中山公用事业集团泰安市场改造项目投资可行性研究报告 (2).doc

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1、中山市天域置业代理策划顾问有限公司中山市天域置业代理策划顾问有限公司 2007 年年 1 月月 18 日日 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 1 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 目 录 Content 前前 言言 4 1. 项目决策背景项目决策背景 .6 1.1 地块背景6 1.2 市场背景7 1.3 政策背景8 2. 项目概述项目概述 .10 2.1 项目区位10 2.2 项目周边配套状况11 2.3 项目周边环境12 2.4 项目市政规划分析13 2.5 土地价格14 3. 市场研究市场研究 .16 3.1 中山整体市场特征概述16 3.2 区域市场研究19 3.3 市场竞争分

2、析24 3.4 市场机会与风险研判25 4. 地块价值研判地块价值研判 .27 4.1 地块市场环境优势归纳27 4.2 地块 SWOT 分析28 4.3 地块 SWOT 优化策略30 5. 项目发展定位项目发展定位 .32 5.1 项目定位原则与思路32 5.2 项目市场角色(档次)定位.35 5.3 整体规划定位37 5.4 项目产品价格定位44 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 2 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 目 录 Content 5.5 目标客户定位56 5.6 营销策略定位61 6. 整体投资经营方案整体投资经营方案 .69 6.1 初步方案主要技术经济指标69 6

3、.2 项目投资方案69 6.3 贷款本金的偿还及利息支付70 7. 建设的方式和进度安排建设的方式和进度安排 .71 7.1 开发计划的拟定71 7.2 建设方式71 7.3 进度安排72 8. 项目投资与成本费用估算项目投资与成本费用估算 .73 8.1 土地成本73 8.2 建安工程及配套费用74 8.3 开发费用74 8.4 其他相关费用74 8.5 项目总投资75 9. 资金筹措、投资计划及借款利息资金筹措、投资计划及借款利息 .76 10. 项目销售和租赁收入测算项目销售和租赁收入测算 .77 10.1 住宅与商铺销售单价的确定77 10.2 总销售收入的确定77 10.3 综合商业

4、及市场的租金的确定80 10.4 综合商业的出租计划和出租收入估算80 10.5 市场在建设期内出租计划和出租收入估算81 10.6 市场的整体出租计划和出租收入估算表82 11. 建设项目的财务评价建设项目的财务评价 .83 11.1 税金计算83 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 3 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 目 录 Content 11.2 损益表与静态盈利分析84 11.3 现金流量分析与动态盈利分析85 11.4 资金来源与运用表的还贷能力分析88 12. 项目不确定性分析项目不确定性分析 .90 12.1 盈亏平衡分析90 12.2 敏感性分析91 13. 项目综

5、合评价与建议项目综合评价与建议 .92 13.1 项目经济市场评价92 13.2 项目经济综合评价93 13.3 有关说明及建议93 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 4 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 前前 言言 天域置业将根据中山公共事业 集团的有关委托，对泰安市场的改 造项目进行市场可行性研究、项目 定位策划、项目建设投资评估分析 等工作，具体内容包括市场环境研 究、市场机会评判、用地分析、需 求调查分析和在此基础上做出的市 场定位、产品定位结论和产品定位 的概念设计示意图，以及在此基础 上的经济测算等。 本案的目的是通过对市场的调 查研究、地块的分析对项目地块的 价值进行经

6、济评估。 在正式接受发展商委托后，天 域置业成立了由市场研究专业人员 （市场调查、统计、分析人员） 、投 资顾问专业人员（项目规划、设计、 技术与经济分析人员） 、天域顾问专 案组（市场、规划、设计顾问）组 成的“泰安市场改造”项目工作组。 工作组首先对地块的适宜性进 行研判，在此基础上提出市场定位 的基本假设，再在基本假设的基础 上，针对整体、区域市场进行了广 泛深入的项目调查，以寻求本项目 的定位依据。 在进一步市场调查的同时，以 深访的形式对潜在购买客户进行了 有效的需求调查。 在详尽的数据、资料和深入的 分析的基础上，工作组协同有关方 面的专家共同讨论得出本项目市场 定位，并进一步做出

7、产品定位和产 品的概念设计。 天域顾问进行房地产项目市场 定位和产品定位顾问工作的思路与 方法如下： 工作任务工作任务 工作过程工作过程 工作思路与方法工作思路与方法 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 5 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 市场顾问工作方法框图市场顾问工作方法框图: : 概念设计方案协助概念设计方案协助 形成设计任务书形成设计任务书 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 6 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 1. 项目决策背景项目决策背景 1.1 地块背景地块背景 本项目地块之开发已经超出一般地产项目的意义，她是一项民生工程，同时 又需要通过项目的建设来盈利，让

