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1、第 1 页 20XX 公司经理销售工作总结1 特征码 sqflPYNkZoeCmwNsBmnC 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力 下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不 少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销 售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一 步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目 前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的 优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实， 才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会， 毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三
2、 个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。 一、统一思想，端正态度 1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作 中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时 间，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题 和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事： 一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个 人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖 第 2 页 给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经 过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无 数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳 子当作一个
3、挠痒的工具卖了出去。) 乙：卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去， 正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱， 于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两 家寺院每家买了五把梳子。) 丙：卖了 1500 把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之 后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到 寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧 香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是 和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财 梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在 应用之后反响很好，越来越多的寺院要求
4、购买此类梳子。) 态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的 管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式， 即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好 队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并 且也有权利管理到大家的每一个工作日。 在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心 态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决， 第 3 页 或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的 初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家 来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面 前怨天尤人，怎能带领好队
5、伍?大家的表现牵涉到每个人，不要 因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极 的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决 定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ”因为你没有网络，所以 你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说 “如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会” ，人们常常只 停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果? 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人 都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以 一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。 2、关于目标
6、任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作 的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两 点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每 个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发 展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己 的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司 的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、 要上市，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这 第 4 页 就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的 目标。 二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解 落实。只有可分解的、能实现的目标，
7、才是可行的目标。毛泽 东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标 确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相 结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。 3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪 恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造 经济。 ”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅 要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都 有一种 种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前， 带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的 批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容 的心态
8、听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点 加以批判性的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙 第 5 页 的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的 心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有 优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也 就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能 不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢 慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以 为是，进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往， 如果继续学习和总结，就逐渐有了
9、大局观，也知道了何以舍小 保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样， 你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围， 来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义， 要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。 4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来 的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业 有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融 入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务 有责任让下属开心的工作，要理解人性;不要把那些江湖作风、 老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全
10、感，能获得收 益，能够不断成长;要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无 第 6 页 保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态 来对待它;要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀 的属于公司的团队。 有句话说得好， “不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人 当不了大经理。 ” 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前， 在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现 在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大 家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善 和发展的过程，最终的目的都是一样的。 5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一
11、种角色的转换中， 在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个 角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性， 要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的 临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管 理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研 和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有 没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与 他们一道进行协同拜访和辅导性拜访? 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益， 不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
12、 第 7 页 二、总结教训，推广经验 1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个 营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题， 需要绷住弦，树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承 担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强 分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样 去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从 自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医药代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量 相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基 本工资和奖金提成上灵活变动，
13、是增加还是减少激励成分，不 同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工 资。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松， 加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以 各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析， 帮助经理做好财务控制。 2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预 算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共 同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如 不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同 第 8 页 样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药 代表日报表、周报表的填写
14、，经理通过其规范的报表很容易就 能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一 天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真 思考要通过哪些通 路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要 完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的 管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒 觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的， 是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上 ERP 系统，来 简化管理的程序和提高管理的效率和质量。 3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合 适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上， 还要注重员工的忠诚度和专业性。 第 9 页