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1、第 1 页 20XX 年年终个人销售工作总结1 特征码 FAaTQnppMPYFYgnRYLLH 一、今年的市场工作总结 1、今年市场总体情况 市场占有率多少，与去年相比增长(或减少)了多少，产品见货 率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a 类、b 类、 c 类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要 说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。 2、今年应该完成的指标 客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。比如： 今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多 少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多 少，与去年相比增长率是多少，各项经
2、用开支多少，完成利润 多少。 3、今年遇到的新情况、新问题 针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、竞品 原因、公司政策、还是其它原因所致。 4、我是如何解决的 (1)好的经验 第 2 页 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、 生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气或在 其它市场推广。 (2)存在的问题及相应的解决思路 从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的 处理。 若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不 足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问 题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题 的
3、根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促 销火候不到，差几成。 二、明年工作计划 1、将下年度目标细化 如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定本部 门或本人的下年度的工作计划。 将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任 务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理 的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准 确。 目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成 什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明， 不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心 第 3 页 的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实
4、。 2、要有突破和亮点 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题 已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中 精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只 要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方 法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售 增长点和亮点。 市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题， 上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告， 领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报 告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。谢谢分 享这么好的帖子。我将“思考“作为自己的职业.很好很突破每
5、位 做业务的网友 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域 销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要 求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并 及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工 作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办 的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准， 第 4 页 自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工 作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为， 几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解 技术知识
6、的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、 存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的 前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员 业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今 年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金 不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息 万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工 作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫
7、不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完 善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议 并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开， 出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到 任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城 分厂，按原计划三辆车分二次 第 5 页 次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结 束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇 用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节 约了时间，又降低了费用。今年八
8、月下旬，到陕北出差，恰逢 神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料 的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快 寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要， 而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己 深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜 集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通 过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务 答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 yhws型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以 后的销售奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售
9、是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以 业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要 甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过 第 6 页 程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制 订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满 意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可 代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同 样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数 基本能
10、做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、 安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理 的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 kv 避 雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题； 二是 kv 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大， 但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生 产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被 细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过 几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的， 故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下： 第 7 页