8、达到建设达到盈亏平衡。 本项目地价成本较高，给本项目的建设带来一定难度，因此，要保证顺利实现 以上目的需要对项目进行深入的市场研究，以及对项目进行准确的定位，同时需 要政府相关部门的大力支持，以及其他外联单位的协助。 本项目地块尽管面积不大，但由于周边商业氛围浓厚，因此具有相当高的商 业价值；不过，泰安市场融入本地块将必然对本地块的商业价值造成影响，而地块 的规模又将给商业与市场在规划中如何避免冲突带来难度，因此，怎样规避这一 影响，将是本案研究的重点课题之一。 本项目地块被分为两块（地块A：9627.1；地块B：2689.62），两地块由于位 置上关联度较低，将影响两地块的统一规划，同时，地

9、块B由于受市政规划影响， 有一定的规划难度，需要深入研究其居住价值及商业价值问题。 通过以上分析，针对本地块背景，本项目规划需要重点考虑以下几个问题： 1不同形态的物业如何组合，规避相互之间的影响； 2如何通过规划提升地块价值，争取获得合理的投资回报； 3何如通过市场调研找到市场机会，规避市场风险； 4如何通过规划，提高两地块的关联度，从而使效益增加。 解决以上问题的策略： （1）深入的市场调研探寻市场机会 （2）深入研究地块的市场适宜性对项目准确定位 （3）市场机会与地块适宜性对接研究确定规划方案 （4）开发与推广配合策略研究实现项目开发合理效益 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 7

10、页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 1.2 市场背景市场背景 对于本项目如果单纯只是考虑对泰安市场的改造，那么其所面向的市场将相 对比较狭窄，而整个项目无论是价值的实现还是所应该承担的社会责任都将得不 到充分显现。如果要考虑本项目的价值实现以及社会责任，那么其所面向的市场 区域范围不再局限于所谓的中恳商业板块，而是将更广。 中山的房地产市场一直以来发展较平稳，其中人口体量小导致的需求不足、 人口结构导致的保守消费观念为主要原因。因此，对于本项目，找到产品与市场需 求的对接点是本项目的关键，这依赖于对市场的深入了解。 随着中山城市建设发展，城区框架不断拉大，中山城区房地产的发展已经从 旧城区向

11、新区，甚至城郊外扩，与新区、城郊一些新兴的楼盘相比，旧城区的居住 条件已经相形见拙，城内居民向新区及城郊外迁已成为一种趋势。同时由于中山 人口体量局限，因此新区及城郊的商业体系一时难以成为气候，旧城区的商业仍 然是中山城区的主体。这对于一些追求成熟生活配套设施、低生活成本的居住者 来说，老城区置业、居住仍然是他们首选，同时，由于商业发达，从而带动工作及 消费人口，奠定了旧城区住宅物业在三级市场中的需求机会，展现了其作为投资 工具的价值，所以对本项目而言，开发居住产品，单纯从自用及投资市场需求的角 度来看，在目前存在较大的市场机会。 项目位于中恳商业板块的中心，孙文步行商业街所沉淀的商业文化，泰

12、安路、 逢源商业街等一带商业街区交织成片，尽管中恳百货商业模式不能满足现代的消 费需求，该板块依然吸引庞大的消费人流，商业价值依然很高，但是，要想让这个 文物级的商业持续辉煌，不仅仅要依赖于中山对外的形象影响力的增强，同时还 将依赖于其周边的商业格局以及商业环境的改善，对本项目而言，受规模不大影 响，未可改变该商业板块格局，但即便如此，本项目的规划如果单纯的只是满足泰 安市场的改造功能，那将是对社会资源的极大浪费。同时也难以保证本项目开发 投入资金的快速回笼。 通过以上分析，在目前的市场背景下，本项目的定位应该注重以下几个方面： 1 从大的市场环境来说，市场风险的规避，充分利用市场机会是关键；

13、 2 从项目所在的区域市场来说，本项目的商业价值要明显高于居住价值， 产品的合理组合将是本项目成功的关键； 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 8 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 3 尽管本项目地块具有很高的商业价值，但由于整个中恳商业模式的落伍， 本地块的开发价值必然受到影响，因此本项目的规划，不仅仅只是借势 中恳板块，同时要从如何提升该板块的商业进行考虑，这样地块的价值 才能达到最佳化。 4 泰安市场融入本项目的规划，农贸市场的业态将会严重影响本项目商业 业态的档次，从而导致经商者考虑进入及经营的顾虑，因此本项目规划 时，如何消除农贸市场对其他业态的影响，是关键中的关键。 解决以

