增员训练营 PPT.ppt

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1、增员训练营,课程大纲,增员意义篇,增员开拓篇,增员流程篇,异议处理篇,增员面谈篇,增员选择篇,增员的意义篇,寿险经营永远的两大主题,行销销售高手专业化行销,增员发展组织规模经营,从公司角度： 1、为公司的持续发展，业绩提升提供人力资源； 2、抢占寿险市场占有率； 3、培养专业人才，提升公司品牌形象,增员理由(一),增员理由(二),从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充脱落的人力； 2、提升团队生产能力和士气； 3、为组织健康成长创造条件,增员理由(三),从个人角度： 1、是走组织发展的必经之路； 2、提升个人的领导、训练、激励能力； 3、利益的不断增长，事业的永续经营； 4、提升个人的收入,增员

2、理由(四),从市场角度： 1、广大客户也急需大量诚信、专业的保险代理 人为之服务； 2、提升个人对公司、社会的成功形象。,复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店 每个分店每天有一小时的利润是属于总店的 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时 复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长,所以增员 一定要增好员,增好员就是： 用别人的时间为你赚钱 用别人的智慧为你赚钱 用别人的金钱为你赚钱 复制时间 复制成功

3、,增员的利益分析,案例： A、B两位营销员均于2009年10月1日入司，业务能力 势均力敌，都在3个月时转正，A决定继续专心个人业务， B决定销售的同时积极增员。 A、B均从FYP6000元/月起始，A业绩月平均增长率为10%； A、B二人转正后： A：以展业为主 ，且一直保持着FYP每月10%的增长率 B：开始增员，平均每月直接增员一人；且每月间接增员一人；新增人员平均每月FYP：6000元/人； B本人业务量不再增长，维持在FYP:6000元/月。 B 的团队人力到年底已达到12人,计算一年下来，两个人的收入： 先算 A 的收入 （全年保费：138931元） 初年度佣金： 以佣金率平均30

4、%计算：FYC共计:41679元 个人销售奖金： 第二季度共计：FYC7930元10% = 793元 第三季度共计：FYC10555元12% = 1266.6元 第四季度共计：FYC14048元12%= 1685.77元 个人年终奖金：416797%（奖金系数）=2917.53元 A 全年累计总收入：48341.9元 A 一年下来，平均每月收入：4028.5元,计算一年下来，两个人的收入： 再算 B 的收入 （全年保费：72000元） 初年度佣金：以佣金率平均30%计算：FYC共计:21600元 管理津贴：24300元（每人每月6000元12月12人30 %15%） 增员奖金：15552元（6

5、00030%佣金6%增员奖12人） 增才奖： 14400元（每人按1200计算12人） 小组年终奖：6480元（小组FYC：162000元4%系数） B 全年累计总收入：82332元 B 一年下来，平均每月收入：6861元,？,一年的差距是33990元 那以后呢,A 有没有可能一年、二年二十年 的新契约月月都保持10%的增长？ B 却可以通过增加人力，月月让自 己的收入增加10%。,分析（一）,A 将花费大量的精力去维护自己的客户， 且很难独自操办大型客户联谊活动等高层次 的服务项目。 B 则可以通过自己的团队进行多人 对多人的服务，并且可以利用团队的力量 举办高档次的客户服务活动。,分析（二

6、）,长期坚持下去： A 成就了自己的销售能力，会成为 一位展业高手。 B 利用展业保持着市场的敏感度 ， 又通过增员、选择、训练以及早 夕会等方面的经营来管理团队 ， 提升了自己的经营能力，可以成 长为一位优秀的老板。,分析（三）,请 思 考,你 选 择 做 A 还 是 做 B ？,三年组织发展架构,1人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,12人,第二年 3个组 36人,第三年 7个组 84人,12人,第一年12人,基准收入线,展业收入,管理收入,几点思索：,现在公司中： 已拥有私家车的人是 已拥有高档住房的人是 月薪持续稳定在数万元的人是,营销员的终生福

