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1、第 1 页 销售 20XX 年工作计划 特征码 hHSGgKDjqAwzbApymhwo 值年终岁尾之际，作为企业的经营管理者，很重要的一项 工作是做好当年的工作总结，看看一年来能够提交什么样的答 卷，还存在哪些问题。与此同时，要对下一年度的工作有个全 盘的考虑，达成什么目标，以及通过什么途径达成。 那么，企业年度工作计划该如何制定呢?在计划制定的过程 中要注意哪些问题?该计划是粗放式的，还是要精确到年月日? 要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计 划书，还真存在不少的技，需要花费一些心思。 年度计划所包含的内容 工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的 职别，他的着眼点
2、和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划 从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则 更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，具体分解到产品 中每个产品的贡献度是多少，划分到区域和季度又该如何达成， 同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场 和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据 则作为辅助性支撑，在创造价值的同时，更多地体现在花多少 第 2 页 钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募 和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则 更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。 归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些
3、内 容： 首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。 这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律 法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业 的正负面影响;所在行业整体市场情况分析及其走势判断，比如 说办公家具行业走势、工程客户和终端消费者对办公家具的认 知和接受度的变化等;行业内主要竞争对手的发展情况，以及重 要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方 式，往往可以系统的研判以推断将来(下一年度)的行业和市场 趋势。 其次，对企业(部门)自身经营情况进行简要的盘整，并列 出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一 步非常重要，决定了企业
4、(部门)是否能够对自我有一个清醒的 认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部 资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对 所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年 度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度 和月度的完成情况、区域指标的完成情况;新产品开发上市、主 第 3 页 力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、 空白区域的开发情况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造 之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体 传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用 率，等等。一些企业为了的到客观真实的数据，往
5、往会委托第 三方市调机构进行调查。 第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要 的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰 写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年 工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作 便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕 第三个环节进行修正、丰富和完善。 在编制年度工作计划的时候，首先需要引进 SWOT 分析模型 (Strengths、Weaknesses、 Opportunities、Threats，第一个 字母缩写)，进一步给企业或部门定位，明确企业的优势、劣势、 机会点和威胁点，扬长避短，发挥企业最大的潜能，制定出更 有针对性的市场营销策略。 接下来就是给自己设定一个明确的目标，这个目标往往以 理性可考评的数字目标为主导，比如年度销售指标、分产品贡 献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指 标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济 走势与行业走势结合起来，参照近两年的公司运营状况，以及 第 4 页 下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过 高也不能过低，过高达不成没有意义，过低就失去了目标设定 的本意。目标设定如同触摸天花板，必须跳起来才能够摸得到。