14、上问题的策略： （1）充分利用周边的优势准确定位，契合市场空白点 （2）充分了解周边人群及需求提出最佳的产品组合方案 （3）充分理解周边商业模式的优势渐失根源成为板块的亮点 （4）充分利用规划的优势消除业态冲突 1.3 政策背景政策背景 去年6月国家对房地产调控政策“国六条”的推出对整个房地产市场形成很 大的影响，对于本项目，由于位置、规模、周边的环境等相关原因，受政策影响的 不大。 中山政府规定的对泰安市场的改造，泰安市场纳入本项目的规划内容，这将 对本项目的开发价值产生一定的影响，尽管可以通过规划优势，消除业态之间的 冲突，但是由于农贸市场属于不可售的租赁型性物业，从而影响资金的快速回笼。

15、 作为政府城市改造重点项目，本项目如得到政府相关的支持，其经济、社会效 益将会发挥的更加充分。 通过以上分析，在目前的政策背景下，本项目的定位应该注重以下几个方面： 1对于本项目来说，规模、区位、周边环境特点等，已经确定了本项目的 具有较高的开发价值，但是要不要按照“国六条”的规定进行规划，要对 市场与地块进行对比分析； 2对于泰安市场的改造，不是简单地把泰安市场移植到本地块，而是要 根据市场未来发展地趋势，对泰安市场进行格局、形态、功能、形象等 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 9 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 等方面的提升，打造中山农贸市场的样板； 3提高地块的利用率，包括整

16、体面积上的利用，黄金展示面的利用等；提 高整体面积的利用率，可以让整个规划安排更加合理，减弱不同业态 之间的冲突；保证黄金展示面的利用率，可以提高商业部分的价值。 解决以上问题的策略： （1）充分理解相关政策市场效益最大化 （2）充分各种业态的关系树立区域商业的特色标杆 （3）发挥公关的优势让本项目能实现更多的社会功能 （4）充分估计本目的劣势与不可控因素做到未雨绸缪 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 10 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 中恳商业板块中恳商业板块西区商业板块西区商业板块 2. 项目概述项目概述 2.1 项目区位项目区位 如图所示：本项目位于 中恳商业板块之中，同时

17、与 西区商业板块隔江相望；本 项目地块西靠安栏路，与中 恳百货只有一路之隔，沿安 栏路往北50米就是中山有 名的孙文商业步行街，项目 地块以北的安栏路、凤鸣路 都是商业旺街，业态非常丰 富，与孙文商业步行街几乎 汇集中山90以上的各种 服饰、精品等中高档品牌。 地块以东就是现在的泰安 市场，沿安栏路往南是摩登 汇等大型商业，同时与悦来 南路相通，往西是西区商业 旺地，汇集了富华酒店、国 际酒店等中山最知名的星 级酒店，两桥与西区连通， 交通非常方便。 评判：评判：非常成熟的商非常成熟的商业业商商业业旺地，商旺地，商业业旺地之中的希缺旺地之中的希缺资资源，因此也决定本地源，因此也决定本地 块块的

18、市的市场场价价值值；本地；本地块块市市场场价价值值包括两方面：一是由整个区域商包括两方面：一是由整个区域商业业所托起的所托起的 商商业业价价值值，二是由于商，二是由于商业业氛氛围围的的浓浓郁，配套的完善，成就了很高的居住价郁，配套的完善，成就了很高的居住价值值。 。 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 11 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 2.2 项目周边配套状况项目周边配套状况 由于本项目位于中山历史最长的商业板块之中，各种商业配套、生活配套自 然是相当完善。 商业配套包括中恳百货、中天商业广场、孙文商业步行街、中山百货等中山有 名的购物场所 生活配套包括凤鸣路的壹加壹、泰安市场、

19、各大银行银行、中山中医院等。 同时紧邻西区商业板块，与富华酒店、国际酒店、兰桂坊等庞大的休闲娱乐体 泰安 市场 本项目 地块A 本项目 地块B 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 12 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 系只有一江之隔。 评判：评判：从以上从以上阐阐述可以看出，本述可以看出，本项项目所在区域集中了中山吃、喝、玩、目所在区域集中了中山吃、喝、玩、乐乐、医、医疗疗 保健、金融服保健、金融服务务等等各种商等等各种商业业及生活及生活设设施，商施，商业环业环境、生活氛境、生活氛围围相当成熟。相当成熟。 是投是投资资者所者所热热衷的地段，同衷的地段，同时时也是目前中山某一消也是目前