7、利,增员 （养老金）,准增员名单 （医疗、门诊费）,销售 （现金）,准客户名单 （定期存折）,走出增员误区,1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和方法； 4、不敢增员高素质的人； 5、怕耽误展业时间； 6、担心缘故重叠； 7、担心影响个人收入； 8、没有增员来源； 9、看不到增员利益；,从业观念 方法技能 时间管理,一、唯有组织发展能使我的收入稳定持续的增长。,二、依靠团队的力量以达成个人所无法达成的目标。,三、为了更好展业，必须抢占市场，只有发展直辖，我们才 具备更强的竞争优势，才能成为市场的领导者。,四、我爱从事寿险销售，但如果将其作为人生事业的话！唯

8、 有组织发展与推销并进，方能有所成就。,结 论,课堂作业,内容：请每位学员设定组织发展目标，并测算 自己今后一年的个人销售及增员利益。 时间： 10分钟,增员流程篇,专业化销售流程,服务 接触,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,客户 介绍,准主顾 接触,增员主顾开拓 增员甄选 增员前准备 增员接触 增员面谈 （说明会） 增员促成 参训,报 增,个人 接触,业务员 推荐,客户 推荐,专业化增员流程,增员开拓篇,“许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。”,华人首富 李嘉诚,准增员对象特征,1、年龄 2、学历 3、经历

9、 4、性别 5、婚姻状况 6、性格 7、其他,参考特征（一）,年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 2845周岁 学历：高学历增员对象将是寿险业社会地位提高的必然，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行业准客户。 高中大专,参考特质（二）,性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。 女性为主 经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。 以有过工作经历为

10、佳。,参考特质（三）,婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程 度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。 最佳已婚 性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热 情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直都是必备条件。 其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 ,准增员类型,淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后，单位主管自己的能力进步了，吸引力

11、也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。,准增员类型,有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。,成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。,准增员类

12、型,个人直接接触 推介人 保户 缘故 内勤人员推介 报纸广告 职业介绍所 其他,增员来源,增员来源,1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、 现有客户、过去同事、消费对象。 2、推荐增员：业务员、业务主管、推荐人、业务来 源中心、公司行政人员、公司内勤。 3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。 4、其他： DM信函增员； 与其它招聘单位交换名单；,理想的增员来源,目标市场； 村镇有影响力人物； 健身教练等训练者； 教师、医生等有客户群的人； 街道、社区服务者； 俱乐部成员； 房产交易员； 计划生育工作者； 美容护肤专家等,1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的

13、人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事,9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人 13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人 16、其他,增员提示录,理想增员来源的特征,在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育； 能够提供高品质的准增员对象人选； 只需投入少量的经济成本； 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动； 短期之内便能提供大量的合格名单； 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户

14、名单； 能提供增员对象的相关资讯作甄选。,寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求,推荐法的运用,推介法引导话术,1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、 在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、 你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、 你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、 你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、 你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、 你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、 你知道有谁想创业吗？ 9、 你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10

15、、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？,1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不能帮我介绍几位合适的人选？ 2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚至可以做到更高的职位。 3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我们的职前培训。,推介法话术范例,课堂作业,内容：请每位学员写出20个

16、缘故增员名单 5个增员推荐人名单 1个增员目标市场 时间： 10分钟,增员选择篇,增员选择的定义,所谓“选择”，简单地说，通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。 事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。,生活中的选择,如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？,为什么要进

17、行增员选择（1） 增员选择的好处,提高留存率以稳定队伍； 提升人均产能以增加经理/主管收益； 节约各项成本的投入； 有利于吸引更多成功机率较大的被增员者； 便于管理及执行公司的各项政策； 有利于顺利通过寿险资格考试。,1.低产能 高脱落 2. 公司训练成本的浪费 3. 经理/主管时间成本的浪费 4. 对内部士气的影响 5. 对行业和公司形象的影响,为什么要进行增员选择（2） 低潜质业务员带来的风险,获得更高的留存率、利润率、继续率=人民币,设定增员的轮廓,运用甄选系统,为什么要进行增员选择（3） 利润金字塔,增员与选择是营销取得高利润的基石,效益,所有准增员对象,技巧,高质量的准增员对象,收入

