度销售部依然准备保 证稳健的工作作风，加强市场调查的全面性，竞品的促销活动 和竞品的新产品监控加强，争取获得第一手的商业数据，随时 采取相应的应对措施，将我品牌在 20XX 年中的被动性化解。 市场营销方面除户外企业形象广告以为 为，20XX 年需要分阶段立体性的使用电视、报纸、户外、网络

8、、 电台进行广告宣传，将品牌效应尽可能的放大化，强大目标客 第 5 页 户和老客户的品牌信心。根据 20XX 年年底区域对联合广告基金 的改革方法(单车扣除 250 元返利统一规划)20XX 年将可能依旧 会延续下去，那么我们市场营销活动还将以区域统一的营销活 动为中心，根据市场情况销售部还将继续开展社区的拓展、进 店有礼、购车抽奖等能影响客户进店等活动。重中之重要开展 老客户活动，增加转介绍成交。 三、20XX 年月度经营目标分解 四、20XX 年提升管理工作的计划 20XX 年的销售部的发展是与整个团队的员工素质分不开的。 提高执行力，建立规范的工作模式与良好的工作环境是工作的 关键。20

9、XX 年 12 月在进行销售 QC 导入后，销售部整体工作作 风，工作方法都趋于规范化、标准化的良好势头，20XX 年销售 部将坚持不懈的将标准化流程执行下去，让销售人员在工作中 发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主 人翁意识。 五、团队建设和培养的计划 在 20XX 年，销售部人员暂无较大改变，团队凝聚力较强， 20XX 年里，销售部预想扩大团队建设，增加新鲜血液，产生竞 争意识，并对老员工继续加强学习，将民福销售团队建设成集 团公司最强劲的团队。20XX 年具体开展培训课程如下： 六、提升服务质量和客户满意度的工作计划 20XX 年里销售部 CVP 成绩目标位高于全国和华

10、中区平均水 第 6 页 平，为完成次目标，我们首先将严格执行 QC 流程，其次加强中 层领导执行力，对销售顾问严格执行监督和带头作用，并将客 户满意度和业绩挂钩，对于客户满意度较差的员工在单车奖励 上给予一定处罚。正确面对顾客的投诉，真心接纳顾客的抱怨、 批评，要让顾客很容易的表达出来，并试图解决所有抱怨，从 中找到改善服务的措施。永无止境、坚持不懈的追求优质服务 将会是顾客满意的保证。 七、20XX 年优化工作流程. 提高工作效率的计划 1.寻找潜在客户 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在 顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买;二是有支付能力。 如果只有一个条件满足，就不是

11、潜在的顾客。寻找潜在顾客的 主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个 阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2.访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售 人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都 非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员 准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 3.接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专 家称它是销售过程中最重要的 30 秒。在初次见面中，销售人员 第 7 页 必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的 注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用

12、。 在这一阶 段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客 的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起 一种互相信任的关系;在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人 员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应 富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出 的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员 越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。 由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4.了解客户的需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求 了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段

13、中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的 问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 5.产品介绍 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生 动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程 中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信 息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不 太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在 描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针 第 8 页 对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什 么以及对他们有什么好处? 6.异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，

14、当 没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明 顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切 问题。 7.成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的 合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交 易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 8.回访 交易达 成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的 开拓具有重要的意义。销售人员的回访固然有其自身利益的因 素，但也会给客户带来帮助，所以销售人员的回访极少会受到 客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中， 销售人员不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与 第

15、 9 页 客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。 20XX 年我们面对的困难可能较之前更多，但是我们依旧要 按照逐步规范的标准延续下去，只有坚持不懈才能取得成功。 八、20XX 年加强安全生产管理, 杜绝安全隐患的工作措施 在 20XX 年度，销售部门未发生重大车辆事故，但是仍存在 种种小事故。通过这些事故我们应该认识问题，找到问题，解 决问题。销售部在 20XX 年里将会采取以下安全措施。 1 、具有公司颁发的内部准驾证员工才可动车。未经公司 认可的驾驶人员都不可擅自动车。 2、试乘试驾车辆应保持良好的清洁和车况，油料充足，车 内没有可以移动发出异响的物品，并将常用设备(座椅、

16、方向盘、 音响等)调整至使用前位置。 3、试乘试驾车辆的钥匙由销售主管保管，销售顾问凭又客 户签字的试乘试驾协议书领取钥匙，用完后及时归还。 4、 销售顾问与客户认真填写试乘试驾协议书 ，并给客 户解释相关条款内容经并经客户签字确认。签订协议书后，交 由销售主管签字确认，方可试乘试驾。 5、试乘试驾开始之前，专职试驾员应详细的给客户讲解车 辆使用方法、试乘试驾路线、体验项目(剧本安排)、注意事项 等相关信息。在客户体验过程中向客户详细介绍重点体验项目 (强化感受)、车辆使用方法和路况信息，有效地完成试乘试驾 活动。顾客在试乘试驾的过程中表现出不舒服、胆怯、操作不 第 10 页 熟练等状况时，应

17、立即停止试乘试驾活动。 6 、试乘试驾活动结束后，销售顾问应根据试乘试驾客 户信息及意见反馈表中的相关要求，详细记录客户对整个试 乘试驾过程中的感受。 7 、车辆存放要规范，不能占据过道，通道。保持通道畅 通。 九、对公司各项工作的意见和建议 “优质服务年”活动在 20XX 年展开以来，各部门在服务上 都取得了较大提高，部门之间展开良性竞赛相互监督竞争，并 且各部门协作能加也有提高，此类活动希望在 20XX 年能办的更 好。 十、希望公司协调和支持的事项 希望在 20XX 年公司能多考虑产品无更新因素增加品牌宣传 力度。并给予销售部人力资源上的补充。 市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛， 竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。 同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发 展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经 得起考验。 不知不觉我们又经历过了一年时间的市场磨练，销售部坚 信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，进行整合形 成“拳头”能量，在 20XX 年销售部的努力定能再创佳绩，20XX 第 11 页 年我们可能会遇到更多的困难、更强大的对手，我们困难但我 们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来!