20、中山某一消费费群的理想居住之所。群的理想居住之所。 2.3 项目周边环境项目周边环境 本项目所在区域尽管商业繁华，但由于是老城区，多数建筑比较陈旧，略现荒 凉。 项目地块东面就是现在的泰安市场，从泰安往东到和平正街都是陈旧的民宅 平房。 南面以前的嘉宝电器的厂房，目前被两座7层的民宅所取代，临安栏路是是一 排7层的工厂宿舍型的旧住宅楼，楼的底层是商铺，经营五金等低级的一些业态。 西面隔安栏路是中恳百货，由于经营不善，人气不足，中恳百货的周边空地被 用作临时停车场，景观略现荒凉，中恳百货隔江相望就是繁华的西区商业板块。 北面安栏路连接南基路与凤鸣路，两路以步行商业街为分界点，从项目地块 到步行商

21、业街约50米，三条路商业繁华，人气鼎盛，但由于以前的规划已经不适于 现代商业的要求，因此，在交通、人流动线、环境等方面存在诸多不合理之处，导 致人流受阻，行人来往不便，这也是消费人流转向大信板块，该区域商业日渐落伍 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 13 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 的原因之一。 评判：评判：从以上从以上阐阐述可以看出，本述可以看出，本项项目所在区域尽管商目所在区域尽管商业业繁繁华华，但由于商，但由于商业业格局格局 未有跟上，未有跟上，购购物物环环境与境与过过去基本没改去基本没改变变，新，新兴兴商商业业（大信、假日等）（大信、假日等）兴兴起等系起等系 列原因，其

22、繁列原因，其繁华华景况已景况已经经出出现显现显性威性威胁胁，但尽管如此，由于，但尽管如此，由于孙孙文商文商业业步行街步行街 的的历历史沉淀及周史沉淀及周边边旧城区的改造旧城区的改造实实施以及施以及环环境的改善，本区域的商境的改善，本区域的商业业肯定肯定 会有会有焕发焕发生机，在生机，在调查调查中也中也发现发现，多数，多数经营经营商商户对户对此也是充此也是充满满信心，信心，这对这对本本 项项目而言是一个利好的因素。目而言是一个利好的因素。 2.4 项目市政规划分析项目市政规划分析 政府对旧城区的改造已经势在必行，本项目可以说是政府对旧城改造的一个 重要试点，因此项目的规划必将引起政府的高度关注，

23、同时各项工作也一定能够 得到政府的大力支持。 示图是政府对该区域的改 造的初步方案，从示图可以看出， 近期的改造重点是本项目地块， 以及本项目地块东北、东面、南 面几个方向。东面的泰安市场以 及和平正街将被改造成较宽敞 的街道与原来的泰安路直接贯 通，南面将建一条与目前安栏路 大小相近的主干道，这将会使孙 文商业步行街以及 安栏路的商业氛围直接延伸至本项目，本项目将成为本区域最优越的商业集结点； 而东面原泰安市场、和平正街改造所形成的路网，又将泰安路的商业进一步盘活， 因此本项目从整个规划上需要为未来整个区域的商业承担更多的责任。 泰安市场纳入本项目规划之中，可以解决未来一部分商业招商的问题，

24、以及 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 14 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 带动本地快的消费人气，但同时正如前面背景分析中所提到的一样，农贸市场的 形态必将影响其他商业的进入，从而降低整个地块的商业价值，但这个问题完全 可以通过规划优势与策划优势进行解决。 评判：评判：从以上从以上阐阐述可以看出，未来政府旧城改造的述可以看出，未来政府旧城改造的规规划，划，对对本本项项目的目的规规划及建划及建 设设提供了非常有力的支持，同提供了非常有力的支持，同时时本本项项地地块块的的规规划也将承担更多的社会与划也将承担更多的社会与 市市场场方面的方面的责责任，任，这这必将使本必将使本项项目成目成

25、为为本区域的一个新的商本区域的一个新的商业业地地标标。 。 2.5 土地价格土地价格 地价格及总费用表地价格及总费用表 地块编号地块编号面积面积单位成本单位成本 总价总价 （RMB） 备注备注 A地块 9627.1 14.44亩4199.79元/4043.2万元 B地块 2689 4.043亩2178.08元/585.7293万元预计 【注】以上地价成本已经包含了地块的拆迁费用。 本项目地价成本与中山其他地块的价格成本相比较高，这需要从以下三方面 来理解这个价格 一是本项目属于拆迁地，涉及相关的拆迁补偿与赔偿价格，因此成本自然要 相对高一些。 二是做为城区中心，地块资源已经枯竭，本项目地块已经