18、,文化,工作动机,增员选择工作的要则 不能从一个人里选人才,增员选择工作的要则 增员和销售的相同点,主顾开拓增员来源的开拓与分析 接触前准备审核过滤出符合标准的名单 接触大量的初次面谈、说明会和测试 说明测试反馈及对寿险推销工作的介绍 拒绝处理筛选不合格人员 促成 确认合格人选并提供工作机会,营销员及内勤的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 已投保的客户,增员选择工作的要则 可控制的增员来源,报纸广告 人力市场 职业介绍所 自行上门者 直接邮递 互连网,增员选择工作的要则 不可控制的增员来源,所谓推介人是指在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往, 我们能从他们那儿获得增员名

19、单的人。,增员选择工作的要则 推荐人与影响力中心,所谓影响力中心也是一位“ 推介人”， 并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心”的推介人。,诊断（D）= 分析评估过去的增员情况 目标（O）= 设定各项增员目标确定理想增 员对象的轮廓 方法 (M) = 多采用可控制增员来源 评估 (E) = 实际增员结果与预期目标做比较, 并再回到诊断分析,增员选择工作的要则 增员过程的DOME,选择必须从一定数量中作挑选 工具必须正确、有效 考察所投入时间和金钱的回报 从长期经营的角度去看 运用一系列选择步骤 对所有准增员对象运用相同的选择步骤 与准增员对象保持密切接触,

20、增员选择工作的要则 有效选择的原则,增员选择工作的要则 拒绝/选择流程表,初次面谈 性向测验 求职履历表 发现事实面谈 他人调查或威信报告（以往个人信用记录） 证明人查证 其他讯息来源 正确而可用资料的整理 9. 最后的决定性面谈,他们是否有能力做工作？ 他是否具备获得成功的基本条件？ 他们是否有意愿做工作？ 他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？ 他们是否适合您的营业部？ 他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？,选择最佳业务员的三大关键问题,较差的准增员对象有哪些特征？ 年龄 40 已婚/未婚 未婚 工作背景 不常与人打交道的工作 教育程度 低（高中文化以下） 收入水平 非常差 增员来

21、源 非直接接触 是否拥有寿险保单 否,增员与选择工作的要则 寿险推销员的轮廓,较好的准增员对象有哪些特征？ 年龄 2845 已婚/未婚 已婚 工作背景 专业人士 教育程度 高中、大专 收入水平 中等 增员来源 个人直接接触 是否拥有寿险保单 是,增员与选择工作的要则 寿险推销员的轮廓（续）,经理/主管往往增员到质量不佳的人员，因为增员他们较为容易 ； 经理/主管总指望不佳的准增员对象是可以改变的，但要改变一个人是非常困难的； 成本效益出自准增员对象的质量而非数量。,增员与选择工作的要则 小结,增员面谈篇,什么是面谈？,沟 通,2.1-5,增员的过程,缘故,介绍,直接,媒介,确定 名单,电话 约

22、访,收集增员名单,增员者 面谈,营业部经理 面谈,公司 面谈,代资考,上岗开单,创说会,岗前培训,电 话 约 访：,优势和目的 1、较专业，易给增员者留下好印象 2、有效率，避免到处奔波及花费 3、全力保证增员对象赴约 4、与增员对象约定面谈时间和地点,1、问候增员对象，做自我介绍 2、寒暄赞美并运用推介人的力量 3、说明意图面谈邀约 4、约定面谈时间和地点二择一法 5、拒绝处理 6、再次约定面谈时间和地点,电话约访的步骤：,王大哥，你好！我是泰康人寿的小吴，是你的好朋友 李林介绍的。 最近我们公司业务蓬勃发展，想找些得力的创业伙伴，所以请李林帮我一个忙，帮我在他的好朋友中物色一位有 企图心、

23、人缘好、能力强、想创一番事业的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想籍此机会，大概利用2030分钟时间，和你探讨一些创业的资讯，不晓得王大哥您是星期三方便还是星期四方便呢？,电话约访话术范例,面谈的目的,收集被增员人的资料 激发被增员人改变现状的意愿 发现被增员人的工作需求 说明寿险工作的性质 及时促成增员,面谈三部曲,增员面谈技巧之 增员者面谈,增员接触面谈,接触前准备要诀： “凡事预则立，不预则废”。不打无准备之仗， 前期准备越充分，成功的机率就越大。,面谈前准备,增员工具 彰显专业,心态准备 清点工具 面谈问题 准增员卡 话术卡片 公司宣传手册 展示资料夹 签字笔 笔记本 纸 熟悉

24、话术、预演未来,增员者面谈的步骤,步骤一、营造气氛 步骤二、了解对方背景 步骤三、面谈内容 步骤四、预约下次面谈,收集资料 激发意愿,增员者面谈,营造气氛,步骤一：,2.1-12,1：赞美铺垫,2：道明来意,3：所需时间 及内容,4：面谈的好处,增员者面谈,步骤一,资料收集 激发意愿,增员者面谈,了解对方背景,步骤二：,2.1-17,增员接触面谈,接触要诀： 询问是为了激发兴趣、收集背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。,发掘工作需求提问的要点,年龄 职业、职务 教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻） 个人收入 工作经历及现状的满意度,表现出你对

25、对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应 该点点头，表示你正在听 在合适的时机，以恰当的方式给以作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题,发掘工作需求倾听的技巧,增员接触面谈,导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去曾做过哪些工作？ 你平时下班后做些什么？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入， 你是否愿意试一试？,增员接触面谈,动摇要诀： 紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成

26、长性)刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大兴趣。,动摇话术（固定工作者）,你觉得目前生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你有没有想过自己做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥了吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 你觉得单位的福利待遇很好吗? 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？,动摇话术（非固定职业者） 你觉得目前竞争压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你觉得这个行业（生意）前景好吗？ 你觉得目前的一切可以变得更好吗？ 你不觉得这种投资周期太长了吗？ 你不觉得资金回笼速度太慢吗？

27、,动摇话术（无工作者） 你觉得现在的生活压力大吗？ 想过自己做点生意吗？ 你打算就这样一直下去吗？,增员接触面谈,导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。,导入说明话术, 假如有个行业可以让你1个月赚5千1万甚至更多,你想了解吗？ 什么行业随时可以给自己加薪晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你辛苦3、5年，幸福一辈子？ 什么行业不需要资金，就能圆你老板梦？ 什么行业可以让你迅速致富，每月交得税就能养活好几个人？ 什么行业既不要高学历也无需背景，只靠自己努力就能 实现梦想？

28、什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？,面谈内容,营业部经理面谈,步骤三,营业部经理面谈,面谈要诀 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作。,选择面谈的内容,畏 惧？我也想尝试，可是不敢,怀 疑？行业，公司，职业，自己,好 奇？究竟这个行业、这份职业是怎么回事？,抵 触？这些都是你们说的，实际上并非如此！,Q1：被增员人的特点是什么？,面谈前首先我们要思考的两个问题：,选择面谈的内容,这是一个什么行业？ 这是一家怎样的公司？ 我将要从事的是一份什么样的工作？ 我将要进入怎样的一个团队？ 我能得到什么样的收入和福利？ 我有什么发展前景？,Q2：选择

29、面谈要解决被增员人的哪些问题？,我相信,把握被增员者的心理,我愿意,我能做,保险公司数量,数据来源：中国保监会网站,1949年,2010年,2001年,1家,146家,41家,2010年底保险行业从业人员达到291万人。,保险公司数量持续增加， 保险从业人员队伍不断扩大。,问题一：这是一个什么行业？,保险行业总保费收入,1980年,1990年,2000年,2010年,数据来源：中国保监会网站,4.6亿,14528亿,1596亿,240亿,保费规模实现“三级跳”,问题一：这是一个什么行业？,保险行业总资产,2001年,2010年,数据来源：中国保监会网站,4591亿元,50481亿元,总资产十年

30、间增长了近11倍,问题一：这是一个什么行业？,促进中国保险业发展的因素,经济的 快速发展,人们观念的改变,政府的大力支持,中国保险业,问题一：这是一个什么行业？,中国经济的发展给予了保险业发展机会； 保险业的发展也推动和保障了中国经济的发展； 中国经济发展离不开保险业。,问题一：这是一个什么行业？,国家发展和改革委员会地区经济司司长范恒山,保险行业,一个市场潜力巨大的行业 一个国家大力支持的行业,保险行业前景无限好！,问题一：这是一个什么行业？,泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、专业化、股份制人寿保险公司，总部设在北京，是保险法颁布后首批成立的寿