26、成为绝版地块，其价 值高应是理所当然。 三是地块周边的商业氛围、配套设施等在中山属于一流地段，其商业价值与 居住价值非常高，因此也就意味着本项目地块的价格成本要高于其他类似项目。 以上三点说明本项目地价成本即使偏高，也是合理的，这种合理性表现地块 本身的成本上与地块区位的市场环境上，这种合理性事实上也从另一方面说明本 地快所蕴涵的市场机会与市场可行性。 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 15 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 评判：评判：地价成本将会地价成本将会给给本本项项的开的开发带发带来一定的来一定的风险风险，但是由于本，但是由于本项项目所目所处处的区的区 位、地段、商位、地段、

27、商业环业环境、配套境、配套设设施等等施等等优势优势明明显显，本，本项项目的成本目的成本风险风险将被得到将被得到 很大程度的弱化，再加上很大程度的弱化，再加上规规划划优势优势、策划、策划优势优势，本，本项项目完全有条件目完全有条件创创造理想造理想 的市的市场场效益。效益。 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 16 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 3. 市场研究市场研究 3.1 中山整体市场特征概述中山整体市场特征概述 3.1.1 房地产企业发展态势特征 企业更注重对品牌的培养与利用。 除雅居乐外，还有万科地产、中海地产、华发集团、华策集团、新鸿基地产 等都注重品牌资源的培养与利用，上述

28、企业已不仅仅局限于楼盘本身品牌的培 养同时开始注重企业品牌的铸造，这说明中山地产市场开始进入成熟阶段。 企业开始注重内部的管理以及各种资源的整合。 在建立品牌的同时，一些大型发展商同时也注意练好内功，加强楼盘本身 的质素，通过强有力的产品来支持品牌的树立、争取消费者，可以预见，在未来 几年里，各大地产企业将从单纯的产品、价格竞争过渡到综合实力的竞争。 3.1.2 产品变化发展态势特征 房地产的竞争由价格竞争、概念竞争后转而进入品牌竞争阶段，优胜劣汰成为中 山房地产市场新法则； 大型化、集约化开发的楼盘成为市场竞争的热点，城区中心由于土地资源渐渐枯 竭，小规模项目仍然成为消费者追逐的对象； “设

29、计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计更 加重视； 大型楼盘具有综合素质优势，中小型盘以个性化或特色需求也在市场占据一席 之地； 集约化、大型化项目仍然是市场竞争的热点，并且逐渐成为市场的主流； 针对不同消费群体的市场细分趋势日益明朗，以满足不同类型消费需求的 消 费群体； 城市的框架拉大，城区的区位边沿“泛”概念化，市场竞争在新兴区域展开激战， 港口、沙溪、沙朗、开发区，今年的“南区”成为楼市的热点； 竞争手段从常规的手段到新兴方式层出不穷，为了吸引眼球，各种手法不断被创 新； 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 17 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 而

30、迎合市场需求结构的变化，各种投资型物业在中山地产市场短期间集中涌现， 并很快走向成熟。 3.1.3 消费群发展态势特征 近两年里，城区市场需求结构正在发生变化，除了以上所分析的镇区对城区 的支撑力渐渐减弱外，还包括城区客户对重复置业越来越谨慎、越来越理性，导致 消费者置业选择目的性越来越明确。 影响城区客户对重复置业行为产生思考的原因很多，但主要原因有以下几点： （1（多次置多次置业经历业经历，并没有，并没有获获得当初期望的得当初期望的满满足，迫使他足，迫使他们对们对以前置以前置业业行行为进为进 行反思。行反思。 对于众多的重复置业，他们再次置业时可能是对生活环境不懈的追求，或 者是对优质资源

31、怀有强烈的占有愿望，但有一点是肯定的：无论当时这群人再次 置业抱有什么样的心理期望，他们潜意识力都有投资的概念，因为一个人无论 多么有钱，都不会希望自己拥有的财富贬值，而目前这些重复置业的消费者很 少能从他们投资的物业中得到合理回报，这是引起他们反思的重要原因。 （2（新房地新房地产产投投资资物物业业出出现现， ，让让重复置重复置业业的消的消费费群更清晰地群更清晰地认识认识中山地市中山地市场场， ， 从而从而调调整自身投整自身投资资方向。方向。 公寓、写字楼等产品的出现，引发的不仅仅是一轮新的投资热潮，同时也引 起重复置业的消费群对自己重复置业行为的思考，特别是公寓产品市场的畅旺， 揭示了中山

32、房地产投资物业的前景所在。 （3（新政策的出台，促使再置新政策的出台，促使再置业业决策中决策中对对所所选择选择的物的物业业的未来前景的未来前景进进行考量与行考量与 评评估。估。 调查表明，即使对于有实力消费东区高档楼盘的置业者来说，银行按揭付 款的客户仍然占相当大的一个比率，新政策对银行按揭利率的提升以及其他相 关打击性政策的实施，迫使多次置业的消费者对于所选物业的未来价值进行考 量与评估，同时，置业门槛的抬高，把一部分有再次置业企图的人挡在了门外。 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 18 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 3.1.4 市场竞争发展态势特征 中山地产市场发展迅猛，市场