31、险公司之一，也是全国性人寿保险公司之一。,问题二：泰康是一家什么样的公司,公司历年资产总额,2000,2009,近3000亿,2010,备注：2010年主要财务数据按企业会计准则解释第2号实施后口径统计，且未经审计。,问题二：泰康是一家什么样的公司,备注：2003年2009年保险行业投资收益率来源于中国保险监督管理委员,投资风格稳健，投资业绩骄人,问题二：泰康是一家什么样的公司,2001-2010投资收益率数据与同业对比数据,资产管理规模快速提升，业务结构持续优化，投资业绩稳健优异,未来发展,泰康人寿将深耕寿险，保险业务、资产管理和养老产业并重，向客户提供全方位的保险、资产管理和养老服务。,问

32、题二：泰康是一家什么样的公司,愿景：专业化、规范化、国际化经营，吸引、发展、激励和留存杰出的人才，未来15年成为最具亲和力、最受市场青睐、全球十大最有价值的保险金融服务集团。,问题二：泰康是一家什么样的公司,问题四：我将进入怎样的一个团队,一、营业单位简介： 1、赢得的荣誉 2、各级营销员成功的故事 3、营业单位经营目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 二、营业单位特点与风格 1、积极向上 2、互相帮助 3. 营业单位的经营哲学 4、营业单位的衔接教育 5、营业单位的奖惩制度 6、营业单位的辅导方法,泰康的发展历程,多媒体,我们的团队,一、营业单位简介： 1、赢

33、得的荣誉 2、各级营销员成功的故事 3、营业单位经营目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 二、营业单位特点与风格 1、积极向上 2、互相帮助 3. 营业单位的经营哲学 4、营业单位的衔接教育 5、营业单位的奖惩制度 6、营业单位的辅导方法,三、这是怎么样的营业单位？,我们的工作特点,宣传公司 开发客户 建立人脉关系 帮助人们规避风险 帮助客户建立一个资金投资渠道,四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容）,工作说明,四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 熟练推销步骤 1、自己设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、开发客户，建立友谊

34、 4、参加各类培训学习 5、熟练掌握推销技巧 6、帮助客户保障规划,佣金年劳动，终身收入。 津贴职级越高，津贴越高。 奖金收入越高，奖励越多。 一份耕耘 一份收获,50000元/年,100000元/年,3000元/年,150000元/年,10000元/年,10000元/年,200000元/年,职级,公司福利说明提供保障,五、你会有怎样的收入和福利,培训说明培训是最大福利,六、你会享有怎样的培训机会,发展空间说明基本法,达到最低人数,育成直辖组,育成直辖组SS,育成直辖部,营销业务总监,预约下次面谈,增员面谈,步骤四,增员面谈的注意事项,遵循面谈流程 少说多问 多用开放式提问 保持中立 做好记录

35、,分组演练,面谈的内容,促成要诀 促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。,增员促成面谈,增员促成面谈,促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业前景、我们公司具体情况以及教你如何创业选择的说明会。明天下午1：30我在公司职场等你 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，像刚才说的，公司会安排一系列的培训，教你如何去做。星期一早上8：00我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去运用。通过一段实践，你就会象我一样慢慢长大。遇到问题不用害怕，因为你的主管和推荐人会陪你去实践，这在行业里叫“陪同”，

36、是公司对新人的一种独特辅导方式。,增员面谈示范,多媒体,异议处理篇,在人的一生中，拒绝无处不在。在增员过程中，当然也不会例外。关键是我们面对拒绝时，是就此作罢还是寻找一些有效的方法来妥善解决？是退缩还是决不言弃？,其实，任何事情肯定是有一定的解决方法，增员的拒绝也是如此。,产生异议的原因,不同的人 有不同的想法！,在初次接触面谈时 在二次面谈时 在尝试促成时,随时都可能会有不同的反对问题要进行处理,增员异议可能出现在,异议的种类,首要原则：先处理心情，再处理事情 辨别真伪原则：不是所有的拒绝都需要处理 倾听原则：找到被增员人拒绝的真正原因 不争辩，尊重与体恤：嫌货往往就是买货人 不放弃：提出解

37、决方法,126,异议处理的原则,一、真诚地表达出对准增员者的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题,拒绝处理的常用方法,话 术,异议处理,增员常见的拒绝话题（一）,我没有时间 我没有朋友 我没有口才 我不喜欢推销 我没有兴趣 家人反对 抹不开面子,做保险太麻烦 孩子还小 我很累，不想再赚钱 现在这点收入可以了 不适合做保险 没有

38、信心 市场饱和了,常见增员拒绝话题（二）,现在做保险太迟了 我看到很多都不成功 做的人太多了 赚不到什么钱,保险太贵，很难做 做保险都是帮主管在赚钱 做保险要考试，我肯定考不好,1、我没有时间（我很忙）,回答1： 你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！如果现在忙一些，将来能过上高品质的生活，我想也是非常值得的。,回答2： 你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！,回答3： 每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？,回答4： 任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？ 那时因为他们能善用时间，把

39、握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？,回答5： 是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱、有闲的生活方式，你希望过有钱、有闲的生活吗？,回答6： 好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙碌的人，通常也是想积极改善生活的人。而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？,

40、回答7： 你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？,2、我的朋友很少，做不来。,回答1： 我当初也这么想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是平时可能较少来往，而当你加盟这个事业后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。,回答2： 没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人

41、生路不熟仍然发展得非常成功（例如),而我们极乐意教你认识朋友的方法.,回答3: 其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千元钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗?,回答4: 那会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒?每桌坐了几个人?,3、我没有口才,回答1: 你认为做保险需要很好的口才吗?重要的是你只要将寿险的保障和利益告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就可以了.并且，做保险最主要的是要讲诚信。,回答2: 你以为我的口才好吗?我只不过比你先加盟,已经了解保险公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍的有条理,因为那是你熟悉的,因此

42、,要是你熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好,回答3: 如果真得如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口才吗?我们会提供很好的训练及教育,只要你愿意学习,有一天你也会成为一个口才很好的人(举例,谁以前也是.),4、我不喜欢做推销,回答1： 很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做得是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就象鱼生下来就会游泳一样，假使你觉得某部电影好看，你会不会介绍你的亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？,回答2： 为什么你不喜

43、欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他那些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。,回答3： 其实一开始做保险时我和你一样也有同感。但后来我发觉我所从事的的确是一份传播爱心的工作。我相信象你这样具有爱心一定能做好寿险营销工作。,5、我没有兴趣,回答1： 你会这么说，也许你对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友（客户）的钱，小生意.因此请你深入了解后决定是否有兴趣,其实,做保险有很多乐趣,譬如,回答2: 你说没兴趣,难道你每天上班也是为了你的兴趣吗?,回答3: 谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐）寿险营销就是为

44、了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有没有发展机会，而只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会有兴趣来从事的。,回答4： 有兴趣看棒球吗？如果你了解棒球活动的规则及玩法，相信你也会对棒球有兴趣， 因此我相信当你真正了解了寿险营销，你也会有兴趣的。,6、家人反对,回答： 有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假使有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，更重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须做下去，而且你的成长或改变也可以改变你的另一半（或家人）的

45、想法，甚至与你一起共同发展这个事业。,回答2 我很理解你的家人，他们是因为爱你，怕你做不好。如果你相信自己，就要用自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们放心。寿险行业还处于刚刚发展的阶段，越早进入这个行业，越对你的长期发展有好处。现在我会帮助你，把我的经验都教你，你还怕什么呢？ 如果你的家庭仍然反对，那么你可以把原因告诉我，我会帮你做工作，好吗？,7、抹不开面子,回答1： 刚开始时我也有这个感觉，我以为做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。,回答2： 如果你要开始一个事业

46、，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩，很有面子。,8、这个太麻烦了,回答1： 天天上班麻不麻烦？为了生活，你会不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是你知道为什么而做？如果你了解这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。,回答2： 其实麻不麻烦，主要看你想在这个事业上赚多少钱，如果你想每个月赚一、二千元，你可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不

47、能怕麻烦了。,回答3： 建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，你只要问问你身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁你现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。,9、孩子太小,回答： 你的孩子几岁了，其实你也可以带着他一起做，其实别的工作哪有那么自由能让你带着孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗？难道你不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧？,10、我很累，不想再赚钱,回答： 请问你为什么觉得累？是工作压力大，工作时间太长，太枯燥或是工作性质不合你的志趣，还是工作没发展潜力？假如你从事这个工作，改变一下工作的性质及环境，能让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？,11、我很满意现在的收入，不想再搞其他的,回答： 我知道你现在的事