33、竞争在短短的几年里转换多个战场，从而也完 成地产市场从原始状态向成熟理性方向发展的转变，按照市场竞争所诉求的价值 不同，整个过程大致可分为以下几个阶段： （ （1） ）产产品价品价值竞值竞争争阶阶段段 在 20 世纪 90 年代末到 21 世纪初，各大发展商初次面临市场竞争，为了在市 场竞争中取得优势，部分发展商率先从产品上着手切入，产品规划、功能设计、园 林景观等均成为项目的竞争卖点，但随着市场产品的同质化，最后竞争的核心落 到原点产品的性价比上，发展商非常清楚这种竞争带来的后果，因此开始转 变竞争策略。 （ （2）概念）概念营销竞营销竞争争阶阶段段 从 21 世纪初期开始，中山的发展商开始

34、借鉴广州、深圳等大城市操盘的经验， 开始注重对楼盘价值点的形象包装，于是各种各样的概念在镇区地产市场出现， 各种抽象的概念满天飞，这种竞争，也让消费者越来越成熟、理性，对于这些虚无 飘渺的概念渐渐漠然，发展商要想在竞争中取得优势，无论是产品还是服务，必须 得到消费者的认可，因此大家心照不宣地很快又转变竞争地策略。 （ （3）价）价值值整合整合竞竞争争阶阶段段 价值整合竞争策略是概念营销竞争地基础上发展起来的，也就是目前很多发 展商正在使用的策略，这个阶段他们也在提概念，只是这个阶段他们提的概念往 往具有一定的实际内涵，如园林素质提高、新材料的运用、积极地与其他产业嫁接 等，这种手段一直沿用到现

35、在，同时也起到了良好的效果，在营销手段的发展上， 中山地产只用用了 45 年的时间，走完了一线城市发展商用 810 年走完的路 程。 （ （4）品牌）品牌优势竞优势竞争争阶阶段段 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 19 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 品牌竞争是市场发展的一种趋势，是目前比较有实力的发展商正在努力的方 向，品牌竞争力具有不可复制的优势，同时还具有很强的外向扩张的力量，因此有 意识、有抱负的企业都对品牌建设越来越重视，但品牌力的形成需要长期的积累 与沉淀。 评判评判：中山楼市在近两年中中山楼市在近两年中发发生很大的生很大的变变化，主要表化，主要表现现在：市在：市场场供

36、供应应上上产产品品结结构、构、 功能功能结结构更加丰富；市构更加丰富；市场场需求上消需求上消费费者消者消费费行行为为更加理性，重复置更加理性，重复置业业的的 行行为为减少；减少；竞竞争手段上更加楼争手段上更加楼盘综盘综合合实实力的力的竞竞争，争，对对于本于本项项目而言，地段目而言，地段 的的优优越性越性赋赋予予项项目先天的目先天的强强大的市大的市场竞场竞争力。争力。这这是其他是其他类类似似项项目无法与目无法与 本本项项本本项项目抗衡的核心目抗衡的核心竞竞争力之一。争力之一。 3.2 区域区域市场研究市场研究 3.2.1 区域商业环境分析 （1 1）商业渊源）商业渊源传统商业群传统商业群 项目所

37、在区域的商业与现代商业完全不同，没有经过刻意的规划，完全是经 过历史的沉淀，自然形成的，特别是上百年的孙文商业步行街，是中山唯一的文物 级的商业，这里曾经承载了中山最鼎盛的繁华，也留下无数的传奇故事，他已经不 是普通意义上的商业，其中蕴涵了中山深厚的历史渊源与浓郁的人文情感。 由于孙文商业步行街的这种历史渊源，借势经济发展的大潮流，他迅速拖动 了周边区域的整个商业，东至缝源路、悦来中路；南至泰安路；西至安栏路、凤鸣路、 富华道；北至光明路、湖滨路，一个庞大的商业板块迅速兴起，在短短几年里，中恳、 摩登汇、中山百货等大型商业体也纷纷登上这个舞台，造就了当时整个区域的鼎 盛辉煌。 然而，每段辉煌总

38、有褪色的时候，由于中山城市经济的进一步发展，生活水平 的进一步提高，消费人群的消费诉求、消费心态随之也发生了巨大的改变，这种传 统街铺是的商业对消费者的吸引力也随之迅速减弱，昔日的人气鼎沸渐渐消退， 而首当其冲的就是中恳、摩登汇、中山百货等大型商业体。 该商业板块的落伍，有时代变迁的原因，更有其自身的原因，这点将在接下来 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 20 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 的章节中详细阐述。 （2）地位动摇的根源）地位动摇的根源在新挑战的反思在新挑战的反思 该区域商业衰落的根源主要有四方面中山对外的影响力；区域商业本身 的形态；现代商业的迅速发展；消费者消费诉求

39、的改变。其中最主要的还是在于该 区域商业自身的原因。 孙文商业步行街尽管是文物级的商业，也尽管孙文商业步行街目前仍然魅力 不减，但是由于对外的影响力不够强，对外的辐射力不够，与外街人流沟通的并不 充分，更主要的是这种商业文物的光芒尚有待发挥，纵观北京的王府井、上海的南 京路、广州的北京路等等，特别是广州的北京路，实际上是外来的消费群造就他们 的辉煌，外来消费群的认同同时有增强了本土人群的自信心与自豪感，这样他们 的扩张力自然就不同凡响。 由于以上原因，孙文商业步行街成为了相对孤立的支撑者。而在这种情况下， 外围的商业，特别是像中恳、中山百货等大型商业体就应该承担起更多的市场功 能，承担起市场领

40、袖的角色，但随着新兴商业模式的变革，渐渐被如大信新都汇这 样的现代商业所取缔。 现代商业模式进入中山，打破中山以前以传统街铺商业为主体的商业模式， 同时也激发了中山人消费诉求的突变，购物已经不是单纯的购物，更主要的他们 更在意于一种休闲、一种享受，因此对于商业场所的环境、格局、规模、集约化、装 饰等有了更高的要求，也是本区域内的商业模式值得反思之处。 （3）商业要地）商业要地众商留守不弃众商留守不弃 尽管本区域的商业较过去有所逊色，但中山仍能吸引众商家不断进入，进驻 中山所有的品牌服饰、精品等几乎都汇集于此，其原因如下： 1 商业标竿的魅力今天仍然存在，对于众商家来说，无论是品牌展示还是 市场

41、营销都是一个非常重要的战略市场； 2 做为中山沉淀历史、人文最深的商业文物，在中山仍然拥有相当一群忠 实的消费者，对于众商家来说这里仍然是一个重要的营销阵地。 3 无论从政府的角度，还是从城市发展的角度，孙文商业步行街的沉淀了 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 21 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 深厚的文化、品牌，特别是政府一直把孙文商业步行街当作中山的文物进 行建设、改造，因此众商家对该区域仍然怀有充分的信心。 （4）商业前景）商业前景探索新思路探索新思路 本区域的商业的未来前景是光明的，原因如下： 1 中山旧城规划改造带来新的机遇，本区域的改造已经提上政府改造议 程，本项目的

42、改造只是本区域改造的序幕； 2 孙文商业步行街所沉淀的商业文化、市场品牌在中山绝无仅有，这种影 响力、凝聚力会长时间存在； 3 众商家对该区于的信心不减，直到目前，无论是规模、品牌的数量等， 这里仍然是中山商业的标竿； 4 中山城市的发展需要孙文商业步行街这样文物级的商业来传成一个城 市的商业文明。 评判：基于上述种种原因，基于上述种种原因，该该区的商区的商业业物物业业，无，无论论是租价是租价还还是售价都一直能是售价都一直能够够 保持中山城区保持中山城区领领先的地位，先的地位，这对这对本本项项目的建目的建设设开开发发提供了非常良好的市提供了非常良好的市 场环场环境和机会境和机会。 。 3.2.

43、2 泰安市场分析 现在的泰安市场紧邻本项目的东面，属于中山规模大、业态较丰富的农贸市 场，但于中山其他一些规模较大的同类型市场相比，其形态、业态等方面存在较大 的差异。 从其规模可以看出，泰安市场周边居民比较密集，人口数量相当庞大，另一方 面也反映出该市场具有较强的辐射能力，调查中发现，其消费人群除了来自本区 域之外，其他周边附近的居民也在该市场具有相当高的消费频率，主要原因是其 他周边区域缺少这样规模大、品种全的市场，或者根本没有农贸型市场，从而也说 明泰安市场的存在具有非常重要的市场及社会意义。 泰安市场改造纳入本项目的规划，对本项目的发展建设来说利大于弊，将为 本项目带来庞大的消费人流；

44、当然，由于市场所经营的产品与其他商业形态会形成 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 22 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 强烈的抗拒，但这问题可以通过项目规划优势以及市场策划的优势进行规避会弱 化。 评判：从总体上分析，泰安市场纳入本项目的规划，不仅为本项目带来现现成成经经 营营客客户户以及现现成的消成的消费费人群人群，同时，由于是指定的开发项目，得到政府政府 的有力支持的有力支持，尽管在规划上以及项目的整体经营上会带来难度，但这种 难度可通过规划优势与策划优势进行解决，因此，泰安的改造纳入规划 对于本项目而言，利大于弊利大于弊。 3.2.3 区域住居环境与居住人群分析 市场调查以及

45、以上分析可知，本区域居住人群非常密集，在本区域住居的人 群包括以下几个组成部分 a)外来人群占主体。 分三部分： i.本区域经营商户； ii.本区域从业人员； iii.一部分周边区域的商企单位的外来工作人员。 b)本地居民占有重要比率。 分两部分： i.在本区域住居的本地居民基本都是家庭经济状况中下的一群(他们因 为经济能力有限而无力支付目前市场较为高昂的房价而不得不仍然 住居于此)； ii.也包括一群经济能力相对强的人，因为他们对、更重要的是他们十分 认可区内配套到环境，并对本区域怀有强烈的依恋情结而不愿离开。 本区域的居住环境比较原始，由于以前的规划以及建筑形态都比较落后，导 致现在与新建

46、的生活社区相比，无论住居环境还是产品户型都已经不适应目前人 们的居住观念，设置在相当多的区域还保留了相当规模的较落后民宅。 这样的建筑形态、居住环境，与中山繁华商业板块形成了强烈的矛盾抗性，居 住环境同时影响着整个区域的居住人群的层次，而降低了居住人群的层次及商业 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 23 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 的消费人群的层次。 评判：大大规规模的住居人群成模的住居人群成为该为该区域商区域商业业的消的消费费人群之一，同人群之一，同时时由于居住由于居住环环境境 的落后，可以肯定本区域有相当数量的一群人有着的落后，可以肯定本区域有相当数量的一群人有着强强烈的改

47、善目前住居烈的改善目前住居环环 境、条件的心理境、条件的心理诉诉求，市求，市场调查场调查的的结结果也果也证证明了明了这这一点，一点，这对这对本本项项目开目开发发另另 一种一种产产品品投投资资型住宅物型住宅物业创业创造了有利的市造了有利的市场场条件。条件。 3.2.4 区域商业消费人群分析 本区域商业的消费人群从来源上分，主要是两类本区域居住的消费人群， 以及跨区域消费人群，其中跨区域消费人群占85以上。 从年龄结构来看，主要集中在40岁以下，其中15-35岁之间的要占80左右， 这一群人消费的特点主要对时尚服饰、精品具有非常强的兴趣以及消费欲。他们 消费中档以及中低档品牌为主，而这样一群消费群

48、体，无论实在哪个城市，恰恰是 数量规模最大的。 以外来年轻消费群为主体，占整个消费人群的70左右，他们来此消费主要 目的地是孙文商业步行街，由此可以看出，孙文商业步行街的品牌吸引力对于外 来消费人群更大，但由于大信的兴起，这一群以前以该区域做为主要消费、休闲地 的消费群被大大分流。 整个消费人群活动的区域，以孙文商业步行街为核心，向周边扩散，因此孙文 商业步行街仍然是这里消费人群的汇集点，但由于孙文商业步行街规模有限，产 品、品牌种类有限，以及周边商业商业形态、环境不佳，不能形成一种综合辐射力， 导致整个板块的辐射力大大弱于大信的新兴现代商业。 但无论怎样，由于这里所沉淀的品牌影响力，除了兴起

49、的大信，中山其他商业 板块的消费人流都是与该板块无可相比的。 评判：本区域的商本区域的商业业步行街目前就能步行街目前就能够够吸引非常吸引非常庞庞大的、消大的、消费费能力非常能力非常强强的消的消 费费人群，只是由于周人群，只是由于周边边商商业业形形态态、 、环环境等因素不能形成良好的人流互境等因素不能形成良好的人流互动动，因，因 此其影响力才大大减弱，此其影响力才大大减弱，对对于本于本项项目而言，目而言，这为这为本本项项目无目无论论是商是商业还业还是住宅是住宅 都提供了非常都提供了非常庞庞大的客大的客户户基基础础， ，对对于投于投资资型的客型的客户户，具有更加充分的信心保，具有更加充分的信心保 本案共本案共 94 页页-本页第本页第 24 页页 泰安市场项目投资可行性研究报告 障。障。 3.3 市场竞争分析市场竞争分析 本项目无论是开发商业物业，还是小户住宅产品，在同一区域并上不存在竞 争对手，但是无论是商业物业，还是小户住宅产品，由